【正文】 系統(tǒng)部門經(jīng)理 工業(yè)部門銷售經(jīng)理 行政部門經(jīng)理 系統(tǒng)部門代表（技術(shù)支持） 利潤(rùn)管理執(zhí)行官（銷售人員） 市場(chǎng)行政部（培訓(xùn)和安裝） 確定銷售組織的規(guī)模 ? 任務(wù)分解法：根據(jù)預(yù)測(cè)銷售額確定所需銷售人員的數(shù)量。項(xiàng)目三 團(tuán)隊(duì)管理 —— 打造狼性團(tuán)隊(duì) 狼性七絕： ? 第一絕：逮住機(jī)會(huì)，絕不手軟 ? 第二絕：面對(duì)強(qiáng)敵，絕對(duì)合作 ? 第三絕：堅(jiān)韌不拔，絕不怠惰 ? 第四絕：傲視危機(jī)，絕地求生 ? 第五絕：適應(yīng)環(huán)境，絕不畏縮 ? 第六絕：苦練內(nèi)功，絕技制敵 ? 第七絕：有勇有謀，絕頂機(jī)警 任務(wù)七：構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì) 認(rèn)識(shí)銷售團(tuán)隊(duì) 銷售團(tuán)隊(duì)就是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)而將具有銷售能力的銷售人員、產(chǎn)品、資金、設(shè)備、信息等各種要素進(jìn)行整合而構(gòu)成的有機(jī)體。 ? 目標(biāo)明確 ? 組織規(guī)范 ? 顧客導(dǎo)向 ? 動(dòng)態(tài)適應(yīng) 構(gòu)建銷售組織應(yīng)考慮的因素 ?企業(yè)戰(zhàn)略 ?組織規(guī)模 ?相關(guān)技術(shù) ?競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 ?其它因素：產(chǎn)品的特點(diǎn)、客戶的類型、銷售的方式、產(chǎn)品銷售范圍 構(gòu)建銷售組織應(yīng)遵循的原則 ? 顧客導(dǎo)向 ? 精簡(jiǎn)高效 ? 幅度合理 ? 穩(wěn)定而有彈性 構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)的工作程序 顧客與市場(chǎng) 工作類型 工作任務(wù) 工作設(shè)計(jì) 建立組織結(jié)構(gòu) 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) 工作環(huán)境 銷售工作的類型 ? 開發(fā)性銷售 ? 支持性銷售 ? 維護(hù)性銷售 銷售組織的類型 東部地區(qū)銷售經(jīng)理 （一）區(qū)域型模式 馬薩諸塞 新罕普什爾 佛蒙特 紐約 緬因州 新澤西州 特拉華 弗吉尼亞 康涅狄格州和 羅德島 賓夕法尼亞州 哥倫比亞市 馬里蘭州 北卡羅萊納州 佐治亞 密西西比 南卡羅萊納 阿拉巴馬 佛羅里達(dá) 全國(guó)銷售經(jīng)理 西部地區(qū)銷售經(jīng)理 中部地區(qū)銷售經(jīng)理 中東部地區(qū)銷售經(jīng)理 中大西洋區(qū)銷售經(jīng)理 南部地區(qū)銷售經(jīng)理 （二）產(chǎn)品專門化 東部地區(qū)銷售經(jīng)理 全國(guó)總銷售經(jīng)理 中東部地區(qū)銷售經(jīng)理 南部地區(qū)銷售經(jīng)理 打印設(shè)備 推銷員 服務(wù)器 推銷員 小型電腦 推銷員 編程計(jì)算器 推銷員 復(fù)印機(jī) 推銷員 大型電腦 推銷員 中大西洋區(qū)銷售經(jīng)理 ? 優(yōu)勢(shì) ? 允許銷售能量的聚焦 ? 在限制數(shù)量的產(chǎn)品中開發(fā)專業(yè)知識(shí) ? 劣勢(shì) ? 操作起來(lái)花費(fèi)大 ? 可能導(dǎo)致同一個(gè)客戶收到多個(gè)銷售代表的電話。 銷售組織規(guī)模＝預(yù)測(cè)的銷售額247。如圖： 假若平均每位銷售人員每年可完成 900次訪問(wèn)，則所需銷售人員的人數(shù)是 49 500247。 具體要求見 P161 任務(wù)八：招聘銷售人員 招聘銷售人員的途徑 ? 廣告招聘 ? 校園招聘 ? 員工舉薦 ? 招聘會(huì) ? 外包 銷售人員招聘原則 ? 公開 ? 競(jìng)爭(zhēng) ? 全面 ? 能級(jí) ? 效率 確定選聘標(biāo)準(zhǔn) ? 聲音 ? 學(xué)歷 ? 工作經(jīng)驗(yàn) ? 外表 ? 親和力 ? 影響力 ? 激勵(lì)力 ? 理解力 ? 自信力 選聘工作流程 初步淘汰 面試 測(cè)試 調(diào)查 錄用 銷售面試問(wèn)題與素質(zhì)能力考察 ? 請(qǐng)描述一下這樣一個(gè)經(jīng)歷：你使別人參與、支持你的工作，并最終達(dá)到了預(yù)期目的。你會(huì)采取什么辦法來(lái)說(shuō)服管理層不要這樣做？ ? 請(qǐng)說(shuō)說(shuō)你的這樣一個(gè)經(jīng)歷：你的老板總是在最后一刻才給你布置工作任務(wù)。是什么問(wèn)題？你是怎樣使客戶回心轉(zhuǎn)意的？ ? 講一次你曾經(jīng)為了取得與工作有關(guān)的目標(biāo)而做出個(gè)人犧牲的經(jīng)歷。你作為客戶代表怎樣鼓勵(lì)沉默的客戶發(fā)表自己的看法？ ? 如果客戶不滿意，你認(rèn)為他們能接受的最大的不滿程度有多大？ ? 你認(rèn)為一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)主管的最主要特點(diǎn)是什么，為什么？ ? 請(qǐng)講出你在團(tuán)隊(duì)工作背景下遇到的最具有創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性的事情，你用什么方法來(lái)鼓勵(lì)他人和你自己來(lái)完成這件事的？ ? 管理人員能否不做任何說(shuō)明就讓員工去干某項(xiàng)工作，為什么？ ? 請(qǐng)講一下你對(duì)團(tuán)隊(duì)工作最喜歡和最不喜歡的地方，為什么？ ? 請(qǐng)說(shuō)出你作為團(tuán)隊(duì)成員所遇到的最困難的事情，你是怎樣解決這個(gè)困難的，你在解決這個(gè)困難中起了什么作用？ ? 請(qǐng)告訴我你在什么情況下工作最有效率？ ? 你認(rèn)為怎樣才算一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)成員？ ? 你認(rèn)為做一個(gè)好的員工和當(dāng)一位好的團(tuán)隊(duì)成員有什么區(qū)別？ ? 根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，若某位員工經(jīng)常遲到、早退、曠工，或不愿意干活的話，會(huì)給整個(gè)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)什么樣的問(wèn)題？這些問(wèn)題該怎樣解決？作為團(tuán)隊(duì)的一員，你是怎樣改善這種情況的？ ? 請(qǐng)講一個(gè)這樣的情形：某人說(shuō)話不清，但是你還必須要聽他的話，你怎樣回答他的問(wèn)題才好？ ? 一個(gè)好的溝通者應(yīng)該具備哪些條件？ ? 請(qǐng)說(shuō)一下別人是怎樣看你的？ ? 請(qǐng)你講一下和一個(gè)有非常糟糕習(xí)慣的人在一起工作的經(jīng)歷，你是怎樣使對(duì)方改變他的不良行為的？ ? 若讓你在銷售會(huì)議上發(fā)言，你該怎樣準(zhǔn)備發(fā)言稿？ ? 我想知道你曾經(jīng)遇到的最有挑戰(zhàn)性的溝通方面的問(wèn)題，你為什么認(rèn)為那次經(jīng)歷對(duì)你最富有挑戰(zhàn)性，你是怎樣應(yīng)對(duì)的？ ? 你認(rèn)為最困難的溝通問(wèn)題是什么，為什么？ ? 你認(rèn)為良好溝通的關(guān)鍵是什么？ ? 假如你的兩個(gè)同事的沖突已經(jīng)影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓你去調(diào)節(jié)沖突，并使沖突雙方能夠自己解決問(wèn)題，你會(huì)怎樣做？ ? 說(shuō)說(shuō)你曾經(jīng)鼓勵(lì)并獎(jiǎng)勵(lì)下屬積極主動(dòng)的一些做法。 ? 講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任務(wù)目標(biāo)的？ ? 你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的？ ? 一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間，這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短？ ? 你怎樣才能把一個(gè)偶然的購(gòu)買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購(gòu)買的人？ ? 當(dāng)你接管了一個(gè)新的銷售區(qū)域或一新的客戶群時(shí)，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？ ? 在打推銷電話時(shí)，提前要做哪些準(zhǔn)備？ ? 你怎樣處理與銷售活動(dòng)無(wú)關(guān)的書面工作？ ? 請(qǐng)向我推銷一下這支鉛筆?？蛻粽髑竽愕囊庖?，你該怎樣說(shuō)？ ? 說(shuō)一個(gè)你曾經(jīng)干過(guò)的份外工作