【正文】 復(fù)合木地板銷量大的客戶經(jīng)營油漆，但必須單獨設(shè)立油漆形象。二、二級店的選擇條件：盡量不要選擇做其他油漆品牌的大戶，這些客戶往往已有眾多品牌,而且條件苛刻，難管理、易串貨、易批發(fā)，且不易專心經(jīng)營新品牌或不易專賣。必須現(xiàn)款現(xiàn)貨供貨，必要時收取市場保證金。與二級店洽談時，要保持高姿態(tài)，不是我們求著他做，要求越高，標(biāo)準(zhǔn)越嚴(yán)，別人越信你，設(shè)立新點時要力求高起點，不能降低標(biāo)準(zhǔn)，遵循寧缺勿濫的原則。中型縣城應(yīng)在重要的建材市場或?qū)⒀b飾材料銷售集中地設(shè)立大二級店、“二級旗店”以展示店面的形象、品牌形象和實力。任何二級店均不得銷售其他品牌同類產(chǎn)品，并同意遵循形象店管理規(guī)則和市場秩序管理規(guī)則經(jīng)營。舊分銷商如有鋪底，鼓勵舊分銷商把一部分鋪底的錢共同投入拿出來做廣告。鋪底會占用總經(jīng)銷商的資金而且會有爛帳，嚴(yán)重影響總經(jīng)銷商自身的發(fā)展。第四部分 如何開發(fā)地縣級二級分銷專賣店（適合做精細化營銷的廠家及經(jīng)銷商）開發(fā)地縣級二級店的注意事項：注意：眾多成功客戶的成功經(jīng)驗在開發(fā)二級店時，辦事處不要對二級店有任何鋪底，可采取頭三次獎勵10%廣告費的形式。因此在招標(biāo)前，背后的工作是最關(guān)鍵的：如權(quán)力各方利益是否照顧到，第二點所提到的所有工作是否做到位，是否已將信息傳遞到相關(guān)人員，以讓決定者有一個體面的選擇品牌的理由，做一份詳盡而漂亮的投標(biāo)書。在與客戶接觸前應(yīng)準(zhǔn)備有關(guān)的工程套裝資料，產(chǎn)品說明書工程圖片、榮譽證書、報紙介紹、檢測報告等等有力的說明資料。必須抓住利益集團中關(guān)鍵人群。八、開發(fā)市政工程的技巧：市政工程涉及工程量巨大，一旦進入，市場容量非?？捎^，而且進入后銷量十分穩(wěn)定，可較長時間在該市場領(lǐng)域保持優(yōu)勢地位，而且往往市政工程對成本考慮較少，因而經(jīng)銷商一旦成功進入將利潤豐厚。同時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)深入地幫客戶分析涂料工程市場，詳細介紹公司產(chǎn)品、公司實力、公司服務(wù)，引導(dǎo)客戶利用其良好的市場資源銷售本公司產(chǎn)品。開發(fā)工程漆經(jīng)銷商注意事項：1）此類客戶大都已有同類產(chǎn)品品牌或?qū)υ擃惍a(chǎn)品沒有強烈需求。七、開發(fā)工程漆經(jīng)銷商的技巧：工程漆經(jīng)銷商的開發(fā)對象：工程材料銷售公司、大型建筑公司。房產(chǎn)開發(fā)公司一般不直接采購材料，主要選擇油漆品牌進行考查，最后施工由工程承包方（即施工方）進行，所以在向房產(chǎn)開發(fā)公司報價時一定要避免影響與工程承包方的合作，建議用迂回的方式避開向房產(chǎn)公司報價，主要向其宣傳產(chǎn)品質(zhì)量，公司業(yè)績等服務(wù)內(nèi)容。針對產(chǎn)品應(yīng)用人員應(yīng)著重從產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上下功夫。b、材料采購部：采購部最開心的是材料質(zhì)量的穩(wěn)定性，供貨方便性，價格相對合理性。工程裝修公司大都把業(yè)務(wù)管理分細到各個部門，各司其職。五、開發(fā)工程裝修公司的技巧：工程裝修公司大都實行公司化管理，有規(guī)范的管理程序，公司職員有較高的素質(zhì)和專業(yè)水平。直接部門拜訪（送資料、名片），進行初次接觸，洽談完后留下一點小禮物（如筆、茶葉、鑰匙扣等），彼此建立良好印象。信息收集：；b.建材報、工程信息、房地產(chǎn)信息等專業(yè)報刊、專業(yè)刊物；、建設(shè)單位處收集；：社會關(guān)系、招標(biāo)、業(yè)務(wù)開拓。間接客戶：設(shè)計部門、政府職能部門（健委、建設(shè)局、規(guī)劃局等）、工程監(jiān)理單位。要求：熟悉工程或外墻產(chǎn)品，有實際施工操作能力；施工問題能提出解決方案；寫投標(biāo)書或工程施工方案。業(yè)務(wù)開發(fā)人員：要求：最好在當(dāng)?shù)卣衅赣幸欢üこ涕_發(fā)經(jīng)驗，熟悉工程開發(fā)的技巧，以前曾向工程公司推銷過瓷磚、電梯、浴缸、吸排水管、鋁材、電工、地坪漆、外墻涂料的業(yè)務(wù)員，有一定的客源關(guān)系和一定的社會關(guān)系，勤奮刻苦。職責(zé)：a、負責(zé)工程業(yè)務(wù)動作的全面管理，建立與維護潛在或已成功合作的工程客戶的關(guān)系，組織各方面資源，有必要時時有意向和合作希望的工程公司的拍板人員進行宴請或攻關(guān)，以促進合作的成功，保障工程開發(fā)小組有序運作。工程公司是使用的主力軍，因而更能讓我們把握涂料市場的發(fā)展方向，掌握涂料市場發(fā)展信息。工程公司的油漆都是重復(fù)使用和長期使用，一般的用量都很大，而且工程是“品牌”的“活廣告”，因此經(jīng)濟效益上有一個穩(wěn)定的保證。第三部分 開發(fā)工程公司的技巧一、開發(fā)工程公司的意義據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，工程的市場用量約占涂料耗量的50%，如果不搶占工程的市場，無疑白白放棄50%的大市場。推薦高素質(zhì)、高水平的油漆工。重點工程協(xié)助公關(guān)，對優(yōu)質(zhì)工程共同推出形象廣告。提供最先進的施工工藝和行業(yè)最新信息。（六）與當(dāng)?shù)匮b修協(xié)會的領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系：與當(dāng)?shù)匮b修協(xié)會的會長、秘書長建立個人感情關(guān)系，以裝修協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)人在裝修界的影響力，對裝修公司的用漆可以起到巨大的影響作用，是事半功倍的效果。說明經(jīng)銷商處涂裝公司有良好的信譽保障，將提供全方位服務(wù)，技術(shù)咨詢，工程指導(dǎo)，人員培訓(xùn)，直接工程服務(wù)等等。（五）開發(fā)裝修公司負責(zé)或主管領(lǐng)導(dǎo)的技巧：經(jīng)銷商處業(yè)務(wù)員要向他說明：理想的涂裝效果，將會給裝修公司事業(yè)帶來巨大收益、信譽、廣告及工程款的回籠。強調(diào)經(jīng)銷商所屬的涂裝公司的工程服務(wù)能力及服務(wù)性質(zhì)，包括以上內(nèi)容的技術(shù)咨詢。（四）開發(fā)施工主管（包工頭）的技巧施工主管（包工頭）對涂料有深刻理解，他們的要求：施工快捷、成本低、效果良好。避免一開始即談價格，不能對競爭品牌進行批評，以免造成不良印象。我們要以涂裝公司的名義與之合作，為其設(shè)計施工工藝，提供前瞻建議或市場流行信息，核算成本，承包油漆工程，實現(xiàn)其設(shè)計思想，并逐步注意力轉(zhuǎn)到公司油漆的特殊效果。設(shè)計師與主家、裝修公司等用戶打交道較早，素質(zhì)較高，對主家的裝修公司的影響力較強，他們會盡力說服用戶，以實現(xiàn)他們的想法。他們能知道幾個油漆品牌，便更希望了解市場上的新產(chǎn)品，尤其是新效果、新個性產(chǎn)品或油漆表面效果佳的產(chǎn)品。四、裝修公司各類人員打交道時的注意事項：（一）與裝修設(shè)計師、工程設(shè)計師打交道的意義：人們開始厭倦千篇一律的裝修效果，個性化的傾向越來越明顯，設(shè)計師是室內(nèi)個性裝修效果的設(shè)計者，越來越多的設(shè)計師意識到脫離實際、閉門造車是沒有出路的。對方使用后，即開始緊密跟蹤服務(wù)，并爭取把樣板架或貨架放于該裝修公司內(nèi)，起產(chǎn)品展示的作用，以方便裝修公司成功向主家推薦公司的產(chǎn)品，有條件有經(jīng)銷商可以在每一個已合作的裝修公司放一本“XX涂料工程套裝”，以協(xié)助裝修公司成功向主家推薦公司產(chǎn)品。預(yù)約下次到訪時間，可到訪工地。禮貌告辭，約定下次會面時間。談話中盡量能多了解該公司的工程動作情況。注意吸引現(xiàn)場人員注視樣板，要強調(diào)施工簡捷、省工省料、效果好、服務(wù)周到，然后再回答其他人員關(guān)于價格的詢問，注意只報大概成本，不報產(chǎn)品單價。三、開發(fā)家庭裝修公司的基本步驟：直接電話預(yù)約，簡要、自我介紹。b、在裝修公司內(nèi)可懸掛“XX涂料指定裝修公司”或“XX涂料，XX裝修公司指定用漆”等標(biāo)語。（3）聯(lián)合推廣：與合作良好的裝修公司建立聯(lián)盟伙伴關(guān)系，裝修公司將會長期持久。b、在裝修公司喜歡閱讀當(dāng)?shù)匮b修雜志或報紙刊登廣告或介紹性能的軟性文章。c、也可舉辦一些專為裝修公司的施工人員培訓(xùn)會，介紹公司品牌的產(chǎn)品特點與施工方法。（1）召開技術(shù)研討會或產(chǎn)品推廣會a、除邀請裝修公司負責(zé)人，油漆主管參加外，最好能邀請當(dāng)?shù)爻墙ā⑾麉f(xié)、媒體等相關(guān)部門參加，以壯聲威。3）服務(wù)到位裝修工程質(zhì)量是公司品牌的生命線。確實是和經(jīng)銷商有長期合作關(guān)系的裝修公司要到外地去跨省市施工，并要使用公司品牌油漆。2）產(chǎn)品跟蹤（1）銷往裝修公司的產(chǎn)品必須百分之百的使用在工地上，經(jīng)銷商必須派人跟蹤到工地，確保產(chǎn)品全部使用。對可能形成良好合作的裝修公司，裝修公司的開單供給價不能過低，可采取95折的形式供給，然后發(fā)給裝修公司“會員卡”，簽定“會員卡”使用合同，向裝修公司明確底價（裝修公司價）保密的重要性，并確保裝修公司不能把產(chǎn)品再銷售，以擾亂零售價格的穩(wěn)定，如裝修公司能成功履行有關(guān)規(guī)定，每月初裝修公司憑“會員卡”結(jié)算上月提貨的差價（裝修公司價與95折之間的差額），否則一有違規(guī)，差價拒絕支付。開發(fā)裝修公司的基本步驟（請參照下面第三點）。二、如何開發(fā)家庭裝修公司裝修公司對油漆的選擇較為謹慎，不會濫用油漆，注重品牌知名度，產(chǎn)品性價比是其考慮的重要方面，他們多會選擇一些質(zhì)量穩(wěn)定、成本合理的知名品牌，口碑忠誠度高，一旦選定的品牌，一般不會改用其它的品牌，只要爭取機會與其交流，從質(zhì)量、成本、服務(wù)承諾方面介紹公司油漆的優(yōu)勢，打進裝修公司并不難。裝修公司是裝修行業(yè)的正規(guī)軍，隨著回扣被暴光的次數(shù)越來越多，施工質(zhì)量事故屢屢見諸于媒體，油工、木工等游擊隊的生存空間越來越小，正規(guī)的家裝公司以其專業(yè)、正規(guī)、信譽好、一條龍服務(wù)等無可比擬的優(yōu)勢，迅速成為家裝市場的主力軍，與他們進行廣泛密切的合作，我們才能更深刻地了解裝修行業(yè)，我們才算是真正的入行。裝修公司是銷售油漆的一個成熟的渠道，對技術(shù)及服務(wù)的要求不高，為公司節(jié)省了相當(dāng)?shù)呢斄Α⑷肆?、精力。裝修公司如同家具廠，對油漆是重復(fù)使用的，而且使用習(xí)慣后和通過恰當(dāng)維護，不會輕易更換。二、涂料行業(yè)的現(xiàn)狀與渠道建設(shè)的意義當(dāng)前的涂料行業(yè)，市場總量年平均增長在30%以上，綜觀當(dāng)前行業(yè)競爭的現(xiàn)狀，渠道的爭奪已顯得日趨重要，如何建立一個潔凈、優(yōu)化、高效的渠道，是公司能否做大，做強的關(guān)鍵，六大二級分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，是公司能否迅速、有效的占領(lǐng)市場的重中之重，所有營銷中心人員，都必須圍繞著如何使用網(wǎng)絡(luò)健康化而努力實干。小區(qū)用戶的開發(fā)。地縣級市二級店的開發(fā)。海南佳業(yè)裝飾工程有限公司營銷指導(dǎo)手冊 二零一二年七月目 錄第一部分 銷售渠道技巧第二部分 開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧第三部分 開發(fā)工程公司的技巧第四部分 如何開發(fā)地縣級二級分銷專賣店第五部分 開發(fā)總經(jīng)銷自營店、加盟店的技巧第六部分 開發(fā)小區(qū)的技巧第七部分 開發(fā)油工、涂料工網(wǎng)絡(luò)的技巧第八部分 導(dǎo)購技巧第九部分 裝修公司客戶開發(fā)流程第十部分 如何幫經(jīng)銷商做工程市場？ 第一部分 銷售渠道技巧一、裝修漆的渠道分類與建設(shè)產(chǎn)品如何有效的從家流通到最終消費者使用，即渠道，裝修漆的渠道分類，即六大二級分銷網(wǎng)絡(luò)?？偨?jīng)銷所在的城市自營店，加盟店的開發(fā)。油工、木工的開發(fā)。板材店輔貨的開發(fā)。第二部分 開發(fā)家庭裝修公司的網(wǎng)絡(luò)技巧一、開發(fā)家庭裝修公司的意義隨著裝修市場的進一步規(guī)范和消費者的日漸成熟，裝修公司在裝修市場中所占的比例將越來越大，這一資源利用得好壞，將直接影響我們的市場占有率。因此，開發(fā)好這一網(wǎng)絡(luò)，公司將獲得長期的收益。通過裝修公司，進入大中型工程，能有效地擴大公司品牌的知名度，并成為促銷導(dǎo)購時頗具說明力的依據(jù)。我們的發(fā)展不僅僅是在油漆行業(yè)，更重要的是在裝修行業(yè)。專業(yè)開發(fā)組負責(zé)：因要與裝修公司各個層面的、素質(zhì)較高的人打交道，所以經(jīng)銷商應(yīng)成立“裝修公司開發(fā)組”，我方工作人員必須具備較高的素質(zhì)，成熟穩(wěn)重，有較強的公關(guān)能力。1）價格調(diào)整對裝修公司原則上是能供應(yīng)大包裝（）。裝修價格和再銷售控制不好，不僅會導(dǎo)致市場秩序問題，而且會影響公司品牌形象，并使以后長期合作中的應(yīng)變調(diào)整余地變小。（2）禁止裝修公司將產(chǎn)品銷往異地市場。這種情況下，經(jīng)銷商必須與公司在大區(qū)經(jīng)理匯報，由大區(qū)經(jīng)理與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商協(xié)商，確定貨源及利潤分配、方案并確認對方同意。特別第一次使用公司品牌漆，千萬不能出現(xiàn)任何質(zhì)量施工問題，經(jīng)銷商必須派技術(shù)服務(wù)員跟蹤到位，杜絕質(zhì)量事故，首次使用就出現(xiàn)問題，裝修公司會立即拒絕再合作，經(jīng)銷商工作將前功盡棄。b、主要議程：主持人介紹來賓—負責(zé)人介紹：介紹企業(yè)，突出產(chǎn)品的賣點優(yōu)勢，省工省料，不同的標(biāo)準(zhǔn)有不同成本（一底一面、二底一面、三底一面）及對裝修公司、用戶的服務(wù)承諾—廠方代表致詞（條件允許時）使用過公司品牌漆的頗有知名度的裝修公司代表作體驗性發(fā)言，突出公司油漆的特殊性及成本優(yōu)勢—另一家用過公司品牌漆的裝修公司發(fā)言—公司技術(shù)服務(wù)人員介紹工藝、施工方法，介紹樣板效果—會餐。（2）宣傳推廣：a、經(jīng)銷商應(yīng)在裝修公司集中的地段關(guān)鍵位置豎立廣告牌以作宣傳。c、在當(dāng)?shù)嘏e行的“裝飾工程展覽會”、“裝修咨詢月”、“家居裝飾節(jié)”等擺設(shè)攤位宣傳。a、在小區(qū)業(yè)務(wù)員或店內(nèi)導(dǎo)購成功拉取主家先用公司油漆后，可介紹聯(lián)盟的裝修公司進行施工，為裝修公司帶來業(yè)務(wù)。c、經(jīng)銷商在有關(guān)雜志報紙廣告宣傳時，可把聯(lián)盟的裝修公司名稱、電話全部列上，必要時可共同分攤廣告費用。準(zhǔn)備效果樣板、說明書等工程套裝資料，上門拜訪。注意說明不同的裝修標(biāo)準(zhǔn)有不同的成本。然后將話題引向涂料及涂裝方面，適當(dāng)時機真誠的提出對方在這方面存在的客觀問題及解決方法，以贏得信任?；厝?zhǔn)備有針對性的資料、樣板、小樣等，經(jīng)銷商內(nèi)部商定行動方略。根據(jù)對方原來工程質(zhì)量狀況，然后以質(zhì)量為先導(dǎo)打入該公司，向其推薦中低價位但質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品。若未能即刻確定使用公司油漆，則要經(jīng)常與對方有關(guān)人員進行電話在聯(lián)絡(luò)或拜訪，保持彼此間的良好的關(guān)系。只有充分了解材料及其性能，其設(shè)計師才可能實現(xiàn)。設(shè)計師往往和許多的裝修公司及施工隊保持著密切的聯(lián)系。（二）開發(fā)設(shè)計師的技巧要注意，在體現(xiàn)實力的同時，要把人性的東西拿出來，注意涂裝效果的多樣性、特殊性及可實現(xiàn)性，通過特殊產(chǎn)品為其提供設(shè)計靈感。同設(shè)計師打交道，一定要有高素質(zhì)的業(yè)務(wù)員來進行。選擇時機，舉辦知名設(shè)計師主講的設(shè)計知識講座，邀請裝修公司的設(shè)計師參加，能拉近與設(shè)計師距離。經(jīng)銷商處人員必須能迅速解決施工問題：底材處理、施工操作、涂料儲存、調(diào)配、氣候影響、環(huán)境衛(wèi)生、安全所帶來的各處困難，真誠地指出施工管理弊病、相應(yīng)的改進辦法，則能贏得尊敬。推薦產(chǎn)品時應(yīng)推薦施工寬容性好的產(chǎn)品，以避免其施工時出現(xiàn)問題，進而影響產(chǎn)品形象。說明我們是他們的理想合作伙