【正文】 業(yè)成為只會加工的車間，缺乏研發(fā)能力的同時(shí)缺乏市場運(yùn)作能力，降價(jià)成為唯一的競爭手段。1. 供應(yīng)商的艱難接下來讓我們來看一下作為供應(yīng)商的醫(yī)藥制造企業(yè)所面臨的困境：1) 政策影響：招標(biāo)制度的推廣、政府的強(qiáng)制性降價(jià)等政策的出臺，迫使制造企業(yè)必須降低藥價(jià)。這樣的簡單勞動對于醫(yī)藥制造企業(yè)來說不是希缺的。市場要求中間環(huán)節(jié)必須縮短，這樣才能提高效率和降低成本，也能從客觀上實(shí)現(xiàn)藥價(jià)的降低?，F(xiàn)在絕大部分醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)都受到制造企業(yè)的壓迫。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)朝南坐，醫(yī)藥制造企業(yè)必須求爺爺告奶奶地同醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)搞好關(guān)系，才能將完成每年的銷售任務(wù)、才能確保企業(yè)的生存和發(fā)展。雖然經(jīng)過了GMP、雖然經(jīng)過了大型醫(yī)藥企業(yè)和集團(tuán)的重組和并購、雖然有很多醫(yī)藥企業(yè)由于不適應(yīng)市場環(huán)境而被淘汰，但現(xiàn)在中國有醫(yī)藥制造企業(yè)的數(shù)量仍然大于4000家。按照經(jīng)濟(jì)學(xué)家波特的觀點(diǎn)，一個(gè)行業(yè)中的競爭遠(yuǎn)不止在原有競爭對手中進(jìn)行，而是存在著五種基本的競爭力量：1. 市場新進(jìn)入者的威脅2. 替代產(chǎn)品的威脅3. 購買商討價(jià)還價(jià)能力4. 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力5. 同行業(yè)的威脅通過從這五個(gè)方面的分析，我們能找出來自各個(gè)方向的壓迫力，這些壓迫將對行業(yè)和企業(yè)帶來的影響，以此作為我們提出建議的依據(jù)，幫助企業(yè)提升某些方面的能力來抵抗外界競爭的壓迫，即使企業(yè)的競爭力更加突出，能更自如地應(yīng)對來自五方面競爭的壓力。從企業(yè)的自身利益出發(fā)，競爭是一個(gè)令人生厭的事物，但它并不會因此而消失，事實(shí)上在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，無法回避競爭的現(xiàn)實(shí)。夾縫中生存的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)步入2005年，醫(yī)藥商業(yè)（不包括醫(yī)藥零售，下同）行業(yè)將面臨一如既往的復(fù)雜環(huán)境，而其中競爭激烈程度的加劇將是顯而易見的。面對這樣的狀況，我們在幫助企業(yè)制定戰(zhàn)略的時(shí)候，必須系統(tǒng)地利用波特競爭五力模型來對其競爭環(huán)境進(jìn)行分析。企業(yè)如果想得以生存和持續(xù)的發(fā)展，就只有比對手做得更好。一：來自供應(yīng)商的競爭醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)作為醫(yī)藥行業(yè)價(jià)值鏈上的一個(gè)環(huán)節(jié)，其上游供應(yīng)商無疑為醫(yī)藥制造企業(yè)。當(dāng)然相對于這些制造企業(yè)來說，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的數(shù)量則更是驚人的達(dá)到7000多家（經(jīng)過GSP認(rèn)證以后）。但是，今時(shí)不同往日，三十年河?xùn)|三十年河西。其中的原因是多種多樣的，可以從市場、商業(yè)企業(yè)自身和醫(yī)藥制造企業(yè)三個(gè)方面來解釋：從市場的角度來說：隨著信息化的到來和技術(shù)的升級，醫(yī)藥行業(yè)物流鏈現(xiàn)在趨向于逐漸縮短，而以前中國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代形成的一二三級批發(fā)網(wǎng)絡(luò)無疑不適應(yīng)這樣的趨勢。從醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的角度來說：醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)長期以來的慣性導(dǎo)致其沒有核心競爭力，7000多家企業(yè)大同小異，沒有什么特色，更多的是成為搬運(yùn)工。從醫(yī)藥制造企業(yè)來說：醫(yī)藥制造企業(yè)現(xiàn)在的日子本身也不是很好過，另外他們也要求更高的收益，市場經(jīng)濟(jì)中沒有誰會將企業(yè)的毛利隨便地奉送。2) 產(chǎn)品缺乏競爭力：中國醫(yī)藥市場上90％以上的藥品都是仿制藥，這就導(dǎo)致產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，很多藥品少則幾十家多則幾百家同時(shí)生產(chǎn)。4) 國外同行企業(yè)的嚴(yán)重壓迫：中國醫(yī)藥制造企業(yè)的特征概括起來可以用五個(gè)詞“多小散亂差”，面對國外那些航空母艦來說猶如小舢板一樣禁不起風(fēng)吹浪打。6) 病患者的矛頭直指制藥企業(yè)：在用藥人群看來，造成藥價(jià)居高不下的原因主要來自于制造企業(yè)。2. 醫(yī)藥制造企業(yè)對醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的威脅正由于以上這些原因，生存艱難的企業(yè)企圖依靠對商業(yè)企業(yè)的擠壓來獲得自己的生存空間。2) 提高給醫(yī)藥商業(yè)的供貨價(jià)，使得醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的毛利降低。3) 對醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)選擇更加苛刻，要考察其硬件設(shè)施、軟件配置、歷年銷售業(yè)績、資金健康狀況、人員素質(zhì)、與醫(yī)院的關(guān)系、以前有無相關(guān)產(chǎn)品的代理經(jīng)驗(yàn)，只要有某一方面不符合他們的標(biāo)準(zhǔn)，就沒戲。5) 對醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的回款要求提高，雖然醫(yī)院經(jīng)常拖欠貨款，但是商業(yè)企業(yè)還是不得不自己墊錢來付清欠款，否則制造企業(yè)停止發(fā)貨。以上這些威脅使得醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)一方面市場變小、一方面毛利降低、另一方面費(fèi)用增加，總之生存環(huán)境愈加惡化。很多大型醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)就相對會比較輕松一點(diǎn)，因?yàn)楫吘拐莆樟巳珖木W(wǎng)絡(luò)和客戶資源，加上其豐富的經(jīng)驗(yàn)和人才優(yōu)勢。21世紀(jì)誰掌握終端誰就掌握市場，即使再大的藥廠最終都需要將產(chǎn)品銷售于病患者，而直接與病患者接觸的就是醫(yī)院和藥店。2) 在短時(shí)間內(nèi)將規(guī)模做大：企業(yè)的規(guī)模一定程度上決定了他的影響力和受關(guān)注程度；另外規(guī)模的擴(kuò)大還能使其獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，采購量擴(kuò)大以后談價(jià)能力就提升，單位配送成本就會下降，管理費(fèi)用分?jǐn)傄矔档汀?) 充足的資金保障或者強(qiáng)大的融資能力：商業(yè)企業(yè)對資金的需求量比較大，規(guī)模擴(kuò)大以后更是提出了更高的要求，雖然可以通過內(nèi)部管理水平的提升來提高資金的使用效率，但是畢竟也有個(gè)限度。4) 提升服務(wù)水平：在醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)服務(wù)趨同的時(shí)候，如果哪些企業(yè)能通過差異化的服務(wù)策略脫穎而出，那么就能獲得制造企業(yè)的青睞。5) 學(xué)術(shù)推廣能力的加強(qiáng)：在同行普遍采取費(fèi)用或低價(jià)促銷手段的時(shí)候，學(xué)術(shù)推廣能力作為一種陽光策略應(yīng)該更受客戶和供應(yīng)商的歡迎，而且隨著國外優(yōu)秀品種的進(jìn)入和國內(nèi)企業(yè)研發(fā)能力提升，會有越來越多的產(chǎn)品需要學(xué)術(shù)推廣，只有學(xué)術(shù)推廣才能讓醫(yī)生、病人接受新藥的概念、熟悉新藥的使用方法。其實(shí)現(xiàn)在很多聯(lián)盟為什么壽命不長，主要原因還在于利益分配不均、幾方也都只從自身出發(fā)不能進(jìn)行換位思考。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)也可以考慮利用自己的資金實(shí)力或者品牌進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的上游延伸，收購一些有特色醫(yī)藥制造企業(yè)，這樣產(chǎn)品代理權(quán)的獲得就易如反掌。作為醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)購買商的醫(yī)院和藥店現(xiàn)在的地位逐漸顯現(xiàn)，使得商業(yè)企業(yè)在與其交易過程中很多境況下都是處于劣勢。醫(yī)院的競爭從前幾年的醫(yī)藥市場數(shù)據(jù)來看，醫(yī)院的藥品市場遠(yuǎn)大于零售藥店，占整個(gè)藥品消費(fèi)市場的70％以上，所以現(xiàn)在醫(yī)藥商業(yè)在面對醫(yī)院時(shí)顯得信心不足。由于醫(yī)藥養(yǎng)醫(yī)的局面不會在短時(shí)間內(nèi)改變，所以在未來的較長一段時(shí)間內(nèi)醫(yī)院用藥量占較大份額局面也不會改變。當(dāng)然，在分析醫(yī)院對商業(yè)企業(yè)的威脅時(shí)我們還是首先應(yīng)該從威脅產(chǎn)生的原因出發(fā)。但是由于中國的醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制還不完善，如果醫(yī)院沒有藥品收入那么他們就會面臨經(jīng)營不下去的危險(xiǎn)，所以從藥品方面來彌補(bǔ)國家補(bǔ)償?shù)牟蛔闶且粋€(gè)沒有辦法的辦法。但是反過來又由于環(huán)境的壓力，導(dǎo)致醫(yī)院也就只能將自己的影響轉(zhuǎn)嫁給他們的供應(yīng)商——醫(yī)藥商業(yè)。3) 病人要求降價(jià)：雖然中國的GDP這幾年增長很快，但是老百姓的用藥消費(fèi)還是小的可憐，因此降低價(jià)格成為他們的主要呼聲4) 醫(yī)院這幾年的聲譽(yù)不是很好，認(rèn)為醫(yī)院在藥品銷售中得到了比較大的利益，迫使其扭轉(zhuǎn)這種形象。5) 藥方外流，藥店與醫(yī)院藥房的競爭很激烈。6) 民營醫(yī)院的加入、行業(yè)外資本的加入導(dǎo)致醫(yī)療行業(yè)自身的競爭也變得激烈，大型醫(yī)院也不再像以前那樣朝南坐了。2. 醫(yī)院對商業(yè)的威脅根據(jù)波特的五力競爭模型理論，來自購買商的威脅主要是其討價(jià)還價(jià)能力，那么醫(yī)院對于商業(yè)的威脅也不能例外，當(dāng)然除此以外還有其他，現(xiàn)將其歸納如下：1) 醫(yī)院聯(lián)合招標(biāo)，迫使醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)降低供貨價(jià)，只有這樣才能獲得進(jìn)入醫(yī)院的入門證，尤其那些省級和市級招標(biāo)，一旦失標(biāo)就意味著兩年或一年內(nèi)將沒有市場進(jìn)入的權(quán)力。3) 要求商業(yè)企業(yè)提供更高的信用額度，延長付款周期。因?yàn)閾?jù)國外一家權(quán)威機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)，醫(yī)生70％以上的藥品知識都來自于醫(yī)藥代表，如果醫(yī)生不能與醫(yī)藥代表接觸那么他們的藥品知識是否完善呢？3. 醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)提升能力和制定相應(yīng)策略來面對醫(yī)院面對醫(yī)院的壓力，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)不能躲避、不能后退，因?yàn)樯虡I(yè)必須與醫(yī)院進(jìn)行交易，除非商業(yè)企業(yè)愿意自動退出醫(yī)藥市場。自身能力的提升有如下幾個(gè)方面：1) 受歡迎產(chǎn)品的獨(dú)家代理：由于市場上畢竟還是有很多產(chǎn)品具有特色，得到醫(yī)生和患者的青睞，醫(yī)院藥劑科不得不購進(jìn)這些藥品；這時(shí)候具有獨(dú)家代理權(quán)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)就具有說話的權(quán)力，一方面可以提高價(jià)格（當(dāng)然從合作的角度來看也不能太高、注重長期的利益），另一方面可以提出組合銷售的要求，也就是醫(yī)院在進(jìn)這個(gè)藥品的同時(shí)采購商業(yè)具有的其他普通藥品，提升整體銷售額。如浙江省醫(yī)藥