【正文】 第七章 銷售員激勵(lì)機(jī)制第三十條 激勵(lì)目的為充分調(diào)動(dòng)銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營(yíng)造勤奮進(jìn)取、愛(ài)崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫的銷售團(tuán)隊(duì)文化，從而實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。 管理制度執(zhí)行是否到位：觀察和了解客戶對(duì)制度的執(zhí)行情況，并進(jìn)行打分l 店面布置 表8店面地理位置店面標(biāo)志店面裝飾授權(quán)標(biāo)志檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求購(gòu)買(mǎi)是否方便是否醒目、是否符合品牌要求授權(quán)銅牌是否懸掛、位置醒目？目前狀況存在的問(wèn)題原因分析l 店面生動(dòng)化效果 表9 店面面積陳列架產(chǎn)品陳列促銷標(biāo)志檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)準(zhǔn)要求，店面整潔程度是否用專業(yè)的陳列架，產(chǎn)品陳列品種是否齊全、擺放是否整齊、寬松POP、吊旗、海報(bào)是否醒目，能否達(dá)到促銷效果目前狀況存在的問(wèn)題原因分析l 店面銷售服務(wù)表10銷售員推銷技能客戶解答客戶接待禮儀、服務(wù)意識(shí)電話接聽(tīng)技巧是否有產(chǎn)品配送服務(wù)對(duì)零售商的服務(wù)檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)準(zhǔn)要求目前狀況存在的問(wèn)題原因分析l 庫(kù)存表11產(chǎn)品陳列碼洋庫(kù)存碼洋檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)陳列是否合理產(chǎn)品庫(kù)存結(jié)構(gòu)是否合理目前狀況存在的問(wèn)題原因分析l 財(cái)務(wù) 表12財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)帳目檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求是否有專職人員還是兼職財(cái)務(wù)帳目管理是否清晰、規(guī)范目前狀況存在的問(wèn)題原因分析2）客戶巡視的主要方法l 觀察法：主要通過(guò)對(duì)店面的方方面面進(jìn)行細(xì)致的觀察l 訪談法：按一定的要求與相關(guān)人員進(jìn)行溝通，在訪談過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題（4）改進(jìn)建議銷售員在對(duì)客戶巡視回到北京后，針對(duì)各個(gè)客戶的情況進(jìn)行整理、分析，提出整改意見(jiàn)和相應(yīng)的措施，上報(bào)營(yíng)銷主管審核，再報(bào)主任審批后進(jìn)行落實(shí)。（1）首先落實(shí)區(qū)域銷售目標(biāo)根據(jù)銷售員所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域特點(diǎn)和年度銷售目標(biāo)，對(duì)銷售目標(biāo)按銷售區(qū)域進(jìn)行分解。詳見(jiàn)《渠道管理制度》（四）銷售市場(chǎng)管理，在銷售市場(chǎng)管理中嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷政策和促銷政策。第十二條 銷售員激勵(lì)機(jī)制第十三條 銷售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估第五章 產(chǎn)品銷售員管理第十四條 銷售員職責(zé)（一）產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)1. 根據(jù)年度營(yíng)銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；2. 執(zhí)行營(yíng)銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；3. 幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè)；4. 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)完成結(jié)算工作；5. 協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷工作；6. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。（二）考核人營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。（三）建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫(kù)隨時(shí)對(duì)網(wǎng)上銷售交易資料進(jìn)行整理、統(tǒng)計(jì)分析，建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫(kù)。第十九條 經(jīng)銷商信用管理（一）建立客戶信用管理制度建立客戶信用調(diào)查制度、客戶信用檔案管理制度、客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度等。（2）考核人營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷售員進(jìn)行成本核算考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。（四）日常業(yè)務(wù)管理 （1） 業(yè)務(wù)管理由區(qū)域銷售員全權(quán)負(fù)責(zé)代理商的日常銷售業(yè)務(wù)往來(lái)；區(qū)域銷售員按營(yíng)銷管理制度有關(guān)規(guī)定以及發(fā)行室與代理商簽定的年度考核協(xié)議有關(guān)的考核指標(biāo)對(duì)代理商進(jìn)行管理和考核。（3）業(yè)務(wù)管理要求每月定期向代理商上報(bào)產(chǎn)品銷售、庫(kù)存、市場(chǎng)需求等相關(guān)信息和資料；每半年上報(bào)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求分析報(bào)告和下半年?duì)I銷計(jì)劃；每年年底上報(bào)該地區(qū)銷售市場(chǎng)分析報(bào)告、促銷效果分析報(bào)告、庫(kù)存分析報(bào)告和經(jīng)營(yíng)狀況分析報(bào)告以及下一年度營(yíng)銷計(jì)劃。每一年進(jìn)行一次經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證審查，不合格者相應(yīng)取締代理資格或降低代理資格。第六條 實(shí)施監(jiān)督 在管理制度實(shí)施過(guò)程中，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)實(shí)施監(jiān)督。 第九章 營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃第二十四條 營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃制定程序營(yíng)銷主管根據(jù)年度銷售計(jì)劃、市場(chǎng)促銷計(jì)劃、技術(shù)服務(wù)計(jì)劃、市場(chǎng)研究計(jì)劃等實(shí)施方案的市場(chǎng)預(yù)算情況進(jìn)行綜合平衡，擬訂出相應(yīng)的營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃，上報(bào)營(yíng)銷主管進(jìn)行審核，方案通過(guò)后再上報(bào)主任進(jìn)行審批。 （1）營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)促銷計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開(kāi)市場(chǎng)促銷計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督市場(chǎng)促銷計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。第九條 經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去35年內(nèi)的營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行效果以及下一年度經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)、現(xiàn)有資源情況等綜合因素而制定的。第十六條 戰(zhàn)略實(shí)施的營(yíng)銷策略為配合戰(zhàn)略發(fā)展，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)相應(yīng)地制定營(yíng)銷發(fā)展策略。第四章 營(yíng)銷戰(zhàn)略制定第八條 外部環(huán)境分析收集、整理、分析相關(guān)外部環(huán)境（宏觀環(huán)境、相關(guān)行業(yè)、市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）信息和資料，預(yù)測(cè)未來(lái)35年市場(chǎng)需求容量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)。相關(guān)資料收集詳見(jiàn)《信息數(shù)據(jù)庫(kù)管理制度》第九條 企業(yè)內(nèi)部資源和能力分析分析本標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源和能力進(jìn)行分析，針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)和未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)比分析標(biāo)準(zhǔn)所現(xiàn)有資源的可利用性和可轉(zhuǎn)移性以及核心競(jìng)爭(zhēng)能力的沉淀和積累。例如：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、產(chǎn)品價(jià)格策略、營(yíng)銷渠道策略和促銷策略。第十條 綜合法 在類比法、經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法的基礎(chǔ)上，考慮其他綜合因素進(jìn)行修正而制定的。（2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。第二十五條 營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃方案審議首先主任召開(kāi)單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開(kāi)主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過(guò)后下發(fā)有關(guān)部門(mén)進(jìn)行執(zhí)行。第七條 實(shí)施效果考核主任、主任辦公會(huì)、客戶信用管理小組負(fù)責(zé)對(duì)管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行考核。（三）互惠互利共同發(fā)展原則在營(yíng)銷管理體制中，發(fā)行室與經(jīng)銷商（代理商和零售商）之間建立了經(jīng)濟(jì)利益共同體，只有雙贏才能達(dá)到共同經(jīng)營(yíng)發(fā)展的目的。第十六條 渠道管理措施（一）經(jīng)銷商資質(zhì)認(rèn)證管理 對(duì)原有的代理商或零售商都要重新進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，滿足條件者發(fā)給經(jīng)銷資格證書(shū)，不合格者取消其經(jīng)營(yíng)資格或做降級(jí)處理。（2）市場(chǎng)信息管理1）銷售信息管理代理商每月向主管區(qū)域的銷售員上報(bào)產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫(kù)存等）、市場(chǎng)信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息）。第十七條 營(yíng)銷政策管理（一）促銷政策發(fā)行室根據(jù)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略、年度銷售計(jì)劃和營(yíng)銷計(jì)劃而對(duì)代理商提供相應(yīng)優(yōu)惠的促銷政策。（二）成立客戶信用管理小組1. 客戶信用管理組織成立客戶信用管理小組，其成員構(gòu)成為組長(zhǎng)：主任 副組長(zhǎng)： 主管營(yíng)銷副主任、財(cái)務(wù)主管成員：營(yíng)銷主管、市場(chǎng)研究人員、銷售員：（1）組長(zhǎng)全面負(fù)責(zé)客戶信用管理，組織召開(kāi)對(duì)客戶信用評(píng)審和重大事件的處理。定期（每月）對(duì)其資料進(jìn)行分析形成研究報(bào)告，上報(bào)營(yíng)銷主管、市場(chǎng)研究各一份第二十三條 網(wǎng)上銷售模塊維護(hù)網(wǎng)上銷售員實(shí)時(shí)監(jiān)控網(wǎng)上銷售模塊的運(yùn)行，保持網(wǎng)上銷售模塊良好的運(yùn)行狀態(tài)。第九章 渠道管理效果評(píng)估第三十條 產(chǎn)品銷售（一）評(píng)估主要指標(biāo)（二）評(píng)估方法每年度作一次評(píng)估主要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第三十一條 網(wǎng)上銷售（一）評(píng)估主要指標(biāo)（二）評(píng)估方法 每年度作一次評(píng)估主要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第三十二條 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制（一）評(píng)估主要指標(biāo)、效果（二）評(píng)估方法 每年度作一次評(píng)估主要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第十章 附則第三十三條 本管理辦法由主任負(fù)責(zé)解釋。作（二）營(yíng)銷主管主要職責(zé)（銷售計(jì)劃和市場(chǎng)推廣計(jì)劃）、營(yíng)銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；，并監(jiān)督實(shí)施；，并監(jiān)督實(shí)施；、技術(shù)服務(wù)方案；；、培訓(xùn)和考核。詳見(jiàn)《營(yíng)銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等，嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷政策和促銷政策。（2）其次落實(shí)各個(gè)代理商的銷售目標(biāo)根據(jù)銷售區(qū)域銷售目標(biāo)和該地區(qū)客戶背景資料分析，將區(qū)域銷售目標(biāo)分別落實(shí)到各個(gè)代理商，并與代理商進(jìn)行信息溝通，一方面將營(yíng)銷目標(biāo)雙方達(dá)成共識(shí)，另一方面將營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目標(biāo)。（四）銷售業(yè)績(jī)管理銷售員定期對(duì)所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)現(xiàn)存問(wèn)題提出改進(jìn)意見(jiàn)和相應(yīng)措施，并作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。第三十一條 激勵(lì)原則（一）激勵(lì)采取多維度原則（二）激勵(lì)政策實(shí)行公開(kāi)、公平、公正原則（三）激勵(lì)考評(píng)實(shí)行定量與定性相結(jié)合的原則第三十二條 激勵(lì)政策（一）薪酬激勵(lì) 薪酬設(shè)計(jì)在獎(jiǎng)優(yōu)幫劣的設(shè)計(jì)前提下，更多的向創(chuàng)造價(jià)值大的銷售員傾斜，加大了浮動(dòng)薪酬的比例具體詳見(jiàn)《薪酬設(shè)計(jì)方案》（二）精神激勵(lì)：根據(jù)工作績(jī)效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對(duì)工作優(yōu)秀員工進(jìn)行崗位晉升：對(duì)有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個(gè)崗位輪換：對(duì)業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門(mén)市經(jīng)營(yíng)部樹(shù)立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，進(jìn)行通報(bào)表?yè)P(yáng)：對(duì)有發(fā)展?jié)摿?、業(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或在發(fā)行室內(nèi)部培訓(xùn)第八章 銷售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估第三十三條 產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估（一）評(píng)估主要指標(biāo)（1）工作職責(zé)（2）工作態(tài)度（3）業(yè)務(wù)基本技能（1）銷售目標(biāo)（2）應(yīng)收賬款回收率（3）銷售增長(zhǎng)率（4）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度（二）評(píng)估方法 分為季度、半年、年終考核，每12個(gè)月做總體績(jī)效評(píng)估（1）指標(biāo)評(píng)價(jià)1）業(yè)務(wù)素質(zhì)l 上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評(píng)主要通過(guò)營(yíng)銷主管、主任來(lái)對(duì)銷售員進(jìn)行考評(píng)。消費(fèi)市場(chǎng)是不斷發(fā)展和變化的過(guò)程成長(zhǎng)起來(lái)的，通過(guò)對(duì)區(qū)域宏觀市場(chǎng)研究、銷售業(yè)績(jī)變動(dòng)、消費(fèi)市場(chǎng)特征分析，從而對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)劃重新定位或修正。 管理制度是否健全：財(cái)務(wù)制度、庫(kù)存管理制度、銷售員管理制度、零售商管理制度等170。（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理將客戶按區(qū)域分別建立客戶檔案，其客戶檔案內(nèi)容如表4所示。另一方面優(yōu)選新的代理商詳見(jiàn)《渠道管理制度》（三）零售商管理、發(fā)展規(guī)劃及培訓(xùn)計(jì)劃等、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓(xùn)計(jì)劃，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。第四章 制度管理內(nèi)容第十一條 銷售員管理（一）產(chǎn)品銷售員管理；（二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。第二十九條 管理職責(zé)（一）責(zé)任人由網(wǎng)絡(luò)銷售員負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的業(yè)務(wù)管理，執(zhí)行和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的活動(dòng)方案。（二）建立網(wǎng)上客戶檔案網(wǎng)絡(luò)銷售員根據(jù)網(wǎng)上交易情況，隨時(shí)建立網(wǎng)上客戶檔案，定期向客戶郵寄相關(guān)的企業(yè)形象宣傳、新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、POP資料等，建立良好的客戶溝通關(guān)系。（2）考核人營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)對(duì)技術(shù)培訓(xùn)活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。（1）責(zé)任人區(qū)域銷售員一方面定期（一個(gè)季度或半年）對(duì)代理商進(jìn)行巡視，檢查其庫(kù)存情況，另一方面對(duì)其所負(fù)責(zé)區(qū)域代理商的進(jìn)庫(kù)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，及時(shí)了解和監(jiān)控代理商的庫(kù)存情況，并給予指導(dǎo)。2）代理商自行舉辦的促銷活動(dòng)，經(jīng)過(guò)審批程序，發(fā)行室可以提供相應(yīng)的促銷產(chǎn)品，促銷活動(dòng)過(guò)后，剩余產(chǎn)品過(guò)多，應(yīng)將剩余產(chǎn)品及時(shí)發(fā)回發(fā)行室或由發(fā)行室統(tǒng)一調(diào)撥到其他銷售地區(qū)，此時(shí)辦理相應(yīng)的轉(zhuǎn)貨手續(xù)或相應(yīng)結(jié)算等；如果促銷活動(dòng)過(guò)后，剩余產(chǎn)品不多，而應(yīng)作為產(chǎn)品進(jìn)貨處理，辦理相應(yīng)的過(guò)貨手續(xù)和產(chǎn)品結(jié)算等。（2） 銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求幫助零售商對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)。 （二）法制先導(dǎo)原則由發(fā)行室對(duì)全國(guó)各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行重新認(rèn)證，具有經(jīng)銷資格的經(jīng)銷商（包括代理商和零售商）發(fā)給授權(quán)證書(shū)，并簽定代理協(xié)議合同及相關(guān)法律合同。第五條 管理制度實(shí)施由營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施。（2）營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）對(duì)營(yíng)銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）進(jìn)行監(jiān)督考核。（二）市場(chǎng)促銷計(jì)劃執(zhí)行市場(chǎng)推廣人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市場(chǎng)促銷計(jì)劃。第三章 營(yíng)銷計(jì)劃制定方法第八條 類比法主要根據(jù)外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)狀況，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)策略等綜合因素而制定的。即部門(mén)設(shè)置、崗位人員素質(zhì)要求發(fā)生了變化，企業(yè)資源配置也發(fā)生了轉(zhuǎn)移等。第三章 營(yíng)銷戰(zhàn)略制定方法第七條 市場(chǎng)調(diào)查法和結(jié)構(gòu)對(duì)比法通過(guò)對(duì)宏觀環(huán)境分析、相關(guān)行業(yè)研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析以及標(biāo)準(zhǔn)所內(nèi)部環(huán)境分析，從而確定營(yíng)銷戰(zhàn)略定位、規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)、設(shè)計(jì)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的資源配置。第十條 戰(zhàn)略定位根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部市場(chǎng)分析，確立目前企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中所處的競(jìng)爭(zhēng)地位；提出未來(lái)35年?duì)I銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)（銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)）。 第六章 營(yíng)銷戰(zhàn)略評(píng)估第十七條 評(píng)估主要指標(biāo)（一）戰(zhàn)略方案是否客觀、真實(shí)，具有可操作性；（二）戰(zhàn)略方案分析的是否全面系統(tǒng)；（三）戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)計(jì)是否合理并具有一定的競(jìng)爭(zhēng)性和挑戰(zhàn)性。第四章 營(yíng)銷計(jì)劃管理內(nèi)容第十一條 營(yíng)銷計(jì)劃管理內(nèi)容（一）銷售計(jì)劃（二）市場(chǎng)促銷計(jì)劃（三）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃（四）市場(chǎng)研究計(jì)劃（五）營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃 第五章 銷售計(jì)劃第十二條 銷售計(jì)劃制定程序（一）由下至上每年的12月底由各區(qū)域銷售員向營(yíng)銷主管上報(bào)該區(qū)域的下年度銷售計(jì)劃。 第七章 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃第十八條 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃制定程序（一）由下至上每年的12月底由技術(shù)服務(wù)人員向營(yíng)銷主管上報(bào)下年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃。第二十六條 營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃實(shí)施管理（一）營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃分解銷售主管組織召開(kāi)部門(mén)協(xié)調(diào)會(huì)，審議確定營(yíng)銷預(yù)算計(jì)劃分配方案，審議通過(guò)后，各負(fù)其責(zé)進(jìn)行執(zhí)行。