【正文】 主管領(lǐng)導（副主任）進行監(jiān)督考核。（二）市場研究計劃執(zhí)行市場研究人員負責執(zhí)行市場研究計劃。第二十二條 市場研究計劃方案審議首先主任召開單位高層管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。（2）營銷主管領(lǐng)導對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導進行監(jiān)督考核。（二）技術(shù)服務(wù)計劃執(zhí)行技術(shù)服務(wù)人員負責執(zhí)行技術(shù)服務(wù)計劃。第十九條 技術(shù)服務(wù)計劃方案審議首先主任召開單位高層管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。（二）由上至下營銷主管責成市場研究人員擬訂下年度技術(shù)服務(wù)計劃書，并于每年的12月底上報給營銷主管。（2）營銷主管領(lǐng)導對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導進行監(jiān)督考核。（二）市場促銷計劃執(zhí)行市場推廣人員負責執(zhí)行市場促銷計劃。第十六條 市場促銷計劃方案審議首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長等人組成）管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再組織召開主任辦公會對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。（二）由上至下營銷主管責成市場研究人員擬訂下年度市場促銷計劃書，并于每年的12月底上報給營銷主管。（2）營銷主管領(lǐng)導對營銷主管進行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導進行監(jiān)督考核。（二）銷售計劃執(zhí)行銷售計劃執(zhí)行分別由各區(qū)域銷售員來具體實施。第十三條 銷售計劃方案審議首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長等人組成，以后簡稱“單位高層”）管理會議，對方案進行審核，達成一定共識之后，再召開主任辦公會（成員由各部門主管以上人員組成，以后簡稱“主任辦公會”）對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進行執(zhí)行。（二）由上至下營銷主管責成市場研究人員擬訂單位年度銷售計劃書，并于每年的12月底上報給營銷主管。第十條 綜合法 在類比法、經(jīng)驗對比法的基礎(chǔ)上，考慮其他綜合因素進行修正而制定的。第三章 營銷計劃制定方法第八條 類比法主要根據(jù)外部環(huán)境競爭狀況，主要競爭對手的市場發(fā)展目標和競爭策略等綜合因素而制定的。第六條 營銷計劃實施監(jiān)督 在營銷計劃實施過程中，營銷主管定期向主管領(lǐng)導（主任）進行匯報，主管領(lǐng)導（主任）負責工作協(xié)調(diào)和實施過程監(jiān)督。第二章 營銷計劃的組織管理第四條 營銷計劃制定營銷主管負責組織制定營銷計劃，上報主管領(lǐng)導審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行。第二條 目的為了實現(xiàn)市場發(fā)展的可持續(xù)性，渠道管理和資源配置的有序性，特制定營銷計劃管理制度。第二十條 本管理辦法的擬定或者修改由發(fā)行室主任負責。市場調(diào)查法主要了解企業(yè)市場占有率、銷售目標完成情況；訪談法主要對經(jīng)銷商、內(nèi)部員工進行訪談，了解他們對戰(zhàn)略發(fā)展調(diào)整的認知率、滿意度；座談會主要聘請外部專家和內(nèi)部中高層領(lǐng)導對戰(zhàn)略發(fā)展效果進行測評。第十八條 評估方法（一）評估時間周期 每年度調(diào)整和評估一次。例如：產(chǎn)品開發(fā)策略、產(chǎn)品價格策略、營銷渠道策略和促銷策略。即部門設(shè)置、崗位人員素質(zhì)要求發(fā)生了變化，企業(yè)資源配置也發(fā)生了轉(zhuǎn)移等。但隨著外部環(huán)境的不斷變化，又重新制定新的發(fā)展戰(zhàn)略。（二）實施發(fā)展期當發(fā)行室由過渡期平穩(wěn)到實施發(fā)展期時，隨著外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略發(fā)展方案還需要不斷修正和完善的過程。第五章 營銷戰(zhàn)略實施第十四條 戰(zhàn)略實施的階段性（一）過渡期發(fā)行室由現(xiàn)有的業(yè)務(wù)運作模式轉(zhuǎn)向新的發(fā)展階段，一般需要612月的實施調(diào)整期。2. 委托營銷主管負責組織制定如果內(nèi)部信息數(shù)據(jù)庫詳實而且有這方面的專業(yè)人才，可以委托內(nèi)部相關(guān)人員制定，否則主任要投入很大的精力來制定戰(zhàn)略方案，但最終結(jié)果缺乏客觀性、公正性。第十三條 戰(zhàn)略制定管理（一）戰(zhàn)略制定過程戰(zhàn)略制定可以采取兩種方式實現(xiàn)：一是委托專業(yè)咨詢公司制定；二是由主任委托營銷主管負責組織制定。第十一條 戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑 根據(jù)戰(zhàn)略目標提出戰(zhàn)略實現(xiàn)的發(fā)展路徑。相關(guān)資料收集詳見《信息數(shù)據(jù)庫管理制度》第九條 企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析分析本標準所現(xiàn)有資源和能力進行分析，針對行業(yè)特點和未來市場競爭態(tài)勢發(fā)展趨勢，對比分析標準所現(xiàn)有資源的可利用性和可轉(zhuǎn)移性以及核心競爭能力的沉淀和積累。第三章 營銷戰(zhàn)略制定方法第七條 市場調(diào)查法和結(jié)構(gòu)對比法通過對宏觀環(huán)境分析、相關(guān)行業(yè)研究、競爭對手分析以及標準所內(nèi)部環(huán)境分析，從而確定營銷戰(zhàn)略定位、規(guī)劃戰(zhàn)略目標、設(shè)計戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實現(xiàn)的資源配置。第五條 營銷戰(zhàn)略實施發(fā)行室主任負責組織實施。第三條 原則（1）尊重事實，面向未來；（2）在變化中發(fā)展，在發(fā)展中變化。中國建筑標準設(shè)計營銷管理制度二○○二年五月目 錄營銷戰(zhàn)略管理制度 5第一章 總則 5第二章 營銷戰(zhàn)略組織管理 5第三章 營銷戰(zhàn)略制定方法 5第四章 營銷戰(zhàn)略制定 6第五章 營銷戰(zhàn)略實施 7第六章 營銷戰(zhàn)略評估 8第七章 附則 8營銷計劃管理制度 9第一章 總則 9第二章 營銷計劃的組織管理 9第三章 營銷計劃制定方法 9第四章 營銷計劃管理內(nèi)容 10第五章 銷售計劃 10第六章 市場促銷計劃 11第七章 技術(shù)服務(wù)計劃 12第八章 市場研究計劃 13第九章 營銷預算計劃 14第十章 營銷計劃實施效果評估 15第十一章 附則 15渠道管理制度 16第一章 總則 16第二章 渠道管理的組織管理 16第三章 渠道管理制定方法 16第四章 渠道管理內(nèi)容 17第五章 銷售渠道設(shè)計 17第六章 產(chǎn)品銷售渠道管理 18第七章 網(wǎng)上銷售渠道管理 28第八章 網(wǎng)絡(luò)會員制渠道管理 29第九章 渠道管理效果評估 31第十章 附則 32附錄一 經(jīng)銷商資質(zhì)認證條件 33附錄二 經(jīng)銷商評估表 36銷售人員管理制度 37第一章 總則 37第二章 組織管理 37第三章 制定方法 37第四章 制度管理內(nèi)容 38第五章 產(chǎn)品銷售員管理 38第六章 網(wǎng)絡(luò)銷售員管理 52第七章 銷售員激勵機制 56第八章 銷售員的業(yè)績評估 57第九章 附則 58促銷管理制度 62第一章 總則 62第二章 促銷活動的組織管理 62第三章 促銷方案制定方法 62第四章 促銷活動管理內(nèi)容 63第五章 產(chǎn)品促銷 64第六章 媒體促銷 67第七章 促銷效果評估 70第八章 附則 71營銷政策管理制度 72第一章 總則 72第二章 營銷政策組織管理 72第三章 營銷政策制定方法 72第四章 營銷政策管理內(nèi)容 73第五章 價格政策 73第六章 促銷政策 74第七章 專營權(quán)政策 74第八章 信息政策 75第九章 發(fā)展政策 77第十章 營銷政策執(zhí)行效果評估 78第十一章 附則 78技術(shù)服務(wù)管理制度 79第一章 總則 79第二章 技術(shù)服務(wù)的組織管理 79第三章 技術(shù)服務(wù)形式 79第四章 技術(shù)培訓 80第五章 標準化技術(shù)研討會 81第六章 技術(shù)推廣會 82第七章 技術(shù)服務(wù)效果評估 83第八章 附則 84市場調(diào)查管理制度 85第一章 總則 85第二章 市場調(diào)查活動的組織管理 85第三章 市場調(diào)查方法 85第四章 市場調(diào)查內(nèi)容 87第五章 市場環(huán)境調(diào)查 88第六章 市場需求調(diào)查 88第七章 營銷活動調(diào)查 89第八章 經(jīng)銷商信用等級調(diào)查 90第九章 技術(shù)服務(wù)市場調(diào)查 91第十章 市場調(diào)查效果評估 92第十一章 附則 92信息數(shù)據(jù)庫管理制度 93第一章 總則 93第二章 信息數(shù)據(jù)庫的組織管理 93第三章 營銷數(shù)據(jù)庫管理內(nèi)容 93第四章 營銷數(shù)據(jù)庫 94第五章 印刷管理數(shù)據(jù)庫 96第六章 儲運管理數(shù)據(jù)庫 98第七章 財務(wù)管理數(shù)據(jù)庫 100第八章 信息數(shù)據(jù)庫運行效果評估 102第九章 附則 102門市經(jīng)營部管理制度 103第一章 總則 103第二章 門市經(jīng)營組織管理 103第三章 門市經(jīng)營部管理制度制定方法 103第四章 門市經(jīng)營部管理制度管理內(nèi)容 104第五章 經(jīng)營方式 104第六章 經(jīng)營管理 106第七章 經(jīng)營政策 112第八章 經(jīng)營業(yè)績評估 113第九章 附則 113營銷戰(zhàn)略管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。第二條 目的明確業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位，增強核心競爭力，創(chuàng)造著名品牌，實現(xiàn)營銷目標。第二章 營銷戰(zhàn)略組織管理第四條 營銷戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略制定由發(fā)行室主任負責制定，經(jīng)主任辦公會審議通過后，上報標準所有關(guān)領(lǐng)導審批，批準后發(fā)行室負責貫徹執(zhí)行。第六條 營銷實施效果考核每年主任辦公會對營銷戰(zhàn)略實施效果進行一次評估，同時根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化對戰(zhàn)略進行全面的審核，做適當?shù)男拚?。第四? 營銷戰(zhàn)略制定第八條 外部環(huán)境分析收集、整理、分析相關(guān)外部環(huán)境（宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)、市場需求及競爭對手等）信息和資料，預測未來35年市場需求容量和市場競爭態(tài)勢發(fā)展趨勢。第十條 戰(zhàn)略定位根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部市場分析，確立目前企業(yè)在市場競爭環(huán)境中所處的競爭地位；提出未來35年營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標（銷售目標和財務(wù)目標）。第十二條 戰(zhàn)略資源配置根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展目標和戰(zhàn)略實現(xiàn)路徑對內(nèi)部現(xiàn)有資源和能力以及未來資源和能力提出新的配置方案和要求。1. 委托專業(yè)咨詢公司制定由于專業(yè)咨詢公司專業(yè)化水平高，而且以第三方的身份審視企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，制定出來的方案相對比較公正、客觀、合理。（二）戰(zhàn)略方案審議不管營銷戰(zhàn)略方案由誰制定，其最終方案首先要由主任認可，經(jīng)主任辦公會討論通過后上報標準所批準方可執(zhí)行。在這個期間，需要業(yè)務(wù)鏈、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、人力資源的配置、財務(wù)資源等方面進行重新分配。（三）實現(xiàn)期發(fā)行室在實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展的過程中，遵循不斷否定、不斷修正、不斷完善的螺旋上升的過程，最終實現(xiàn)其發(fā)展戰(zhàn)略。第十五條 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 戰(zhàn)略發(fā)展方案一旦確定了之后，發(fā)行室的組織結(jié)構(gòu)就相應(yīng)的發(fā)生變化，以適應(yīng)新的戰(zhàn)略發(fā)展的要求。第十六條 戰(zhàn)略實施的營銷策略為配合戰(zhàn)略發(fā)展，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標相應(yīng)地制定營銷發(fā)展策略。 第六章 營銷戰(zhàn)略評估第十七條 評估主要指標（一）戰(zhàn)略方案是否客觀、真實，具有可操作性；（二）戰(zhàn)略方案分析的是否全面系統(tǒng)；（三）戰(zhàn)略目標設(shè)計是否合理并具有一定的競爭性和挑戰(zhàn)性。（二）評估方法主要采取市場調(diào)查、訪談法和座談會相結(jié)合的方法。第七章 附則第十九條 本管理辦法由發(fā)行室主任負責解釋。第二十一條 本管理辦法自頒布之日起實施營銷計劃管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。第三條 原則營銷計劃堅持發(fā)展期望、競爭、挑戰(zhàn)與可實施性、可操作性相結(jié)合的原則，同時保證營銷預算與營銷計劃相匹配的原則。第五條 營銷計劃實施營銷主管負責組織實施。第七條 實施效果考核主管領(lǐng)導（主任）負責對方案執(zhí)行效果進行考核。第九條 經(jīng)驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去35年內(nèi)的營銷計劃執(zhí)行效果以及下一年度經(jīng)營發(fā)展目標、現(xiàn)有資源情況等綜合因素而制定的。第四章 營銷計劃管理內(nèi)容第十一條 營銷計劃管理內(nèi)容（一）銷售計劃（二）市場促銷計劃（三）技術(shù)服務(wù)計劃（四）市場研究計劃（五）營銷預算計劃 第五章 銷售計劃第十二條 銷售計劃制定程序（一）由下至上每年的12月底由各區(qū)域銷售員向營銷主管上報該區(qū)域的下年度銷售計劃。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導平衡各方面的信息擬訂最后的銷售計劃書，上報主任進行審批。第十四條 銷售計劃實施管理（一）銷售計劃分解銷售主管協(xié)同銷售員將總體年度銷售計劃進行分解成各區(qū)域市場銷售計劃，然后協(xié)助區(qū)域銷售員將區(qū)域年度銷售計劃進一步分解落實。 （1）營銷主管負責對銷售計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開銷售計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督銷售計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。 第六章 市場促銷計劃第十五條 促銷計劃制定程序（一）由下至上每年的12月底由市場推廣人員向營銷主管上報該區(qū)域的下年度市場促銷計劃。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導平衡各方面的信息擬訂最后的市場促銷計劃書，上報主任進行審批。第十七條 市場促銷計劃實施管理（一）市場促銷計劃分解銷售主管協(xié)同市場推廣人員將總體年度市場促銷計劃進行分解成具體的營銷促銷實施方案，并將市場促銷計劃落實到各個月份，具體方案籌劃由市場推廣人員進行落實。 （1）營銷主管負責對市場促銷計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開市場促銷計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督市場促銷計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。 第七章 技術(shù)服務(wù)計劃第十八條 技術(shù)服務(wù)計劃制定程序（一）由下至上每年的12月底由技術(shù)服務(wù)人員向營銷主管上報下年度技術(shù)服務(wù)計劃。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導平衡各方面的信息擬訂最后的技術(shù)服務(wù)計劃書，上報主任進行審批。第二十條 技術(shù)服務(wù)計劃實施管理（一）技術(shù)服務(wù)計劃分解銷售主管協(xié)同技術(shù)服務(wù)人員將總體年度技術(shù)服務(wù)計劃進行分解成具體的技術(shù)服務(wù)實施方案，并將技術(shù)服務(wù)計劃落實到各個月份，具體方案籌劃由技術(shù)服務(wù)人員進行落實。 （1）營銷主管負責對技術(shù)服務(wù)計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開技術(shù)服務(wù)計劃完成