【正文】 每完成一件事，就是一項(xiàng)成就！ 三、成功銷售員的 6之“ 4” 找尋動(dòng)力的源泉 “我為什么成為銷售？” 自我肯定的態(tài)度 “ 你喜歡自己?jiǎn)幔?(自信、熱情 )” 擁有成功的渴望 “ 我要成功、我能成功！” 堅(jiān)持不懈的精神 “ 絕不放棄、永不放棄！” 4 之一 —— 必備的四種態(tài)度 三、成功銷售員的 6之“ 4” 明確的目標(biāo) “ 我要什么？ (必須是可量化的目標(biāo) )” 樂觀的心情 “銷售產(chǎn)品，我快樂 (用熱情感染客戶 )” 專業(yè)的表現(xiàn) “ 我專業(yè)，我成功 (贏得客戶的信賴 )” 大量的行動(dòng) “ 從今天開始、堅(jiān)持不懈行動(dòng)” 4 之二 —— 必備的四張王牌 三、成功銷售員的 6之“ 4” 4 之三 —— 必備的四大素質(zhì) 強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力 擁有成功渴望，堅(jiān)持長(zhǎng)期自我磨煉 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng) 周密計(jì)劃、關(guān)注細(xì)節(jié)、勤奮地工作 完成推銷的能力 不能完成簽約，一切技巧都是空談 建立關(guān)系的能力 解決客戶問題能手，關(guān)系營(yíng)銷專家 三、成功銷售員的 6之“ 5” 5 —— 必須堅(jiān)持的五種信念 ① 、相信自己，足夠自信 ②、真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶 ③、始終保持積極和熱忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客戶 銷售大師們成功，憑借的不僅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能讓我們?cè)诼L(zhǎng)的銷售生涯中，有力量和自信面對(duì)挫折、迎接挑戰(zhàn)！ 三、成功銷售員的 6之“ 6” 6 —— 倍增業(yè)績(jī)的六大原則 我是老板（我為自己干） “ 我要對(duì)自己的成功負(fù)責(zé)！” 我是顧問而非“銷售人員” “我是 XX行業(yè)的專家！” 我是銷售醫(yī)生、營(yíng)銷專家 “我能診斷客戶購(gòu)買產(chǎn)品需求！” 我要立即行動(dòng)、拒絕等待 “ 用行動(dòng)開啟成功的人生！” 我要把工作做好 —— 用心 “ 認(rèn)真做工作、關(guān)注細(xì)節(jié)！” 我立志出類拔萃 —— 執(zhí)著 “我要成為銷售業(yè)績(jī)最好的人！” 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 1） 積極的心態(tài) 激昂的口號(hào) ≠ 積極的心態(tài)需要科學(xué)的訓(xùn)練 積極的心態(tài)來自長(zhǎng)期的磨煉 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 2） 積極的心態(tài)是怎么練成的？ 積極的自我對(duì)話 積極的心態(tài) 積極的想像 積極的精神食糧 積極的人際關(guān)系 積極的健康習(xí)慣 積極的行動(dòng) 積極的訓(xùn)練 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉（ 3） 成功銷售人員的自我形象定位 公司形象代表 銷售人員是代表公司面對(duì)客戶，其形象即公司形象！服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下專業(yè)、值得信賴的感覺，增加客戶對(duì)公司、產(chǎn)品的信心，拉近雙方距離。 ? 你愿花 五年以上時(shí)間 做銷售工作嗎？ 這是成功銷售員的唯一秘訣。 ? 你擁有一份世界上最具魅力的工作 拒絕用一些冠冕堂皇的頭銜 （高級(jí)營(yíng)銷代表、銷售主管） 來掩蓋自己內(nèi)心的不安！要敢于承認(rèn)自己就是一名普通的銷售人員。 關(guān)心客戶 記住客戶偏好；關(guān)心客戶利益；竭力為客戶服務(wù) 耐心傾聽客戶意見和要求；幫助客戶做正確選擇 二、樹立正確“客戶觀”（ 3） 成功銷售員的“客戶觀” 客戶是熟人、朋友 是我們服務(wù)的對(duì)象 是事業(yè)雙贏的伙伴 關(guān)注客戶利益 真心幫助客戶 讓客戶成功、快樂 二、樹立正確“客戶觀”（ 4） 客戶的拒絕等亍什么？ 客戶的每一次 拒絕，都是我們邁 向成功的階梯！ 10次拒絕 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒絕 ＝ 1000 元 客戶的拒絕是自我財(cái)富的積累 三、成功銷售員的 6之“ 3” 3 —— 必須知道的三件事 ① 、蹲得越低，跳得越高 ②、想爬多高，功夫就得下多深 ③、有效的時(shí)間管理造就成功的銷售員 三、成功銷售員的 6之“ 3” ① 、蹲得越低，跳得越高 ? 推銷 → 營(yíng)銷 → 經(jīng)理 → 總監(jiān) 據(jù)統(tǒng)計(jì)，從事銷售行業(yè)的人中， 80%是做最基礎(chǔ)的推銷工作。 銷售人員培訓(xùn) 目 錄 Catalog 認(rèn)識(shí)政采云 如何銷售 索為思產(chǎn)業(yè) 提成制度 1：正確認(rèn)識(shí)政采云這一網(wǎng)站 政采云 采購(gòu)步驟 1 2 3 4 確認(rèn)書 導(dǎo)入 選擇 商品 訂單 管理 結(jié)算 支付 選擇 商品 1）財(cái)政內(nèi)網(wǎng)申請(qǐng)采購(gòu)方式為“網(wǎng)上超市”的采購(gòu)計(jì)劃（確認(rèn)書） 2）采購(gòu)計(jì)劃（確認(rèn)書）自動(dòng)同步至政采云平臺(tái) 3）在政采云工作臺(tái)“采購(gòu)計(jì)劃管理”中可查看、拆分、分派、返還采購(gòu)計(jì)劃（確認(rèn)書） 1）搜索關(guān)鍵詞，找到想要的商品 2）將選中的商品生成需求單（需求人）、采購(gòu)單（經(jīng)辦人） 3）采購(gòu)單填寫收貨地址、發(fā)票信息、關(guān)聯(lián)采購(gòu)計(jì)劃 1）采購(gòu)單點(diǎn)擊“確認(rèn)訂單”生成訂單 2）供應(yīng)商發(fā)貨前可撤回訂單 3）收到貨物，點(diǎn)擊“確認(rèn)收貨”，此時(shí)并不會(huì)扣款 4）驗(yàn)收貨物，點(diǎn)擊“驗(yàn)收”，此時(shí)并不會(huì)扣款 5）對(duì)貨物和訂單給出評(píng)價(jià) 1）將已驗(yàn)收完畢的訂單創(chuàng)建成結(jié)算單（一家供應(yīng)商的多筆訂單可合并為一張結(jié)算單） 2）點(diǎn)擊“索取發(fā)票”按鈕，通知供應(yīng)商開具并寄送發(fā)票 3）在政采云工作臺(tái)“發(fā)票管理”中查看、確認(rèn)發(fā)票信息 4）采購(gòu)單位審核結(jié)算單 5）結(jié)算單同步至內(nèi)網(wǎng)，備案完成后，財(cái)務(wù)可進(jìn)行支付（支持財(cái)政直接支付、財(cái)政授權(quán)支付、其他支付） 確認(rèn)書 導(dǎo)入 訂單 管理 結(jié)算 支付 1 2 4 3 2：正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè) 如何銷售 正確的心態(tài)＋專業(yè)的修煉 → 積極的心態(tài) 通用 知識(shí) 專業(yè) 知識(shí) 客戶拓展技巧 陌生拜訪技巧 電話營(yíng)銷技巧 交流溝通技巧 價(jià)格談判技巧 業(yè)務(wù)成交技巧 …… 《 銷售手冊(cè) 》 、 《 答客戶問 》 、銷售流程 商務(wù)禮儀 時(shí)間管理 目標(biāo)管理 財(cái)務(wù) /法律 …… 公司及項(xiàng)目 產(chǎn)品知識(shí) …… 成功的銷售員是怎樣煉成的？ 第一部分：心態(tài)篇 一、正確認(rèn)識(shí)銷售這一職業(yè) 二、樹立正確的“客戶觀” 三、成功銷售員的 6 四、積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉 一、正確認(rèn)識(shí)“銷售”這一職業(yè) 銷售是一種光榮、高尚的職業(yè) 銷售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè) 勇于承認(rèn)自己是一名銷售人員 付出艱苦努力才有豐厚回報(bào) 乞丐心理 銷售 心理角色 推銷是乞求、害怕被拒絕和客戶提意見 使者心理 企業(yè)顧問、光明使者、將帶給客戶快樂 銷售是一門綜合學(xué)科 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、組織行為學(xué) 社會(huì) 80%人從事銷售 銷售的數(shù)量供過于求，質(zhì)量供不應(yīng)求 √ 二、樹立正確“客戶觀”（ 1） “ 客戶 ” 是什么？ 誤區(qū) 1：“對(duì)手”？ “ 今天搞定了幾個(gè)客戶？” 誤區(qū) 2：“獵物”？ “ 這個(gè)客戶有沒有上鉤？” 誤區(qū) 3：“上帝”？ “ 客戶是我們的衣食父母” 二、樹立正確“客戶觀”（ 2） 客戶喜歡什么樣的銷售人員？ 工作專業(yè) 儀容得體、外表整潔； 熱情、友好、樂于助人； 有禮貌、有耐心、有愛心； 提供優(yōu)質(zhì)快捷服務(wù)。 知識(shí)豐富 掌握產(chǎn)品知識(shí)； 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和適當(dāng)缺點(diǎn)； 能準(zhǔn)確提供信息； 了解市場(chǎng)上其它公司和產(chǎn)品。我們要想成功，就必須從基層銷售員做起，一步一步鍛煉自己、提升自己。 三、成功銷售員的 6之“ 3” ② 、想爬多高，功夫就得下多深 ? 成功的銷售沒有捷徑 銷售是一種實(shí)踐，是一個(gè)艱難跋涉的