【正文】 詳見《營銷政策管理制度》 、 《促銷管理制度》等，嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。作（二）營銷主管主要職責(zé)（銷售計(jì)劃和市場推廣計(jì)劃） 、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；，并監(jiān)督實(shí)施；，并監(jiān)督實(shí)施；、技術(shù)服務(wù)方案；；、培訓(xùn)和考核。第九章 渠道管理效果評估第三十條 產(chǎn)品銷售（一）評估主要指標(biāo)31 / 112（二）評估方法每年度作一次評估主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第三十一條 網(wǎng)上銷售（一）評估主要指標(biāo)（二）評估方法 每年度作一次評估主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第三十二條 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制（一）評估主要指標(biāo)、效果（二）評估方法 每年度作一次評估主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式32 / 112第十章 附則第三十三條 本管理辦法由主任負(fù)責(zé)解釋。定期（每月）對其資料進(jìn)行分析形成研究報(bào)告，上報(bào)營銷主管、市場研究各一份第二十三條 網(wǎng)上銷售模塊維護(hù)網(wǎng)上銷售員實(shí)時(shí)監(jiān)控網(wǎng)上銷售模塊的運(yùn)行，保持網(wǎng)上銷售模塊良好的運(yùn)行狀態(tài)。（二）成立客戶信用管理小組1. 客戶信用管理組織成立客戶信用管理小組，其成員構(gòu)成為組長：主任 副組長： 主管營銷副主任、財(cái)務(wù)主管成員：營銷主管、市場研究人員、銷售員：（1）組長全面負(fù)責(zé)客戶信用管理，組織召開對客戶信用評審和重大事件的處理。第十七條 營銷政策管理（一）促銷政策發(fā)行室根據(jù)營銷發(fā)展戰(zhàn)略、年度銷售計(jì)劃和營銷計(jì)劃而對代理商提供相應(yīng)優(yōu)惠的促銷政策。2）市場宏觀信息管理代理商每季度向主管區(qū)域的銷售員上報(bào)當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟(jì)發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項(xiàng)目以及金融個(gè)人貸款購房利好消息等） 。 對新發(fā)展的代理商或零售商更要嚴(yán)格按經(jīng)銷商的資質(zhì)水平要求進(jìn)行考察認(rèn)證，滿足條件者才發(fā)給經(jīng)銷資格證書。一方面發(fā)行室規(guī)范和監(jiān)控代理商的經(jīng)營行為，另一方面，發(fā)行室?guī)椭砩坦芾砗鸵?guī)范營銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營。 第三章 渠道管理制定方法第八條 類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手對渠道管理辦法和實(shí)施效果進(jìn)行類比分析17 / 112而制定的。第二十六條 營銷預(yù)算計(jì)劃實(shí)施管理（一）營銷預(yù)算計(jì)劃分解銷售主管組織召開部門協(xié)調(diào)會(huì)，審議確定營銷預(yù)算計(jì)劃分配方案，審議通過后，各負(fù)其責(zé)進(jìn)行執(zhí)行。 第七章 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃第十八條 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃制定程序（一）由下至上每年的 12 月底由技術(shù)服務(wù)人員向營銷主管上報(bào)下年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃。第四章 營銷計(jì)劃管理內(nèi)容第十一條 營銷計(jì)劃管理內(nèi)容（一）銷售計(jì)劃（二）市場促銷計(jì)劃（三）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃（四）市場研究計(jì)劃（五）營銷預(yù)算計(jì)劃 第五章 銷售計(jì)劃第十二條 銷售計(jì)劃制定程序（一）由下至上每年的 12 月底由各區(qū)域銷售員向營銷主管上報(bào)該區(qū)域的下年度銷售計(jì)劃。 8 / 112第六章 營銷戰(zhàn)略評估第十七條 評估主要指標(biāo)（一）戰(zhàn)略方案是否客觀、真實(shí)，具有可操作性；（二）戰(zhàn)略方案分析的是否全面系統(tǒng)；（三）戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)計(jì)是否合理并具有一定的競爭性和挑戰(zhàn)性。第十條 戰(zhàn)略定位根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部市場分析，確立目前企業(yè)在市場競爭環(huán)境中所處的競爭地位；提出未來 35 年?duì)I銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)（銷售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)） 。第三章 營銷戰(zhàn)略制定方法第七條 市場調(diào)查法和結(jié)構(gòu)對比法通過對宏觀環(huán)境分析、相關(guān)行業(yè)研究、競爭對手分析以及標(biāo)準(zhǔn)所內(nèi)部環(huán)境分析，從而確定營銷戰(zhàn)略定位、規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)、設(shè)計(jì)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的資源配置。即部門設(shè)置、崗位人員素質(zhì)要求發(fā)生了變化，企業(yè)資源配置也發(fā)生了轉(zhuǎn)移等。第三章 營銷計(jì)劃制定方法第八條 類比法10 / 112主要根據(jù)外部環(huán)境競爭狀況，主要競爭對手的市場發(fā)展目標(biāo)和競爭策略等綜合因素而制定的。（二）市場促銷計(jì)劃執(zhí)行市場推廣人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市場促銷計(jì)劃。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）對營銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）進(jìn)行監(jiān)督考核。第五條 管理制度實(shí)施由營銷主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施。 （二）法制先導(dǎo)原則由發(fā)行室對全國各個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行重新認(rèn)證，具有經(jīng)銷資格的經(jīng)銷商（包括代理商和零售商）發(fā)給授權(quán)證書，并簽定代理協(xié)議合同及相關(guān)法律合同。（2） 銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求幫助零售商對銷售人員進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)。2）代理商自行舉辦的促銷活動(dòng)，經(jīng)過審批程序，發(fā)行室可以提供相應(yīng)的促銷產(chǎn)品，促銷活動(dòng)過后，剩余產(chǎn)品過多，應(yīng)將剩余產(chǎn)品及時(shí)發(fā)回發(fā)行室或由發(fā)行室統(tǒng)一調(diào)撥到其他銷售地區(qū)，此時(shí)辦理相應(yīng)的轉(zhuǎn)貨手續(xù)或相應(yīng)結(jié)算等；如果促銷活動(dòng)過后，剩余產(chǎn)22 / 112品不多，而應(yīng)作為產(chǎn)品進(jìn)貨處理，辦理相應(yīng)的過貨手續(xù)和產(chǎn)品結(jié)算等。（4）前端產(chǎn)品盡量擺放充足，保持庫存適度將貨架上擺放的產(chǎn)品盡力充足，提高產(chǎn)品陳列效果，然后再考慮適度庫存。（1）責(zé)任人人員培訓(xùn)由技術(shù)服務(wù)人員全面負(fù)責(zé)組織和協(xié)調(diào)。第二十二條 網(wǎng)上銷售管理（一）辦理產(chǎn)品交易每天由網(wǎng)絡(luò)銷售員對網(wǎng)上購買信息進(jìn)行收集、整理和匯總，并轉(zhuǎn)移到固定的網(wǎng)上客戶檔案中；將客戶購買清單與財(cái)務(wù)賬號(hào)的收款進(jìn)行承兌，確認(rèn)客戶現(xiàn)金支付情況，確定無誤后，根據(jù)客戶的電話聯(lián)系方式與客戶進(jìn)行溝通，明確產(chǎn)品交易成功與否并告知產(chǎn)品配送方式和到達(dá)時(shí)間等；網(wǎng)絡(luò)銷售員填寫產(chǎn)品提貨單通知庫房管理員準(zhǔn)備，并辦理相應(yīng)手續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品出庫；同時(shí)填寫產(chǎn)品配送單通知產(chǎn)品配送員進(jìn)行產(chǎn)品配送。第二十八條 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員管理方式主要采取松散、扁平式網(wǎng)絡(luò)管理方式，即由網(wǎng)絡(luò)銷售員定期向會(huì)員發(fā)布相關(guān)信息，網(wǎng)絡(luò)會(huì)員也可以根據(jù)個(gè)人需求向網(wǎng)絡(luò)銷售員要求，供需雙方互動(dòng)的管理模式。第十條 綜合法在類比法與經(jīng)驗(yàn)對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施方案，在方案實(shí)施過程中給予指導(dǎo)；同時(shí)根據(jù)代理商過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級(jí)評審建議。銷售員對所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、投入的時(shí)間不同而最終市場匯報(bào)率是不同的，這完全從每一個(gè)銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標(biāo)的大小合理分配時(shí)間，有效利用時(shí)間，創(chuàng)造市場時(shí)間投入的最大收益。例如A 銷售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三??；B 銷售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B 銷售員負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。3）經(jīng)營環(huán)境：至少有 20M2 以上的經(jīng)營面積且有獨(dú)立庫房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；用微機(jī)管理（2）民營代理商：1）地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。第二十六條 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展規(guī)劃2022—2022 年主要以北京市為發(fā)展目標(biāo)；2022—2022 年將會(huì)員制發(fā)展渠道延伸到上海市，隨著會(huì)員制發(fā)展模式的成熟和管理的規(guī)范化，逐步在全國各省級(jí)城市進(jìn)行普及發(fā)展。（4）財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)制定客戶信用分析管理制度、客戶群的監(jiān)督和核查制度，并根據(jù)客戶信用情況發(fā)放信用額度和信用時(shí)限。（1）產(chǎn)品陳列架的樣式、顏色均按發(fā)行室統(tǒng)一 CI 要求制作；（2）產(chǎn)品陳列方式按《經(jīng)銷商手冊》要求擺放；（3）促銷品、POP 資料按《經(jīng)銷商手冊》要求擺放。 （2）市場信息管理1）銷售信息管理零售商每月應(yīng)向代理商上報(bào)產(chǎn)品銷售信息（產(chǎn)品銷售總碼洋、各專業(yè)產(chǎn)品的碼洋數(shù)、即期庫存等） 、市場信息（競爭對手產(chǎn)品銷售相關(guān)信息） 。發(fā)行室與代理商根據(jù)年度銷售目標(biāo)，制定相應(yīng)的營銷計(jì)劃、促銷計(jì)劃和營銷政策等，雙方并簽定銷售任務(wù)完成獎(jiǎng)懲協(xié)議書。 （二）量化管理發(fā)行室與代理商之間每年要簽定年度銷售目標(biāo)任務(wù)書、促銷計(jì)劃合作協(xié)議書、銷售目標(biāo)完成獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)書等，實(shí)行量化考核指標(biāo)管理。 第四章 渠道管理內(nèi)容第十一條 銷售渠道管理內(nèi)容（一）銷售渠道設(shè)計(jì)；（二）銷售渠道管理。（2）營銷主管領(lǐng)導(dǎo)對營銷主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督考核。第十九條 技術(shù)服務(wù)計(jì)劃方案審議13 / 112首先主任召開單位高層管理會(huì)議，對方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公會(huì)對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。第十三條 銷售計(jì)劃方案審議首先主任召開單位高層（主任、副主任、主管所長等人組成，以后簡稱“單位高11 / 112層” ）管理會(huì)議，對方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開主任辦公會(huì)（成員由各部門主管以上人員組成，以后簡稱“主任辦公會(huì)” ）對方案審議，審議通過后下發(fā)有關(guān)部門進(jìn)行執(zhí)行。市場調(diào)查法主要了解企業(yè)市場占有率、銷售目標(biāo)完成情況；訪談法主要對經(jīng)銷商、內(nèi)部員工進(jìn)行訪談，了解他們對戰(zhàn)略發(fā)展調(diào)整的認(rèn)知率、滿意度；座談會(huì)主要聘請外部專家和內(nèi)部中高層領(lǐng)導(dǎo)對戰(zhàn)略發(fā)展效果進(jìn)行測評。第十三條 戰(zhàn)略制定管理（一）戰(zhàn)略制定過程戰(zhàn)略制定可以采取兩種方式實(shí)現(xiàn)：一是委托專業(yè)咨詢公司制定；二是由主任委托營銷主管負(fù)責(zé)組織制定。第二章 營銷戰(zhàn)略組織管理第四條 營銷戰(zhàn)略制定營銷戰(zhàn)略制定由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)制定，經(jīng)主任辦公會(huì)審議通過后，上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)所有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批，批準(zhǔn)后發(fā)行室負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行。（三）實(shí)現(xiàn)期發(fā)行室在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展的過程中，遵循不斷否定、不斷修正、不斷完善的螺旋上升的過程，最終實(shí)現(xiàn)其發(fā)展戰(zhàn)略。第五條 營銷計(jì)劃實(shí)施營銷主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施。（三）綜合平衡營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場促銷計(jì)劃書，上報(bào)主任進(jìn)行審批。第二十三條 市場研究計(jì)劃實(shí)施管理（一）市場研究計(jì)劃分解銷售主管協(xié)同市場研究人員將總體年度市場研究計(jì)劃進(jìn)行分解成具體的市場研究14 / 112實(shí)施方案，并將市場研究計(jì)劃落實(shí)到各個(gè)月份，具體方案籌劃由市場研究人員進(jìn)行落實(shí)。第二條 目的為實(shí)現(xiàn)營銷發(fā)展戰(zhàn)略，提高市場占有率，降低渠道運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，特制定渠道管理制度來規(guī)范市場運(yùn)營秩序，從而保證營銷目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。（二）網(wǎng)上銷售渠道 ；（三）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制渠道。20 / 112（2） 銷售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求代理商的所有銷售人員要經(jīng)過發(fā)行室嚴(yán)格的銷售技能培訓(xùn)。最多不能占用兩批貨款的資金。（2） 倍安全庫存原則根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷售量，給代理商核定安全庫存量。詳見《發(fā)行室銷售員基本技能素質(zhì)手冊》 （以后要制定） 。（2）客戶信用評審程序由財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)擬訂客戶信用評價(jià)方案，上報(bào)客戶信用管理小組進(jìn)行審議，方案通過后，在下一年度根據(jù)客戶信用等級(jí)給予不同信用優(yōu)惠政策。持有會(huì)員卡的會(huì)員在全國各地的經(jīng)銷店均享受相應(yīng)的優(yōu)惠待遇。第七條 實(shí)施效果考核發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會(huì)負(fù)責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評審。（二）崗位技能培訓(xùn)主要模擬業(yè)務(wù)操作流程、業(yè)務(wù)的實(shí)際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀……第十九條 渠道網(wǎng)絡(luò)管理 （一）渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。如表 2 所示將營銷計(jì)劃分解為每個(gè)工作時(shí)間段，再將工作時(shí)間段細(xì)分為月、周、天，然后再每一個(gè)任務(wù)分解事件鏈，從而對事件鏈的時(shí)間進(jìn)行管理和控制。第十七條 管理制度 （一）營銷管理制度為保證年度營銷目標(biāo)、各區(qū)域營銷目標(biāo)的完成，分別制定相對應(yīng)的管理制度。第三條 原則堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。欲加入會(huì)員，來電話告知本人相關(guān)背景資料，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。例如：當(dāng)財(cái)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)客戶應(yīng)收賬款超期或客戶經(jīng)營狀況不好無能力償還債務(wù)時(shí)，財(cái)務(wù)人員及時(shí)通知銷售員及庫房管理人員延期發(fā)貨或停止供應(yīng)，并將有關(guān)信息上報(bào)主任或立案處理。具體詳見《技術(shù)服務(wù)管理制度》 。（1）責(zé)任人區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)建立客戶檔案并對代理商進(jìn)行考評，記錄和收集相關(guān)代理商的信息和資料。（三）產(chǎn)品銷售管理 代理商直接從發(fā)行室進(jìn)貨，零售商的進(jìn)貨渠道主要從代理商進(jìn)貨。代理商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場信息、零售商發(fā)展等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報(bào)發(fā)行室，同時(shí)發(fā)行室對代理商的經(jīng)營情況給予指導(dǎo)。其他市級(jí)城市的零售商由代理商根據(jù)各地區(qū)的實(shí)際情況而酌情考慮，但各地區(qū)零售商的發(fā)展方案必須事先報(bào)發(fā)行室批準(zhǔn)。第十一章 附則第二十九條 本管理辦法由營銷主管負(fù)責(zé)解釋。 （1）營銷主管負(fù)責(zé)對技術(shù)服務(wù)計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開技術(shù)服務(wù)計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督技術(shù)服務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。 （1）營銷主管負(fù)責(zé)對銷售計(jì)劃的實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)督和考核，并定期召開銷售計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)，一方面監(jiān)督銷售計(jì)劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。第二十一條 本管理辦法自頒布之日起實(shí)施9 / 112營銷計(jì)劃管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室） 。7 / 112（二）戰(zhàn)略方案審議不管營銷戰(zhàn)略方案由誰制定，其最終方案首先要由主任認(rèn)可，經(jīng)主任辦公會(huì)討論通過后上報(bào)標(biāo)準(zhǔn)所批準(zhǔn)方可執(zhí)行。1 / 112建 筑 標(biāo) 準(zhǔn) 設(shè) 計(jì) 研 究 所 營 銷 管 理 制 度二○○二年五月2 / 112目 錄營銷戰(zhàn)略管理制度 ....................................................5第一章 總則 .........................................................................................................5第二章 營銷戰(zhàn)略組織管理 .....................................................