【正文】 令層層傳達(dá)之間，商機(jī)瞬間即逝。當(dāng)?shù)睾匣锶瞬粌H可以共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而且由于熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)與國(guó)情，加之具有利益上的動(dòng)力，能夠較好地解決臺(tái)灣總部與其各海外事業(yè)單位距離遙遠(yuǎn)、難以管理的問(wèn)題，不斷改善各事業(yè)單位的經(jīng)營(yíng)管理。經(jīng)營(yíng)及投資管理事業(yè)部對(duì)核心業(yè)務(wù)將專注管理，對(duì)非核心業(yè)務(wù)則以追求財(cái)務(wù)利益為主。跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)較低的組件(機(jī)箱，顯示器，電源，散熱器， 鍵盤)在臺(tái)灣、馬來(lái)西亞制造，集裝箱海運(yùn)到各組裝點(diǎn)；跌價(jià)風(fēng)險(xiǎn)高、價(jià)值時(shí)間彈性大的 組 件 如 主 板 ， 必 要 時(shí) 空 運(yùn) 到 組 裝 點(diǎn) ， 以 確 保 “ just in time and freshness ”同時(shí)部分組件當(dāng)?shù)夭少?gòu)，以綜合利用各電腦廠商之長(zhǎng)。顧客為尊：發(fā)揮貢獻(xiàn)，永無(wú)止境，建立速度和成本優(yōu)勢(shì)，回饋顧客。聯(lián)想的打印機(jī)有聯(lián)想激光打印機(jī)LJ8128NS、LJ8212N、LJ2110P/LJ2210P、LJ2312P/LJ2412P、LJ3116A、LJ3220A、LJ4318S、LJ5116C/CN、LJ6C+等型號(hào)，聯(lián)想噴墨打 印機(jī)Z1Z31等型號(hào)，聯(lián)想打印機(jī)已占中國(guó)市場(chǎng)的34%。如其針對(duì)中小企業(yè)用戶商博士系列商用電腦的用戶將同時(shí)得到實(shí)用的因特網(wǎng)商務(wù)應(yīng)用服務(wù)（application Service） 提供因特網(wǎng)免費(fèi)接入 自出廠之日起7個(gè)月免費(fèi)不限時(shí)因特網(wǎng)接入帳號(hào)（電話費(fèi)除外） 幫助企業(yè)上網(wǎng) 一年免費(fèi)的二級(jí)域名注冊(cè)、企業(yè)網(wǎng)站制作與發(fā)布服務(wù)提供企業(yè)辦公服務(wù) 企業(yè)郵件服務(wù)、50M免費(fèi)郵箱 提供網(wǎng)上商務(wù)社區(qū)服務(wù) 幫助企業(yè)加強(qiáng)與本行業(yè)、本地區(qū)企業(yè)的交流，獲取商機(jī)這些服務(wù)在一段時(shí)間內(nèi)是免費(fèi)的，對(duì)中小企業(yè)用戶很有吸引力。營(yíng)銷渠道的比較: 聯(lián)想公司的營(yíng)銷渠道:1993年以前，聯(lián)想的銷售模式為直銷。從用戶角度來(lái)看，專賣店將提供一種真正適合家庭用戶的銷售方式，更好的滿足家庭用戶對(duì)銷售環(huán)境和銷售人員的特殊需求。這樣，公司的促銷品、宣傳品，每月定期直接送到代理商手中，并定期舉辦技術(shù)和銷售方面的培訓(xùn)。 這些虧損由香港聯(lián)想公司的貿(mào)易盈利來(lái)彌補(bǔ)。而且，不論企業(yè)形象或產(chǎn)品形象，由高定位調(diào)整為低定位很容易，但是，以低定位調(diào)整到高定位卻是相當(dāng)困難。巨額的廣告支出是為了建立和鞏固其家用電腦第一品牌的形象，同時(shí)也起到了教育消費(fèi)者“只有為你”設(shè)計(jì)的電腦才是最佳的選擇。聯(lián)想還同可口可樂公司進(jìn)行了一系列的聯(lián)合促銷活動(dòng)（他們的目標(biāo)受眾是基本一致地）。我們認(rèn)為在中國(guó)市場(chǎng)，兩家公司不同的發(fā)展戰(zhàn)略和不同的市場(chǎng)定位決定了它們采取不同的營(yíng)銷策略和手段。在家用電腦方面建立1＋1俱樂部，為客戶提供售后服務(wù)和問(wèn)題解答，同時(shí)還經(jīng)常通過(guò)1＋1俱樂部舉行各種活動(dòng)以拉進(jìn)和消費(fèi)者的心理距離。廣告廣告是一種高度公開的信息傳播方式，具有成本低，受眾廣等特點(diǎn)，是很多電腦廠商所積極采用的促銷手段。許多日本媒體認(rèn)為宏基將如其他臺(tái)灣計(jì)算機(jī)企業(yè)一樣，以殺價(jià)作為競(jìng)爭(zhēng)的武器?！　?在開發(fā)和生產(chǎn)聯(lián)想286產(chǎn)品時(shí)，聯(lián)想公司高度重視質(zhì)量管理，嚴(yán)格要求采購(gòu)、制造及 外加工每一個(gè)環(huán)節(jié)，使其產(chǎn)品質(zhì)量在同類286產(chǎn)品中雄居上乘。出于以上原因，1998年以后公司對(duì)銷售渠道進(jìn)行調(diào)整。將合作者納入聯(lián)想的銷售、服務(wù)體系，也納入分配、培訓(xùn)體系，大家榮辱與共，一同成長(zhǎng)。在不同的系列中也有不同檔次的產(chǎn)品。聯(lián)想的對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分是程度是中國(guó)市場(chǎng)上最高的，聯(lián)想也從這種市場(chǎng)細(xì)分中獲得了豐厚的回報(bào)。聯(lián)想筆記本電腦主要是昭陽(yáng)系列，包括昭陽(yáng)1680、90、85系列，價(jià)格從低于萬(wàn)元到2萬(wàn)元以上，基本占據(jù)了低價(jià)筆記本電腦市場(chǎng)。內(nèi)容很全，但與宏基相比，缺乏系統(tǒng)性，硬性規(guī)定多，雖然強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新，但缺乏國(guó)際化大公司應(yīng)有的開放性，聯(lián)想至今沒有自己的核心技術(shù)這恐怕也是一個(gè)原因。這種分布，降低了聯(lián)想國(guó)際化運(yùn)營(yíng)的整體成本，提高了對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度，增強(qiáng)了聯(lián)想的競(jìng)爭(zhēng)力。 　　，提拔原來(lái)負(fù)責(zé)的副總直接在分公司中成為總經(jīng)理，擁有各種決策權(quán)，擴(kuò)大了原來(lái)事業(yè)部不能擁有的決策范圍，提高公司的管理效率。對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家而言，宏基實(shí)行當(dāng) 地化經(jīng)營(yíng)，又是當(dāng)?shù)氐纳鲜泄荆?dāng)?shù)厝司蜎]有借口挑剔宏基的產(chǎn)品。宏基正準(zhǔn)備在美洲和歐洲建立“中央廚房”，便于就近供應(yīng)組件。 　 聯(lián)想采用了ICP、ISP業(yè)務(wù)支持產(chǎn)品銷售，而產(chǎn)品銷售又反過(guò)來(lái)支持ICP、ISP業(yè)務(wù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展的戰(zhàn)略路線。目宏基集團(tuán)在大陸的投資已突破2億美金。從一間小平房里起家、僅有11個(gè)人的聯(lián)想集團(tuán)，目前擁有員工10,000余人；在北京 、上海、成都、西安、沈陽(yáng)、深圳等地設(shè)有地區(qū)總部，在全國(guó)各地建有數(shù)千家代理分銷網(wǎng)點(diǎn)；在歐洲、美洲、亞太設(shè)有海外平臺(tái)；1999年實(shí)現(xiàn)銷售收入203億元人民幣，連續(xù)兩年 位居全國(guó)電子百?gòu)?qiáng)第一名；銷售聯(lián)想電腦147萬(wàn)臺(tái)，連續(xù)四年位居中國(guó)市場(chǎng)第一，在亞太 地區(qū)的市場(chǎng)占有率上升到第一；聯(lián)想集團(tuán)是國(guó)家120家試點(diǎn)大型企業(yè)集團(tuán)之一，國(guó)家技術(shù) 創(chuàng)新試點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)之一，是國(guó)內(nèi)最具影響力的高科技公司。從事以個(gè)人電腦、相關(guān)零組件、通訊產(chǎn)品、消費(fèi)類電子產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)與軟件為主的研發(fā)、制造、行銷與服務(wù)。聯(lián)想的發(fā)展戰(zhàn)略在聯(lián)想準(zhǔn)備制定2000～2005年的發(fā)展戰(zhàn)略的時(shí)候，初步確定2005年的營(yíng)業(yè)目標(biāo)在100 億美元左右，然而從2000年的30億美元到2005年的100億美元，中間有一個(gè)很大的距離， 這就必須制定戰(zhàn)略路線。為迎接全球化的挑戰(zhàn)，從1992年起，宏基開始再造工程，有了獨(dú)特的“宏基邁向21世紀(jì)的國(guó)際化策略”：“速食店模式 ?；“主从架构敺稚⑹焦芾?；“全球品牌、結(jié)合地緣”?！爸鲝募軜?gòu)”提高了宏基對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度及內(nèi)部的運(yùn)作效率。組織結(jié)構(gòu)比較正確的營(yíng)銷決策要依靠相匹配的組織結(jié)構(gòu)貫徹實(shí)施。價(jià)值鍵的地理布局，即決定企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值活動(dòng)，哪些應(yīng)當(dāng)安排在國(guó)內(nèi)，哪些應(yīng)當(dāng)安排在國(guó)外，它直接影響到企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)。優(yōu)秀的企業(yè)文化是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中極其重要的組成部分，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。宏基的企業(yè)文化注重對(duì)人性的關(guān)注，通過(guò)建立共同的利益，引導(dǎo)合作伙伴及員工自覺自愿的為實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)做貢獻(xiàn)，服務(wù)顧客，務(wù)實(shí)創(chuàng)新。產(chǎn)品線的長(zhǎng)度很長(zhǎng)。2．筆記本：宏基集團(tuán)的筆記本電腦定位是中、高檔產(chǎn)品，主要有TravelMate200、350、5600、739LTV系列。這種多渠道的營(yíng)銷系統(tǒng)由許多優(yōu)勢(shì)：1增加了市場(chǎng)覆蓋面，不斷增加的渠道保證了獲 得更多的細(xì)分市場(chǎng)；2 降低了渠道成本；3可以實(shí)現(xiàn)顧客定制化銷售。出發(fā)點(diǎn)無(wú)疑是好的。此外，讓合作者持有過(guò)半的股權(quán)，可以形成地頭蛇的優(yōu)勢(shì)，挑戰(zhàn)強(qiáng)龍，從而提升宏基品牌的整體品牌形象。在后來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的營(yíng)銷活動(dòng)中，聯(lián)想不僅僅以單純的降價(jià)促銷，還靈活的運(yùn)用捆綁銷售，贈(zèng)送軟件大禮包等形式增加產(chǎn)品的內(nèi)在價(jià)值，在不降低名義標(biāo)價(jià)的形式下進(jìn)行實(shí)際上的降價(jià)，讓顧客感到物超所值，取得了很好的促銷效果，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額。聯(lián)想和宏基的促銷分析促銷組合主要由5種傳播工具組成：公共關(guān)系廣告銷售促進(jìn)人員推銷直接營(yíng)銷以下分別就五種促銷工具進(jìn)行說(shuō)明：公共關(guān)系許多企業(yè)應(yīng)用營(yíng)銷公關(guān)手段來(lái)樹立有利的公司和品牌形象，以推銷自己的產(chǎn)品，聯(lián)想和宏基也不例外，采用各種營(yíng)銷公關(guān)工具達(dá)到不同的戰(zhàn)略目標(biāo)。宏基公司主要定位在商用市場(chǎng)，因此它的廣告在大眾媒體方面投入較少，一般在特定的傳媒上做廣告如商務(wù)雜志或?qū)I(yè)報(bào)章等。直接營(yíng)銷聯(lián)想在網(wǎng)絡(luò)上有一些直銷業(yè)務(wù)，由于種種原因，效果不顯著。綜上所述，聯(lián)想公司在促銷組合上相對(duì)宏基來(lái)說(shuō)占據(jù)明顯的優(yōu)勢(shì)。雖然商業(yè)用戶對(duì)產(chǎn)品的了解較多，不易被華麗的廣告詞所打動(dòng)，但廣告仍然是建立產(chǎn)品知名度，展示公司形象的重要手段。對(duì)樹立公司形象有一定的幫助，但總體上仍顯低調(diào)。眾所周知，臺(tái)灣一向以制造見長(zhǎng)。價(jià)格策略比較產(chǎn)品的價(jià)格是營(yíng)銷組合中最靈活的因素，它的變化是異常迅速的。而且特許經(jīng)營(yíng)對(duì)聯(lián)想來(lái)說(shuō)也是一個(gè)全新的領(lǐng)域，在電腦市場(chǎng)是否會(huì)成功還有很多其他的影響因素。聯(lián)想對(duì)合作伙伴承諾了許多優(yōu)惠的條件：向其提供質(zhì)量可靠、技術(shù)領(lǐng)先、品種齊全的產(chǎn)品；建立合理的價(jià)格體系和強(qiáng)有力的市場(chǎng)監(jiān)督體制；通過(guò)強(qiáng)大的市場(chǎng)宣傳攻勢(shì)來(lái)營(yíng)