【正文】 單數(shù)額巨大，大大提高乙方的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)及原有的市場(chǎng)占有率；(4)乙方由于2012年度發(fā)生的多宗丑聞（附件）的原因，導(dǎo)致乙方企業(yè)公信力大幅下降，據(jù)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查得知，%的消費(fèi)者選擇不會(huì)再購(gòu)買(mǎi)乙方產(chǎn)品，而我方共擁有客房數(shù)123000間，以入住率最低50%計(jì)算，每天至少有61500消費(fèi)者切身體驗(yàn)乙方產(chǎn)品，這是乙方恢復(fù)其企業(yè)公信力的強(qiáng)有力的途徑；(5)另外，我方經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域廣，更是乙方產(chǎn)品宣傳企業(yè)的最優(yōu)途徑；(6)合作成功，雙方達(dá)到互利雙贏的目的。(2).當(dāng)乙方以市場(chǎng)價(jià)為基準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行價(jià)格上的調(diào)幅，我方將根據(jù)對(duì)方價(jià)格調(diào)幅后的70%價(jià)格購(gòu)入乙方產(chǎn)品，但乙方必須對(duì)我方所購(gòu)入的產(chǎn)品承諾永久保修及保養(yǎng)，并且承諾四年以上如非甲方人為所造成的問(wèn)題，乙方必須對(duì)我方購(gòu)入產(chǎn)品進(jìn)行免費(fèi)整機(jī)包換服務(wù)。(5) “雙級(jí)壓縮機(jī)”空調(diào)供暖系統(tǒng)性?xún)r(jià)比高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。(2)乙方為全國(guó)首家千億元專(zhuān)業(yè)化家電企業(yè)，1995年至今，乙方連續(xù)15年產(chǎn)銷(xiāo)量、市場(chǎng)占有率位居中國(guó)空調(diào)行業(yè)第一；2005年至今，家用空調(diào)產(chǎn)銷(xiāo)量連續(xù)5年位居世界第一；2012年，乙方全球用戶(hù)超過(guò)12000萬(wàn)(3)乙方在2012年憑借“雙極變頻壓縮”技術(shù)榮獲國(guó)家科技進(jìn)步獎(jiǎng)、“國(guó)際領(lǐng)先”稱(chēng)號(hào)。(6)我方集團(tuán)下各酒店入住率高，且涵蓋不同層次的消費(fèi)群體，因此我方的廣告宣傳范圍廣、力度大。除酒店業(yè)務(wù)外，集團(tuán)亦有投資經(jīng)營(yíng)多家餐廳，包括高檔次中菜餐廳及肯德基、大家樂(lè)及吉野家等大型連鎖快餐店，并透過(guò)控股的上海錦江國(guó)際實(shí)業(yè)投資股份有限公司和上海錦江國(guó)際旅游股份有限公司經(jīng)營(yíng)客運(yùn)物流及旅行社等業(yè)務(wù)。(3)我方酒店遍布全國(guó)31個(gè)省/直轄市/自治區(qū)的190余個(gè)城市，其中大部分位于中國(guó)兩大金融和旅游中心—上海和北京，并處于市內(nèi)的黃金地段，鄰近市內(nèi)旅游區(qū)及商業(yè)區(qū)，與火車(chē)站及公交車(chē)總站等交通樞紐毗鄰。于二零一零年，以客房量計(jì)算，錦江酒店及其附屬公司（「集團(tuán)」）獲國(guó)際酒店和餐廳協(xié)會(huì)出版的《HOTELS此外，珠海格力電器股份有限公司還控股了在中國(guó)境內(nèi)上市的格力電器（）三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成：主 談： 楊華涌 公司談判全權(quán)代表決策人： 沈曉鑫 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策財(cái)務(wù)總監(jiān)： 趙澤彤 負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題法律顧問(wèn)： 鄭佳楠 負(fù)責(zé)法律問(wèn)題四、 雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析1．我方核心利益：(1)以低價(jià)向乙方購(gòu)進(jìn)大批量產(chǎn)品(2)在乙方原有的售后服務(wù)基礎(chǔ)上爭(zhēng)取更優(yōu)質(zhì)以及更長(zhǎng)久的售后服務(wù)以及技術(shù)協(xié)助，年限更長(zhǎng)的保修包換服務(wù)2．對(duì)方核心利益：(1)以相對(duì)市場(chǎng)價(jià)微低的價(jià)格向甲方出售大批量的產(chǎn)品(2)維持原有公司售后服務(wù)不變(3)要求甲方在技術(shù)保密、工業(yè)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)方面接受我方要求3．我方優(yōu)勢(shì)： (1)我方是中國(guó)主要酒店及旅游服務(wù)供應(yīng)商之一，主要從事星級(jí)酒店?duì)I運(yùn)與管理、經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I運(yùn)與特許經(jīng)營(yíng)、餐廳營(yíng)運(yùn)、客運(yùn)物流、旅游代理等業(yè)務(wù)。據(jù)悉，這也是格力變頻空調(diào)連續(xù)幾個(gè)月市場(chǎng)占有率超過(guò)50%。目前，格力電器在國(guó)內(nèi)外累計(jì)擁有專(zhuān)利超過(guò)6000項(xiàng)，其中發(fā)明專(zhuān)利1300多項(xiàng)，是中國(guó)空調(diào)行業(yè)中擁有專(zhuān)利技術(shù)最多的企業(yè)，也是唯一不受制于外國(guó)技術(shù)的企業(yè)。在技術(shù)研發(fā)上，格力從來(lái)不設(shè)門(mén)檻，需要多少投入多少的做法，讓其成為了中國(guó)空調(diào)業(yè)技術(shù)投入費(fèi)用最高的企業(yè)。格力電器自成立以來(lái)，以“一個(gè)沒(méi)有創(chuàng)新的企業(yè)是一個(gè)沒(méi)有靈魂的企業(yè)”為座右銘，致力于技術(shù)創(chuàng)新，把掌握空調(diào)的核心技術(shù)作為企業(yè)立足之本。格力電器旗下的“格力”空調(diào)，是中國(guó)空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。2012年業(yè)績(jī)快報(bào)顯示，去年，%；，%?！　〈送?，錦江酒店還控股了在中國(guó)境內(nèi)上市的錦江股份（）、錦江投資（）和錦江旅游（）。公司以對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)和地人類(lèi)負(fù)責(zé)的高度責(zé)任心，尤其重視將保護(hù)環(huán)境作為公司的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)進(jìn)行管理。 Resorts, LLC）在全球九個(gè)國(guó)家管理了近400家酒店。以客房量計(jì)算，在國(guó)際酒店和餐廳協(xié)會(huì)官方刊物《HOTELS Magazine》發(fā)布的全球酒店集團(tuán)300強(qiáng)排行榜上，錦江酒店位列全球第12位。錦江酒店于二零零六年十二月在香港主板成功上市，為中國(guó)內(nèi)地首家登陸香港資本市場(chǎng)的純中國(guó)酒店概念股。關(guān)于購(gòu)置格力空調(diào) “雙級(jí)壓縮機(jī)”空調(diào)供暖系統(tǒng)談判策劃書(shū)指導(dǎo)老師：張 眉組員：農(nóng)經(jīng)102 沈曉鑫農(nóng)經(jīng)103 楊華涌國(guó)貿(mào)103 鄭佳楠農(nóng)經(jīng)103 趙澤彤 目 錄一、談判主題 3二、雙方企業(yè)背景 3三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成： 4四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 41．我方核心利益 42．對(duì)方核心利益 53．我方優(yōu)勢(shì) 5五、談判目標(biāo)、底線以及目標(biāo)可行性分析 6六、談判議題的確定 8七、程序及具體策略 9（一）開(kāi)局 9（二）中期 91．雙方報(bào)價(jià) 92．磋商階段 103．我方磋商的基本原則 104．針對(duì)對(duì)方提出的讓價(jià)進(jìn)行磋商 115．輔助性條款商榷階段 116．休局階段 11（三）最后談判階段 11八、應(yīng)急預(yù)案 12九、相關(guān)法律資料 12十、附件 13附件一：團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介 14團(tuán)隊(duì)介紹 14團(tuán)隊(duì)個(gè)人簡(jiǎn)歷 14附件二：價(jià)格表 19附件三：格力丑聞 20附件四：錦江相關(guān)資料 31一、 談判主題本次主要是圍繞上海錦江國(guó)際酒店（集團(tuán)）股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲方）向珠海格力電器股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙方）購(gòu)置“雙級(jí)壓縮機(jī)”空調(diào)供暖系統(tǒng)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)產(chǎn)品）所展開(kāi)的關(guān)于購(gòu)置數(shù)量與價(jià)格，以及其中所涉及的關(guān)于購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品所延伸的關(guān)于售后技術(shù)支持協(xié)助與服務(wù)、技術(shù)保密與工業(yè)產(chǎn)權(quán)等問(wèn)題。二、 雙方企業(yè)背景我方企業(yè)背景：上海錦江國(guó)際酒店（集團(tuán)）股份有限公司（「錦江酒店」）是中國(guó)領(lǐng)先的酒店集團(tuán)，主要從事星級(jí)酒店?duì)I運(yùn)與管理、經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I運(yùn)與特許經(jīng)營(yíng)、餐廳營(yíng)運(yùn)、客運(yùn)物流和旅行社等業(yè)務(wù)?！　〗刂?011年末，旗下在中國(guó)境內(nèi)營(yíng)運(yùn)及籌建中的酒店為858家，遍及中國(guó)三十一個(gè)省、直轄市、自治區(qū)的近200個(gè)城市，酒店業(yè)務(wù)涵蓋經(jīng)典酒店、豪華酒店、商務(wù)酒店和經(jīng)濟(jì)型旅館，酒店品牌包括J﹒Hotel、錦江（Jin Jiang）、商悅（Marvel）、錦江之星（Jin Jiang Inn）等系列，以完善的綜合酒店服務(wù)及獨(dú)特的業(yè)務(wù)模式享譽(yù)全國(guó)。海外業(yè)務(wù)方面，錦江酒店持股50%的美國(guó)州際酒店集團(tuán)（Interstate Hotels amp。公司在發(fā)展過(guò)程中，不僅將實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值最大化作為企業(yè)追求的目標(biāo)，同時(shí)以企業(yè)長(zhǎng)期價(jià)值最大化為使命，將社會(huì)責(zé)任擺在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的重要位置，以達(dá)到企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)利益的共贏。錦江之星經(jīng)濟(jì)型酒店是根據(jù)國(guó)家綠色飯店的標(biāo)準(zhǔn)要求設(shè)計(jì)建造的，是一種全新概念的經(jīng)濟(jì)型綠色酒店。對(duì)方企業(yè)背景：成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)于一體的專(zhuān)業(yè)化空調(diào)企業(yè), ，連續(xù)9年上榜美國(guó)《財(cái)富》雜志“中國(guó)上市公司100強(qiáng)”。格力成為國(guó)內(nèi)首家超千億的專(zhuān)業(yè)化家電企業(yè)。家用空調(diào)年產(chǎn)能超過(guò)6000萬(wàn)臺(tái)(套)，商用空調(diào)年產(chǎn)能550萬(wàn)臺(tái)(套)；2005年至今，格力空調(diào)產(chǎn)銷(xiāo)量連續(xù)7年全球領(lǐng)先。格力電器投入大量人力、物力、財(cái)力，建成了行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的技術(shù)研發(fā)體系，組建了一支擁有外國(guó)專(zhuān)家在內(nèi)的5000多名專(zhuān)業(yè)人員的研發(fā)隊(duì)伍，成立了制冷技術(shù)研究院、機(jī)電技術(shù)研究院和家電技術(shù)研究院3個(gè)基礎(chǔ)性研究機(jī)構(gòu)，擁有300多個(gè)國(guó)家實(shí)驗(yàn)室。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅2011年，格力電器在技術(shù)研發(fā)上的投入就超過(guò)30億元。 第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)產(chǎn)業(yè)在線公布了2012年格力變頻空調(diào)銷(xiāo)量達(dá)123萬(wàn)臺(tái)，占據(jù)全行業(yè)的半壁江山，%。美的緊隨其后，銷(xiāo)量44萬(wàn)臺(tái)，%，第三為海爾，%。(2)我方獲許可使用享譽(yù)中國(guó)的「錦江」及「錦江之星」商標(biāo)，旗下在中國(guó)境內(nèi)營(yíng)運(yùn)中及籌建中的酒店包括經(jīng)典酒店、豪華酒店、商務(wù)酒店和經(jīng)濟(jì)型酒店合共858間，客房合共超過(guò)123000間；由高雅經(jīng)典的錦江飯店及和平飯店到簡(jiǎn)約經(jīng)濟(jì)的錦江之星旅館，致力迎合各階層顧客的需要。Magazine》評(píng)為全球酒店企業(yè)第12位。(4)“錦江之星”品牌已成為中國(guó)主要經(jīng)濟(jì)型酒店品牌之一，為國(guó)內(nèi)商務(wù)和休閑旅客提供價(jià)格合理而整潔舒適的住宿服務(wù)。(5)錦江集團(tuán)公司向來(lái)以資金充裕、付款及時(shí)、采購(gòu)量大、客流量大，在行業(yè)內(nèi)享有相當(dāng)高的美譽(yù)度以及不同層次消費(fèi)者群體的高度認(rèn)可。4．我方劣勢(shì)： (1)乙方產(chǎn)品目前為世界領(lǐng)先，全世界僅此一家有此技術(shù)，暫時(shí)沒(méi)有同等級(jí)的替代品5．對(duì)方優(yōu)勢(shì)： (1)乙方產(chǎn)品為目前領(lǐng)先于全世界的產(chǎn)品，暫時(shí)沒(méi)有同等級(jí)的替代品。(4)乙方售后服務(wù)承諾其他系列產(chǎn)品一年包換，春秋兩季免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù)，6年免費(fèi)保修，并且乙方將采購(gòu)的產(chǎn)品承諾2年免費(fèi)包換。6. 對(duì)方劣勢(shì)： (1)2012年發(fā)生多宗產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)、售后服務(wù)不完善等丑聞，企業(yè)公信力下降(2)急需穩(wěn)固行業(yè)第一地位，防止美的、海爾等有力競(jìng)爭(zhēng)者的超越(3)甲方擁有龐大的消費(fèi)者群體，有助于乙方恢復(fù)企業(yè)公信力(4)甲方為知名企業(yè)，若談判失敗，甲方選擇其他供應(yīng)商，將對(duì)自身造成聲譽(yù)上的損失五、談判目標(biāo)、底線以及目標(biāo)可行性分析（購(gòu)入價(jià)格包括安裝費(fèi)等雜費(fèi)）1．理想目標(biāo)： (1).當(dāng)乙方以出廠價(jià)為基準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行價(jià)格上的調(diào)幅，我方將根據(jù)對(duì)方價(jià)格調(diào)幅后的60%以下價(jià)格購(gòu)入乙方產(chǎn)品，并且獲得更優(yōu)質(zhì)更長(zhǎng)久的售后服務(wù)及技術(shù)協(xié)助，更長(zhǎng)年限的保修包換的服務(wù)(2).當(dāng)乙方以市場(chǎng)價(jià)為基準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行價(jià)格上的調(diào)幅，我方將根據(jù)對(duì)方價(jià)格調(diào)幅后的50%以下價(jià)格購(gòu)入乙方產(chǎn)品，并且獲得更優(yōu)質(zhì)更長(zhǎng)久的售后服務(wù)及技術(shù)協(xié)助，更長(zhǎng)年限的保修包換的服務(wù)(3).當(dāng)無(wú)法確定乙方是以何種價(jià)格作為基準(zhǔn)給出報(bào)價(jià)時(shí)，我方將根據(jù)對(duì)方價(jià)格的55%以下（包括55%）購(gòu)入乙方產(chǎn)品，并且獲得更優(yōu)質(zhì)更長(zhǎng)久的售后服務(wù)及技術(shù)協(xié)助，更長(zhǎng)年限的保修包換的服務(wù)2．可接受目標(biāo)： (1).當(dāng)乙方以出廠價(jià)為基準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行價(jià)格上的調(diào)幅，我方將根據(jù)對(duì)方價(jià)格調(diào)幅后的60%~70%購(gòu)入乙方產(chǎn)品，并且獲得更優(yōu)質(zhì)更長(zhǎng)久的售后服務(wù)及技術(shù)協(xié)助，更長(zhǎng)年限的保修包換的服務(wù)(2).當(dāng)乙方以市場(chǎng)價(jià)為基準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行價(jià)格上的調(diào)幅，我方將根據(jù)對(duì)方價(jià)格調(diào)幅后的55%~70%價(jià)格購(gòu)入乙方產(chǎn)品，并且獲得更優(yōu)質(zhì)更長(zhǎng)久的售后服務(wù)及技術(shù)協(xié)助，更長(zhǎng)年限的保修包換的服務(wù)(3).當(dāng)無(wú)法確定乙方是以何種價(jià)格作為基準(zhǔn)給出報(bào)價(jià)時(shí)，我方將根據(jù)對(duì)方價(jià)格的55%~70%購(gòu)入乙方產(chǎn)品，并且獲得更優(yōu)質(zhì)更長(zhǎng)久的售后服務(wù)及技術(shù)協(xié)助，更長(zhǎng)年限的保修包換的服務(wù)3．最低目標(biāo)： (1).當(dāng)乙方以出廠價(jià)為基準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行價(jià)格上的調(diào)幅，我方將根據(jù)對(duì)方價(jià)格調(diào)幅后的75%價(jià)格購(gòu)入乙方產(chǎn)品，但乙方必須對(duì)我方所購(gòu)入的產(chǎn)品承諾永久保修及保養(yǎng)，并且承諾四年以上如非甲方人為所造成的問(wèn)題，乙方必須對(duì)我方購(gòu)入產(chǎn)品進(jìn)行免費(fèi)整機(jī)包換服務(wù)。(3).當(dāng)無(wú)法確定乙方是以何種價(jià)格作為基準(zhǔn)給出報(bào)價(jià)時(shí)，我方將根據(jù)對(duì)方價(jià)格的70%購(gòu)入乙方產(chǎn)品，但乙方必須對(duì)我方所購(gòu)入的產(chǎn)品承諾永久保修及保養(yǎng)，并且承諾四年以上如非甲方人為所造成的問(wèn)題，乙方必須對(duì)我方購(gòu)入產(chǎn)品進(jìn)行免費(fèi)整機(jī)包換服務(wù)。綜合上述分析，我方所提出的目標(biāo)具有相當(dāng)高的可行性。議題2：關(guān)于產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)數(shù)量及試用期分析： 由于我方是一個(gè)擁有相當(dāng)多客房間數(shù)并且涵蓋各種消費(fèi)段位的國(guó)際酒店集團(tuán)公司，乙方不可能一次性為我方所有產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)有空調(diào)進(jìn)行更新?lián)Q代，因此，我方將與乙方簽訂大批量訂單合同，而后采用分批采購(gòu)來(lái)為雙方創(chuàng)造一個(gè)置換及生產(chǎn)的緩沖期。