【正文】 心同德、齊心協(xié)力、勤儉求實(shí)、開拓進(jìn)取”為企業(yè)精神；以“打造世界性的日用玻璃器皿品牌、振興民族玻璃器皿產(chǎn)業(yè)”為己任。公司在同類行業(yè)中較早通過了ISO9001－2000、ISO140018000三項(xiàng)認(rèn)證，是省級環(huán)境保護(hù)創(chuàng)新試點(diǎn)單位。與多所院校科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行項(xiàng)目合作，為團(tuán)中央青年創(chuàng)業(yè)實(shí)習(xí)基地。產(chǎn)品銷往全國各地的縣級以上的賣場和超市2011年上半年，%；，%；，%。在國外，公司面向中東、非洲等地，建立了成熟的國外代理商渠道?！笆┴悩贰逼放普幱谡猩讨小Ｍㄟ^幾年的發(fā)展，公司已成為中國日用玻璃器皿行業(yè)的龍頭企業(yè)，細(xì)分行業(yè)內(nèi)在產(chǎn)能、銷售收入、利稅、市場占有率等方面均在同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)中名列前茅，連續(xù)多年進(jìn)入安徽省民營五十強(qiáng)行列。擁有門類齊全的機(jī)壓、機(jī)吹、人工等生產(chǎn)線40余條，并具有鋼化、印花、貼花、刻花、噴砂、彩繪、描金等玻璃器皿后道加工能力。2011年4月12日在深圳證券交易所掛牌上市，股票簡稱德力股份，股票代碼002571。隨著城鎮(zhèn)化水平的提高及第三產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，未來幾年，我國日用玻璃器皿的需求量每年還將以年均15%左右的速度遞增。據(jù)中國數(shù)據(jù)網(wǎng)統(tǒng)計(jì)研究分析，我國在20072013年期間日用玻璃產(chǎn)量大幅提高，同時(shí)對市場對玻璃的需求量亦大幅度提高，且需求量仍大于玻璃產(chǎn)量。圖24 2011年各國日用玻璃出口量占世界出口總量的比例在需求方面，隨著全球經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)，日用玻璃行業(yè)的下游行業(yè)發(fā)展勢頭迅猛。據(jù)中國日用玻璃協(xié)會統(tǒng)計(jì)，目前，我國已成為全球日用玻璃第一大出口國。從全球范圍來看，歐美等發(fā)達(dá)國家的日用玻璃產(chǎn)業(yè)受制于原材料資源、人工成本等因素的限制；而在中國等發(fā)展中國家，由于受經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、政策鼓勵(lì)、豐富的原材料和較低勞動力成本等因素的影響，日用玻璃器皿行業(yè)發(fā)展較快，產(chǎn)品出口及市場占有率不斷擴(kuò)大，成為日用玻璃行業(yè)的重要生產(chǎn)基地和主導(dǎo)產(chǎn)品消費(fèi)市場。（二）日用玻璃產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢日用玻璃制造業(yè)具有資本密集、技術(shù)密集和勞動力密集的特點(diǎn)。②行業(yè)整體的技術(shù)創(chuàng)新能力不足，核心技術(shù)受制于人。不利因素：①企業(yè)規(guī)模偏小，產(chǎn)品趨同、產(chǎn)能過剩導(dǎo)致的價(jià)格下跌成為隱患，行業(yè)整合勢在必行。③上游原材料資源豐富。②市場需求持續(xù)增長。⑴行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素有利因素：①產(chǎn)業(yè)政策積極支持。玻璃產(chǎn)品制造設(shè)備技術(shù)和模具質(zhì)量與國際高端水平相比，還有一定的差距。數(shù)據(jù)來源：中國行業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)圖23 20102014年我國高檔玻璃器皿的需求量目前，國內(nèi)日用玻璃行業(yè)的市場競爭主要表現(xiàn)出以下特點(diǎn)：①日用玻璃行業(yè)存在著散、小、差的局面，行業(yè)的集中度低，大部分企業(yè)在中低端市場進(jìn)行著無序的競爭。數(shù)據(jù)來源：中國數(shù)據(jù)網(wǎng)圖22 中國日用玻璃制品產(chǎn)量及需求量統(tǒng)計(jì) 由于國內(nèi)企業(yè)的生產(chǎn)工藝及設(shè)備相對落后，因此高檔玻璃器皿需求市場大多是依賴進(jìn)口和歐美生產(chǎn)商在國內(nèi)合資企業(yè)來提供。從消費(fèi)價(jià)格方面計(jì)算我國每年人均使用和消費(fèi)水平不到100元，與歐美一些國家比，差距在十倍甚至幾十倍。據(jù)中國日用玻璃協(xié)會統(tǒng)計(jì)，我國日用玻璃產(chǎn)業(yè)在2007年至2009年金融危機(jī)的背景下，其銷量并未呈現(xiàn)萎縮，反而在強(qiáng)有力的刺激消費(fèi)政策的推動下，出現(xiàn)了較快的增長速度，%。一些單純靠出口拉動的企業(yè)，規(guī)模小且屬于國外客戶訂單式生產(chǎn)，缺少產(chǎn)品研發(fā)能力、自主名牌營銷能力。根據(jù)海關(guān)總署對該行業(yè)主要產(chǎn)品進(jìn)出口的統(tǒng)計(jì)，2011年112月，行業(yè)主要產(chǎn)品進(jìn)出口總額45．81億美元，增長18．34%，其中出口額42．94億美元，增長17．76%。從主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況來看，2011年112月，日用玻璃行業(yè)玻璃制品制造業(yè)完成工業(yè)總產(chǎn)值(當(dāng)年價(jià))，累計(jì)同比增長27%；完成工業(yè)銷售產(chǎn)值1 ，%；%。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)，目前已成為世界日用玻璃生產(chǎn)第一大國。在進(jìn)入本世紀(jì)以來，隨著對外交流的增多及企業(yè)自身市場、實(shí)力的增強(qiáng)，出現(xiàn)了一批以技術(shù)優(yōu)勢和規(guī)模優(yōu)勢相結(jié)合，具有合理的市場定位和特色優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)，如安徽德力、山東華鵬、廣東華興、石家莊華瑩、安徽發(fā)強(qiáng)等企業(yè)。我國現(xiàn)有日用玻璃器皿生產(chǎn)企業(yè)眾多，形成了山西祁縣的“中國玻璃器皿生產(chǎn)出口基地”和安徽鳳陽的“中國日用玻璃工業(yè)基地”，兩大基地成為國內(nèi)日用玻璃器皿制造產(chǎn)業(yè)的聚集區(qū)。在生產(chǎn)玻璃餐飲具方面居世界領(lǐng)先地位的美國利比（Libbey）公司，在中國河北省廊坊新建成以生產(chǎn)玻璃餐飲具為主的玻璃制品工廠，該廠的規(guī)模為年產(chǎn)五萬噸。由于玻璃產(chǎn)品具有耐熱、透明、化學(xué)穩(wěn)定性好、生產(chǎn)可塑性強(qiáng)、生產(chǎn)自動化程度高等優(yōu)點(diǎn)，所以無論從對市場的適應(yīng)度還是從適應(yīng)現(xiàn)代人們的快節(jié)奏生活的方面，玻璃都具有很大的優(yōu)勢，玻璃餐具產(chǎn)品將不斷滲透到國人生活的各個(gè)領(lǐng)域，已是一個(gè)不爭的事實(shí)，尤其是以微波爐為代表的現(xiàn)代家用炊事用具的普及應(yīng)用，玻璃餐具更加以其獨(dú)到的應(yīng)用優(yōu)勢，必將有較大的市場空間給玻璃餐具制造業(yè)提供較大的商機(jī)而得以大發(fā)展。七十年代末到八十年代初，在廣東東莞，首先生產(chǎn)適合粵菜系列的玻璃盤，并隨著粵菜的全國鋪開，這一適合帶湯系列菜品盛裝的玻璃盤，就在全國風(fēng)行起來，促進(jìn)了玻璃餐具的發(fā)展，拉開了玻璃餐具大規(guī)模生產(chǎn)的序幕。人們物質(zhì)和精神水平的逐步提高，使日用玻璃的市場需求和生產(chǎn)呈現(xiàn)多樣化，已從原來比較單一的產(chǎn)品，發(fā)展成為多系列、多品種，可以滿足不同用途的日用玻璃系列。20世紀(jì)50年代起，采用了供料機(jī)配合的10工位壓杯機(jī)，之后又發(fā)展了114工位的壓杯機(jī)，1980年后，還試制了薄壁制品成型機(jī)，這些均為玻璃器皿機(jī)械化生產(chǎn)創(chuàng)造了條件。（一）我國日用玻璃產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀新中國建立前，日用玻璃廠主要在天津、大連、上海等地建立，均為坩堝熔化，人工挑料，人工吹制的手工作坊。按照國家統(tǒng)計(jì)局國民經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)分類方法，日用玻璃行業(yè)可大致分為四個(gè)大的子行業(yè)，即玻璃瓶罐行業(yè)、玻璃器皿行業(yè)、玻璃保溫容器行業(yè)、技術(shù)玻璃（硼硅玻璃）行業(yè)。同時(shí)，該產(chǎn)業(yè)也是循環(huán)經(jīng)濟(jì)中的綠色產(chǎn)業(yè)，承擔(dān)著建設(shè)資源節(jié)約型、環(huán)境友好型和諧社會的重要責(zé)任。二、產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品的調(diào)查分析日用玻璃產(chǎn)業(yè)是傳統(tǒng)民生產(chǎn)業(yè)，是具有創(chuàng)新競爭力的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中扮演著不可或缺的角色。爭取在展會上進(jìn)一步發(fā)展國內(nèi)國際新客戶，獲取訂單。最后注重收集現(xiàn)場消費(fèi)者的反饋信息，作為以后產(chǎn)品研發(fā)和銷售服務(wù)的指導(dǎo)。由于展會聚集了同行業(yè)的諸家企業(yè)，可高效率地了解到日用玻璃行業(yè)的動向，市場未來的發(fā)展動態(tài)。學(xué)習(xí)其他參展企業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)營管理模式和產(chǎn)品營銷技巧，以提高營銷水平，完善管理制度，提升公司實(shí)力。展會具有交流市場信息，展示最新產(chǎn)品和成果的作用，借此次展會平臺，展示品牌實(shí)力，提高品牌知名度，進(jìn)一步連接國內(nèi)外市場，擴(kuò)大銷售市場。通過此次展會，搭建自己的展臺，借助營銷與媒體傳播的力量，為公司提供一個(gè)宣傳產(chǎn)品的平臺，通過展會展現(xiàn)公司的企業(yè)文化，展示自身實(shí)力，體現(xiàn)企業(yè)的競爭優(yōu)勢。德力公司希望通過這次國際貿(mào)易模擬展銷會，配合創(chuàng)意與營銷以樹立中國日用玻璃產(chǎn)業(yè)的口碑，尋找發(fā)展日用玻璃行業(yè)的新契機(jī)，進(jìn)而使中國日用玻璃產(chǎn)業(yè)與國際市場接軌。展出日期: 2013年5月29日6月2日展出地點(diǎn):中國，江蘇省，昆山市，前進(jìn)東路388號　 參展人員：范芹芹、黃彥君、徐暉、李紫薇、劉子文、王丹丹、朱子心、笪壯（二）參展目的安徽鳳陽作為“中國日用玻璃工業(yè)基地”，在中國商品經(jīng)濟(jì)騰飛的時(shí)代，日用玻璃生產(chǎn)不斷發(fā)展。德力公司，德，同心同德以德為先，以社會道德為企業(yè)立身的原則和底線；力，齊心協(xié)力凝聚一切力量來推進(jìn)企業(yè)和行業(yè)的發(fā)展。為積極迎接這一重大的商業(yè)會展，特在展前編寫商業(yè)參展策劃書，一方面使參展公司和相關(guān)人員能全面了解此次展會的基本情況，保證信息交流順暢；另一方面，以參展策劃書作參考，確保展會的順利進(jìn)行，爭取在展會中取得成功！一、參展宗旨及目標(biāo)設(shè)定（一）參展宗旨2013年將是我國日用玻璃產(chǎn)業(yè)充滿活力的一年，國家相繼推出各項(xiàng)優(yōu)惠政策，各級政府積極響應(yīng)支持。對公司而言，會展具有客流、信息流、資金流等高度集中的優(yōu)勢，不僅可以高效推廣企業(yè)產(chǎn)品，提高知名度，還能為企業(yè)提供技術(shù)與服務(wù)的機(jī)會。而德力公司近年來發(fā)展勢頭迅猛，在能力和產(chǎn)品方面已得到社會各界不同程度的認(rèn)可。會展經(jīng)濟(jì)具有產(chǎn)業(yè)帶動、傳播信息、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作的作用。自20世紀(jì)80年代以來,會展業(yè)已成為現(xiàn)在服務(wù)業(yè)的一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)。“第六屆國際貿(mào)易模擬商品展”的舉辦，必將又是一次國際盛會，會展活動將成為宣傳品牌、提升產(chǎn)業(yè)和促進(jìn)經(jīng)濟(jì)騰飛的助推器，是廠家走向世界、與世界對話的一張“金名片”。安徽財(cái)經(jīng)大學(xué) 參展商業(yè)策劃書參賽人員：范芹芹 黃彥君 笪壯 李紫薇 朱子心 王丹丹 徐暉 劉子文 指導(dǎo)老師：董桂才 邢小軍參展公司：安徽徳力日用玻璃股份有限公司81 / 86目錄前 言 1一、參展宗旨及目標(biāo)設(shè)定 2（一）參展宗旨 2（二）參展目的 2二、產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品的調(diào)查分析 4（一）我國日用玻璃產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 4 4 5（二）日用玻璃產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢 9（三）公司介紹 10 10 12 13（四）參展產(chǎn)品介紹 13 14 16（五）德力日用玻璃SWOT分析 18三、營銷策略規(guī)劃 23（一）展前營銷策略 23 23 23 24（二）營銷方式 27（三）展中營銷策略 28 28 30 38 39（四）展后營銷策略 44（五）參展過程控制 44四、參展財(cái)務(wù)預(yù)算規(guī)劃 47（一）會展收支預(yù)算 47（二）展品成本結(jié)算及利潤分析 49 49(CVP分析) 49五、人員組織與規(guī)劃培訓(xùn) 57(一)會展人力規(guī)劃 58 58 60 62（二）人員訓(xùn)練規(guī)劃 63六、策劃書總體評價(jià) 65前 言江蘇省昆山市地處中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的長江三角洲，地理位置優(yōu)越，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，是最被臺商和歐美客商看好的投資重鎮(zhèn)。昆山國際會展中心則是昆山會展經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要載體?！?013年中國（昆山）國際貿(mào)易模擬商品展”由中國商業(yè)聯(lián)合會和中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會商業(yè)行業(yè)分會共同主辦，意在為各參賽院校搭建一個(gè)層次更高、規(guī)模更大的教產(chǎn)對接、校企合作和實(shí)踐教學(xué)的平臺。在社會經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的背景下，會展業(yè)進(jìn)入了黃金生長期。展覽會作為一種特殊的宣傳載體、流通媒介，依然在切實(shí)具體地為企業(yè)、公司乃至政府部門提供著多方位、多層次、多領(lǐng)域的服務(wù)。但如今社會行業(yè)競爭激烈，要保持公司在市場的地位，擴(kuò)展產(chǎn)品在市場的占有份額，不僅需要公司本身進(jìn)一步提高核心競爭力，也需要進(jìn)一步加強(qiáng)公司和產(chǎn)品的宣傳工作。昆山國際會展中心作為一個(gè)理想信息交流平臺，無疑是給了徳力一次展示自我的機(jī)會。為進(jìn)一步振興我國日用玻璃產(chǎn)業(yè)，我公司一直注重提高生產(chǎn)技術(shù)水平，積極挖掘國內(nèi)外市場，加強(qiáng)公司內(nèi)部管理，誠信經(jīng)營，踏實(shí)做事，在我國日用玻璃行業(yè)中創(chuàng)造出連續(xù)13年高速發(fā)展的奇跡。本次會展中，我公司將本著“同心同德，齊心協(xié)力，勤儉求實(shí)，開拓進(jìn)取”的宗旨，根據(jù)本公司自身特點(diǎn)制定展銷策劃，將創(chuàng)意與專業(yè)融進(jìn)實(shí)踐，突出德力公司“透明的不僅僅是品質(zhì)”，以客戶需求為己任，誠信營銷，進(jìn)一步開拓市場，推廣企業(yè)知名度。安徽德力日用玻璃股份有限公司在不斷創(chuàng)新的過程中，更注重宣傳公司的產(chǎn)品和企業(yè)文化理念。，提升實(shí)力。同時(shí)通過了解消費(fèi)者和采購商的需求，及其所在地區(qū)的政策和市場動態(tài)，分析日用玻璃制品在國內(nèi)外市場的發(fā)展動態(tài)，為企業(yè)下一步發(fā)展計(jì)劃提供參考資料。同時(shí)鞏固已有市場份額，與老客戶維持良好的貿(mào)易關(guān)系，加強(qiáng)合作。日用玻璃制品不僅是傳統(tǒng)產(chǎn)品市場的重要組成部分，也是充實(shí)和美化人民生活的必需品。日用玻璃行業(yè)的基本特性是涉及領(lǐng)域?qū)?、使用范圍廣、基礎(chǔ)原料多、可循環(huán)、發(fā)展?jié)摿Υ?。本公司專業(yè)從事日用玻璃器皿的生產(chǎn)與銷售，目前已發(fā)展為我國日用玻璃產(chǎn)業(yè)中的龍頭企業(yè)。新中國建立后，玻璃科學(xué)技術(shù)及生產(chǎn)得到了發(fā)展。改革開放后，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，作為人民生活的必需品和美化生活的裝飾品的日用玻璃行業(yè)得到了蓬勃發(fā)展。特別是改革開放以來，一直由陶瓷產(chǎn)品主導(dǎo)的中國餐具市場也出現(xiàn)了日用玻璃制品。由此可以看出，由于人民的消費(fèi)理念和飲食習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，玻璃餐具正在動搖陶瓷產(chǎn)品一統(tǒng)天下的格局。中國日用玻璃巨大的消費(fèi)市場，同樣受到了國際玻璃器皿生產(chǎn)企業(yè)的青睞。此前作為餐桌藝術(shù)的世界級領(lǐng)袖企業(yè)和全球玻璃、水晶制品領(lǐng)域的頂尖公司——法國弓箭玻璃器皿實(shí)業(yè)公司于上世紀(jì)末在江蘇南京建立玻璃生產(chǎn)工廠，開始在中國大規(guī)模開辟日用玻璃市場。但從宏觀上看，由于該行業(yè)的國退民進(jìn)的進(jìn)程較其他輕工行業(yè)遲，在上世紀(jì)90年代中后期才在經(jīng)營管理上進(jìn)行改制，因此整個(gè)國內(nèi)日用玻璃行業(yè)普遍存在生產(chǎn)規(guī)模偏小、產(chǎn)銷失衡、競爭能力弱、盈利能力較低的現(xiàn)象。改革開放后，我國日用玻璃行業(yè)發(fā)展迅速。從2011年國內(nèi)日用玻璃生產(chǎn)運(yùn)行情況來看，2011年112月，%；玻璃保溫容器產(chǎn)量72050萬個(gè)，%。累計(jì)同比增長29%；，%；其中：，%。：表21 2011年日用玻璃行業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況項(xiàng)目當(dāng)年價(jià)（單位：億元）累計(jì)同比增長（百分比）工業(yè)總產(chǎn)值%工業(yè)銷售產(chǎn)值%主營業(yè)務(wù)收入%利稅總額%利潤%進(jìn)出口總額45．81%數(shù)據(jù)來源：中國宏觀經(jīng)濟(jì)網(wǎng)在出口量增長迅速的同時(shí)，也存在著一些隱憂。中國日用玻璃制品生產(chǎn)的增加降低了產(chǎn)品價(jià)格，帶動了對日用玻璃制品的需求。但就當(dāng)前國內(nèi)需求而言，我國的玻璃制品使用量較少的局面仍未改變，與發(fā)達(dá)國家玻璃制品的人均年消費(fèi)量5060公斤相比，我國人均年消費(fèi)10公斤的量還相差甚遠(yuǎn)。盡管如此，市場的缺口仍很大,目前產(chǎn)量仍難以滿足市場對日用玻璃制品的需求。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，近幾年，我國每年從國外進(jìn)口的玻璃器皿總額在以不低于20%的速度增長，其中高檔玻璃器皿占比達(dá)90%以上，僅2010年，我國進(jìn)口玻璃器皿2322萬美元，%，據(jù)中國行業(yè)研究網(wǎng)研究統(tǒng)計(jì)，伴隨著我國經(jīng)濟(jì)保持高速發(fā)展，未來5年國內(nèi)對高檔玻璃器皿需求量將保持較高的速度增長。②國內(nèi)企業(yè)積極參與國