【正文】 ? 商標：是所有者的法律概念 ? 品牌：是消費者的利益概念 六、我的營銷觀 四個關鍵詞的規(guī)范定義 ? （ 3）什么是品牌？ ? 品牌建設的重心： ? 不是知名度，有名無市場的品牌很多！ ? 不是忠誠度，即使是重復購買，也是建立在信任基礎上。 第一部分：我的觀點 ——營銷觀 六、我的營銷觀 四個關鍵詞的規(guī)范定義 ? （ 3）什么是品牌？ ? 與目標顧客達成長期利益均衡，從而降低其選擇成本的排他性品類符號。 A、連鎖購物城：沃爾瑪、大潤發(fā)、家樂福等 B、連鎖便利店：如濰坊的中百超市 C、連鎖餐飲：將會出現連鎖餐飲管理公司。 市場是人這種動物爭奪生存權的場所。 第一部分：我的觀點 ——營銷觀 六、我的營銷觀 四個關鍵詞的規(guī)范定義 （ 2）什么是市場？ 市場就是顧客購買商品或服務的場所。 銷售主要解決渠道合作商，即跟誰合作。 第一部分：我的觀點 ——營銷觀 六、我的營銷觀 四個關鍵詞的規(guī)范定義 目的：為了避免理解的歧義，對四個高頻關鍵詞，給予通用的規(guī)范定義。 序號 策略要素 具體內容 過程調整 督導 1 做什么 2 做到什么程度 3 由誰來做 4 何時何地做 5 用什么來做 第一部分：我的觀點 ——營銷觀 ? 六、我的營銷觀 營銷是一種本能： 人生來第一件事是什么？ 營銷是一種生存方式： 體力、權力、財力、智力 營銷是一門功夫 ? （ 1）名稱 ——品牌 ? （ 2）套路 ——程序 ? （ 3）實效 ——有用 ? （ 4）熟練 ——訓練 第一部分：我的觀點 ——營銷觀 ? 六、我的營銷觀 ? 營銷的兩個定理 ? （ 1）萬能的產品不存在 ? 沒有一個產品能滿足所有人的需要！ ? 請大家想想：是否有這樣的產品？ ? 結論：只有找不準的顧客，沒有賣不出去的產品！ 第一部分：我的觀點 ——營銷觀 ? 六、我的營銷觀 ? 營銷的兩個定理 ? （ 2）全能的企業(yè)不存在 ? 即沒有一個企業(yè)能生產出滿足社會需要的所有產品。因此，在行動路線中，不能平均用力，要抓住環(huán)節(jié)。 近期目標 中期目標 遠期目標 總體目標 結構目標 崗位目標 第一部分：我的觀點 ——目的觀 ? 五、我的目的觀 ——目的理性 ? 第四步：制定路線 ? 行動路線，就是從現實經過目標，最終達到既定目的的過程設計。 ? 沒有目的，就無所謂成功！ ? 達到目的，就是成功！ ? 明確的目的，是資源配置最大化的依據！ 第一部分：我的觀點 ——目的觀 ? 五、我的目的觀 ——目的理性 ? 第二步：立足現實 ? 階段分析：經過了哪些階段？現在處于什么階段？下一個階段是什么？ ? 勢力分析：依靠誰？團結誰？爭取誰？打擊誰？ ? 因素分析：完全可控類、可以爭取類、完全非控類。 PMT：營銷管理模型 ? 第一部分：我的觀點 ? 第二部分：市場份額 ? 第三部分：盈利模式 ? 第四部分：目標管理 ? 第五部分：組織管理 ? 第六部分：渠道管理 ? 第七部分：品牌管理 第一部分：我的觀點 ? 一、我的三不講 ? 二、我的學習觀 ? 三、我的價值觀 ? 四、我的成功觀 ? 五、我的理性觀 ? 六、我的營銷觀 第一部分：我的觀點 ——三不講 一、我的三不講 ? 我沒做過的不講 ? 我不相信的不講 ? 我不理解的不講 第一部分：我的觀點 ——學習觀 ? 二、我的學習觀：學以致用 學什么呢？ 屠龍術 屠豬術 屠人術 第一部分：我的觀點 ——價值觀 ? 三、我的價值觀 ——奉獻 ? 通用價值觀是等價交換給，即多少錢干多少活。 什么是職業(yè)經理 ? 職業(yè)經理：就是掌握精確的管理分析技術，來解決具體的管理問題。PMT：精確營銷管理模型 精確營銷技術（ PMT）定義 ? 所謂精確營銷技術，就是通過給目標顧客一個不假思索選擇的理由，達到壟斷性的市場份額，從而實現持續(xù)盈利的策略選擇。 什么是管理？ ? 所謂管理，就是為實現既定的目的而進行的資源配置。 ? 什么是管理問題？在經營過程中，所有的對既定目的的偏離，都是管理問題。 ? 所謂奉獻，就是給上級一個提拔你的理由！ ? 永遠讓業(yè)績超過崗位要求！ 第一部分：我的觀點 ——成功觀 ? 四、我的成功觀 ? 你想成功嗎？ ? 你真的想成功嗎？ ? 只要功夫到，鐵棒磨成針，你信嗎？ 第一部分：我的觀點 ——成功觀 ? 四、我的成功觀 ? 什么是成功？ ? 成功 =達到既定的目的！ ? 功夫不負有心人！ ? 哈佛商學院的 MBA，畢業(yè)時： ? 60%無目標 ? 27%有目標但不明確 ? 10%有明確短期目標 ? 3%有明確的長期目標 第一部分：我的觀點 ——成功觀 ? 四、我的成功觀 ? 25年退休時： ? 60%無目標 ——凡人一個 ? 27%有目標但不明確 ——抱怨社會不給機會 ? 10%有明確短期目標 ——各行各業(yè)的“白骨精” ? 3%有明確的長期目標 ——各行各業(yè)的領袖 ? 唯一的差別：就是畢業(yè)時的目標設定！ 第一部分：我的觀點 ——目的觀 ? 五、我的目的觀 ——目的理性 ? 第一步：明確目的 ? 第二步：立足現實 ? 第三步：細化目標 ? 第四步：制定路線 ? 第五步：抓住關鍵 ? 第六步：行動策略 第一部分：我的觀點 ——目的觀 ? 五、我的目的觀 ——目的理性 ? 第一步：明確目的 ? 所謂目的，就是行動的意圖。 第一部分：我的觀點 ——目的觀 ? 五、我的目的觀 ——目的理性 ? 第三步：細化目標 ? 目標就是量化的行動程度界定。 ? 路線設計基本原則： ? （ 1）目的 ——始終以既定目的為方向 ? （ 2）現實 ——始終立足現實 ? （ 3）階段 ——劃分依次銜接的前后階段 第一部分：我的觀點 ——目的觀 ? 五、我的目的觀 ——目的理性 ? 第五步：抓住關鍵 ? 即 2/8效應：關鍵的少數起到決定的作用。 要素 重要性 緊急性 合計 5 4 3 2 1 5 4 3 2 1 要素 1 要素 2 要素 3 要素 n 第一部分：我的觀點 ——目的觀 ? 五、我的目的觀 ——目的理性 ? 第六步：行動策略 ? 即制定行動的具體策略。 ? 馬爾威茨：不要把所有雞蛋放在一個籃子里！ ? 松下：把所有雞蛋放在一個籃子里，并看好它！ ? 巴菲特：精挑細選，長期持有 ? 原因：你進入的領域越多，面臨的對手越多！而你的資源是有限的。 關鍵詞： 銷售、市場、品牌、營銷 六、我的營銷觀 四個關鍵詞的規(guī)范定義 （ 1） 什么是銷售？ 把已經生產出來的產品，按照既定的價格，找到合適的買主，并把錢收回來。 因此，銷售完成的是物流和資金流。 規(guī)范的講，就是指零售終端。 人生處處是市場！ 第一部分：我的觀點 ——營銷觀 第一部分：我的觀點 ——營銷觀 六、我的營銷觀 四個關鍵詞的規(guī)范定義 零售終端經營業(yè)態(tài)出現哪些新變化？ 最重要的是：各種形式連鎖店的迅速發(fā)展。 D、連鎖旅游飯店： E、連鎖休閑娛樂場所 F、連鎖煙酒專賣店。 第一部分：我的觀點 ——營銷觀 六、我的營銷觀 四個關鍵詞的規(guī)范定義 ? （ 3）什么是品牌？ ? 品類：顧客購買商品的單一利益點（ SBP），每個 SBP都物質與情感兩個面構成。品牌建設的重心：是品牌信用度！即承諾某個單一利益點及其實現程度。 因此，營銷管理首要任務，就是采取有效方法，計算市場占有率。對任何企業(yè)的銷售管理來講，如果找不到本企業(yè)產品銷售的市場占有率的計算方法，就表明對市場和銷售的認識是模糊的。 ? B、 選定市場 （ 地區(qū)或產品 ） 的市場占有率 =在選定市場的銷量 /同行業(yè)在選定市場的總銷量 ? C、 相對市場占有率 1（ 與主要競爭者對比 ） =本企業(yè)產品市場占有率 /主要競爭者的市場占有率 ? D、 相對市場占有率 2（ 與領先的兩個競爭者對比 ） =本