【正文】 右。而歐盟成員國之間的鋼材運(yùn)輸則以鐵路運(yùn)輸為主，歐盟成員國之間建立了十分發(fā)達(dá)的鐵路網(wǎng)絡(luò)以及鐵路信息基礎(chǔ)設(shè)施。在未來的幾年內(nèi)，對大型鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)而言，成品銷售物流最大的趨勢就是鋼鐵營銷體系的建立完善，會有越來越多的實(shí)力型企業(yè)將現(xiàn)有的營銷網(wǎng)絡(luò)改造成為干線運(yùn)輸加區(qū)域配送的合理模式。一般而言，鋼鐵銷售總是借助其加工配送中心向市場延伸的。產(chǎn)成品銷售物流從鐵礦石轉(zhuǎn)換為產(chǎn)成品，生產(chǎn)環(huán)節(jié)很多，如何使用最低的成本將物品與其所處的生產(chǎn)節(jié)拍相對應(yīng)，并標(biāo)識清楚其足夠的信息，是現(xiàn)代鋼鐵企業(yè)最關(guān)心的問題。在國際礦石和海運(yùn)價格普遍上漲的背景下，如何降低采購運(yùn)輸成本是國內(nèi)鋼鐵企業(yè)物流部門每年都很頭疼的事情。為了預(yù)防意外因素，企業(yè)還會囤積大量的原材料。一般而言，國內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)在國內(nèi)外都有自己的礦山，每年從國外進(jìn)口大量的鐵礦石通過海運(yùn)的方式運(yùn)回生產(chǎn)基地。國內(nèi)鋼鐵物流運(yùn)行模式可為三大模塊：原材料采購運(yùn)輸—鋼鐵生產(chǎn)物流—產(chǎn)成品銷售物流。一、國內(nèi)鋼鐵物流運(yùn)行模式：鋼鐵企業(yè)的物流成本占社會物流成本很大的比重。進(jìn)入20世紀(jì)70年代以后，“第三利潤源”即發(fā)達(dá)國家的生產(chǎn)企業(yè)把提高經(jīng)濟(jì)效益、增強(qiáng)競爭力的焦點(diǎn)從生產(chǎn)領(lǐng)域開始轉(zhuǎn)向非生產(chǎn)領(lǐng)域，包括采購、運(yùn)輸、儲存、包裝、裝卸、流通加工、分銷、售后服務(wù)等物資流通活動，以及有關(guān)的信息活動。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向?qū)Ψ秸f：“Yes”，“Please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對方的目的。“談”是任務(wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份。他們仔細(xì)聽對方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。其實(shí)成功的談判員在談判時把５０％以上的時間用來聽。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結(jié)果。多聽少說進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。 何經(jīng)理為一個公司作項(xiàng)目研究，項(xiàng)目出來后，他只是開了個恰當(dāng)?shù)膬r，并且誠懇地告訴對方，掙了大錢以后再說吧。這樣只會令對方非常反感，有氣度的對手雖然不表露，但卻是鐵定了心：絕不能與這種人合作。某文化公司的老總與國外的一家廣告公司洽談合作業(yè)務(wù)，對方不緊不慢，簽合同的日子推了又推，文化公司的老總?cè)虩o可忍，透露出另一家廣告公司也急于合作，并開始玩“失蹤”，欲耍太極的廣告公司見玩出了火，急急收場，好說歹說，匆匆簽完合同，以怕夜長夢多。談判有時會進(jìn)入“馬拉松式”，遲遲不能達(dá)成協(xié)議。第二招：虛實(shí)招架誘惑人 精明的日本商人被張先生這番話深深觸動。談判席上，抖擻的精神面貌至關(guān)重要，如果再在謙虛的言談舉止間，流露出一瀉千里的豪氣，其勇氣和膽魄，就會擊倒對方的心理防線，而謙卑只會被視為無能，對方就會高高在上，接下來的情形，你將會節(jié)節(jié)挫敗。第一招：心懷豪氣壓倒人 國際商務(wù)談判技巧談判如跳舞，技藝越好，掌聲越響，收獲越多。國際商務(wù)談判技巧對有些材料漲價幅度大的，我們首先考察他們用的原料漲了多少，再分解到產(chǎn)品中，每噸或每平方應(yīng)增加多少錢，絕對做到心中有數(shù)。我們認(rèn)為，作為分管或從事供應(yīng)工作的人員，必須具備基本的業(yè)務(wù)知識和技能，對所采購的物資、設(shè)備或產(chǎn)品，要達(dá)到一定的認(rèn)知程度，熟知所購物件的性能、特點(diǎn)、在生產(chǎn)中的地位和作用、市場行情以及生產(chǎn)廠家的市場份額等等。如何做好企業(yè)供應(yīng)工作答案要想做好供應(yīng)工作需要有穩(wěn)定的供應(yīng)商，盡量避免獨(dú)家供貨及時了解內(nèi)部物品所需，主動查看庫存及使用狀況對于新項(xiàng)目需要及時了解，積極開發(fā)新供應(yīng)商經(jīng)常進(jìn)行市場考察，了解供應(yīng)物品最近行情，貨比三家，保證供應(yīng)物品的物美價廉在合作過程中，我們不僅考慮自己，而且注意多從對方的角度考慮問題。我們從不擺架子，不管對方規(guī)模多小，提供的數(shù)量多么少，都真誠合作，在做到雙方受益的同時，維護(hù)了我場的利益。只有這樣，才能達(dá)到以最低的價格，采購最好產(chǎn)品的目的。7加強(qiáng)自身修養(yǎng)，保持良好的工作作風(fēng)：做到三點(diǎn)（一是要提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；二是要給我優(yōu)惠的價格；三是要保證周到的售后服務(wù)），我們供需雙方就會長期合作。在唇槍舌箭，步步為營中，要想方設(shè)法讓對方作出最大的讓步和妥協(xié)，最終達(dá)成協(xié)議。張先生是某進(jìn)出口公司銷售經(jīng)理，在一次與日本商人的談判中，張先生慷慨地陳述了公司的產(chǎn)品及銷售狀況，并強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品在美國十分暢銷。一改“試試看”的心情，很快進(jìn)入十分嚴(yán)肅的、正式的談判主題。這時，要洞悉對方的弱點(diǎn)和了解對方的底細(xì)后，步步緊逼，軟硬兼施，剛?cè)嵯酀?jì)，拋出利益相誘。 第三招：真心相許感動人 在談判中，存在著這么一些人，只顧漫天要價，毫不理會對方的感受，妄想一口吃成個胖子，把對方當(dāng)成“咸水魚”。所以，要給對方設(shè)身處地想一想，不妨誠心一點(diǎn)，從關(guān)心對方的角度出發(fā)，以俘虜對方的心。說不定，以后的許多機(jī)遇就在等著他。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。我們應(yīng)掌握以下幾個重要的技巧： 多聽少說 缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。他們錯誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談判的主動。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤?！皶牎笔侨魏我粋€成功的談判員都必須具備的條件。鋼鐵企業(yè)如何在“第三利潤源泉”中獲利20世紀(jì)六七十年代，發(fā)達(dá)國家的企業(yè)大都把競爭焦點(diǎn)放在生產(chǎn)領(lǐng)域，千方百計(jì)地降低物質(zhì)資源消耗，獲取企業(yè)的“第一利潤源”；千方百計(jì)提高勞動生產(chǎn)率獲取企業(yè)的“第二利潤源”。鋼鐵企業(yè)物流是指在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，從原、燃料和輔料的供應(yīng)，經(jīng)過生產(chǎn)加工到鋼材產(chǎn)成品的銷售，以及伴隨生產(chǎn)過程中所產(chǎn)生的固體廢棄物的回收及再利用的完整循環(huán)活動，包括物料和半成品在倉庫與車間、車間與車間、倉庫與倉庫之間每個環(huán)節(jié)的流轉(zhuǎn)、移動和儲存（含停滯、等待）及有關(guān)的咨詢管理活動，它由采購物流、生產(chǎn)物流、銷售物流、回收物流等組成，是一個集商流、信息流、資金流、實(shí)物流為一體的供應(yīng)鏈。那么，輸入和輸出各種原、燃料、輔料、（），企業(yè)內(nèi)部物流量是33億噸（全國平均噸鋼物流量11噸），人們曾將其稱之為“鋼鐵大游行”。原材料采購運(yùn)輸鋼鐵業(yè)需要的原材料主要是鐵礦石和能源，這就要耗費(fèi)企業(yè)大量的采購、運(yùn)輸成本。具體操作上，是由大型海運(yùn)巨輪將礦石運(yùn)回國內(nèi)港口，然后在港口進(jìn)行分撥，再通過內(nèi)河運(yùn)回企業(yè)的生產(chǎn)基地。僅這一環(huán)節(jié)就需要耗費(fèi)企業(yè)高昂的采購、運(yùn)輸、庫存成本。鋼鐵生產(chǎn)物流由鋼鐵生產(chǎn)的特點(diǎn)所決定，鋼鐵生產(chǎn)過程中物流管理必然服務(wù)于質(zhì)量管理和生產(chǎn)管理功能，這就需要鋼鐵企業(yè)的生成物流管理要加強(qiáng)計(jì)劃性與柔性的結(jié)合。由于鋼鐵生產(chǎn)過程無法停頓，要用最低的物流成本安排靈活的生產(chǎn)計(jì)劃，就要借助信息技術(shù)的力量。有數(shù)據(jù)顯示，中國現(xiàn)在已經(jīng)有各類鋼鐵加工配送中心近300個。二、國際鋼鐵物流模式及物流組組織形式歐洲的港口經(jīng)過多年的發(fā)展已經(jīng)非常成熟，如德國的漢堡、荷蘭的鹿特丹、比利時的安特衛(wèi)普，這些港口依靠著歐盟的巨大市場，定位于貨物集散、大進(jìn)大出的物流分撥功能，在鋼鐵物流的運(yùn)輸中發(fā)揮著很大作用，特別是歐盟從中南美和大洋洲進(jìn)口大量鐵礦石，都是以海運(yùn)為主要的運(yùn)輸方式，完善的港口基礎(chǔ)設(shè)施使得歐盟鐵礦原料進(jìn)口的港口作業(yè)成本相對較低。 日本是一個典型的海運(yùn)國家，其所用的原材料要從大洋洲、中南美以及亞洲其他國家進(jìn)口，而生產(chǎn)出來的鋼材絕大部分都出口到中國及亞洲其他國家，還有少量出口到美洲，海運(yùn)是其鋼材國際運(yùn)輸?shù)闹饕绞?。而日本鋼鐵的國內(nèi)運(yùn)輸則以卡車為主。一般專業(yè)做鋼鐵物流的企業(yè)往往其前身是大型鋼鐵企業(yè)的物流部門。另外，在物流行業(yè)發(fā)展相對比較成熟的地區(qū)，往往有較大的第三方物流企業(yè)和航運(yùn)企業(yè)。從事鋼鐵物流的大型第三方物流企業(yè)還有美國的Transtar物流公司、歐洲的Stinnes公司等。企業(yè)物流是為滿足顧客的需求而對原材料、半成品及相關(guān)信息從產(chǎn)品到消費(fèi)地的高效益、低成本流動和倉儲而進(jìn)