【正文】 經(jīng)理審批后，交由商務(wù)部詢(xún)價(jià) ，超過(guò) 20 萬(wàn)項(xiàng)目詢(xún)價(jià)由總經(jīng)理審批 ； 提案階段的管理； 1） 項(xiàng)目立項(xiàng)后，制定項(xiàng)目 目標(biāo)和項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 （如附件三） ，細(xì)化不同階段的銷(xiāo)售策略和方法，組織各種資源安分工合作的原則 實(shí)施計(jì)劃。 ② 客戶等級(jí)變化決定在該客戶投入的時(shí)間和資源不同，所以項(xiàng)目主管所負(fù)責(zé)客戶等級(jí)變化后必須在工作匯報(bào)中體現(xiàn)； 客戶資料管理制度 1） 目的： 客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司作業(yè)務(wù)范圍的定 位及營(yíng)銷(xiāo)策略的制定； 2） 新客戶資料填寫(xiě)規(guī)范 與內(nèi)容 ； ① 為了方便對(duì)客戶資料的記錄， 針對(duì) 電話開(kāi)發(fā)的客戶或者初次拜訪的 新 客戶， 必須 把客戶資料填寫(xiě)到 CRM 中 ； ② 必須填寫(xiě)內(nèi)容：客戶名稱(chēng)、 聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系電話、 客戶狀態(tài)； ③ 針對(duì)客戶拜訪：每一次的拜訪都要在 CRM的客戶選項(xiàng)中，新建任務(wù)，把客戶拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結(jié)果及存在的問(wèn)題寫(xiě)清楚，以便公司提供更好的資源支持； 3） 客戶資料更新制度； 當(dāng)發(fā)生影響客戶跟進(jìn)程度重要的電話， 拜訪、活動(dòng)都要對(duì)客戶資料進(jìn)行更新； 客戶信息 管理 1） 客戶信息的搜集主要包括： ① 客戶的背景資料：客戶的組織、客戶的組織架構(gòu) 、 組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分 客戶使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、支持部門(mén)；了解客戶具體的使用人員、采購(gòu)人員、 管理層和高層客戶；了解客戶同類(lèi)產(chǎn)品或者解決方案的應(yīng)用情況 ② 項(xiàng)目信息狀況：客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃；客戶最近項(xiàng)目要解決的主要問(wèn)題；采購(gòu)決策人和影響者，誰(shuí)做決定，誰(shuí)確定采購(gòu)指標(biāo)；誰(shuí)負(fù)責(zé)合同條款、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算； ③ 客戶關(guān)系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的職責(zé)和行政級(jí)別定義； 了解主要人員的個(gè)人經(jīng)歷、教育背景、專(zhuān)長(zhǎng)、興趣、須好、行為特點(diǎn)、家庭情況以及個(gè)人生涯發(fā)展趨勢(shì)；了解不同層次的主要決策人、負(fù)責(zé)人之間的關(guān)系； 了解同類(lèi)產(chǎn)品和服務(wù)客戶使用情況； ④ 客戶規(guī)劃信息； ⑤ 項(xiàng)目信息：項(xiàng)目采購(gòu)進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競(jìng) 爭(zhēng)、優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等關(guān)鍵因素； ⑥ 競(jìng)爭(zhēng)者資料； 了解競(jìng)爭(zhēng)者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競(jìng)爭(zhēng)者客戶經(jīng)理、主要領(lǐng)導(dǎo)的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn)； 客戶關(guān)系 管理 1） 項(xiàng)目主管必須建立所負(fù)責(zé)區(qū)域客戶關(guān)系的建立、維護(hù)及管理； 2） 客戶關(guān)系建立是指與客戶中層有一定的熟識(shí)，并通過(guò)交往獲得一定量的客戶信息，如客戶信息搜集所列； 3） 客戶關(guān)系的維護(hù)，主要是指通過(guò)進(jìn)一步的跟進(jìn)，與客戶達(dá)成共識(shí)，并把客戶與公司的發(fā)展結(jié)合起來(lái)； 4） 客戶關(guān)系管理，主要是指 通過(guò)對(duì)客戶不同層次、不同人員的交往，找出重點(diǎn)的關(guān)系，及如何更好的使各種關(guān)系協(xié)調(diào)起來(lái)，為做項(xiàng)目服務(wù)； 客戶投訴管 理 1） 客戶如對(duì)我公司任何部門(mén)、任何人的投訴都必須反饋給部門(mén)經(jīng)理，由部門(mén)經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，保證客戶滿意度； 七、 項(xiàng)目管理 制度 項(xiàng)目的分類(lèi)：根據(jù)項(xiàng)目的性質(zhì)分為：戰(zhàn)略項(xiàng)目、大項(xiàng)目、 中型項(xiàng)目、 小項(xiàng)目 （超過(guò) 200萬(wàn)項(xiàng)目稱(chēng)為大項(xiàng)目， 50 萬(wàn)至 100 萬(wàn)中型項(xiàng)目， 50 以下小項(xiàng)目 ，戰(zhàn)略項(xiàng)目是對(duì)公司業(yè)務(wù)拓展和戰(zhàn)略發(fā)展有重大影響的項(xiàng)目 ） 根據(jù)銷(xiāo)售的流程把項(xiàng)目的銷(xiāo)售分為六個(gè)階段： 1） 項(xiàng)目信息開(kāi)發(fā)階段：關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)確的信息； 2） 立項(xiàng)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：售前立項(xiàng)； 3） 提案階段：關(guān)鍵點(diǎn)：有效的客戶關(guān)系推進(jìn)； 4） 招投標(biāo)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：投標(biāo)或議標(biāo) 5） 商務(wù)談判階段：關(guān)鍵點(diǎn)：合 同審批和合同簽訂； 6） 工程實(shí)施階段：關(guān)鍵點(diǎn)：工程驗(yàn)收和項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)； 項(xiàng)目信息開(kāi)發(fā)階段 管理； ? 項(xiàng)目信息管理； 從下面六個(gè)方面進(jìn)行項(xiàng)目信息的搜集：需求、進(jìn)度、競(jìng)爭(zhēng)、決策（人和過(guò)程）、預(yù)算、優(yōu)勢(shì)； ? 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析： 通過(guò)分 析，判斷項(xiàng)目是否適合公司戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)定位及產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展 方向。 2） 填寫(xiě)規(guī)范： ① 出差報(bào)告填寫(xiě)規(guī)范：新增任務(wù)→在任務(wù)主題中填寫(xiě)“ 出差報(bào)告 ”（ 為地區(qū)名 ）→在任務(wù)中填寫(xiě)出差“工作內(nèi)容”→在完成情況中填寫(xiě)“出差效果，存在問(wèn)題及下一步計(jì)劃” 3） 填寫(xiě)制度： ① 出差期間可以不用在 CRM 中填寫(xiě)工作日?qǐng)?bào)，出差回來(lái)再填寫(xiě)“出差報(bào)告”； 日常 工作 匯報(bào) 1） 目的：為了獲得及時(shí)的支持 ，電力事業(yè)部職員在工作中遇到問(wèn)題，要及時(shí)的口頭匯報(bào)部門(mén)經(jīng)理。 2） 填寫(xiě)規(guī)范： ① 在 CRM 日常工作選項(xiàng)中，新增任務(wù)→在任務(wù)主題中填寫(xiě)“ 月工作報(bào)告 ”→在時(shí)間選項(xiàng)中選擇“一個(gè)月”→在任務(wù)描述中填寫(xiě)“當(dāng)月工作回顧， 分兩部分：一為工作成果；二為工作中存在問(wèn)題； ”→在完成情況中填寫(xiě)“ 下月工作 重點(diǎn) ”。 ② 周總結(jié)：在 CRM 日常工作選項(xiàng)中，點(diǎn)本周的工作計(jì)劃→選擇修改，在完成狀況 中“填寫(xiě)針對(duì)本周計(jì)劃的完成情況”。 接聽(tīng)客戶電話禮貌用語(yǔ) “ 您好， 卓維電力事業(yè)部， ” 。 要有 工作責(zé)任心，爭(zhēng)取 高效 優(yōu)質(zhì) 完成每項(xiàng)工作任務(wù)。以每月 1 日至 31 日為當(dāng)月考勤記錄 時(shí)間，考勤員負(fù)責(zé)于每月 3 日前將上月部門(mén)考勤上報(bào)部門(mén)負(fù)責(zé)人，作為員工績(jī)效考核的依據(jù)。任何請(qǐng)假以不影響部門(mén)工作為前提，請(qǐng)假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。 嚴(yán)格遵守公司上班作 息 時(shí)間，不遲到、早退。 三、 基本守則 嚴(yán)格遵守公司保密協(xié)議，客戶資料、項(xiàng)目狀況、部門(mén)會(huì)議內(nèi)容及其它電力事業(yè)部資料不得 外傳。 2) 高級(jí)項(xiàng)目主管 直接上司：電力事業(yè)部經(jīng)理 主要工作： 獨(dú)立 制 定并實(shí)施本區(qū)域 客戶跟進(jìn)計(jì)劃，項(xiàng)目籌劃及客戶管理計(jì)劃； （ 1） 參與 電力事業(yè)部 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定； （ 2） 執(zhí)行 電力事業(yè)部 營(yíng)銷(xiāo)策略并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)行策劃； （ 3） 制定本區(qū)域 客戶關(guān)系維 護(hù) 計(jì)劃 、項(xiàng)目籌劃 ； （ 4）配合公司層面電力項(xiàng)目的跟進(jìn)、談判及成交； （ 5） 提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息； （ 6）主導(dǎo)所負(fù)責(zé)區(qū)域 業(yè)務(wù)開(kāi)展工作，落實(shí)本區(qū)域貨款的回收； （ 7） 控制所轄區(qū)域 銷(xiāo)售 費(fèi)用開(kāi)支； （ 8） 主持 項(xiàng)目 的 談判及成交； （ 9） 處理客戶投訴； （ 10） 協(xié)助制定和實(shí)施績(jī)效改善計(jì)劃； （ 11）完成電力事業(yè)部經(jīng)理臨時(shí)交辦的其它任務(wù) 3) 項(xiàng)目主管 直接上司：電力事業(yè)部經(jīng)理 主要工作： 負(fù)責(zé)本區(qū)域電力市場(chǎng)信息的搜集，客戶基層關(guān)系的建立，客戶需求的挖掘； 崗位職責(zé)： （ 1） 參與 電力事業(yè)部 市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)策略的制定； （ 2） 執(zhí)行 電力事業(yè)部 營(yíng)銷(xiāo)策略并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓進(jìn)行 計(jì)劃 ； （ 3）負(fù)責(zé)本區(qū)域客戶基層關(guān)系維護(hù)，客戶需求信息的挖掘 ； （ 4）負(fù)責(zé)本區(qū)域電力項(xiàng)目的跟進(jìn)、談判及成交； （ 5） 提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息； （ 6）主導(dǎo)所負(fù)責(zé)區(qū)域 業(yè)務(wù)開(kāi)展工作，落實(shí)本區(qū)域貨款的回收； （ 7） 控制所轄區(qū)域 銷(xiāo)售 費(fèi)用開(kāi)支； （ 8） 主持 項(xiàng)目 的 談判及成交； （ 9） 處理客戶投訴； （ 10） 協(xié)助制定和實(shí)施績(jī)效改善計(jì)劃； （ 11）完成電力事業(yè)部經(jīng)理臨時(shí)交辦的其它任務(wù)； 4) 綜合管理 直接上司：電力事業(yè)部經(jīng)理 主 要工作：協(xié)助電力事業(yè)部 完成部門(mén)日常事務(wù) 管理 工作 ； 崗位職責(zé)： （ 1） 協(xié)助 電力事業(yè)部經(jīng)理 和 區(qū)域經(jīng)理 輸入、維護(hù)、匯總銷(xiāo)售數(shù)據(jù)； （ 2）協(xié)助部門(mén)經(jīng) 理 進(jìn)行 區(qū)域經(jīng)理的選拔、培養(yǎng)、考核工作。 4） 適用對(duì)象：全體電力事業(yè)部職員； 二、 組織架構(gòu)及崗位職責(zé) 組織結(jié)構(gòu) 崗位職責(zé) 1) 電力事業(yè)部經(jīng)理 直接上司：總經(jīng)理 主要工作： 制定并推進(jìn)實(shí)施全面的 市場(chǎng)策略 、 銷(xiāo)售戰(zhàn)略 、 銷(xiāo)售方案，有效地管理 電力行業(yè)客戶 。 ②建立卓維品牌形象，同時(shí)以建立長(zhǎng)期合作關(guān)系為目的。電力事業(yè)部管理制度 一、 總則 1） 為了提高本公司經(jīng)營(yíng) 業(yè)績(jī) ，加強(qiáng)電力市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)及維護(hù)，公司決定確立 電力事業(yè)部制度 ，加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。 2） 電力事業(yè)部 營(yíng)銷(xiāo)策略 ：① 團(tuán)隊(duì) 運(yùn)作 ，同時(shí)為加強(qiáng) 大項(xiàng)目籌劃能力 。 3） 加強(qiáng) 電力 市場(chǎng)信息的反饋 和 分析 ，協(xié)助 總經(jīng)理做好電力市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃 。 崗位職責(zé)： （ 1） 協(xié)助總經(jīng)理建立全面的 營(yíng)銷(xiāo)體系、銷(xiāo)售戰(zhàn)略 ； （ 2） 制定并組織實(shí)施完整的銷(xiāo)售方案； （ 3） 與客戶、同行業(yè)間建立良好的合作關(guān)系； （ 4） 為公司提供準(zhǔn)確的 電力 行業(yè)定位 ，及時(shí)提供 電力行業(yè) 市場(chǎng) 信息 反饋； （ 5） 引導(dǎo)和控制市場(chǎng)銷(xiāo)售工作的方向和進(jìn)度； （ 6） 管理銷(xiāo)售人員，幫助建立、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍； （ 7） 掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，熟悉市場(chǎng)狀況并有獨(dú)特見(jiàn)解； （ 9） 主持 或者參與各地級(jí)市電力行業(yè) 重大 項(xiàng)目 合同的談判與簽訂工作； 總經(jīng)理 電力事業(yè)部經(jīng)理 項(xiàng)目主管 高級(jí)項(xiàng)目主管 項(xiàng)目主管 綜合管理 。 （ 10） 協(xié)助處理大 電力行業(yè)客戶 投訴，跟蹤處 理投訴結(jié)果； （ 11） 進(jìn)行客戶分析，建立客戶關(guān)系，挖掘用戶需求； （ 12） 深入了解本行業(yè)，把握最新銷(xiāo)售信息，為企業(yè)提供業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略依據(jù)； （