【正文】 和商務(wù)公寓產(chǎn)品層次很分明；178?！究偨Y(jié)】：一方面經(jīng)紀(jì)公司及研發(fā)部要加強(qiáng)對(duì)寫字樓市場(chǎng)（包括客戶需求）的了解及積累；另一方面，雖然后期定位根據(jù)市場(chǎng)情況的調(diào)整很正常，但即使是局部調(diào)整或微調(diào)，也需要做充分的調(diào)研，且需要研發(fā)部深度參與。但由于我司過去的項(xiàng)目幾乎都是住宅項(xiàng)目，經(jīng)紀(jì)公司對(duì)寫字樓產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)及客戶積累均不足，對(duì)目標(biāo)客戶難以較準(zhǔn)確預(yù)測(cè)和把握，戶型的面積大小來回調(diào)整了幾次，對(duì)工程施工有一定影響。2）、 【現(xiàn)象】：戶型定位的后期調(diào)整反復(fù)較多。【總結(jié)】：為避免定價(jià)偏低，可以通過銷控來解決，即分多個(gè)價(jià)格階段推出，銷售速度過快時(shí)可以暫時(shí)“封盤”，重新定價(jià)。公寓賣的很快，這從另一個(gè)側(cè)面可以說明價(jià)格定的偏低。目前寫字樓的客戶有半數(shù)是“層商務(wù)”的購(gòu)買者，雖然其數(shù)量與“零買”的客戶數(shù)量相當(dāng)，但前者的購(gòu)買的面積則大大超過后者。但后來隨著市場(chǎng)情況的變化，經(jīng)紀(jì)公司最終將目標(biāo)客戶調(diào)整為具有一定規(guī)模和實(shí)力的較大型的客戶，于是推出了“層商務(wù)”的概念，這樣產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、沖擊力更強(qiáng)。2）、 目標(biāo)客戶定位。 成功之處：1）、 功能定位。項(xiàng)目后評(píng)估綜述 包括項(xiàng)目開發(fā)過程的總體經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)總述 對(duì)項(xiàng)目成果的自評(píng)意見第一部分 項(xiàng)目定位一、 市場(chǎng)定位評(píng)估項(xiàng)目定位的形成：項(xiàng)目接手時(shí)，項(xiàng)目已開工挖土方，研發(fā)部和經(jīng)紀(jì)公司在較短的時(shí)間內(nèi)對(duì)原項(xiàng)目市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位進(jìn)行了論證，并認(rèn)可其大的方向，但在產(chǎn)品策劃上提出了一些調(diào)整意見（如修改外立面等），在客戶細(xì)分市場(chǎng)上做了一些深化調(diào)研和論證工作。項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告200X年X月X日47 / 47目 錄第一部分 項(xiàng)目定位（策劃管理部編寫） 5一、 市場(chǎng)定位評(píng)估 5二、 產(chǎn)品策劃（定位）評(píng)估 6三、 產(chǎn)品深化定位（細(xì)節(jié)定位）評(píng)估 6四、 中小企業(yè)選取寫字樓主要標(biāo)準(zhǔn)（根據(jù)客戶訪談?wù)恚?8第二部分 項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃（運(yùn)營(yíng)管理部編寫） 9一、 項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃執(zhí)行情況概述 9二、 計(jì)劃管理工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié) 9三、 教訓(xùn)及改進(jìn)建議 10四、 項(xiàng)目操作流程總結(jié) 11第三部分 產(chǎn)品設(shè)計(jì)（規(guī)劃設(shè)計(jì)部編寫） 12一、 設(shè)計(jì)工作總結(jié) 12二、 產(chǎn)品設(shè)計(jì)問題及客戶反饋意見 13三、 材料問題 14第四部分 成本控制（成本合約部編寫） 15一、 成本分析 15二、 現(xiàn)場(chǎng)簽證費(fèi)用分析 15三、 .經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)： 16第五部分 財(cái)務(wù)管理（財(cái)務(wù)管理中心編寫） 17一、 資金管理分析 17二、 項(xiàng)目運(yùn)作過程潛在問題分析 19三、 項(xiàng)目財(cái)務(wù)管理流程的改進(jìn) 20第六部分 工程施工（工程管理中心編寫） 22一、 施工過程綜述 22二、 施工情況評(píng)價(jià) 22三、 合作單位評(píng)價(jià) 23四、 工程擔(dān)保評(píng)價(jià) 23五、 施工管理建議 23第七部分 銷售（營(yíng)銷中心編寫） 25一、 項(xiàng)目推廣策略分析總結(jié) 25二、 項(xiàng)目推廣費(fèi)用情況 30三、 關(guān)于沃爾瑪談判 31四、 關(guān)于銷售合同的管理 32第八部分 客戶服務(wù)（客戶關(guān)系部編寫） 34一、 客戶的日常維護(hù)工作 34二、 客戶工程洽商工作 34三、 客戶入住工作 34四、 售后維保問題 35五、 處理客戶投訴 36六、 客戶對(duì)“業(yè)權(quán)”和“工程保證擔(dān)保”的看法 36第九部分 物業(yè)交接（物業(yè)公司編寫） 38一、 接管驗(yàn)收工作 38二、 入住配合工作 40第十部分 物業(yè)管理（物業(yè)公司編寫） 42一、 物業(yè)公司對(duì)項(xiàng)目評(píng)價(jià) 42二、 物業(yè)公司對(duì)項(xiàng)目后評(píng)估附表 43三、 項(xiàng)目保修合同及保修保函附表 44項(xiàng)目概況介紹：包括項(xiàng)目來源、項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目開發(fā)策略、啟動(dòng)時(shí)間和結(jié)案時(shí)間等。項(xiàng)目后評(píng)估的工作成果 從項(xiàng)目的銷售情況、項(xiàng)目建成后的使用情況及客戶反映驗(yàn)證項(xiàng)目市場(chǎng)定位及客戶定位的準(zhǔn)確程度，總結(jié)成敗經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，為公司項(xiàng)目運(yùn)作積累經(jīng)驗(yàn)，為新項(xiàng)目的定位提供支持； 從客戶角度了解客戶對(duì)產(chǎn)品的需求情況，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的變化，積累客戶需求信息資料及其他客戶資源； 為公司建立產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)體系積累信息和素材； 對(duì)項(xiàng)目開發(fā)的流程改進(jìn)提出思考和建議。從銷售反饋情況，項(xiàng)目總體定位是準(zhǔn)確、成功的。從項(xiàng)目規(guī)劃條件、所處位置及區(qū)域發(fā)展情況看，將項(xiàng)目的公寓部分定位成70年產(chǎn)權(quán)的“商務(wù)公寓”是最合適的選擇，而且提升了項(xiàng)目?jī)r(jià)值。公寓的目標(biāo)客戶定位為中小企業(yè)（以小型企業(yè)為主）也相對(duì)準(zhǔn)確；寫字樓的目標(biāo)客戶定位則隨市場(chǎng)的變化作了及時(shí)的調(diào)整：最早定位為“小戶型商務(wù)辦公”，目標(biāo)客戶為中小型、成長(zhǎng)型企業(yè)。研發(fā)部在營(yíng)銷跟蹤報(bào)告中也認(rèn)同了此種調(diào)整。 不足點(diǎn)1）、 【現(xiàn)象】：公寓的售價(jià)定價(jià)偏低。在公司沒有快速回收現(xiàn)金的需求下，以相對(duì)高些的價(jià)格，普通的銷售速度就可以了，這樣項(xiàng)目利潤(rùn)可以更高一些。回過頭看，當(dāng)時(shí)研發(fā)部曾提出的較高的售價(jià)預(yù)期是可以實(shí)現(xiàn)的。本項(xiàng)目定位的后期調(diào)整主要以經(jīng)紀(jì)公司為主，定位調(diào)整基本服從于經(jīng)紀(jì)公司的營(yíng)銷策劃。而此調(diào)整過程研發(fā)部幾乎沒有參與。二、 產(chǎn)品策劃（定位）評(píng)估 產(chǎn)品策劃（定位）在大的方面比較成功：178。 商場(chǎng)內(nèi)部空間基本按沃爾瑪?shù)囊笤O(shè)計(jì)，空間結(jié)構(gòu)上滿足要求；178?？蛻魮?dān)心沃爾瑪帶來的人流會(huì)影響交通或帶來喧鬧因規(guī)劃合理，本項(xiàng)目屬我司所有的A座寫字樓及公寓幾乎受不到影響。 客戶對(duì)建筑風(fēng)格及外立面使用玻璃幕墻比較認(rèn)可，認(rèn)為有現(xiàn)代感，且采光較好。 有幾個(gè)雨水的排水口正對(duì)寫字樓主出入口，嚴(yán)重影響形象，下雨時(shí)更不雅觀；冬天下雨后還要結(jié)冰，對(duì)行人造成很大不便，增加物業(yè)管理難度。 客戶對(duì)園林沒有太多關(guān)注。 （寫字樓客戶認(rèn)為大堂面積（平米）太小，沒有“形象”，但高度（凈高4米）還可以接受；公寓客戶對(duì)首層的大走廊比較欣賞。 大多寫字樓客戶認(rèn)為大堂裝修檔次偏低：大堂的石材檔次低，電梯廳的石材一看就檔次不高。但由于走廊墻大多是輕質(zhì)隔墻，很多墻與墻拼縫處的涂料明顯不平整，故客戶認(rèn)為走廊墻的裝修較差。走廊給人的感覺很氣派，但電梯廳太小氣，反差太大。客戶普遍反應(yīng)裝修檔次低。一位有較多涉外業(yè)務(wù)的客戶認(rèn)為，公共廁所是辦公樓形象的重要部分，西方人很重視。6）、 地下車庫178。說明原來對(duì)交通動(dòng)線的考慮尚不周全。178。由于部分露天，雨雪天氣比較危險(xiǎn)。如何在車庫出入口的設(shè)計(jì)中解決觀瞻及使用效果的問題，值得進(jìn)一步研究。 寫字樓客戶認(rèn)為應(yīng)設(shè)開水間，因?yàn)橛械膯T工愿意喝滾開的水，認(rèn)為桶裝水的質(zhì)量不可靠。 客戶對(duì)每層擁有一個(gè)公共的休閑交流空間有需求，不需要很大，但可以稍作休息、吸煙，特別是一些員工的吸煙場(chǎng)所可以得到解決。2. 室內(nèi)空間1）、 凈高。2）、 開間和進(jìn)深。3）、 精裝修。此類項(xiàng)目的精裝修成本可“省”，而且減少了垃圾的清運(yùn)量。但提出車庫指示電梯的牌子不夠多。有的客戶認(rèn)為還不如普通住宅樓的下水好用。 客戶認(rèn)為電梯轎廂的高度感不錯(cuò)。 公寓客戶普遍認(rèn)為電梯太慢（注：經(jīng)初步了解可能主要是電梯智能化問題），如往往不是最靠近的電梯先啟動(dòng)到達(dá)。定位時(shí)應(yīng)明確對(duì)電梯智能化甚至是等候時(shí)間的要求，這樣設(shè)備訂貨時(shí)會(huì)更明晰。 寫字樓及公寓的被訪客戶均不認(rèn)可戶式中央空調(diào)的質(zhì)量，有的客戶過去使用過此種空調(diào)，覺得其性能比不上中央空調(diào)。178。3）、 網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)高科技公司對(duì)上網(wǎng)速度等要求較高，而中國(guó)電信提供的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)常堵塞或掉線。4）、 電話容量被訪客戶認(rèn)為沒有問題。作為辦公樓，門禁應(yīng)配上可視對(duì)講系統(tǒng)，否則造訪業(yè)主的客人因?yàn)闆]磁卡，還得讓業(yè)主下來開門，或者客人繞到首層大堂才能乘電梯。目前物業(yè)公司將部分地下面積（約150平米）出租給某員工餐廳經(jīng)營(yíng)，生意很好，物業(yè)公司說租金可到3元/平米/天。開發(fā)商若持有經(jīng)營(yíng)，項(xiàng)目測(cè)算時(shí)則要注意扣除一定的銷售面積。四、 中小企業(yè)選取寫字樓主要標(biāo)準(zhǔn)（根據(jù)客戶訪談?wù)恚?. 交通要好，包括地上及地下交通，中小企業(yè)員工有時(shí)辦事是坐地鐵的。（注：被訪客戶認(rèn)為項(xiàng)目離中關(guān)村核心區(qū)近，且交通好于核心區(qū)，客戶看重的公路及軌道交通均較理想。3. 合適的面積很重要，中小企業(yè)的規(guī)模一般在3040人左右，面積500平米左右較合適。5. 對(duì)物業(yè)管理較重視。與節(jié)點(diǎn)計(jì)劃相比，關(guān)鍵任務(wù)執(zhí)行情況：計(jì)劃任務(wù)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)書要求實(shí)際完成時(shí)間計(jì)劃執(zhí)行情況開工2002年9月2002年9月　按計(jì)劃開始開盤2003年5月下旬2003年10月　延期開始結(jié)構(gòu)封頂2003年12月2003年12月　按計(jì)劃完成幕墻工程2004年7月2004年10月延期完成精裝工程2004年10月2004年9月　提前完成市政工程2004年10月底2004年10月　按計(jì)劃完成竣工備案2004年12月2004年11月29日　提前完成集中入住2005年1月開始2004年12月19日開始 　提前開始辦理總體來看：項(xiàng)目在公司全體人員的共同努力下，開工后施工進(jìn)度控制總體較好，順利完成了公司最初確定的計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)。1. 計(jì)劃制定項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃是運(yùn)營(yíng)目標(biāo)書的重要附件之一，是指導(dǎo)和考核項(xiàng)目工作的重要依據(jù)根據(jù)公司要求，項(xiàng)目實(shí)施初期雖有使用Project軟件制定的開發(fā)計(jì)劃，但月度工作計(jì)劃采用Excel軟件編制和考核，沒有表現(xiàn)出各關(guān)聯(lián)任務(wù)的相互關(guān)系。根據(jù)的實(shí)際情況，用Project細(xì)化了施工階段的各項(xiàng)任務(wù)。在編制月度計(jì)劃時(shí)，能夠有意識(shí)的對(duì)有條件開始的工作提前安排并列入計(jì)劃，如：項(xiàng)目的面積實(shí)測(cè)提前在9份列入項(xiàng)目計(jì)劃，并于10月底提前完成。2. 計(jì)劃跟蹤項(xiàng)目的計(jì)劃跟蹤主要由計(jì)劃主管向項(xiàng)目經(jīng)理和各業(yè)務(wù)部門了解，溝通方式主要是電話、當(dāng)面了解、現(xiàn)場(chǎng)查勘等，總體來說能夠掌握關(guān)鍵任務(wù)的進(jìn)展情況，并及時(shí)將問題上報(bào)部門領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目經(jīng)理。3. 計(jì)劃的報(bào)告和考核計(jì)劃部每月月中完成計(jì)劃月中通報(bào)，月底完成計(jì)劃執(zhí)行綜述并在公司調(diào)度會(huì)匯報(bào)，使公司領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)掌握項(xiàng)目進(jìn)展情況。計(jì)劃的報(bào)告和考核，使公司領(lǐng)導(dǎo)較全面的掌握項(xiàng)目進(jìn)展情況，對(duì)各部門和員工工作也達(dá)到了一定的督促作用。三、 教訓(xùn)及改進(jìn)建議1. 計(jì)劃部的經(jīng)驗(yàn)和水平還不足，對(duì)項(xiàng)目管理流程及相關(guān)政策的掌握還有欠缺，造成計(jì)劃任務(wù)存在遺漏和計(jì)劃工期不合理現(xiàn)象，沒有完全實(shí)現(xiàn)前后置任務(wù)合理鏈接，計(jì)劃的動(dòng)態(tài)跟蹤不足，對(duì)項(xiàng)目總經(jīng)理的支持和提醒還有限。需要重點(diǎn)培養(yǎng)和提高計(jì)劃管理人員的水平，統(tǒng)一思想。建議使用Project網(wǎng)絡(luò)版軟件管理項(xiàng)目計(jì)劃，使項(xiàng)目組成員可以利用軟件及時(shí)反饋計(jì)劃執(zhí)行情況，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目計(jì)劃管理自動(dòng)化。這些計(jì)劃沒能順利執(zhí)行的主要原因是施工單位不主動(dòng)配合，建議將培訓(xùn)、資料交接內(nèi)容列為合同條款，對(duì)施工單位的配合要求更加明確。例如公司領(lǐng)導(dǎo)視察對(duì)工程進(jìn)展起了較大的促進(jìn)作用，說明有些事情不是不能做好，但為什么要在領(lǐng)導(dǎo)的直接過問下才能進(jìn)步呢？說明我們的計(jì)劃管理的監(jiān)督壓力不足，壓力的傳遞偏失，轉(zhuǎn)化成動(dòng)力的成分不足，另外也說明我們的計(jì)劃管理在激勵(lì)方面不夠。四、 項(xiàng)目操作流程總結(jié)1. 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)十分重要。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)還可彌補(bǔ)部門工作銜接、相互溝通配合不足以及員工經(jīng)驗(yàn)參差不齊帶來的問題。2. 在產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)還未完全建立起來之前，建議在方案圖紙及初步設(shè)計(jì)圖紙會(huì)審時(shí)策劃定位部門必須參加，且要簽字確認(rèn)。目前研發(fā)部除安排每個(gè)項(xiàng)目設(shè)一個(gè)項(xiàng)目主管持續(xù)跟進(jìn)外，還增加人員對(duì)項(xiàng)目后期操作進(jìn)行跟進(jìn)、溝通，應(yīng)能起到較好的作用。5. 對(duì)客戶進(jìn)行深入訪談，從客戶使用過程中出現(xiàn)的問題找出我們定位、設(shè)計(jì)、材料設(shè)備選擇、施工建造、物業(yè)服務(wù)工作中的不足。1. 冷凝水管與地漏的關(guān)系問題：冷凝水不能直接排入地漏，而且地面沒有找坡，夏天會(huì)造成較嚴(yán)重的積水問題，如果戶式中央空調(diào)在以后項(xiàng)目中使用，應(yīng)該統(tǒng)一解決。3. 電梯廳的照明采用48盞節(jié)能燈的問題：對(duì)以后的物業(yè)管理產(chǎn)生較大的影響。4. 防火門的質(zhì)量問題：防火門本身存在著較嚴(yán)重的質(zhì)量問題，在設(shè)計(jì)時(shí)沒有考慮這個(gè)細(xì)節(jié)，造成防火門的閉門器、五金配件存在著嚴(yán)重的使用問題（門不能全部打開）。6. 寫字樓照明電氣系統(tǒng)：由于在施工圖設(shè)計(jì)階段未確定精裝修方案及天花燈位布置圖，所以北建院的電氣設(shè)計(jì)圖中只考慮了照明的照度滿足要求，在結(jié)構(gòu)施工時(shí)按照北建院的圖紙進(jìn)行了電氣照明管線的預(yù)留和預(yù)埋，但在寫字樓精裝修電氣出圖時(shí)由于綜合考慮了天花燈位的布置及煙感、噴淋的布置等因素，致使精裝修電氣施工圖紙與原北建院圖紙嚴(yán)重不符，造成原有預(yù)留預(yù)埋的管線幾乎全部作廢，照明電氣管線需要在吊頂中全部重新走明管施工，作廢的管線加上重新施工的管線費(fèi)用近80萬元，單純?cè)黾拥馁M(fèi)用約50多萬元。7. 消防報(bào)警系統(tǒng)：由于原北建院設(shè)計(jì)圖紙與消防深化設(shè)計(jì)圖紙不交圈，造成設(shè)計(jì)漏項(xiàng)，后期施工時(shí)補(bǔ)管及增加線槽增加很多費(fèi)用。9. 精裝設(shè)計(jì)：無與幕墻連接節(jié)點(diǎn)，無分格圖（對(duì)縫原則考慮損耗率），無專業(yè)綜合圖（空調(diào)、消防、水、強(qiáng)電、弱電），導(dǎo)致吊頂高度確定倉(cāng)促未考慮周全，工程完畢才發(fā)現(xiàn)空調(diào)檢修口問題。設(shè)計(jì)綜合問題：幕墻與泛光照明，幕墻與精裝、幕墻與外墻涂料未考慮相互結(jié)合，泛光照明走線問題無細(xì)部節(jié)點(diǎn)。（外墻分格、顏色）10. 由于圖紙的出圖進(jìn)度不能滿足工程施工進(jìn)度需要，增加現(xiàn)場(chǎng)簽證，項(xiàng)目于2003年7月底前一直按施工準(zhǔn)備圖紙進(jìn)行施工，現(xiàn)場(chǎng)基本屬于邊設(shè)計(jì)邊施工狀態(tài)，設(shè)備專業(yè)的定位與標(biāo)準(zhǔn)不能及時(shí)確定，各專業(yè)與土建配合的預(yù)留與預(yù)埋圖紙只能以現(xiàn)場(chǎng)簽證的形式來指導(dǎo)施工，土建圖紙也只能以施工準(zhǔn)備圖的形式發(fā)放，所以造成現(xiàn)場(chǎng)簽證較多，剔鑿和返工也比較多。由于設(shè)計(jì)原因增加的費(fèi)用和變更、拆改的費(fèi)用占一定的比例，而且不考慮因?yàn)楦膭?dòng)而帶來的工期延誤損失。并向設(shè)計(jì)院索賠因此給我司造成的損失。這些問題頻繁發(fā)生說明我們對(duì)設(shè)計(jì)院的要求和控制力度還不夠，施工有總包，設(shè)計(jì)也應(yīng)實(shí)施總包負(fù)責(zé)制，對(duì)各專業(yè)深化設(shè)計(jì)，進(jìn)行匯總協(xié)調(diào)，以避免設(shè)計(jì)不交圈，造成設(shè)計(jì)漏項(xiàng)及設(shè)計(jì)不合理。加強(qiáng)設(shè)計(jì)圖紙的審核力度，力爭(zhēng)在施工前把圖紙中存在的問題解決，避免施工完成后再進(jìn)行修改，減少實(shí)施過程中的成本預(yù)測(cè)外費(fèi)用的發(fā)生。二、 產(chǎn)品設(shè)計(jì)問題及客戶反饋意見1. 園林的灌溉水源在設(shè)計(jì)時(shí)沒有考慮。2.