【正文】 人 13人 **n 公司普通員工 2人外部訪談對(duì)象n 低壓電器行業(yè)專家 2人n 國(guó)際貿(mào)易專家 1人主要訪談對(duì)象 為受訪對(duì)象*目前股份公司職能部門和集團(tuán)公司職能部門用的是同一套班子**受訪基層管理人的職務(wù)級(jí)別從副處級(jí)至副總經(jīng)理助理。預(yù)計(jì)到 2023年前，低壓電器行業(yè)仍將保持穩(wěn)步的增長(zhǎng)目前：銷售收入和企業(yè)數(shù)量未來：發(fā)電量和低壓電器需求量CAGR=%CAGR=%目前n 低壓電器市場(chǎng)在 1979至 2023年間實(shí)現(xiàn)了 %的年增長(zhǎng)率，但增長(zhǎng)速度在 1995年之后開始放緩n 低壓電器企業(yè)數(shù)目的變化趨勢(shì)也由原來的快速增加，變化為逐步減少n 企業(yè)規(guī)模偏小且數(shù)量過多，區(qū)域結(jié)構(gòu)趨同且重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重，技術(shù)結(jié)構(gòu)不合理且主要產(chǎn)業(yè)技術(shù)水平低是目前存在于我國(guó)低壓電器企業(yè)內(nèi)的主要問題未來n 隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，國(guó)家對(duì)于電力需求也將進(jìn)一步加大。資料來源 ： 中國(guó)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，中國(guó)信息數(shù)據(jù)庫(kù)，畢博分析低壓電器企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，四類企業(yè)各具優(yōu)勢(shì)四類企業(yè)規(guī)模n 我國(guó)低壓電器企業(yè)面臨供過于求的局面，加上國(guó)外企業(yè)的涌入，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈n 國(guó)內(nèi)企業(yè)大多活躍于低端市場(chǎng)，由于產(chǎn)品技術(shù)含量不高，制造成本和銷售價(jià)格成為企業(yè)在低檔產(chǎn)品市場(chǎng)上成功的關(guān)鍵因素n 由于國(guó)內(nèi)企業(yè)技術(shù)相對(duì)落后，高端市場(chǎng)大多由三資企業(yè)占據(jù)n 競(jìng)爭(zhēng)并不平等，質(zhì)優(yōu)未必市場(chǎng)優(yōu)。n 幾乎所有國(guó)際著名的生產(chǎn)低壓電器的跨國(guó)公司都已在我國(guó)投資，如西門子、施耐德、 ABB、 默勒、伊頓公司等n 生產(chǎn)設(shè)備相對(duì)較先進(jìn)n 產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量水平處于中高檔 隨著 WTO的加入，外商企業(yè)的進(jìn)軍步伐將明顯加快。 股份制企業(yè) 正泰集團(tuán)溫州電器制造有限公司工業(yè)園舉行奠基典禮 工業(yè)園正泰 ” 商標(biāo)被國(guó)家工商行政管理局認(rèn)定為 “ 中國(guó)馳名商標(biāo) ” 。合資合營(yíng)2023 2023正泰集團(tuán)正式發(fā)布《正泰集團(tuán) “十五 ” 發(fā)展綱要與 2023年遠(yuǎn)景目標(biāo) 發(fā)展綱要和遠(yuǎn)景目標(biāo)浙江正泰電器股份有限公司領(lǐng)取第一張 “ 中國(guó)強(qiáng)制認(rèn)證 ” （簡(jiǎn)稱“ CCC” ） 證書 強(qiáng)制認(rèn)證n 秉持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的管理理念n 注重品牌建設(shè)和質(zhì)量認(rèn)證n 企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，生產(chǎn)成本不斷降低n 擁有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)n 擁有強(qiáng)大的政府資源關(guān)鍵成功因素正泰的銷售收入主要來源于低壓電器，儀器儀表和成套設(shè)備產(chǎn)業(yè)去年正泰的銷售收入構(gòu)成低壓電器n 低壓電器產(chǎn)業(yè)是正泰的主營(yíng)業(yè)務(wù)，經(jīng)過十九年的發(fā)展，正泰已經(jīng)在低檔產(chǎn)品市場(chǎng)占據(jù)了 40%的市場(chǎng)份額n 低壓電器產(chǎn)業(yè)的銷售收入占到集團(tuán)總收入的 57%以上成套設(shè)備n 正泰集團(tuán)在 97年涉足成套設(shè)備行業(yè)， 98年的銷售收入為 2023萬(wàn)。n 正泰成套設(shè)備的銷售收入主要來源于低壓柜和中壓柜等單一產(chǎn)品，大型項(xiàng)目收入比重較低，正泰在項(xiàng)目中主要擔(dān)當(dāng)分包商的角色。相對(duì)于正泰的其他產(chǎn)業(yè)，正泰在儀器儀表方面的技術(shù)水平相對(duì)較高n 正泰高端的儀器儀表產(chǎn)品的年增長(zhǎng)在 50%左右，低端產(chǎn)品的年增長(zhǎng)在 15%左右。低壓電器產(chǎn)品的銷售收入的的年增長(zhǎng)率在 %左右，未來企業(yè)期望實(shí)現(xiàn) 20%的年增長(zhǎng)率n 在九五期間，低壓電器產(chǎn)品規(guī)格，產(chǎn)品系列和產(chǎn)品種類也更為豐富主要發(fā)現(xiàn)低壓電器低檔市場(chǎng)份額低壓電器銷售收入和毛利率產(chǎn)品系列和產(chǎn)品規(guī)格九五期間產(chǎn)品規(guī)模（右標(biāo)尺）產(chǎn)品系列（左標(biāo)尺）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)資料來源 ： 訪談紀(jì)要，《正泰十五發(fā)展規(guī)劃》產(chǎn)品檔次低檔產(chǎn)品 60%中檔產(chǎn)品 29%高檔產(chǎn)品 11%銷售收入（左標(biāo)尺）毛利率（右標(biāo)尺）龐大的國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)是目前正泰的核心資源n 公司建立了以省城和主要工業(yè)城市為中心，以地級(jí)城市為重點(diǎn)，以縣級(jí)城市為輻射點(diǎn)的三級(jí)分銷體系n 目前公司低壓電器，儀器儀表以及其他產(chǎn)品使用同一條銷售網(wǎng)絡(luò)，從而積聚了渠道單一的風(fēng)險(xiǎn)n 對(duì)于低檔產(chǎn)品的銷售，該網(wǎng)絡(luò)具有成本低，信用度高以及銷售拓展能力強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)n 公司去年產(chǎn)成品的內(nèi)部?jī)r(jià)值為 22億，而最終客戶價(jià)值為 40億。最大的銷售代理商去年的銷售額達(dá)到 3500萬(wàn)。華北華南地區(qū)的銷售額次之，占到 49%份額。對(duì)于代理商的考核， 70%針對(duì)其業(yè)績(jī)， 30%針對(duì)其服務(wù)質(zhì)量。n 主要銷售商有：正泰集團(tuán)遼寧機(jī)電設(shè)備有限公司、正泰集團(tuán)公司石家莊銷售分公司、合肥正泰低壓電器設(shè)備有限公司、正泰集團(tuán)無錫銷售有限公司、杭州正泰電器有限公司、揚(yáng)州正泰機(jī)電有限公司等等 該市場(chǎng)的增長(zhǎng)將低于整個(gè)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)水平。n 企業(yè)： 低成本和低價(jià)格成為目前中低檔市場(chǎng)中領(lǐng)先企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。思考n 市場(chǎng)： 擴(kuò)大原有市場(chǎng)份額，同時(shí)開辟新的市場(chǎng)（包括產(chǎn)品檔次市場(chǎng)和區(qū)域市場(chǎng)）n 技術(shù)： 具有領(lǐng)先的技術(shù)水平，具備自主開發(fā)能力n 產(chǎn)業(yè)： 具有產(chǎn)業(yè)集成能力n 銷售： 多層次的銷售渠道關(guān)鍵成功因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，使得正泰在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上面臨兩個(gè)方面的挑戰(zhàn)國(guó)際化 產(chǎn)品成套化? 國(guó)內(nèi)低壓電器市場(chǎng)的日趨飽和，同時(shí)經(jīng)過多年的市場(chǎng)滲透，正泰低壓產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)率會(huì)趨緩，要繼續(xù)保持高速成長(zhǎng)就必須進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)? WTO之后，跨國(guó)公司將以更大的力度進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，與其被動(dòng)接受挑戰(zhàn)，不如先發(fā)制人，通過在國(guó)際化了解跨國(guó)公司的游戲規(guī)則，以國(guó)際化為導(dǎo)向?qū)⒄┐蛟斐烧嬲膰?guó)際化企業(yè)? 世界級(jí)電氣行業(yè)巨頭，如 ABB、西門子、施耐德無一不是通過國(guó)際化而成長(zhǎng)為行業(yè)巨子，正泰如想與其抗衡就應(yīng)當(dāng)走國(guó)際化的途徑? 低壓電器的利潤(rùn)率趨薄，而高壓輸配送行業(yè)為跨國(guó)巨頭壟斷，正泰通過進(jìn)軍高壓輸配送行業(yè)，圍繞電力行業(yè)（除發(fā)電外）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成套化，向客戶提供完整的產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)甚至是行業(yè)解決方案將使正泰產(chǎn)業(yè)格局得到進(jìn)一步優(yōu)化，擺脫目前價(jià)格戰(zhàn)的局面? 正泰在多年高速發(fā)展后所積累的資金和人脈可以用于發(fā)展以電力行業(yè)為中心的相關(guān)多元化，但對(duì)多元化行業(yè)的選擇應(yīng)考慮到與主業(yè)的相關(guān)性及是否能由此產(chǎn)生合力，產(chǎn)品成套化解決方案的思路為多元化投資指明發(fā)展方向? 國(guó)際化和產(chǎn)品成套化是正泰集團(tuán)戰(zhàn)略層面所面對(duì)的兩個(gè)關(guān)鍵問題? 國(guó)際化和產(chǎn)品成套化之間是相輔相成，相互補(bǔ)充的有機(jī)整體在國(guó)際化方面，目前正泰存在的主要問題在于擴(kuò)張區(qū)域、組織支持和品牌建設(shè) 擴(kuò)張區(qū)域未將亞洲發(fā)達(dá)國(guó)家列為重點(diǎn)突破方向內(nèi)部支持組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部支持不能與國(guó)際化的雄心相匹配品牌建設(shè)品牌建設(shè)尚不能支持國(guó)際化的戰(zhàn)略目標(biāo)國(guó)際化存在的問題考慮到亞洲發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)吸引力及進(jìn)入壁壘，應(yīng)將其列為未來國(guó)際化的發(fā)展方向 北美歐洲南美非洲亞洲市場(chǎng)吸引力（短期）市場(chǎng)吸引力（長(zhǎng)期） 市場(chǎng)進(jìn)入壁壘 建議適度進(jìn)入適度進(jìn)入暫緩進(jìn)入適度進(jìn)入重點(diǎn)開拓市場(chǎng)吸引力大或進(jìn)入壁壘低 市場(chǎng)吸引力小或進(jìn)入壁壘高注：建議? 亞洲國(guó)家作為市場(chǎng)吸引力和進(jìn)入壁壘都較為理想的地區(qū)，可以作為正泰國(guó)際化的重點(diǎn)拓展區(qū)域? 亞洲國(guó)家地域上的優(yōu)勢(shì)使得正泰可以較低的成本（包括投資和運(yùn)營(yíng)成本）贏得市場(chǎng)? 其中日本和韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家將是正泰拓展亞洲市場(chǎng)的主戰(zhàn)略