【正文】 中國(guó)市場(chǎng)不同于國(guó)際市場(chǎng)已進(jìn)入所謂的“后PC”時(shí)代，而聯(lián)想在信息產(chǎn)品的開發(fā)、制造、銷售和服務(wù)等方面已經(jīng)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)并占據(jù)著領(lǐng)先的地位。聯(lián)想的發(fā)展戰(zhàn)略在聯(lián)想準(zhǔn)備制定2000～2005年的發(fā)展戰(zhàn)略的時(shí)候，初步確定2005年的營(yíng)業(yè)目標(biāo)在100 億美元左右，然而從2000年的30億美元到2005年的100億美元，中間有一個(gè)很大的距離， 這就必須制定戰(zhàn)略路線。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略比較二十世紀(jì)末，全球掀起了經(jīng)濟(jì)一體化和信息化的浪潮。2001年，其計(jì)劃銷售40萬臺(tái)個(gè)人電腦，市場(chǎng)排名進(jìn)入前三強(qiáng)。目前，宏基訊息有限公司在北京、中山建有Acer電腦裝配廠，在北京、上海、廣州、武漢、成都、沈陽(yáng)建立了分公司，員工人數(shù)120人。 Acer電腦產(chǎn)品在大陸市場(chǎng)的行銷和服務(wù)主要由1993年9月在京成立宏基訊息有限公司 負(fù)責(zé)。1993年4月在蘇州成立明基電腦公司，投資3000萬美元在新區(qū)設(shè)立外 設(shè)生產(chǎn)廠，后又有增資至上億元；同年9月，在北京成立中國(guó)總部──宏基訊息有限公司 ，以行銷Acer電腦及周過外設(shè)產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)；1996年宏基第三波出版公司在北京設(shè)立辦事處，拓展大陸及亞太地區(qū)電子信息出版產(chǎn)品的業(yè)務(wù)；1997年10月，宏基集團(tuán)投資100多 萬美金在上海建立軟件中心，依托兩岸科技與人才的優(yōu)勢(shì)發(fā)展軟件事業(yè)；1998年初，投資6900萬美金在廣州中山準(zhǔn)備建立宏基電腦（中山）生產(chǎn)廠，主要生產(chǎn)電腦主板。宏基集團(tuán)在全球建立了完善的國(guó)際行銷網(wǎng)絡(luò)，自有品牌產(chǎn)品暢銷全世界，個(gè)人電腦市場(chǎng)占有率排名全球第十，在拉丁美洲名列第三、在亞太地區(qū)（除日本）位居第四、在美國(guó)為第九、在歐洲地區(qū)也已進(jìn)入前十名，此外，在十多個(gè)國(guó)家高居第一。99年年產(chǎn)PC 950萬臺(tái)，員工人數(shù)超過28000名。從事以個(gè)人電腦、相關(guān)零組件、通訊產(chǎn)品、消費(fèi)類電子產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)與軟件為主的研發(fā)、制造、行銷與服務(wù)。宏基集團(tuán)概況：Acer宏基電腦集團(tuán)于1976年在臺(tái)灣創(chuàng)立，當(dāng)時(shí)僅有7名員工，以研發(fā)生產(chǎn)計(jì)算器產(chǎn)品為主。面對(duì)INTERNET經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，2000年4月，聯(lián)想集團(tuán)主動(dòng)應(yīng)變進(jìn)行大規(guī)模業(yè)務(wù)重組。1998年，聯(lián)想與中國(guó)科學(xué)院計(jì)算技術(shù)研究所共建聯(lián)想中央研 究院，加大前瞻性技術(shù)研究；并通過進(jìn)軍軟件產(chǎn)業(yè)，提高技術(shù)附加值；聯(lián)想集團(tuán)提出了面向INTERNET的新戰(zhàn)略，全面進(jìn)軍數(shù)字化領(lǐng)域；全面發(fā)展信息服務(wù)業(yè)，積極開拓寬帶業(yè)務(wù)，為發(fā)展二十一世紀(jì)聯(lián)想科研開發(fā)新體制做充分的準(zhǔn)備。聯(lián)想集團(tuán)的業(yè)務(wù)涉及到個(gè)人電腦、服務(wù)器、主板、外設(shè)、信息家電等INTERNET接入端產(chǎn)品、信息服務(wù)、軟件、系統(tǒng)集成以及以電子商務(wù)為核心的網(wǎng)絡(luò)局端產(chǎn)品等多方面，各類產(chǎn)品和技術(shù)已成為中國(guó)政府、金融、交通、郵電、商品流通等許多重要領(lǐng)域必不可少的信息技術(shù)手段。聯(lián)想集團(tuán)于1994年在香 港聯(lián)合交易所掛牌上市，聯(lián)想集團(tuán)有限公司（編號(hào)992）的市值達(dá)到約500億港幣，位居 香港股市十大上市公司之列。聯(lián)想與宏基的營(yíng)銷比較報(bào)告（2001年4月）清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院PMBA（0）2 班市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第10組戰(zhàn)潁、趙東明、王曉峰、李鵬、陳志兵、沙云飛目 錄聯(lián)想與宏基的企業(yè)概況……………………………………3聯(lián)想與宏基的發(fā)展戰(zhàn)略比較………………………………5聯(lián)想與宏基的組織結(jié)構(gòu)……………………………………8聯(lián)想與宏基的價(jià)值鏈………………………………………9聯(lián)想與宏基的企業(yè)文化……………………………………10聯(lián)想與宏基產(chǎn)品定位………………………………………11聯(lián)想與宏基的營(yíng)銷渠道……………………………………13聯(lián)想與宏基的價(jià)格策略……………………………………15聯(lián)想與宏基的銷售促進(jìn)……………………………………16摘要本報(bào)告用整體營(yíng)銷的觀點(diǎn)，從多個(gè)方面對(duì)聯(lián)想集團(tuán)和宏基集團(tuán)的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行了分析比較，內(nèi)容包括兩集團(tuán)發(fā)展歷史回顧，集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略，組織結(jié)構(gòu)，價(jià)值鏈，企業(yè)文化，市場(chǎng)營(yíng)銷組合等方面。聯(lián)想集團(tuán)概況： 聯(lián)想集團(tuán)成立于1984年，是一家以研究、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售自有品牌的計(jì)算機(jī)系統(tǒng) 及其相關(guān)產(chǎn)品為主，在信息產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)。從一間小平房里起家、僅有11個(gè)人的聯(lián)想集團(tuán)，目前擁有員工10,000余人；在北京 、上海、成都、西安、沈陽(yáng)、深圳等地設(shè)有地區(qū)總部，在全國(guó)各地建有數(shù)千家代理分銷網(wǎng)點(diǎn)；在歐洲、美洲、亞太設(shè)有海外平臺(tái)；1999年實(shí)現(xiàn)銷售收入203億元人民幣，連續(xù)兩年 位居全國(guó)電子百?gòu)?qiáng)第一名；銷售聯(lián)想電腦147萬臺(tái)，連續(xù)四年位居中國(guó)市場(chǎng)第一，在亞太 地區(qū)的市場(chǎng)占有率上升到第一；聯(lián)想集團(tuán)是國(guó)家120家試點(diǎn)大型企業(yè)集團(tuán)之一，國(guó)家技術(shù) 創(chuàng)新試點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)之一，是國(guó)內(nèi)最具影響力的高科技公司。在技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，聯(lián)想集團(tuán)積極調(diào)整發(fā)展策略，提出了打破應(yīng)用瓶頸， 促進(jìn)信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展的口號(hào)。目前，聯(lián)想擁有已經(jīng)申請(qǐng)和正在申請(qǐng)的上百項(xiàng)技術(shù)和產(chǎn)品的國(guó)家專利，開發(fā)出包括奔月商用電腦和天禧家用電腦在內(nèi)的多個(gè)系列、一百余種型號(hào)的個(gè)人電腦產(chǎn)品，以及自有品牌激光打印機(jī)等產(chǎn)品，基于LOGOEASY和SECURITYEASY等多項(xiàng)EASY技術(shù)的主板產(chǎn)品，基于ACE和POWERLINK技術(shù)的集成解決方案，聯(lián)想還在積極研制開發(fā)滿足家庭和個(gè)人需求的消費(fèi)類信息產(chǎn)品，1998年，中國(guó)第一臺(tái)中文掌上電腦誕生在聯(lián)想。從 原來的以事業(yè)部為核心的體制向以子公司為核心的體制轉(zhuǎn)變，形成兩大子公司，分別為：向客戶提供全面的INTERNET的接入端產(chǎn)品、信息服務(wù)的聯(lián)想電腦公司和為客戶提供電子商務(wù)為核心的局端產(chǎn)品及全面系統(tǒng)集成方案為主的聯(lián)想神州數(shù)碼有限公司，從而開創(chuàng)了聯(lián)想集團(tuán)全面進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)時(shí)代與創(chuàng)造新經(jīng)濟(jì)的全新企業(yè)格局。經(jīng)過20多年的努力，今日的宏基已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)國(guó)際化的高科技企業(yè)集團(tuán)。Acer宏基集團(tuán)是世界第三大PC制造廠商，在全球60個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有21個(gè)制造廠、17個(gè)裝配廠和120多家聯(lián)盟子公司，主要生產(chǎn)基地在臺(tái)灣的新竹、桃園、龍?zhí)丁ⅠR來西亞檳 城、菲律賓蘇比克灣、中國(guó)大陸的蘇州、中山、英國(guó)的威爾斯與墨西哥等地。98年?duì)I業(yè)額67億美金，1999年83億美金。宏基在中國(guó)作為世界最大的華人電腦集團(tuán)公司，隨著國(guó)內(nèi)改革開放進(jìn)程的不斷深入，Acer在大陸的業(yè)務(wù)也逐年擴(kuò)大。目宏基集團(tuán)在大陸的投資已突破2億美金。經(jīng)過7年的努力，Acer電腦在大陸已經(jīng)擁有了一定的知名度，先后在全國(guó)建立了500家代理商銷售體系。 2000年宏基電腦在中國(guó)大陸銷售額達(dá)到新臺(tái)幣60億元，比1999年增長(zhǎng)了200%，銷售電腦數(shù)量為24萬臺(tái)，增長(zhǎng)240%，市場(chǎng)占有率為4%，在大陸的個(gè)人電腦市場(chǎng)排名第五。作為迅速發(fā)展的企業(yè)，聯(lián)想和宏基公司在經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)方面都有自己的獨(dú)到之處，尤其是營(yíng)銷方面，兩個(gè)公司遵循既定的企業(yè)目標(biāo)，在企業(yè)發(fā)展的不同階段，始終緊密跟蹤國(guó)際技術(shù)的進(jìn)步和市場(chǎng)變化，不斷調(diào)整自己的產(chǎn)業(yè)方向，采用靈活有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略，保證了企業(yè)健康的擴(kuò)張發(fā)展。順應(yīng)時(shí)世，聯(lián)想和宏基都迅速做出了反應(yīng)。對(duì)聯(lián)想來說，有兩條路線可以選擇，一是把某一類產(chǎn)品放在全球發(fā)展，做成一個(gè)國(guó)際品牌公司；另一條路線是旨在本土發(fā)展，把業(yè)務(wù)面做寬，從一種產(chǎn)品到多種產(chǎn)品，從產(chǎn)品服務(wù)到信息服務(wù)?；趯?duì)中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的理解和判斷，以及對(duì)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分析，聯(lián)想選擇了第二條發(fā)展戰(zhàn)略也就是順理成章了。在分析聯(lián)想進(jìn)入信息服務(wù)領(lǐng)域的可能和優(yōu)勢(shì)時(shí)，聯(lián)想公司認(rèn)為，ICP、ISP類型的信息服務(wù)將具有輝煌的前途，這是毋庸置疑的，但這類業(yè)務(wù)有兩個(gè)明顯的特點(diǎn)，一是要經(jīng)過一段相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間才能形成盈利規(guī)模；二是可能是極少數(shù)幾個(gè)服務(wù)型企業(yè)達(dá)到勝利頂峰。 　 聯(lián)想采用了ICP、ISP業(yè)務(wù)支持產(chǎn)品銷售，而產(chǎn)品銷售又反過來支持ICP、ISP業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展的戰(zhàn)略路線。 　　另外，聯(lián)想進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域本身也是具有優(yōu)勢(shì)的。這些企業(yè)之所以選擇聯(lián)想，則是因?yàn)槁?lián)想在PC產(chǎn)品、信息產(chǎn)品分銷代銷業(yè)務(wù)深厚的市場(chǎng)基礎(chǔ)和卓越的商譽(yù)。一是以信息服務(wù)支持原有產(chǎn)品業(yè)務(wù)市場(chǎng)和盈利，以產(chǎn)