【正文】 。第二十四條 管理職責（一）責任人由網(wǎng)絡銷售員負責日常的網(wǎng)絡銷售業(yè)務處理、統(tǒng)計分析和網(wǎng)絡維護監(jiān)控（二）考核人營銷主管負責對網(wǎng)絡銷售進行監(jiān)督考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，29 / 112主任負責對營銷主管領導進行考核 第八章 網(wǎng)絡會員制渠道管理第二十五條 網(wǎng)絡會員制發(fā)展目的通過網(wǎng)絡發(fā)展和開展相應的學術(shù)技術(shù)交流，加強與客戶的溝通和了解，推進技術(shù)標準的發(fā)展和創(chuàng)新。第二十六條 網(wǎng)絡會員制發(fā)展規(guī)劃2022—2022 年主要以北京市為發(fā)展目標；2022—2022 年將會員制發(fā)展渠道延伸到上海市，隨著會員制發(fā)展模式的成熟和管理的規(guī)范化，逐步在全國各省級城市進行普及發(fā)展。第二十七條 網(wǎng)絡會員制發(fā)展形式（一）會員加入條件設計院、建筑工程公司、建筑工程監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)具有中級以上職稱的技術(shù)人員均可加入。（二）會員加入渠道在網(wǎng)上填寫會員加入標準表格，即可成為網(wǎng)絡會員。欲加入會員，來電話告知本人相關(guān)背景資料，即可成為網(wǎng)絡會員。到發(fā)行室辦理相關(guān)手續(xù)加入即可成為網(wǎng)絡會員。通過來信/特快傳遞將本人的背景資料寄到發(fā)行室，即可成為網(wǎng)絡會員。（三）會員資格辦理完相應手續(xù)的準會員，發(fā)行室將發(fā)給該會員正式的會員卡。持有會員卡的會員在全國各地的經(jīng)銷店均享受相應的優(yōu)惠待遇。（四）會員享受待遇（1）會員購買產(chǎn)品優(yōu)惠采取累計制，即銷售產(chǎn)品愈多，享受的產(chǎn)品折扣價格愈優(yōu)惠30 / 112累計銷售碼洋價格優(yōu)惠比例 95% 90% 85% 80% 75% 70% 65% 60%網(wǎng)絡銷售員定期免費向網(wǎng)絡會員郵寄相關(guān)的新技術(shù)、新產(chǎn)品推廣、學術(shù)研究信息、會員之家活動信息、POP 資料等。發(fā)行室成立網(wǎng)絡會員之家協(xié)會，定期召開技術(shù)研討會、技術(shù)交流會及相關(guān)技術(shù)學術(shù)會之類的活動，免費收到邀請函，優(yōu)惠參加相應的活動。第二十八條 網(wǎng)絡會員管理方式主要采取松散、扁平式網(wǎng)絡管理方式，即由網(wǎng)絡銷售員定期向會員發(fā)布相關(guān)信息，網(wǎng)絡會員也可以根據(jù)個人需求向網(wǎng)絡銷售員要求，供需雙方互動的管理模式。第二十九條 管理職責（一）責任人由網(wǎng)絡銷售員負責對網(wǎng)絡會員的業(yè)務管理，執(zhí)行和實施網(wǎng)絡會員的活動方案。（二）考核人營銷主管負責對網(wǎng)絡會員發(fā)展活動進行監(jiān)督考核，營銷主管領導負責對營銷主管進行考核，主任負責對營銷主管領導進行考核。第九章 渠道管理效果評估第三十條 產(chǎn)品銷售（一）評估主要指標31 / 112（二）評估方法每年度作一次評估主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第三十一條 網(wǎng)上銷售（一）評估主要指標（二）評估方法 每年度作一次評估主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式第三十二條 網(wǎng)絡會員制（一）評估主要指標、效果（二）評估方法 每年度作一次評估主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式32 / 112第十章 附則第三十三條 本管理辦法由主任負責解釋。第三十四條 本管理辦法的擬定或者修改由主任負責。第三十五條 本管理辦法自頒布之日起實施33 / 112附錄一 經(jīng)銷商資質(zhì)認證條件一. 實力認證：（1）標準站1）地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。3）經(jīng)營環(huán)境：至少有 20M2 以上的經(jīng)營面積且有獨立庫房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；用微機管理（2）民營代理商：1）地理位置：地理位置優(yōu)越，位于城市較繁華地段，交通方便。2）經(jīng)營環(huán)境：至少有 15M2 以上的經(jīng)營面積而且具有獨立庫房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；有微機管理至少具有 30 萬元的流動資金用于產(chǎn)品經(jīng)營至少有一輛獨立的產(chǎn)品配送車該地區(qū)有哪幾種產(chǎn)品暢銷？銷售的淡旺季、客戶類型、需求碼洋數(shù)、平均年銷售碼洋、利潤率；不同季節(jié)每次產(chǎn)品的進貨量、庫存量、年占用資金量、應收賬款回收率等要合法、具有獨立結(jié)算方式；年銷售碼洋至少在 150 萬該地區(qū)有多少個城市，每個城市中有多少個設計院、建設安裝公司、監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以及各類企業(yè)中有多少個甲乙丙級單位，哪個城市更有發(fā)展前景等等（1）產(chǎn)品展示店鋪產(chǎn)品展示是否有專門的貨架，產(chǎn)品擺放是否標準規(guī)范；34 / 112（2）營銷方式是否實行批發(fā)、銷售、陳列、布置廣告宣傳畫、理庫存、配送、處理客戶投訴等一條龍服務（3）市場服務對客戶電話定約反應是否及時、對客戶和經(jīng)銷商的服務態(tài)度是否禮貌、溫和；對下線銷售員和經(jīng)銷商的教育是否到位等各地區(qū)代理商營銷網(wǎng)絡有多大？經(jīng)銷商數(shù)量有多少？有沒有產(chǎn)品配送能力保障？營銷網(wǎng)絡產(chǎn)品批發(fā)分幾個層次？現(xiàn)有產(chǎn)品批發(fā)層次是否滿足產(chǎn)品銷售要求？理想的產(chǎn)品批發(fā)層次怎樣？產(chǎn)品的鋪貨率多大？店鋪產(chǎn)品的生動化效果？產(chǎn)品促銷頻次、效果？客戶對產(chǎn)品的認知率？ 有無庫房管理制度？是否履行產(chǎn)品進出庫手續(xù)？有無產(chǎn)品庫存周轉(zhuǎn)表、報損表，即期破損、斷貨警示表等，斷貨、破損、丟貨想象是否嚴重？是否建立現(xiàn)金帳？有無銷售周、月報表？是否建立收支兩條線？有無盈利分析？是否有專門外聘人員？人員中有多少直屬親屬？有沒有管理制度？崗位分工是否明確？業(yè)務員是否服從管理？對人員如何進行考核？薪酬結(jié)構(gòu)怎樣？ 在市場上是否有惡意竄貨、砸價、倒版、經(jīng)營偽劣商品、賴帳等劣跡其他生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商對他的評價有沒有劣跡？與其合營者有沒有類似的劣跡？35 / 112對發(fā)行室管理人員非常熱情，總報著極大的熱情參與產(chǎn)品的市場營銷之中 代理商對合作條款、供貨價格、違約責任、市場支持、市場開發(fā)計劃、營銷目標實現(xiàn)等問題非常關(guān)心而且積極參與其中，這樣的代理商合作意識強烈附錄二 經(jīng)銷商評估表100 分 80 分 60 分 40 分 20 分 打分36 / 112發(fā)展意識 急于發(fā)展，有學習習慣，而且市場意識強較好 一般 有初步理念，無動作滿足現(xiàn)狀服務意識 主動拜訪客戶、及時送貨、處理客戶投訴等服務不定期主動服務被動服務被動服務只送大戶無服務意識對經(jīng)營狀況和經(jīng)營環(huán)境熟悉程度自身經(jīng)營業(yè)績、匯報率熟悉；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣熟悉；當?shù)厥袌鋈丝?渠道基礎資料熟悉較好 一般 較差 不熟悉資金實力 流動資金充裕 較充裕 不充裕 較少 很少物流資金管理 有明確的制度，執(zhí)行到位，基本上沒有物、款流失物、款流失少較好 一般 較差人員管理 業(yè)務人員素質(zhì)高，有明確分工，管理制度健全，工作效率高較好 一般 較差 原始管理，效率低合作意愿 合作意愿高，愿為開拓市場做努力較好 一般 較低 不愿合作合伙人合作意愿合作意愿高，愿為開拓市場做努力較好 一般 較低 不愿合作同業(yè)口碑 非常好，當?shù)亟鹱终信?較好 一般 較差 經(jīng)常砸價，拖欠貨款店面知名度 80%以上客戶知道該經(jīng)銷商 60% 40% 20% 20%以下客情 與其交往的 80%經(jīng)銷商表示滿意60% 40% 20% 20%以下市場開拓力 市場覆蓋面在 80%以上 60% 40% 20% 20%以下產(chǎn)品銷售比例 國標占店面銷售比例在 70% 50% 30% 10% 10%以下合計37 / 112銷售人員管理制度第一章 總則第一條 適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室） 。第二條 目的為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。第三條 原則堅持業(yè)務管理的計劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。第二章 組織管理第四條 制定程序管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。第五條 執(zhí)行營銷主管負責組織執(zhí)行。第六條 實施監(jiān)督 主任負責管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。第七條 實施效果考核發(fā)行室高層領導，主任辦公會負責對管理制度執(zhí)行效果進行評審。 第三章 制定方法第八條 類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。第九條 經(jīng)驗對比法38 / 112主要根據(jù)發(fā)行室過去 35 年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。第十條 綜合法在類比法與經(jīng)驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。第四章 制度管理內(nèi)容第十一條 銷售員管理（一）產(chǎn)品銷售員管理；（二）網(wǎng)絡銷售員管理。第十二條 銷售員激勵機制第十三條 銷售員的業(yè)績評估第五章 產(chǎn)品銷售員管理第十四條 銷售員職責（一）產(chǎn)品銷售員主要職責1. 根據(jù)年度營銷目標，制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；2. 執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；3. 幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡和銷售隊伍建設；4. 負責應收賬款回收，協(xié)助財務部門完成結(jié)算工作；5. 協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；6. 建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作（二）營銷主管主要職責（銷售計劃和市場推廣計劃） 、營銷目標，并監(jiān)督實施；，并監(jiān)督實施；，并監(jiān)督實施；、技術(shù)服務方案；；、培訓和考核。39 / 112第十五條 管理目標（一）銷售目標；（二）利潤目標；（三）市場占有率；（四）銷售網(wǎng)絡發(fā)展（六）銷售成本控制；（七）客戶滿意度。第十六條 管理原則（一）區(qū)域性管理原則將全國各銷售地區(qū)劃分為不同的銷售區(qū)域，分別由不同的銷售人員來管理。例如A 銷售員負責華北區(qū)、東北三??；B 銷售員負責華東區(qū)、華南區(qū)；B 銷售員負責華中區(qū)、西南區(qū)等。（二）目標性管理原則營銷主管根據(jù)年度營銷目標將負責各個銷售區(qū)域的銷售員制定不同的營銷目標，然后再制定相對應的營銷計劃，進行監(jiān)督實施和考核。（三）過程監(jiān)督與結(jié)果考核相結(jié)合的管理原則營銷主管根據(jù)各區(qū)域銷售員的營銷目標、營銷計劃進行過程跟蹤、監(jiān)督、指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。第十七條 管理制度 （一）營銷管理制度為保證年度營銷目標、各區(qū)域營銷目標的完成，分別制定相對應的管理制度。例如：《營銷計劃管理制度》 、 《市場促銷管理制度》 、 《營銷政策管理制度》 、 《市場調(diào)查管理制度》 、 《銷售員薪酬設計方案》等。（二）銷售員管理制度為規(guī)范銷售員的行為標準、職業(yè)道德以及愛崗敬業(yè)的工作作風，也制定了《銷售員工作手冊》 、 《銷售員培訓管理制度》 、 《銷售員勞動紀律》等。第十八條 銷售員培訓在每年年初，營銷主管負責組織銷售員進行業(yè)務素質(zhì)和崗位技能培訓，其主要培訓內(nèi)容：（一）管理制度培訓40 / 112主要是營銷管理制度和銷售員管理制度，詳見《中國建筑標準設計研究所發(fā)行室營銷管理制度》 。（二）崗位技能培訓主要模擬業(yè)務操作流程、業(yè)務的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規(guī)范銷售員的行為、語言、禮儀……第十九條 渠道網(wǎng)絡管理 （一）渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實施。，幫助或協(xié)助代理商制定當?shù)厥袌龅那腊l(fā)展規(guī)劃，并確定年度發(fā)展目標，在實施中給予指導。詳見《渠道管理制度》（二）代理商管理理商等級評審建議。，一方面規(guī)范現(xiàn)有的代理商，幫助或協(xié)助代理商制定客戶發(fā)展計劃和實施方案，在方案實施過程中給予指導；同時根據(jù)代理商過去的經(jīng)營業(yè)績提出等級評審建議。另一方面優(yōu)選新的代理商詳見《渠道管理制度》（三）零售商管理、發(fā)展規(guī)劃及培訓計劃等、零售商管理制度要求，幫助或協(xié)助代理商制定零售商管理制度、發(fā)展規(guī)劃和年度培訓計劃，在實施中給予指導。詳見《渠道管理制度》（四）銷售市場管理，在銷售市場管理中嚴格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》 、 《促銷管理制度》等，嚴格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。第二十條 銷售員時間成本管理41 / 112 （一）時間成本投資效益分析 時間具有兩個最重要的特征，一個是時間的有限性，另一個是時間不可復制性。因而銷售員在規(guī)定的時間段內(nèi)，合理規(guī)劃時間，合理利用時間，提高單位工作時間的價值和收益。銷售員對所負責的區(qū)域市場關(guān)心的程度不同、投入的時間不同而最終市場匯報率是不同的，這完全從每一個銷售員年終的銷售業(yè)績中反映出來，所以，銷售員應根據(jù)自己所負責的區(qū)域市場規(guī)模、代理商數(shù)量和年度銷售目標的大小合理分配時間，有效利用時間，創(chuàng)造市場時間投入的最大收益。（二）時間分配根據(jù)研究分析，銷售員的時間分配基本上遵循下列時間分配分配原則。如表 1 所示表 1 銷售員時間分配業(yè)務時間分類 主要內(nèi)容 時間比例決定性時間 與代理商進行信息溝通、資料交流等 20%組織時間 市場規(guī)劃、客戶檔案整理、銷售信息分析、撰寫報告 25%業(yè)務運行時間 給客戶辦理批銷手續(xù)、市場監(jiān)管、客戶服務 55%（三）時間管理主要根據(jù)營銷計劃所規(guī)定完成的任務來規(guī)劃時間。如表 2 所示將營銷計劃分解為每個工作時間段，再將工作時間段細分為月、周、天，然后再每一個任務分解事件鏈，從而對事件鏈的時間進行管理和控制。如表 3 所示表 2 時間規(guī)劃表一月份 二月份1 2 3 4 …… 29 30 31 ……第一 1 事件42 / 1122 事件3 事件重要事情