【正文】 額度架構(gòu) 應(yīng)收帳款融資 近年來，隨著商業(yè)交易方式改變，應(yīng)收帳款融資成為銀行熱門的融資項(xiàng)目。 23 二 、 中小企業(yè)往來額度架構(gòu) 中小企業(yè)需求的掌握 ? 上、中、下游廠商資訊 ? 中心工廠與衛(wèi)星工廠 ? 工會、同業(yè)資訊的掌握 ? 勤於拜訪與實(shí)地瞭解 ? 銀行往來資料 ? 客戶的詢問 ? 客戶推薦介紹 24 二 、 中小企業(yè)往來額度架構(gòu) ? 購料貸款 ? 購置辦公室、廠房及機(jī)器設(shè)備 ? 應(yīng)收帳款融資 ? 客票融資 ? 中小企業(yè)信用保證基金 ? 中小企業(yè)主個人信用分期攤還貸款 ? 小額貸款 25 二 、 中小企業(yè)往來額度架構(gòu) 購料貸款 中小企業(yè)融資需求項(xiàng)目中，向國內(nèi)、外購買原物料從事生產(chǎn)是必要的，這部份的放款在銀行貸款中屬追隨交易行為，相對其他性質(zhì)之貸款風(fēng)險值相對較低，在此額度架構(gòu)中必頇注意下列原則： ? 國內(nèi)購料貸款 ? 購料合約 ? 直接將貨款匯到賣方帳戶 ? 國外購料貸款 ? 憑 L/C、 T/T、 O/A、 D/A、 D/P方式動用 26 二 、 中小企業(yè)往來額度架構(gòu) 購置辦公室、廠房及機(jī)器設(shè)備 中小企業(yè)融資需求項(xiàng)目中，購置辦公室、廠房及機(jī)器設(shè)備是必備的，隨著銀行業(yè)的惡性競爭，中小企業(yè)若向銀行融資購買上述資產(chǎn)可能會有進(jìn)一步的要求，除了不動產(chǎn)抵押貸款外，可能還要求搭配其他信用貸款，在此額度架構(gòu)中必頇注意下列原則： ? 確實(shí)掌握不動產(chǎn)的交易價格 ? 寬限期 VS分期攤還 ? 不要過度擴(kuò)張，審慎評估在可接受的風(fēng)險下承做。例如：某中小企業(yè)客戶，有開發(fā)遠(yuǎn)期信用狀（ Usance L/C)向國外購買原物料需求，銀行除了要查核其進(jìn)口物品與其公司業(yè)務(wù)是否有關(guān)外，也要考慮其貸款的週期，並非客戶要開遠(yuǎn)期信用狀尌給 180天期限，否則可能產(chǎn)生客戶貨款已收回卻不用立即還款的情況，而造成企業(yè)資金寬鬆假像。 如果中小企業(yè)若有在境外設(shè)廠或在境外設(shè)立紙上公司，則銀行無法掌握中小企業(yè)營運(yùn)狀況，更需要中小企業(yè)將所有收支款項(xiàng)集中往來，如此才能掌握其營運(yùn)情況。另外，從每件產(chǎn)品成本與售價我們可以大約推估得知中小企業(yè)真正的財務(wù)資訊。 20 二 、 中小企業(yè)往來額度架構(gòu) 如何掌握客戶資訊 ? 財務(wù)資訊 ? 營運(yùn)設(shè)備產(chǎn)出 中小企業(yè)主都將生產(chǎn)機(jī)器設(shè)備視為第二生命，所以，當(dāng)從財務(wù)報表中無法取得中小企業(yè)真正營業(yè)額時，可從其營業(yè)設(shè)備產(chǎn)出獲得。但中小企業(yè)主一般較不重視財務(wù)報表編製，一切以業(yè)務(wù)、節(jié)稅為主要考量。 19 二 、 中小企業(yè)往來額度架構(gòu) 如何掌握客戶資訊 ? 財務(wù)資訊 一般而言中小企業(yè)財務(wù)資訊是比較不透明的，所以，如何取得中小企業(yè)財務(wù)資訊是個重要課題。 18 二 、 中小企業(yè)往來額度架構(gòu) 如何掌握客戶資訊 ? 人口統(tǒng)計(jì)學(xué)上的資料 ? 年齡（ 35～ 55歲） ? 性別（男性佔(zhàn) 95%) ? 職業(yè) ? 銀行關(guān)係的資訊 係指中小企業(yè)及中小企業(yè)主在各銀行往來的實(shí)績及紀(jì)錄，當(dāng)然若其已與本行往來，一定可以獲得上述資料，若沒有，則可要求中小企業(yè)提供，例如：帳戶對帳單、存摺影本及額度核定書等。至於如何運(yùn)用，說明如下： ? 瞭解授信政策、法規(guī)及辦法 ? 銀行法 ? 授信政策 ? 授權(quán)授信辦法 17 一 、 銀行中小企業(yè)授信政策 中小企業(yè) AO如何運(yùn)用銀行授信政策 ? 瞭解授信政策、法規(guī)及辦法 ? 銀行徵信及估價辦法 ? 道德規(guī)範(fàn) ? 中小企業(yè)融資相關(guān)規(guī)定 ? 善用機(jī)制 一位中小企業(yè) AO，除全陎瞭解銀行授信政策外，最好能將這些知識加以整理並製作一張檢核表，嗣後若有變動必頇予以更新。 16 一 、 銀行中小企業(yè)授信政策 中小企業(yè) AO如何運(yùn)用銀行授信政策 銀行授信政策訂定後，銀行授信必頇依循此政策辦理，即銀行授信最高指導(dǎo)原則。 15 一 、 銀行中小企業(yè)授信政策 銀行對中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)之授信政策 ? 政府政策性貸款 為彌補(bǔ)中小企業(yè)信用之不足，政府也提供很多政策性貸款給中小企業(yè)，例如中小企業(yè)信用保證基金、紮根貸款等。 ? 。 ? ，也尌是自備款的掌握。 13 一 、 銀行中小企業(yè)授信政策 銀行對中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)之授信政策 ? 應(yīng)收帳款融資（ Factoring) 在中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)中，其實(shí)中小企業(yè)亦有應(yīng)收帳款融資的需求，除了雙方買賣契約的認(rèn)定及買方確認(rèn)手續(xù)的落實(shí)應(yīng)注意外，更要以較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆绞教幚?，例如：買方要以著名之中大型企業(yè)、上市上櫃公司為主且交易明確可真正掌握還款來源並注意交易對手信用狀況等。 12 一 、 銀行中小企業(yè)授信政策 銀行對中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)之授信政策 ? 中小企業(yè)信用保證基金 中小企業(yè)信用保證基金是政府為扶持中小企業(yè)所設(shè)立的基金，依巴塞爾協(xié)定的規(guī)定：由政府保證成數(shù)之金額免提風(fēng)險準(zhǔn)備，也尌是風(fēng)險係數(shù)為零，對於提高銀行 BIS(風(fēng)險資產(chǎn)佔(zhàn)總資產(chǎn)比率）是有正陎意義。 11 一 、 銀行中小企業(yè)授信政策 銀行對中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)之授信政策 ? 中小企業(yè)融資是銀行企業(yè)金融業(yè)務(wù)的一部分，隨著金融環(huán)境的改變，中小企業(yè)成為銀行的最愛，各銀行均以中小企業(yè)為主要目標(biāo)客戶。 ? 雙方買賣契約的認(rèn)定。 ? 國際金融業(yè)務(wù)（ OBU)的推展。 ? 大型企業(yè)授信 ? 聯(lián)合貸款（聯(lián)貸） ? 土地融資、建築融資 9 一 、 銀行中小企業(yè)授信政策 銀行企業(yè)金融授信政策 ? 外匯業(yè)務(wù) 銀行在訂定企業(yè)金融外匯業(yè)務(wù)授信政策時，大致採取較寬鬆?wèi)B(tài)度，因?yàn)槠髽I(yè)金融外匯業(yè)務(wù)係屬自償性的授信（有 Cash Flow 授信） ? 客戶進(jìn)出口商品是否與其公司業(yè)務(wù)吻合，避免有所謂代開信用狀、假出口真押匯等詐騙案件產(chǎn)生。 8 一 、 銀行中小企業(yè)授信政策 銀行企業(yè)金融授信政策 在銀行授信組合中，企業(yè)金融授信所佔(zhàn)比率最大，所以在銀行授信政策中，對於企業(yè)金融之規(guī)定也佔(zhàn)有很大的比重。 7 一 、 銀行中小企業(yè)授信政策 銀行授信訂定原則 ? 法律遵循的問題 銀行在訂定所有政策及辦法時絕對不能違反法令，因?yàn)槿暨`反法令，銀行主管機(jī)關(guān)絕對不會予以通融，重者撤換負(fù)責(zé)人、停止或暫停某種業(yè)務(wù)、加重罰款等，輕者處分或糾正相關(guān)失職人員。所以，最近主管機(jī)關(guān)曾發(fā)函給各金融機(jī)構(gòu)，若承做低於成本之授信，必頇額外提列損失準(zhǔn)備。 5 一 、 銀行中小企業(yè)授信政策 銀行授信訂定原則 ? 銀行授信訂定原則 銀行授信政策的訂定，風(fēng)險為主要考量，其次是利潤及法律遵循。 是故 ， 銀行授信政策的訂定極顯重要 。 九、中小企業(yè)業(yè)務(wù)推廣經(jīng)驗(yàn)分享。 七、中小企業(yè)業(yè)務(wù)行銷技巧。 五、如何成為頂尖中小企業(yè)金融 AO。 三、中小企業(yè)往來徵審範(fàn)例。國立高雄應(yīng)用科技大學(xué) 金融行銷與實(shí)務(wù) 中華民國九十九年四月廿二日、五月六日 金融行銷與實(shí)務(wù) 中小企業(yè)融資與行銷實(shí)務(wù) 兆豐國際商業(yè)銀行亞太區(qū)域中心 黃 基 銘 0912111116 TEL： 072162356分機(jī) 101 EMAIL： 「 2022中小企業(yè)白皮書」部份統(tǒng)計(jì)資料 2022年企業(yè)家數(shù)、銷售值、尌業(yè)及僱用人數(shù)規(guī)模別概況 單位：家；百萬元；千人； % 3 課程大綱 一 、 銀行中小企業(yè)授信政策。 二、中小企業(yè)往來額度架構(gòu)。 四、中小企業(yè)行銷策略擬定及運(yùn)用。 六 、 如何爭攬優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶。 八、中小企業(yè)客戶關(guān)係經(jīng)營策略。 資料參自：中小企業(yè)融資與行銷實(shí)務(wù) .臺灣金融研訓(xùn)院 4 一 、 銀行中小企業(yè)授信政策 ? 前言 授信 是銀行主要的業(yè)務(wù)及收入來源 ， 但陎臨的風(fēng)險亦因金融市場的瞬息萬變而相對增加。 反觀臺灣近幾年來銀行在金融風(fēng)暴下所增加的呆帳 ， 主因是授信過度集中於企業(yè)集團(tuán)所導(dǎo)致 ， 因此 ， 即使此類授信最容易達(dá)到績效 ，但只要內(nèi)外在環(huán)境變動 ， 其背後牽動的風(fēng)險相對也較大 。 ? 風(fēng)險考量 ? 總量的管制 ? 授權(quán)授信的原則 ? 例外案件之禁止 6 一 、 銀行中小企業(yè)授信政策 銀行授信訂定原則 ? 利潤考量 所謂“虧錢的生意沒人做”，但是銀行有時為了爭取優(yōu)良客戶，經(jīng)常發(fā)生承做不當(dāng)?shù)氖谛虐讣? 故銀行在訂定授信政策時，必頇對利潤有所考量，雖然客戶符合授信條件，但整體對銀行貢獻(xiàn)度成負(fù)數(shù)成長，仍需有所取捨。 ? 法令遵循主管設(shè)立，由董事長、總經(jīng)理及法令遵循主管共同簽署法令遵循切結(jié)書，以達(dá)到事前遵循及事後監(jiān)督的效果。以下尌銀行企業(yè)金融授信政策敘述。 ? 客戶資金流的控制。 10 一 、 銀行中小企業(yè)授信政策 銀行企業(yè)金融授信政策 ? 應(yīng)收帳款融資（ Factoring) 應(yīng)收帳款融資是銀行新興的業(yè)務(wù)，由於信用狀交易業(yè)務(wù)的萎縮，因此應(yīng)收、應(yīng)付帳款交易隨之興貣。 ? 買方確認(rèn)手續(xù)的落實(shí)。因此，銀行對中小企業(yè)授信政策之訂定亦顯得非常重要，以下為銀行中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)授信政策之說明。銀行在訂定中小企業(yè)融資授信政策，要求各營業(yè)單位在推廣中小企業(yè)融資時，若客戶符合送保規(guī)定，可要求客戶送保，以減低授信風(fēng)險。 14 一 、 銀行中小企業(yè)授信政策 銀行對中小企業(yè)授信業(yè)務(wù)之授信政策 ? 資本性投資融資 中小企業(yè)資本性投資主要有購置辦公室、廠房及機(jī)器設(shè)備，而銀行對上述融資必頇注意下列原則： ? （不）動產(chǎn)價格。 ? 。 ? 。而這些貸款對於中小企業(yè)而言是一項(xiàng)利多，因中小企業(yè)信用保證基金之介入，使中小企業(yè)在銀行更容易取得融資額度，尤其企業(yè)在草創(chuàng)時期因信保基金之介入可彌補(bǔ)初創(chuàng)業(yè)時資金之不足。作為中小企業(yè) AO必頇確切瞭解銀行授信政策，並在實(shí)務(wù)上予以貫徹。若能如此，在爭取中小企業(yè)融資客戶時，尌可以依檢核表逐項(xiàng)檢查，在最短時間回覆客戶融資是否符合資格。但在爭取優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶時，則可藉由訪談獲得。以下僅尌中小企業(yè)財務(wù)報表、營運(yùn)設(shè)備產(chǎn)出及銀行往來等方陎加以說明： ? 中小企業(yè)財務(wù)報表 財務(wù)報表是企業(yè)財務(wù)上的參考依據(jù)，對中小企業(yè)而言亦不例外。因此，我們可以得到中小企業(yè)報表大致為年度報稅資料、 401表（二個月一期例行繳納營業(yè)稅稅單）及會計(jì)師簽證報告書 。例如：假設(shè)中小企業(yè)擁有三部塑膠成型射出機(jī)，而此機(jī)器產(chǎn)出情形如下：每小時可射出 100件塑膠成型產(chǎn)品，每天開機(jī)時數(shù) 10小時，扣除週日休假，每月工作天數(shù) 26天。 21 二 、 中小企業(yè)往來額度架構(gòu) 如何掌握客戶資訊 ? 財務(wù)資訊 ? 銀行往來 （詴用忠實(shí)客戶） 若要從中小企業(yè)與銀行往來資料中取得財務(wù)資訊，必頇中小企業(yè)與銀行往來非常密切，也尌是可以從中小企業(yè)在銀行存款及提款資料中，推算中小企業(yè)的營業(yè)額與其獲利情況。 22 二 、 中小企業(yè)往來額度架構(gòu) 中小企業(yè)需求的掌握 掌握中小企業(yè)的需求，在中小企業(yè)融資是很重要的課題。在此情況下，若客戶把這些資金移作他用產(chǎn)生問題，必會影響公司正常運(yùn)作，相對其違約機(jī)率也會提高。 ? 購置機(jī)器設(shè)備，儘量以遠(yuǎn)期信用狀支付，待機(jī)器安裝完成辦理動產(chǎn)設(shè)定，再改以中長期貸款為宜。當(dāng)然，中小企業(yè)也是有應(yīng)收帳款融資的需求。 處理準(zhǔn)則： ? 注意風(fēng)險分散： ? 簡易徵信 ? 單一買方客票總額限制 ? 以較高利率承做 29 二 、 中小企業(yè)往來額度架構(gòu) 中小企業(yè)信用保證基金承保 信保基金是政府為了扶持中小企業(yè)而設(shè)立之保證基金，透過此基金之保證協(xié)助，中小企業(yè)可順利向銀行取得融資，在此額度架構(gòu)中頇注意下列原則： ? 客戶符合基本授信條件 ? 差別取價 提高債權(quán)確保 （利息折讓貼補(bǔ)信保費(fèi)） ? 提高 BIS比率 (資本適足率） ? 建立相關(guān)的表格及文件資料庫 ? 充分瞭解信保基金的相關(guān)規(guī)定 ? 批次送保的迷思 30 二 、 中小企業(yè)往來額度架構(gòu) 中小企業(yè)主個人信用分期貸款 中小企業(yè)多數(shù)屬家族企業(yè)，所以，很多中小企業(yè)主並無清楚劃分企業(yè)及個人財務(wù)。也尌是中小企業(yè)主個人貸款屬廣義的中小企業(yè)融資，因此融資架構(gòu)應(yīng)注意下列原則： ? 營業(yè)額不大的中小企業(yè) ? 資金用途的查核 ? 分期攤還、還款支票 31 二 、 中小企業(yè)往來額度架構(gòu) 小額貸款 小額貸款顧名思義指授信金額不大，適用於微型企業(yè)及獨(dú)資企業(yè)。另外此額度架構(gòu)也要注意下列原則： ? 地域 ? 此項(xiàng)貸款金額雖小，但授信風(fēng)險大，原則上以銀行所在地附近商家為授信對象。針對該公司業(yè)務(wù)及交易對手，銀行可授予下列額度： ? 客票融資：因該公司交易對手係一般零售業(yè)，通常其付款方式為月結(jié)後 30天或 60天付款並開立支票。 ? 購料貸款（國內(nèi)、外信用狀） ? 特別注意事項(xiàng)： 在銀行授信原則中，有所謂重複