【正文】 st 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 新天的目標消費群 ? 中國中高檔葡萄酒消費者可以分成 5大類目標消費群 ? 家庭型 : 3049歲 。各臺階獎金比例如下：完成率 （ Y ） 獎金基數比例Y ? 60% 0%60% ? Y ? 65% 60%65% ? Y ? 70% 65%70% ? Y ? 75% 70%75% ? Y ? 80% 75%80% ? Y ? 85% 85%85% ? Y ? 90% 90%90% ? Y 100%考核方法及程序（一） 8 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 考核安排 ：1. 對總經理的考核為年終考核。年終獎金考核2 ． 年終獎金考核是對全年工作所產生的業(yè)績結果的考核，檢查是否達到了年初規(guī)定的定量財務業(yè)績目標。 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 營銷及管理體系咨詢 第三次報告 新華信管理咨詢公司 2023年 6月 22日 上海 1 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 目錄 第一部分：員工激勵方案 第二部分：消費群劃分及品牌推廣策略 第三部分：銷售管理 第四部分：附錄 2 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 銷售公司人員薪酬福利構成 總經理 大區(qū)經理 （首席） 業(yè)務代表 其他經理 行政人員 $ 固定工資 $ 考核工資 月度提成 $ 年終獎金 $ 一般福利 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ 工 資 提 成 季度提成 $ 年終提成 $ $ 獎金 福利 $ 特殊福利 $ $ $ $ 省級經理 $ $ $ $ $ $ 3 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 各職位員工象征性年收入及其構成 職位固定工資考核工資大概年總工資獎金 / 工資比例大概年獎金象征性年收入總額營銷中心總經理 137280 34320 171600 4/6 114400 286000副總經理 59520 14880 74400 4/6 49600 124000銷售 / 市場經理 42240 10560 52800 4/6 35200 88000培訓 / 財務經理 37920 9480 47400 3 /7 20314 67714企劃 / 信息主管 33600 8400 42023 3 /7 18000 60000行政經理 24960 6240 31200 3 /7 13371 44571其他專業(yè)職員 20640 5160 25800 3 /7 11057 36857一般行政職員 16320 4080 20400 3 /7 8743 29143職位固定工資考核工資大概年總工資獎金 / 工資比例大概年獎金象征性年收入總額大區(qū)經理 34560 8640 43200 6 /4 64800 108000省級經理 17280 4320 21600 7 /3 50400 72023首席業(yè)務代表 12672 3168 15840 7 /3 36960 52800業(yè)務代表 11520 2880 14400 7 /3 33600 480004 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 大區(qū)經理銷售提成比例設計 ?前提 :總量控制 ?大區(qū)經理提成百分比： 分季度提成和年度提成 ?按銷售額指標的 100%和大區(qū)經理的象征性年獎金 /提成總額計算標準提成百分比 X ?X = 象征性年提成總額 / 銷售指標 * 100% ?每季度按季度完成額 * X/2 提取，年終按年完成額 * X/2 計提； ?如考慮地區(qū)差異，可在象征性年工資和 /或年獎金 /提成總額中乘以地區(qū)系數 ?如考慮產品提成比例差異 ,可按上述參考百分比 X上下浮動 ,提成按各產品銷售額及各自提成比例計算 5 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 大區(qū)經理銷售提成設計 季度指標完成 60%以上、年度指標完成 70%以上可分別獲季度和年度提成 季度完成率（ Y） 提成比例 年度完成率 (Y) 提成比例 Y ? 60% 0% Y ? 70% 0% 60% ? Y ? 75% X/2 * (110%) 70% ? Y ? 80% X/2 * (110%) 75% ? Y ? 85% X/2*（ 15%） 80% ? Y ? 90% X/2*（ 15%） 85% ? Y ? 100% X/2 90% ? Y ? 100% X/2 100% ? Y(超額部分 ) X/2 * (1+10%) 100% ? Y X/2 * (1+10%) 6 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 購房購車總支出預算 職位 貸款額 支出總額 / 人預計享受人數 利息總額 房款總額銷售公司總經理900,000 1,080,000 1180,000 900,000營銷中心總經理600,000 720,000 1120,000 600,000副總 400,000 508,000 1 108,000 400,000大區(qū) / 省級經理300,000 420,000 101,200,000 3,000,000（首席）業(yè)務代表300,000 420,000 404,800,000 12,000,000其他經理 300,000 420,000 3 360,000 900,000其他行政人員200,000 298,000 8784,000 1,600,000小計 7,552,000 19,400,00026,952,000息款總計7 ? 營銷及管理體系咨詢 Sinotrust 新天國際葡萄酒業(yè)有限公司 新天葡萄酒業(yè)有限公司職務說明和薪酬考核書職務名稱 ： 營銷中心總經理 所屬部門 ： 銷售公司直屬上級 ： 銷售公司總經理 直接管理人數 ：實發(fā)固定工資 （ 80% ）月工資總額浮動工資 （ 20% ）全年獎勵基數總額 如按指標完成任務的象征性提成和獎金總額為工作職責 ：1 ． 銷售公司中長期三年滾動戰(zhàn)略規(guī)劃的制定、執(zhí)行和修正2 ． 根據市場變化和競爭狀況及時制定和調整公司銷售政策3 ． 帶領大區(qū)經理建立和健全國市場營銷渠道，定期拜訪重點客戶，經常診斷和管理維護營銷網絡的健康4 ． 組織編制公司年、季、月度銷售計劃并分解指標到各大區(qū)，督促各大區(qū)經理完成銷售指標5 ． 組織編制銷售費用預算，按地區(qū)、類別分解費用預算，監(jiān)督并確保銷售費用專款專用，使銷售費用使用到位和有效使用6 ． 不斷完善和提高銷售流程效率，保證供銷鏈的高效運作7 ． 協助制訂客戶信用政策，嚴格控制和管理應收帳款比例8 ． 根據實際情況完善和及時修訂公司管理制度和辦法并確保貫徹執(zhí)行9 ． 有目的地培養(yǎng)銷售管理隊伍，防止銷售管理人員斷層10 ． 銷售管理人員和行政管理人員的招聘、培訓、考核和指導職業(yè)生涯11 ． 就重大問題與其他部門的工作協調12 ． 完成上級領導交辦的其他工作。定量目標 ：1 ． 全年銷售額指標： 其中上半年： 下半年：2 ． 主要產品銷售額指標，干紅： 干白：3 ． 全年銷售費用總額： 各項費用構成：4 ． 全年應收帳款比例不超出：考核項目 ：定量業(yè)績項目：1 ． 全年完成銷售額比例：