某地產(chǎn)定價(jià)策略-展示頁
2025-01-14 04:28本頁面
【正文】 兩個(gè)房號(hào)組合，銷售率較低。 ?辦卡情況 選擇三房的 VIP客戶占 58％的比重，為市場(chǎng)最認(rèn)可的主力戶型； 三房戶型將是本項(xiàng)目的暢銷戶型，將成為本項(xiàng)目的現(xiàn)金牛產(chǎn)品。 產(chǎn)品主力戶型分析－兩房 B3 A3 B3 11 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戶型分析（兩房） 為開盤暢銷戶型 其面積緊湊實(shí)用，符合剛性市場(chǎng)需求； 可改為三房，性價(jià)比高； 岳泰 B1戶型 （ 86～ 89㎡） 80－ 90平米的兩房單位最為暢銷，表明在以剛性需求為主的淡市環(huán)境下，兩房及三房為市場(chǎng)的主流戶型。 ?辦卡情況 選擇兩房的 VIP客戶僅占 20％的比重，而兩房的戶型配比占 43％的比重； 選擇兩房的 VIP客戶多為 50－ 70年代的客戶，顯然不是本戶型的主力目標(biāo)客戶，可見年輕人對(duì)本項(xiàng)目的位置及配套并不認(rèn)同，且宣傳不到位。 10 ?戶型分析 ?86％的高得房率，樓層低，建筑密度低； ?戶型方正、實(shí)用、空間緊湊 ?名廚、明衛(wèi)、大開間 ?戶型不足：點(diǎn)式結(jié)構(gòu)，通風(fēng)采光相對(duì)較差。 目標(biāo) 5 具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和提升客戶信心成為達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵 開盤目標(biāo) 開盤銷售 100套，需辦卡 300張，已辦卡 72張，開盤前還需辦 228張 年度目標(biāo) ，意味著住宅、商鋪在 1月前完成 100%銷售 8月以后市場(chǎng)進(jìn)入大規(guī)模打折促銷階段，再加上全球的金融危機(jī)和股市低迷的影響，客戶觀望情緒更為濃厚 市場(chǎng)環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況：開盤一般銷售 30－ 50套左右，平時(shí)每個(gè)月銷售不到 10套，湘府華城開盤前每月銷售 2－ 3套，開盤當(dāng)天由于價(jià)格比一期調(diào)低了 1000元 /㎡，銷售了 90余套。保利花園二期定價(jià)策略 謹(jǐn)呈：湖南保利房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 5/18/2023 報(bào)告結(jié)構(gòu) 定價(jià)的背景 1 定價(jià)的策略 2 核心均價(jià)的推導(dǎo) 3 營(yíng)銷執(zhí)行安排 4 2 解題思路 營(yíng)銷執(zhí)行安排 核心均價(jià) 目標(biāo) 項(xiàng)目背景 價(jià)格策略 項(xiàng)目分析 下階段營(yíng)銷工作重點(diǎn) 蓄客期強(qiáng)勢(shì)推廣 客戶分析 宏觀大勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析 經(jīng)典案例分析 3 1. 定價(jià)目標(biāo) 2. 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析 3. VIP客戶需求分析 定價(jià)的背景 4 開發(fā)商目標(biāo)溝通 銷售額 2期下半年實(shí)現(xiàn) 銷售額。 速度 開盤銷售 100套，需辦卡 300張，已辦卡 72張，開盤前還需辦 228張。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售情況 6 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析 7 二期基礎(chǔ)指標(biāo) 占地面積： ㎡（一、二期合計(jì)） 建筑面積： ㎡ 其中住宅㎡，商業(yè) ㎡ 建筑風(fēng)格：現(xiàn)代歐式風(fēng)格或新古典主義風(fēng)格 總棟數(shù)： 5棟 總套數(shù)： 263戶（其中二期一批 143套） 主力戶型： 8090 ㎡兩房?jī)蓮d 128 140㎡三房?jī)蓮d 二期各棟面積統(tǒng)計(jì) 住宅面積 商業(yè)面積 總建面 套數(shù) 西 11 38 西 2 19 西 31 86 西 41 54 東 6 66 地下室 合計(jì) 263套 二期鳥瞰圖 8 二期一批單位戶型配比 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，本項(xiàng)目 3房相對(duì)稀缺，且面積緊湊 戶型 產(chǎn)品 戶型 面積 （ ㎡ ） 套數(shù) 西 1＃ 兩房 B3戶型 19 三房 B1戶型 10 B2戶型 9 西 2＃ 三房 C’戶型 1 四房 C 戶型 18 西 3＃ 兩房 A3戶型 22 B3戶型 21 三房 A2戶型 11 A2戶型 11 B1戶型 11 B2戶型 10 合計(jì) 143 套 產(chǎn)品 戶型 面積 （ ㎡ ） 套數(shù) 三房 B1戶型 63套 B2戶型 C’戶型 A2戶型 A2戶型 B1戶型 B2戶型 兩房 B3戶型 62套 A3戶型 B3戶型 四房 C 戶型 18套 二期一批單位各樓棟戶型分布情況 9 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供給情況 項(xiàng)目名稱 主力戶型 起價(jià) 總套數(shù) 銷售率 理想城 86～ 91兩房 123～142三房 3680 359 一批 50％ 二批 8% 湘府華城 117～ 139三房 143～ 161 四房 3680 300 40% 歐洲城 88～ 92 兩房 123～ 150 三房 3570 301 50% 湖光山色 92 兩房 125～ 143 三房 150～ 173 四房 4000 800 50% 和莊 73～ 95 兩房 3880 651 童話里 77~90兩房 90~146三房 3598 （前 50名） 未開盤 區(qū)域內(nèi)緊湊型兩房和三房相對(duì)較少，本項(xiàng)目具有一定的戶型差異化優(yōu)勢(shì)； 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的戶型均偏大，本項(xiàng)目具備走低總價(jià)和低首付的價(jià)格策略。 ?客戶分析 兩房的客戶以 70年代及 80年代的剛性客戶需求為主；比較注重生活配套，要求交通便利；多為首次置業(yè)者，積蓄較少，要求總價(jià)低，首付門檻低。 后期將針對(duì)兩房客戶支付能力低的特征采取低首付的價(jià)格杠桿手段降低其購房準(zhǔn)入門檻。再加上歐洲城的價(jià)格定位及兩房的戶型面積定位，剛好滿足了部分中端客戶的剛性需求，其成為暢銷戶型 歐洲城 3＃ 11戶型 （ 89 ㎡ ） 12 ?戶型分析 86％的高得房率，樓層低 (10－ 11F) ； ?戶型方正、實(shí)用、空間緊湊 ?大開間、短進(jìn)深 ?動(dòng)靜分區(qū)、布局合理、南北通透 ?戶型比例占 43％，為二期主力戶型 ?周邊同類型戶型較少，為市場(chǎng)空白點(diǎn) ?戶型不足：客廳為北廳； ?客戶分析 多為二次置業(yè)者，比較理性； 以居家為目的，希望有很好的居住環(huán)境；多看中區(qū)域發(fā)展前景。 產(chǎn)品主力戶型分析－三房 B1 B2 A1 A2 B1 B2 C′ 一樓 13 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戶型分析（三房） 為開盤滯銷戶型 為拼合戶型，一套房多個(gè)產(chǎn)權(quán)，且有浪費(fèi)空間。 14 ?戶型分析 87％的高得房率，一梯兩戶，居住舒適度高； ?戶型方正、實(shí)用、空間緊湊 ?大開間、短進(jìn)深 ?動(dòng)靜分區(qū)、布局合理、南北通透 ?占二期戶型 16％，僅 18套，為二期的明星產(chǎn)品 ?客戶分析 選擇三房的 VIP客戶占 22％的比重，客戶比較認(rèn)可本項(xiàng)目的居住環(huán)境及發(fā)展前景； 該類客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)，比較注重項(xiàng)目的品牌及服務(wù)。 16 VIP客戶需求分析 17 二期辦理 VIP卡的客戶主要集中在 60～ 70年代及 70～ 80年代后， 80后也有小部分，總的來說， 70年代后出生的人總共 23位，占 47%,接近一半，可以在后期針對(duì)客戶年齡特征有針對(duì)性地開展一些貼近他們的活動(dòng) . VIP客戶需求調(diào)查 客戶數(shù)量615167560前60~7070~8080后其他客戶職業(yè)121172222 2公務(wù)員醫(yī)生教師個(gè)體戶軍人普通職員自由職業(yè)其他客戶置業(yè)主要為公司普通職員及公務(wù)員居多，分別占 %和 %，其次為個(gè)體戶，占 % 客戶置業(yè)主要為事業(yè)單位員工及公務(wù)員居多，分別占 %和 %，其次為個(gè)體戶，占 %。 18 選擇西 2棟和西 3棟的客戶比較多，西 2和西 3棟都在小區(qū)中間，前后都可看見小區(qū)園林景觀，環(huán)境相對(duì)較好，這是客戶選擇這兩棟比較多的原因。 VIP客戶需求調(diào)查 客戶置業(yè)主要為公司普通職員及公務(wù)員居多，分別占 %和 %，其次為個(gè)體戶，占 % 客戶選擇大部分集中在中間樓層及較高樓
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