【正文】 許人從特許人那里獲得額外的知識(shí)和資本 ， 這樣可降低特許人進(jìn)入該國(guó)的風(fēng)險(xiǎn) 。大部分大型汽車生產(chǎn)商與外國(guó)廠商或政府都簽訂了協(xié)議，允許在這些國(guó)家的市場(chǎng)上生產(chǎn)和銷售他們的產(chǎn)品。這個(gè)方法使得特許人低風(fēng)險(xiǎn)地進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)。 第二種建立合資企業(yè)的方法 是通過(guò) 簽訂合資合同的方式 ，特許人為外國(guó)公司提供管理技術(shù)、必要的資金、必需的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，并允許其開始營(yíng)業(yè)。依據(jù)墨西哥的法律，麥當(dāng)勞控制 49%的股份，其墨西哥的合作伙伴控制其余的 51%股份。 意大利是麥當(dāng)勞進(jìn)入歐洲的主要市場(chǎng)，在羅馬的合資餐廳是 Food Italta Spa和麥當(dāng)勞共同投資建立的。 許多國(guó)家要求特許人在該國(guó)開始 特許經(jīng)營(yíng)前 ，先要投資當(dāng)?shù)?加盟商的股份 。采用這種方式，建立合資企業(yè)的 好處 是由當(dāng)?shù)氐氖茉S人和特許人 共同投資、共同經(jīng)營(yíng) 。 根據(jù)合約，一般需要承諾在 一定期間開設(shè)一定數(shù)量的分店 可根據(jù)合約，與 特許人或次特許人共同開展當(dāng)?shù)貐^(qū)域的廣告宣傳。下一級(jí)的受許人要通過(guò)次特許人向特許人支付特許權(quán)使用費(fèi)和加盟金；其中一定比例作為 次特許人的報(bào)酬 ，其余上繳總部。 有權(quán)選擇招募下一級(jí) 受許人開設(shè)分店或者自己直接開設(shè)所有的分店。 對(duì)于每種不同的策略，都有與之相關(guān)的不同的成本、風(fēng)險(xiǎn)、任務(wù)和利潤(rùn)。 在特定情況下，確定最佳方式的一個(gè)重要決定因素是 特許人基于風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 而需要的對(duì)當(dāng)?shù)睾献髡叩目刂瞥潭取? （三）恰當(dāng)方式的選擇和協(xié)議的商談 當(dāng) 特許人決定進(jìn)入一個(gè)國(guó)家，它需要選擇最適合的方式開始商業(yè)運(yùn)營(yíng)。 ?比如可將非洲市場(chǎng)分為南非、中非和北非三個(gè)市場(chǎng) … 甚至將南非細(xì)分為老、中、青及少年兒童市場(chǎng) → 服裝連鎖、食品連鎖、教育連鎖 … ?出售特許權(quán)是最常用的方法，也是進(jìn)入市場(chǎng)并取得市場(chǎng)份額的最快速手段。 ?文化、語(yǔ)言的的差異 會(huì)使當(dāng)?shù)厝藢?duì)特許人的產(chǎn)品 /服務(wù)有不同的市場(chǎng)需求和消費(fèi)偏好。 （二）目標(biāo)國(guó)家選擇 ?首先， 在可能擴(kuò)展市場(chǎng)的國(guó)家進(jìn)行 市場(chǎng)調(diào)研 ，來(lái)決定可能的 市場(chǎng)需求和銷售潛力 ，并且將這些被調(diào)研的國(guó)家按照他們各自的市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)增長(zhǎng)力、潛在利潤(rùn)率、商業(yè)活動(dòng)成本、風(fēng)險(xiǎn)水平、文化差異和合作的態(tài)度進(jìn)行排名。他們決心從最基本的服務(wù)開始，如一進(jìn)門 … 有序，在 … 你聽不到 … ，取而代之的是微笑和富有實(shí)際價(jià)值的導(dǎo)購(gòu)建議，購(gòu)物環(huán)境輕松愜意。 試用 對(duì)于上述優(yōu)勢(shì)中的前四項(xiàng)，一些國(guó)際性大型連鎖企業(yè)尤為明顯 廣州“百安居” 但是，第五點(diǎn)優(yōu)勢(shì)很重要！“ 百思買”明白，誰(shuí)占有渠道優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就成功了一大半。 ?正式開始在目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)體系時(shí)，最好先在該國(guó)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的 試銷 ， 待取得一定實(shí)地經(jīng)營(yíng)體會(huì)，并對(duì)周圍環(huán)境有進(jìn)一步了解時(shí)，才加大和加快發(fā)展步伐； ?進(jìn)入任何一個(gè)外國(guó)市場(chǎng)前，特許人都要確保商標(biāo)能 安全注冊(cè) ， 能找到可靠的、能干的公司或個(gè)人合作，還要熟悉相關(guān)的外國(guó)法律；在沒(méi)有把握時(shí)，先可以直營(yíng)的方式“探路”，甚至?xí)壕徬蚝Ｍ獍l(fā)展的計(jì)劃 … 【 案例分析 】 八年前（ 2023），北美最大的消費(fèi)類電子產(chǎn)品零售商“百思買 Best buy” ，雄心勃勃地進(jìn)入中國(guó)，準(zhǔn)備在中國(guó)這個(gè)大舞臺(tái)上施展才華、張揚(yáng)實(shí)力 ? 獨(dú)特而穩(wěn)重的“百思買”商業(yè)模式 ?但爾后的日子并非如計(jì)劃所料，而是一路磕磕絆絆地前行 … 直到落地三年之后，即2023年 12月 28日，才如蝸牛般地在上海開出第一家店 … ： ?這么有實(shí)力的超級(jí)連鎖 … 為何動(dòng)作緩慢、如履薄冰？ … Best buy分析 ?Best buy是家電巨頭，雖擁有廣泛的知名度和先進(jìn)的管理技術(shù)等經(jīng)營(yíng)資源， 但沒(méi)有 “國(guó)美”、“蘇寧”那樣的分銷渠道； ?認(rèn)為中國(guó)特許經(jīng)營(yíng)的 法律環(huán)境 還有待完善； ?還 未找到將家電與 IT產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合 ，并令消費(fèi)者滿意的銷售方式； ?對(duì) 中國(guó)傳統(tǒng)文化與消費(fèi)習(xí)慣 ，把握不定。 語(yǔ)言和文化的差異 也會(huì)影響經(jīng)營(yíng)。國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)的決策主要包括以下主要步驟： ?（一）國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)的評(píng)估 ?（二）目標(biāo)國(guó)家選擇 ?（三）恰當(dāng)方式的選擇和協(xié)議的商談 ?（四）本土化與經(jīng)營(yíng)調(diào)整 （一）國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)的評(píng)估 在進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)時(shí)，特許人要仔細(xì)考慮公司的發(fā)展戰(zhàn)略、 財(cái)務(wù)能力和利潤(rùn)回報(bào) 問(wèn)題（要分析和評(píng)估該國(guó)市場(chǎng)的利潤(rùn)率和投資壽命）， 以及可利用資源，尤其是人力資源。 二、國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)的進(jìn)入決策分析與評(píng)估 在決定 進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)前，需要對(duì)不同國(guó)家和市場(chǎng)進(jìn)行分析。 （ 3）復(fù)合輸入／輸出法 也稱復(fù)合分銷法：指在特許權(quán)及相關(guān)業(yè)務(wù)的輸入／輸出過(guò)程中，“垂直法”與“水平法”兼而有之的方式。 ?如最初的麥當(dāng)勞、可口可樂(lè)輸入中國(guó)時(shí)的管理模式 … （ 2）水平輸入／輸出法 ? 也稱水平分銷法，即指盟主與加盟商合作，共同開拓市場(chǎng)，共享一個(gè)平臺(tái)的營(yíng)銷方式。 ◇相關(guān)業(yè)務(wù) 指與特許權(quán)密不可分的人、財(cái)、物的輸出／輸入活動(dòng)。第四章 國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)的選擇與決策 一、特許權(quán)及相關(guān)業(yè)務(wù)的輸入 /輸出方式 二、國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)的進(jìn)入決策分析與評(píng)估 三、國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)渠道分析 一、特許權(quán)及相關(guān)業(yè)務(wù)的輸出／輸入方式 特許權(quán)及相關(guān)業(yè)務(wù) □特許權(quán) 指擁有商標(biāo)、企業(yè)標(biāo)志、專利、專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)訣竅等經(jīng)營(yíng)資源的權(quán)利。一般情況下，誰(shuí)擁有這些特別資源，便具備了特許權(quán)。 比如經(jīng)營(yíng)技術(shù)或商業(yè)訣竅的培訓(xùn)師、包含發(fā)明與專利的固定資產(chǎn)、相關(guān)產(chǎn)品等 輸出／ 輸入方式 特許權(quán)及相關(guān)業(yè)務(wù)的輸出／ 輸入有三種常見(jiàn)方式： ?（ 1）垂直輸入／輸出法 ?（ 2）水平輸入／輸出法 ?（ 3）復(fù)合輸入／輸出法 （ 1）垂直輸入／輸出法 ?也稱垂直分銷法，即無(wú)論是輸入／輸出，盟主對(duì)特許權(quán)等經(jīng)營(yíng)資源，始終實(shí)行自上而下的垂直領(lǐng)導(dǎo)和控制。 ?如： 十幾年前的美國(guó)花旗銀行信用卡、香港匯豐銀行信用卡、恒生銀行信用卡 … 與大陸多家超市網(wǎng)點(diǎn)合作，共同開拓國(guó)內(nèi)的消費(fèi)市場(chǎng)，共享同一消費(fèi)群體的購(gòu)買力，實(shí)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享的合作原則 …其最終目的是達(dá)至雙贏的結(jié)果 …… ※ 請(qǐng)問(wèn)？ 19？年 6月，？銀行？分行發(fā)行我國(guó)第一張信用卡 中銀卡 ，標(biāo)志著信用卡在我國(guó)誕生。 如： 現(xiàn)在的美國(guó)花旗銀行，不但在上海等城市直接開有銀行分號(hào)（垂直分銷），還進(jìn)一步擴(kuò)大信用卡的使用范圍，包括酒店、餐廳、娛樂(lè)場(chǎng)所 …… （水平分銷）。特許人必須明確，其他國(guó)家是否有充足的 市場(chǎng)機(jī)會(huì) ，是否允許國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)的加入。 地理距離會(huì)使產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格上升。特許人應(yīng)該收集意見(jiàn)，使產(chǎn)品和服務(wù)更易于被外國(guó)市場(chǎng)所接受。 但 Best buy的開張，起碼有如下優(yōu)勢(shì)： ?優(yōu)勢(shì)一：體驗(yàn)式營(yíng)銷，滿足國(guó)人購(gòu)物試用的習(xí)慣； ?優(yōu)勢(shì)二：主產(chǎn)品和配套產(chǎn)品均齊全； ?優(yōu)勢(shì)三：店員業(yè)務(wù)水平較高，服務(wù)態(tài)度熱情； ?優(yōu)勢(shì)四：“安心?！笔酆蠓?wù)更到位（ 4年的持續(xù)質(zhì)保 ，上門服務(wù)）； ?優(yōu)勢(shì)五：改變結(jié)款方式，以爭(zhēng)取上游渠道支持 。 ?但國(guó)美和蘇寧的結(jié)算方式對(duì)于供貨廠商來(lái)說(shuō)太無(wú)奈：