保險(xiǎn)營(yíng)銷陌生拜訪8個(gè)步驟課件-展示頁(yè)
2025-01-06 22:36本頁(yè)面
【正文】 第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：傾聽推介 第六步：克服異議 第七步：確定達(dá)成 第八步：致謝告辭 2 拜訪前的準(zhǔn)備 外部形象 服裝、儀容 、言談舉止 乃至表情動(dòng) 作上都力求 自然，就可 以保持良好 的形象。 控制情緒 不良的情緒 是影響成功 的大敵，我 們要學(xué)會(huì)遙 控自己的情 緒。 誠(chéng)懇態(tài)度 “知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理 自信心理 信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。 把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)” 銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。 4 拜訪前的準(zhǔn)備 儀容 資料 工具 時(shí)間 統(tǒng)一深色正裝，黑色皮鞋，公文包，避免染發(fā)，不要佩戴任何夸張飾品等 要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。 如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息最好是提前 57分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。 大部分顧客是友善的，在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生的抗拒和保護(hù)自己的本能，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。 6 拜訪前的準(zhǔn)備 家訪的十分鐘法則 ? 開始十分鐘 ：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但 “ 見面三分情 ” ！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。 ? 重點(diǎn)十分鐘 ：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫蛇添足超過十分鐘。 ? 離開十分鐘 ：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。 7 課程大綱 第一步：拜訪前的準(zhǔn)備 第二步：確定進(jìn)門 第三步：贊美觀察 第四步：有效提問 第五步：
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