文化差異對國際商務(wù)談判的影響(ppt56頁)-展示頁
2025-01-13 04:08本頁面
【正文】 不守時是很嚴(yán)肅的問題。 一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 價值觀（具有較強(qiáng)的隱蔽性） （ 1）客觀性： 西方人特別是美國人具有較強(qiáng)的客觀性，對事不對人，公事公辦，人和事要分開。 一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 當(dāng)面臨一項復(fù)雜的談判任務(wù)時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常將大任務(wù)分解為一系列的小人物，將價格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串的小協(xié)議的總合。 （ 3）東方文化注重統(tǒng)一，英美文化注重對立。 一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 思維差異 （ 1）東方人偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維。 一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 風(fēng)俗習(xí)慣： 國際商務(wù)談判中常常會穿插一些社交活動（喝茶、喝咖啡、宴請等），這些活動受文化因素的影響很大。由于文化背景的差異，不同國家和地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格。 因此，在進(jìn)行國際商務(wù)談判之前，談判人員必須熟悉各國文化的差異，認(rèn)真研究對方談判人員的文化背景及特點(diǎn)，把握對方的語言及非語言習(xí)慣、價值觀、思維方式、行為方式和心理特征，做好充分的準(zhǔn)備，以此建立并加強(qiáng)自己的談判實力，掌握談判的主動權(quán)。 由于世界各國歷史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟(jì)狀況、文化背景、風(fēng)俗習(xí)慣以及價值觀念存在明顯差異，所以各國談判者在商務(wù)談判中都會形成不同的談判風(fēng)格。 國際商務(wù)談判受到各自國家、民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響， 而其中最難以把握的就是文化因素。文化差異對國際商務(wù)談判的影響 商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通。 在不同國家、不同民族之間進(jìn)行的國際商務(wù)談判更是如此。文化上的差異導(dǎo)致國際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，直接影響了國際商務(wù)活動的順利進(jìn)行。 每一位談判人員來到談判桌前時，都帶著自己文化的深深烙印。 （一）談判風(fēng)格 在談判過程中談判人員所表現(xiàn)出來的言談舉止、處世方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。 一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 （二）影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 語言及非語言行為： 語言差異、面部表情及交流頻率 在商務(wù)談判中，談判人員的語言差異通常通過譯者化解，而非語言的更含蓄的方式往往都是在談判者無意識的情況下發(fā)出的，信號的誤解是經(jīng)常發(fā)生的（日本商人的正面交流和謹(jǐn)慎風(fēng)格，巴西、法國商人的否定和隨意風(fēng)格）。德國人的西服革履和禮貌守時；法國人對藝術(shù)、歷史、美食的鑒賞力；芬蘭人盛情邀請的蒸汽浴；澳大利亞人在小酒館里的隨意親切；南美洲人對深色西裝和小禮品的偏好；中東商人的交情至上和對時間的淡漠；北歐人和美國人的距離感，即讓客人在門外稍候的情形是非常正常的等等。 （ 2）東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。 基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤方法間的沖突。 然而采用通盤決策方法的東方人則重視對所有問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后，才會在所有的問題上做出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。然而在東方文化和拉美文化中， “ 把人和事分開 ” 簡直就是不可思議的，因為事情是由人做的，做事的人不同，做出的事情就不同，因此怎么能把人和事分開呢？ 一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 （ 2）時間觀： 單一時間利用方式：強(qiáng)調(diào)專時專用和速度，北美人、瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人具有此類特點(diǎn)。 多種時間利用方式：強(qiáng)調(diào)一時多用，中東和拉美文化具有此類特點(diǎn)。 一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 （ 3）競爭和平等觀： 日本人劃分利潤的理念是對買方相對比較有利，因為日本人認(rèn)為顧客就是上帝，賣方往往會順從買方的需要和欲望。 （ 4）人際關(guān)系： 談判過程是一種社會交往的過程，當(dāng)事人在談判過程中的行為舉止、為人處世，對于談判的成敗至關(guān)重要。 一、影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素 （一）美國商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 —— 美國商人的談判風(fēng)格 有著與生俱來的自信和優(yōu)越感，熱情、坦率、外向，辦事干脆，不兜圈子。 重視效率，喜歡速戰(zhàn)速決。 注重大局，善于通盤考慮。 既重視商品質(zhì)量，也重視商品的外包裝。 時間觀念很強(qiáng)，約會要事先約定，赴會要準(zhǔn)時。 美國商人在接受對方名片時往往并不回贈，通常是在認(rèn)為有必要進(jìn)行聯(lián)系時才回贈。 二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 （二）加拿大商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 —— 加拿大商人的談判風(fēng)格 英裔商人謹(jǐn)慎、保守、注重信譽(yù)；喜歡設(shè)置關(guān)卡，一般不會輕易答應(yīng)對方提出的條件和要求，因此和他們談判不能急于求成，但一旦協(xié)議達(dá)成，他們會嚴(yán)格履約。他們常常簽約容易，但具體執(zhí)行時問題較多，因此合同條款必須訂得詳細(xì)、明了、準(zhǔn)確方可簽約。 約會要事先約定并準(zhǔn)時 ,就餐時要穿正裝 ,一般進(jìn)餐時雙手要放在桌子上 ,私人約會要帶鮮花或小禮品。 對法裔談判者在不弄清對方的意圖與要求是切不要貿(mào)然承諾，不要在談判時被對方牽著鼻子走。 加拿大企業(yè)的高層管理者對談判影響較大，應(yīng)將注意力集中在他們身上。 一般不喜歡同女性談判者進(jìn)行談判。 享受生活，工作時間較短，度假神圣不可侵犯。 二、美洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 在南美做生意尋找合格的代理商、建立代理商網(wǎng)絡(luò)是至關(guān)重要的，否則將寸步難行。 巴西人相對隨意，阿根廷人相對正統(tǒng)，智利、哥倫比亞、巴拉圭人相對保守，秘魯、厄瓜多爾人時間觀念較為淡薄。 （ 5）較少在夏季和圣誕及元旦期間談生意。 三、歐洲商人的談判風(fēng)格、禮儀與禁忌 英國商人的談判禮儀和禁忌 （ 1）見面和告別時與男士握手，當(dāng)女士先伸手時才能再握手； （ 2）有很強(qiáng)的時間觀念，約會要事先預(yù)約，赴約要準(zhǔn)時，過早過晚都是不禮貌的。男士忌諱帶有條紋的領(lǐng)帶；進(jìn)餐時忌大聲講話； （ 3）忌諱談?wù)摶始业募沂?，另外不要籠統(tǒng)地說英國人，而要具體地說英格蘭人、蘇格蘭人和愛
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