【正文】 擴張。（二）謀求價值共鳴戰(zhàn)略準確進行項目目標客戶定位，詳細的分析目標客戶特征和價值取向，找出目標客戶的價值共鳴點，這將指導整個項目的硬件、軟件打造和升級以及營銷推廣實施。實施綱要：n 加快工程進度和宣傳推廣進度，搶先入市；n 宣傳定位和手法必須體現(xiàn)差異化和品質(zhì)感，提升市場的記憶度和關注度。三、工程情況回顧階段內(nèi)容時間安排準備項目策劃、定位規(guī)劃、設計并報政府批準預算、選定施工單位施工進場準備政府對施工復工批準1月28日前定成第1期1號寫字樓塔樓復工1號寫字樓發(fā)售1號寫字樓裝修和設備安裝 1號寫字樓封頂1月5日6月1日6月下旬8月上旬第2期裙樓商場和2號寫字樓基礎開工商場發(fā)售1號寫字樓交付使用商場交付使用6月下旬10月2007年1月2007年4月第3期第3期商業(yè)和2號、3號寫字樓建設商業(yè)和2號、3號寫字樓發(fā)售全部交付使用2007年3月2007年8月2008年6月四、工程節(jié)點推算售樓處進場時間（預計最早六月底）n 工程進度進入裝飾裝修階段（按天氣和現(xiàn)場施工進度推算）n 售樓處外墻裝修（按工程隊進場時間推算）n 售樓處門口場地平整、防護設施設備完工n 電話、家私、辦公用品購買需（十天至一個月完全到貨）具備完善銷售條件（預計最早七月中）n 樓書制作完成（樓書內(nèi)容確定后，印刷需十天時間）n 模型制作（談判、制作周期需一個月時間）n 三維片制作（談判、制作周期需一個月時間）一號寫字樓銷售時間（預計最早七月底）n 領取一號寫字樓預售許可證n 按揭銀行確定n 戶型劃分確定n 查丈報告確定n 均價制定完成n 價格表制作完成n 認籌積累誠意客戶達到300批左右（包括金卡和銀卡）一號寫字樓認籌時間（最遲六月底）n 認籌流程確認n 金卡、銀卡制作完成（各500張）n 前期樓體廣告宣傳已經(jīng)對外宣稱項目寫字樓六月認購，且現(xiàn)場已經(jīng)有客戶針對此時間節(jié)點提出疑問n 廣告宣傳充分配合,樹立項目高端市場形象，項目認購信息全方位發(fā)布商業(yè)部分發(fā)售（暫定10月底）n 一號寫字樓完成80%以上銷售n 領取一號寫字樓預售許可證n 戶型劃分確定n 查丈報告確定n 均價制定完成n 價格表制作完成n 誠意客戶大量積累第四章 營銷戰(zhàn)略一、總體營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略實施總綱：（一）搶占市場戰(zhàn)略項目入市時期，惠陽多個投資性項目陸續(xù)推出，而且在宣傳方面競爭對手已經(jīng)搶先一步。但如何說服當?shù)仄髽I(yè)認同項目，愿意用高額租金租賃本項目，是下一步宣傳的重點。結(jié)合銷售現(xiàn)場投資客居多的現(xiàn)象，大量的本地租用客戶可以提升投資者的投資信心。項目占地的現(xiàn)有舊樓還未拆除，客戶對工程工期疑問很多。了解方式分析：樓體介紹華園酒店春交會合計1045847613%5%76%5%100%華園途徑來訪客戶為目前項目來訪客戶的主要信息途徑；樓體及外墻廣告宣傳效果相對目前的客戶來訪量而言較為正常。其中，自用客戶多為本地企業(yè)。三、項目簡介（略）第二章 銷售總結(jié)一、銷售現(xiàn)場數(shù)據(jù)分析項目臨時售樓處2006年4月16日正式進入世紀華園大飯店，截止5月27日，共六周，接待來訪登記客戶76批，來電咨詢客戶37批。在此指導思想下，以強化項目的品質(zhì)感及差異化的市場形象，有目的、分階段、有節(jié)奏的運用各營銷策略和銷售手段，使項目在激烈的投資競爭環(huán)境中脫穎而出。深圳市同致行物業(yè)顧問有限公司二零零六年六月十三日 第一章 內(nèi)容概要一、報告概述世貿(mào)廣場作為惠陽第一個大型商務綜合體地產(chǎn)項目，其入市必將引領惠陽城市進入新一輪的商務、商業(yè)模式的發(fā)展。世貿(mào)廣場作為福田房地產(chǎn)在惠陽開發(fā)的一個大型商務綜合體地產(chǎn)項目，面對激烈的市場競爭，我司認為，在產(chǎn)品開發(fā)上秉承 “惠陽首席商務綜合體——唯一的甲級寫字樓、第四代大型商業(yè)模式”的開發(fā)理念，在營銷上確立“上兵伐謀，其次伐兵”的指導思想，堅持策劃先行和差異化的營銷理念，使本項目在激烈的競爭中脫穎而出?；蓐柺蕾Q(mào)廣場階段營銷執(zhí)行報告第一章 內(nèi)容概要 3一、報告概述 3二、營銷目標 3三、項目簡介 3第二章 銷售總結(jié) 4一、銷售現(xiàn)場數(shù)據(jù)分析 4二、現(xiàn)場客戶反饋 5三、走訪情況分析 5第三章 前階段營銷回顧 6一、前階段營銷推廣 6二、存在的問題 6三、工程情況回顧 7四、工程節(jié)點推算 7第四章 營銷戰(zhàn)略 10一、總體營銷戰(zhàn)略 10二、營銷策略 12第五章 項目銷售節(jié)奏控制策略 15一、總體銷售節(jié)奏控制策略 15二、各階段營銷重點安排 16三、一號寫字樓營銷階段劃分 17第六章 價格策略 26一、惠陽房地產(chǎn)發(fā)展概述 26二、世貿(mào)廣場寫字樓部分價值研判 27三、付款方式和折扣制度 30四、折扣控制機制設定說明 31第七章 一號寫字樓VIP卡內(nèi)部認購說明 33一、惠陽世貿(mào)廣場舉行內(nèi)部認購的意義 33二、惠陽世貿(mào)廣場舉行內(nèi)部認購的前提條件 34三、惠陽世貿(mào)廣場VIP卡認購說明 34四、惠陽世貿(mào)廣場VIP卡認購流程 35五、惠陽世貿(mào)廣場VIP卡認購須知 36附表 38序 言福田房地產(chǎn)有限公司領導：感謝貴司對本公司工作的支持和信任，并為能有機會給貴司提供優(yōu)質(zhì)和專業(yè)的服務而感到無比的榮幸?；蓐柦?jīng)過與貴司營銷策劃部就本項目營銷定位、施工進度與營銷時點等方面的協(xié)商和溝通，對惠陽世貿(mào)廣場的整體營銷推廣達成初步意見，并形成《惠陽世貿(mào)廣場營銷策劃報告》，呈請貴司相關領導予以撥冗指正。但同樣要面對對于新型模式引導市場接受的風險，要讓項目最大限度地實現(xiàn)其社會價值和經(jīng)濟價值，實現(xiàn)福田房地產(chǎn)在惠陽第一個樹立品牌項目在營銷和品牌樹立的雙贏，其營銷必須遵循“目標明確，思路清晰，策劃先行，主次分明”的指導思想，圍繞本項目的市場定位、形象塑造、以及營銷核心目標的實現(xiàn)，確定總體營銷戰(zhàn)略。二、營銷目標（一） 項目高端市場形象的樹立，打造惠陽寫字樓市場、商業(yè)市場第一品牌；（二） 通過強化附加值提升本項目銷售價格；（三） 通過整合營銷完成銷售目標；（四） 發(fā)展品牌內(nèi)涵的豐富及品牌價值的提升?？蛻舴治觯航鹑谫Q(mào)易電子石化實業(yè)投資中介服務其它共計050155827760%7%0%1%7%74%3%9%100%從現(xiàn)場銷售人員的反饋統(tǒng)計，大多數(shù)來訪客戶對于項目的位置和未來升值潛力充分認可，投資客戶對于購買寫字樓還是商業(yè)投資沒有明確的說明，只是提到物業(yè)在回報和升值都可以保障的前提下，總價是最后選擇的決定因素?？蛻魜碓捶治觯荷钲冢P內(nèi)）深圳（關外）惠州惠陽香港國外其它合計2598195267630%12%11%25%7%3%8%100% 深圳客戶和惠州、惠陽本地客戶為本項目的主要客戶群體。二、現(xiàn)場客戶反饋項目爛尾形象已深入人心，且項目在深圳和惠陽當?shù)氐男麄鬟€沒有展開，多數(shù)客戶對工地現(xiàn)狀及項目的整體施工前景抱觀望態(tài)度。三、走訪情況分析自5月10日開始，項目置業(yè)顧問共走訪了白云路、人民路、愛民路、承修路（承修一路、承修二路、承修三路、承修四路）、南門路、崇雅路、萬順路（萬順一路、萬順二路、萬順三路）周邊的企業(yè)，共登記誠意客戶42批，其中絕大多數(shù)客戶有意向租賃，但是否租賃要看租金及物業(yè)管理費標準。成為引導客戶購買的賣點。第三章 前階段營銷回顧一、前階段營銷推廣n 樓體圍墻廣告、廣告牌、條幅、樓體燈光字已經(jīng)到位（寫字樓6月認購、商場10月認購信息發(fā)布）n 5月3日—7日深圳春交會項目折頁派發(fā)2000份