【正文】 售的目的增加產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道與交易方式，加速物流配送速度，增強(qiáng)與客戶(hù)雙方的信息溝通，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的無(wú)紙化辦公的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)模式。（三）建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫(kù)隨時(shí)對(duì)網(wǎng)上銷(xiāo)售交易資料進(jìn)行整理、統(tǒng)計(jì)分析，建立網(wǎng)上信息數(shù)據(jù)庫(kù)。第二十六條 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展規(guī)劃2022—2022 年主要以北京市為發(fā)展目標(biāo)；2022—2022 年將會(huì)員制發(fā)展渠道延伸到上海市，隨著會(huì)員制發(fā)展模式的成熟和管理的規(guī)范化，逐步在全國(guó)各省級(jí)城市進(jìn)行普及發(fā)展。到發(fā)行室辦理相關(guān)手續(xù)加入即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。（四）會(huì)員享受待遇（1）會(huì)員購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品優(yōu)惠采取累計(jì)制，即銷(xiāo)售產(chǎn)品愈多，享受的產(chǎn)品折扣價(jià)格愈優(yōu)惠30 / 112累計(jì)銷(xiāo)售碼洋價(jià)格優(yōu)惠比例 95% 90% 85% 80% 75% 70% 65% 60%網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員定期免費(fèi)向網(wǎng)絡(luò)會(huì)員郵寄相關(guān)的新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、學(xué)術(shù)研究信息、會(huì)員之家活動(dòng)信息、POP 資料等。（二）考核人營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展活動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行考核。3）經(jīng)營(yíng)環(huán)境：至少有 20M2 以上的經(jīng)營(yíng)面積且有獨(dú)立庫(kù)房，有專(zhuān)業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；用微機(jī)管理（2）民營(yíng)代理商：1）地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。第二章 組織管理第四條 制定程序管理制度制定由營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)有關(guān)部門(mén)執(zhí)行。 第三章 制定方法第八條 類(lèi)比法主要通過(guò)對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)行的銷(xiāo)售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀而制定的。第十二條 銷(xiāo)售員激勵(lì)機(jī)制第十三條 銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估第五章 產(chǎn)品銷(xiāo)售員管理第十四條 銷(xiāo)售員職責(zé)（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售員主要職責(zé)1. 根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，制定本地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；2. 執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策，維護(hù)重要客戶(hù)，并與客戶(hù)保持良好關(guān)系；3. 幫助客戶(hù)發(fā)展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)；4. 負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門(mén)完成結(jié)算工作；5. 協(xié)助市場(chǎng)推廣人員作好市場(chǎng)促銷(xiāo)工作；6. 建立客戶(hù)檔案，作好銷(xiāo)售渠道的信息收集、整理、分析工。例如A 銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)華北區(qū)、東北三??；B 銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)華東區(qū)、華南區(qū)；B 銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)華中區(qū)、西南區(qū)等。例如：《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃管理制度》 、 《市場(chǎng)促銷(xiāo)管理制度》 、 《營(yíng)銷(xiāo)政策管理制度》 、 《市場(chǎng)調(diào)查管理制度》 、 《銷(xiāo)售員薪酬設(shè)計(jì)方案》等。，幫助或協(xié)助代理商制定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道發(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標(biāo)，在實(shí)施中給予指導(dǎo)。詳見(jiàn)《渠道管理制度》（四）銷(xiāo)售市場(chǎng)管理，在銷(xiāo)售市場(chǎng)管理中嚴(yán)格執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)政策和促銷(xiāo)政策。銷(xiāo)售員對(duì)所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)關(guān)心的程度不同、投入的時(shí)間不同而最終市場(chǎng)匯報(bào)率是不同的，這完全從每一個(gè)銷(xiāo)售員年終的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中反映出來(lái)，所以，銷(xiāo)售員應(yīng)根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷(xiāo)售目標(biāo)的大小合理分配時(shí)間，有效利用時(shí)間，創(chuàng)造市場(chǎng)時(shí)間投入的最大收益。如表 3 所示表 2 時(shí)間規(guī)劃表一月份 二月份1 2 3 4 …… 29 30 31 ……第一 1 事件42 / 1122 事件3 事件重要事情。如表 1 所示表 1 銷(xiāo)售員時(shí)間分配業(yè)務(wù)時(shí)間分類(lèi) 主要內(nèi)容 時(shí)間比例決定性時(shí)間 與代理商進(jìn)行信息溝通、資料交流等 20%組織時(shí)間 市場(chǎng)規(guī)劃、客戶(hù)檔案整理、銷(xiāo)售信息分析、撰寫(xiě)報(bào)告 25%業(yè)務(wù)運(yùn)行時(shí)間 給客戶(hù)辦理批銷(xiāo)手續(xù)、市場(chǎng)監(jiān)管、客戶(hù)服務(wù) 55%（三）時(shí)間管理主要根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃所規(guī)定完成的任務(wù)來(lái)規(guī)劃時(shí)間。第二十條 銷(xiāo)售員時(shí)間成本管理41 / 112 （一）時(shí)間成本投資效益分析 時(shí)間具有兩個(gè)最重要的特征，一個(gè)是時(shí)間的有限性，另一個(gè)是時(shí)間不可復(fù)制性。，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶(hù)發(fā)展計(jì)劃和實(shí)施方案，在方案實(shí)施過(guò)程中給予指導(dǎo)；同時(shí)根據(jù)代理商過(guò)去的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提出等級(jí)評(píng)審建議。第十八條 銷(xiāo)售員培訓(xùn)在每年年初，營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組織銷(xiāo)售員進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位技能培訓(xùn)，其主要培訓(xùn)內(nèi)容：（一）管理制度培訓(xùn)40 / 112主要是營(yíng)銷(xiāo)管理制度和銷(xiāo)售員管理制度，詳見(jiàn)《中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室營(yíng)銷(xiāo)管理制度》 。（三）過(guò)程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則營(yíng)銷(xiāo)主管根據(jù)各區(qū)域銷(xiāo)售員的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃進(jìn)行過(guò)程跟蹤、監(jiān)督、指導(dǎo)，對(duì)每一階段性（季度、半年、一年）成果進(jìn)行考評(píng)。39 / 112第十五條 管理目標(biāo)（一）銷(xiāo)售目標(biāo)；（二）利潤(rùn)目標(biāo)；（三）市場(chǎng)占有率；（四）銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展（六）銷(xiāo)售成本控制；（七）客戶(hù)滿(mǎn)意度。第十條 綜合法在類(lèi)比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。第六條 實(shí)施監(jiān)督 主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過(guò)程中的監(jiān)督和考核。第二條 目的為規(guī)范銷(xiāo)售員的市場(chǎng)行為，提高銷(xiāo)售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售員的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。第三十四條 本管理辦法的擬定或者修改由主任負(fù)責(zé)。第二十八條 網(wǎng)絡(luò)會(huì)員管理方式主要采取松散、扁平式網(wǎng)絡(luò)管理方式，即由網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員定期向會(huì)員發(fā)布相關(guān)信息，網(wǎng)絡(luò)會(huì)員也可以根據(jù)個(gè)人需求向網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員要求，供需雙方互動(dòng)的管理模式。（三）會(huì)員資格辦理完相應(yīng)手續(xù)的準(zhǔn)會(huì)員，發(fā)行室將發(fā)給該會(huì)員正式的會(huì)員卡。（二）會(huì)員加入渠道在網(wǎng)上填寫(xiě)會(huì)員加入標(biāo)準(zhǔn)表格，即可成為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員。如果發(fā)現(xiàn)有異?，F(xiàn)象，隨時(shí)與網(wǎng)絡(luò)維護(hù)員進(jìn)行聯(lián)系，并填寫(xiě)網(wǎng)絡(luò)發(fā)生故障原因、時(shí)間、維護(hù)情況，上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)主管。第二十二條 網(wǎng)上銷(xiāo)售管理（一）辦理產(chǎn)品交易每天由網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員對(duì)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)信息進(jìn)行收集、整理和匯總，并轉(zhuǎn)移到固定的網(wǎng)上客戶(hù)檔案中；將客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)清單與財(cái)務(wù)賬號(hào)的收款進(jìn)行承兌，確認(rèn)客戶(hù)現(xiàn)金支付情況，確定無(wú)誤后，根據(jù)客戶(hù)的電話(huà)聯(lián)系方式與客戶(hù)進(jìn)行溝通，明確產(chǎn)品交易成功與否并告知產(chǎn)品配送方式和到達(dá)時(shí)間等；網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售員填寫(xiě)產(chǎn)品提貨單通知庫(kù)房管理員準(zhǔn)備，并辦理相應(yīng)手續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品出庫(kù)；同時(shí)填寫(xiě)產(chǎn)品配送單通知產(chǎn)品配送員進(jìn)行產(chǎn)品配送。如下表所示客戶(hù)等級(jí) 信用額度 信用期限A 級(jí) 30 萬(wàn)元 兩個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間B 級(jí) 20 萬(wàn)元 兩個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間C 級(jí) 5 萬(wàn)元 一個(gè)批次產(chǎn)品的結(jié)算時(shí)間D 級(jí) 現(xiàn)款現(xiàn)貨 即期（1）客戶(hù)信用評(píng)審時(shí)限正常情況下，每年度對(duì)客戶(hù)信用等級(jí)評(píng)審一次；如果出現(xiàn)其他例外事件，隨時(shí)對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行評(píng)審。首先由市場(chǎng)研究人員擬訂客戶(hù)信用等級(jí)劃分方案，然后經(jīng)客戶(hù)信用管理小組審議通過(guò)后，銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)執(zhí)行，財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行跟蹤監(jiān)督，如果發(fā)現(xiàn)有意外現(xiàn)象，隨時(shí)上報(bào)主任，通過(guò)客戶(hù)信用管理小組審議通過(guò)，對(duì)客戶(hù)信用進(jìn)行調(diào)整。26 / 112（2）副組長(zhǎng)負(fù)責(zé)日常的客戶(hù)信用管理工作，協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)部門(mén)作好客戶(hù)的信用調(diào)查、評(píng)估和應(yīng)收賬款的追查工作。（1）責(zé)任人人員培訓(xùn)由技術(shù)服務(wù)人員全面負(fù)責(zé)組織和協(xié)調(diào)。第十八條 人員培訓(xùn)（一）銷(xiāo)售技能要求對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的所有員工都要持證上崗，在技術(shù)、銷(xiāo)售技能和接待禮儀等方面滿(mǎn)足發(fā)行室銷(xiāo)售員基本技能要求。此活動(dòng)主要由發(fā)行室來(lái)主辦，當(dāng)?shù)卮砩虆f(xié)助辦理。其促銷(xiāo)政策詳見(jiàn)《營(yíng)銷(xiāo)政策管理制度》 。（4）前端產(chǎn)品盡量擺放充足，保持庫(kù)存適度將貨架上擺放的產(chǎn)品盡力充足，提高產(chǎn)品陳列效果，然后再考慮適度庫(kù)存。（1）先進(jìn)先出原則讓客戶(hù)按產(chǎn)品進(jìn)貨日期的先后對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行擺放，防止因擺放不合理而造成老產(chǎn)品積壓在庫(kù)房?jī)?nèi)。23 / 112（3） 例外管理如果市場(chǎng)上出現(xiàn)盜版、其他違規(guī)事件等，零售商應(yīng)及時(shí)上報(bào)代理商或即時(shí)上報(bào)區(qū)域銷(xiāo)售員，再由銷(xiāo)售員上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)主管，在營(yíng)銷(xiāo)主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。（2） 例外管理如果市場(chǎng)上出現(xiàn)盜版、其他經(jīng)銷(xiāo)商違規(guī)操作等，代理商應(yīng)及時(shí)上報(bào)區(qū)域銷(xiāo)售員，由銷(xiāo)售員再上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)主管，在營(yíng)銷(xiāo)主管權(quán)限內(nèi)的自行處理，否則上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)或主任。2）代理商自行舉辦的促銷(xiāo)活動(dòng)，經(jīng)過(guò)審批程序，發(fā)行室可以提供相應(yīng)的促銷(xiāo)產(chǎn)品，促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)后，剩余產(chǎn)品過(guò)多，應(yīng)將剩余產(chǎn)品及時(shí)發(fā)回發(fā)行室或由發(fā)行室統(tǒng)一調(diào)撥到其他銷(xiāo)售地區(qū)，此時(shí)辦理相應(yīng)的轉(zhuǎn)貨手續(xù)或相應(yīng)結(jié)算等；如果促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)后，剩余產(chǎn)22 / 112品不多，而應(yīng)作為產(chǎn)品進(jìn)貨處理，辦理相應(yīng)的過(guò)貨手續(xù)和產(chǎn)品結(jié)算等。即下一批進(jìn)貨結(jié)算上一批產(chǎn)品的貨款。（2）考核人營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售員進(jìn)行監(jiān)督考核，營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管進(jìn)行考核，主任負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)、代理商進(jìn)行考核。 經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)認(rèn)證條件和經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估表詳見(jiàn)附錄一、附錄二所示（二）銷(xiāo)售目標(biāo)管理發(fā)行室每年對(duì)全國(guó)各個(gè)銷(xiāo)售市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解客戶(hù)需求現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，分析和研究各地區(qū)市場(chǎng)容量規(guī)模。（2） 銷(xiāo)售員業(yè)務(wù)素質(zhì)要求幫助零售商對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售技能培訓(xùn)。（四）制度化管理（1） 管理制度要求代理商的管理制度、財(cái)務(wù)制度、營(yíng)銷(xiāo)體系要健全而且與發(fā)行室相應(yīng)的管理制度相一致（必要時(shí)發(fā)行室?guī)椭砩探⑾嚓P(guān)的管理制度） 。（三）程序化管理。第十五條 渠道管理方法（一）分級(jí)管理，責(zé)任到位發(fā)行室對(duì)代理商進(jìn)行管理和考核，代理商對(duì)該地區(qū)的零售商進(jìn)行管理和考核。 （二）法制先導(dǎo)原則由發(fā)行室對(duì)全國(guó)各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行重新認(rèn)證，具有經(jīng)銷(xiāo)資格的經(jīng)銷(xiāo)商（包括代理商和零售商）發(fā)給授權(quán)證書(shū)，并簽定代理協(xié)議合同及相關(guān)法律合同。3. 渠道寬度銷(xiāo)售渠道管理實(shí)行銷(xiāo)售員按銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)行管理，而各區(qū)域代理商按片進(jìn)行管理的方式。第十三條 渠道設(shè)計(jì)（一）產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)1. 渠道設(shè)計(jì)原則在全國(guó)直轄市、省級(jí)城市各設(shè)計(jì)二個(gè)一級(jí)代理商，其中在原標(biāo)準(zhǔn)站基礎(chǔ)上，新發(fā)展民營(yíng)代理商一個(gè)；副省級(jí)城市發(fā)展一個(gè)一級(jí)民營(yíng)代理商。第九條 經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)發(fā)行室過(guò)去 35 年內(nèi)的渠道管理執(zhí)行過(guò)程中好的經(jīng)驗(yàn)和未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃等因素進(jìn)行對(duì)比分析而制定的。第五條 管理制度實(shí)施由營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施。16 / 112渠道管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國(guó)建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡(jiǎn)稱(chēng)發(fā)行室） 。例如：由主任或其他有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行個(gè)別交流/訪(fǎng)談，對(duì)計(jì)劃執(zhí)行效果進(jìn)行測(cè)評(píng)；也可以通過(guò)座談會(huì)的形式來(lái)暢談?dòng)?jì)劃執(zhí)行的效果、現(xiàn)存的問(wèn)題和需要調(diào)整的方面等。（二）營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算計(jì)劃執(zhí)行銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)推廣人員、技術(shù)服務(wù)人員、市場(chǎng)研究人員分別按相應(yīng)的執(zhí)行方案和營(yíng)銷(xiāo)分配預(yù)算額度進(jìn)行執(zhí)行。（2）營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管進(jìn)行監(jiān)督考核；主任對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)（副主任）進(jìn)行監(jiān)督考核。第二十二條 市場(chǎng)研究計(jì)劃方案審議首先主任召開(kāi)單位高層管理會(huì)議，對(duì)方案進(jìn)行審核，達(dá)成一定共識(shí)之后，再召開(kāi)主任辦公會(huì)對(duì)方案審議，審議通過(guò)后下發(fā)有關(guān)部門(mén)進(jìn)行執(zhí)行。（二）技術(shù)服務(wù)計(jì)劃執(zhí)行技術(shù)服務(wù)人員負(fù)責(zé)執(zhí)行技術(shù)服務(wù)計(jì)劃。（二）由上至下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)主管責(zé)成市場(chǎng)研究人員擬訂下年度技術(shù)服務(wù)計(jì)劃書(shū)，并于每年的 12 月底上報(bào)給營(yíng)銷(xiāo)主管。（二）市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行市場(chǎng)推廣人員負(fù)責(zé)執(zhí)行市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃。（二）由上至下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)主管責(zé)成市場(chǎng)研究人員擬訂下年度市場(chǎng)促銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)，并于每年的 12 月底上報(bào)給營(yíng)銷(xiāo)主管。（二）銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行分別由各區(qū)域銷(xiāo)售員來(lái)具體實(shí)施。（二）由上至下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)主管責(zé)成市場(chǎng)研究人員擬訂單位年度銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)，并于每年的 12 月底上報(bào)給營(yíng)銷(xiāo)主管。第三章 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定方法第八條 類(lèi)比法10 / 112主要根據(jù)外部環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)狀況，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)策略等綜合因素而制定的。第二章 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的組織管理第四條 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過(guò)主任辦公會(huì)審議通過(guò)后，下發(fā)各部門(mén)執(zhí)行。第二十條 本管理辦法的擬定或者修改由發(fā)行室主任負(fù)責(zé)。第十八條 評(píng)估方法（一）評(píng)估時(shí)間周期 每年度調(diào)整和評(píng)估一次。即部門(mén)設(shè)置、崗位人員素質(zhì)要求發(fā)生了變化，企業(yè)資源配置也發(fā)生了轉(zhuǎn)移等。（二）實(shí)施發(fā)展期當(dāng)發(fā)行室由過(guò)渡期平穩(wěn)到實(shí)施發(fā)展期時(shí)，隨著外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略發(fā)展方案還需要不斷修正和完善的過(guò)程。2. 委托營(yíng)銷(xiāo)主管負(fù)責(zé)組織制定如果內(nèi)部信息數(shù)據(jù)庫(kù)詳實(shí)而且有這方面的專(zhuān)業(yè)人才，可以委托內(nèi)部相關(guān)人員制定，否則主任要投入很大的精力來(lái)制定戰(zhàn)略方案，但最終結(jié)果缺乏客觀性、公正性。第十一條 戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑 根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)提出戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的發(fā)展路徑。第三章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定方法第七條 市場(chǎng)調(diào)查法和結(jié)構(gòu)對(duì)比法通過(guò)對(duì)宏觀環(huán)境分析、相關(guān)行業(yè)研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析以及標(biāo)準(zhǔn)所內(nèi)部環(huán)境分析，從而確定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位、規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)、設(shè)計(jì)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)路徑及戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的資源配置。第三條 原則（1）尊重事實(shí)，面向未來(lái)；（2）在變化中發(fā)展，在發(fā)展中變化。第二條 目的明確業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)造著名品牌，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。第六條 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施效果考核每年主任辦公會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施效果進(jìn)行一次評(píng)估，同時(shí)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行全面的審核，做適當(dāng)?shù)男拚?。第十條 戰(zhàn)略定位根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部市場(chǎng)分析，確立目前企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中所處的競(jìng)爭(zhēng)地位；提出未來(lái) 35 年?duì)I銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)（銷(xiāo)售目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo)） 。1. 委托專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司制定由于專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司專(zhuān)業(yè)化水平高，而且以第三方的身份審視企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境，制定出來(lái)的方案相對(duì)比較公正、客觀、合理。在這個(gè)期間，需要業(yè)務(wù)鏈、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、人力資源的配置、財(cái)務(wù)資源等方面進(jìn)行重新分配。第十五條 組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 戰(zhàn)略發(fā)展方案一旦確定了之后，發(fā)行室的組織結(jié)構(gòu)就相應(yīng)的發(fā)生變化，以適應(yīng)新的戰(zhàn)略發(fā)展的要求。 8 / 112第六章