【正文】 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 別克 本田 奧迪 對奧迪的啟示 ? 我們需要確認改善現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營狀況的短期舉措，并進行優(yōu)先排序 ? 經(jīng)銷商財務(wù)效益提高的改進方案必須與經(jīng)銷商商內(nèi)部財務(wù)管理流程的建立和完善相結(jié)合，以確保經(jīng)銷商長期的業(yè)績改善 僅供演示 15 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 階段 II： 試點并制定全面實施計劃 最終成果 主要工作 在 23家經(jīng)銷商內(nèi)部初步試點實施新的經(jīng)銷商面對客戶及經(jīng)銷商內(nèi)部流程的業(yè)績改善舉措 隊伍 78家有代表性經(jīng)銷商進行有針對性的運作診斷和業(yè)績改善方案的制定 案的工作計劃 ? 在 23家經(jīng)銷商進行深入試點，并從中吸取經(jīng)驗 ,完善總體現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)改進方案的設(shè)計 ? 開展與奧迪及一汽 大眾銷售公司高層管理人員的工作研討會，討論并就經(jīng)銷商業(yè)績改善實施及試點計劃達成共識 ? 制定經(jīng)銷商業(yè)績改善舉措的實施計劃 ? 針對 78家選擇的經(jīng)銷商，召開項目背景和目標介紹，為有針對性的試點做準備 ? 在 78家有代表性的經(jīng)銷商，制定有針對性的業(yè)績改善計劃 ? 制定成功衡量標準和監(jiān)督機制 ? 為一汽 大眾銷售公司和經(jīng)銷商的實施隊伍進行試點實施培訓(xùn) 16 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 評估、監(jiān)督試點成果及制定全國推廣方案 在 23家經(jīng)銷商進行深入試點 時間 主要工作 最終成果 2 周 ? 確定現(xiàn)有的面對客戶的業(yè)務(wù)流程（如銷售）及經(jīng)銷商內(nèi)部管理流程（如銷售人員招聘、培訓(xùn)、業(yè)績評估及薪酬體系等）中的主要問題進行優(yōu)選排序 ? 與奧迪和一汽 大眾 ,經(jīng)銷商管理層、服務(wù)人員及選定的顧客一起完成對優(yōu)選的經(jīng)銷商面對客戶和內(nèi)部流程的重新設(shè)計 ? 培訓(xùn)奧迪和一汽 大眾的試點隊伍，參與試點的經(jīng)銷商管理層，銷售及服務(wù)人員及相關(guān)的工廠員工 ? 與試點經(jīng)銷商及奧迪和一汽 大眾一起并肩工作，開展優(yōu)選的運作流程并回答疑問 ? 重新設(shè)計的優(yōu)選的經(jīng)銷商流程 ? 向奧迪和一汽 大眾，試點經(jīng)銷商提供優(yōu)選的業(yè)務(wù) /管理流程的培訓(xùn) ? 優(yōu)選流程在參與試點的經(jīng)銷商中的推廣 34周 ?針對 78家第一批試點經(jīng)銷商，召開項目背景和目標介紹，為有針對性的試點做準備 ?確定現(xiàn)有的面對客戶的業(yè)務(wù)流程（如銷售）及經(jīng)銷商內(nèi)部管理流程（如銷售人員招聘、培訓(xùn)、業(yè)績評估及薪酬體系等）中的主要問題進行優(yōu)選排序 ?對關(guān)鍵經(jīng)銷商內(nèi)部和外部流程進行有針對性的重新設(shè)計 ?培訓(xùn)參與試點的經(jīng)銷商管理層，銷售及服務(wù)人員 ?重新設(shè)計的優(yōu)選的經(jīng)銷商流程及實施計劃 ?向 78家試點經(jīng)銷商提供優(yōu)選的業(yè)務(wù) /管理流程的培訓(xùn) 1周 ? 跟蹤并交流業(yè)績表現(xiàn)情況 ? 進行業(yè)績檢查 ? 對業(yè)績表現(xiàn)不佳者進行恰當(dāng)?shù)奶幜P ? 如必要，對新的業(yè)務(wù) /管理流程進行修訂 ? 制定全國推廣實施方案 ? 改進后的經(jīng)銷商業(yè)績 ? 在必要的情況下，對新的流程的修訂 ? 全國推廣實施方案 在第二階段，我們將把工作重點放在經(jīng)銷商業(yè)績改善方案的試點及全國推廣方案的制定 針對 78家有代表性的經(jīng)銷商制定業(yè)績改善方案和實施計劃 17 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 并對全國實施小組進行培訓(xùn) 經(jīng)銷商流程 培訓(xùn)內(nèi)容 ? 修訂經(jīng)銷流程，增進客戶車主體驗 總部到經(jīng)銷商的流程 ? 修改總部到經(jīng)銷商的流程 ， 提高經(jīng)銷運作的效率 經(jīng)銷商管理 ? 經(jīng)銷商管理的概念和最佳做法 ? 市場營銷 信息系統(tǒng) ? 如何更好地利用 SAP 系統(tǒng)改善經(jīng)銷商的業(yè)績和協(xié)調(diào)情況 培訓(xùn) “講師” 18 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 我們將就第三階段經(jīng)銷商業(yè)績的改善制定詳細的實施計劃 時間 (周 ) 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 主要工作 有代表性的經(jīng)銷商走訪 (有針對性地制定改進方案 ) – 經(jīng)銷商 1 – 經(jīng)銷商 2 – 經(jīng)銷商 3 – 經(jīng)銷商 4 – 經(jīng)銷商 5 – 經(jīng)銷商 6 – 經(jīng)銷商 7 – 經(jīng)銷商 8 – 經(jīng)銷商 9 – 經(jīng)銷商 10 制定全國實施方案 10 負責(zé)人 一汽 /大眾的 XX 中國奧迪的 XX 麥肯錫的 XX 一汽 /大眾的 XX 中國奧迪的 XX 麥肯錫的 XX 僅供演示 19 我們將依據(jù)關(guān)鍵業(yè)績指標（ KPI) 監(jiān)督實施是否成功 KPI – 經(jīng)銷商 ? 客戶滿意度 – 新車 – 服務(wù) ? 市場份額 ? 銷量 ? 服務(wù)占整個業(yè)務(wù)收入的百分比 ? 訂單－送貨時間 – 經(jīng)銷商到客戶 – 總部到經(jīng)銷商 ? 其它 目標 成績 定義 記錄頻率 每周 每月 每周 每月 每月 每月 問題的解決 將在項目中更新 僅供演示 20 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 階段 III： 啟動現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進計劃的全面實施 (78周 ) 最終成果 主要工作 （ 78周） 針對第二批 810家有代表性的經(jīng)銷商，制定的業(yè)績改善計劃和實施方案 全國范圍內(nèi)的推廣實施方案 ? 針對 810家第二批試點經(jīng)銷商，召開項目背景和目標介紹會，為有針對性的試點做準備 ? 在試點的經(jīng)銷商中落實業(yè)績改善舉措 – 制定試點實施工作計劃 – 在各個城市建立實施小組 – 向?qū)嵤┬〗M和經(jīng)銷商提供培訓(xùn) – 試點并監(jiān)督實施的進展 – 衡量實施是否成功，必要時修改實施計劃 – 制定全國范圍內(nèi)的推廣實施方案 21 AUDI/020325/SHLOPMAINPACK(2023GB) 3B. 評估、監(jiān)督試點成果及制定全國推廣方案 時間 主要工作 最終成果 56周 ?針對 810家第二批試點經(jīng)銷商，召開項目背景和目標介紹，為有針對性的試點做準備 ?根據(jù)前兩階段在 10家經(jīng)銷商的試點經(jīng)驗，確定現(xiàn)有的面對客戶的業(yè)務(wù)流程（如銷售）及經(jīng)銷商內(nèi)部管理流程（如銷售人員招聘、培訓(xùn)、業(yè)績評估及薪酬體系等）中的主要問題進行優(yōu)選排序 ?對關(guān)鍵經(jīng)銷商內(nèi)部和外部流程進行有針對性的重新設(shè)計 ?培訓(xùn)參與試點的經(jīng)銷商管理層，銷售及服務(wù)人員 ?重新設(shè)計的優(yōu)選