【正文】 者），可以動員他先現(xiàn)場試用，如果他用得好就非常成功了。要不卑不亢，要拿出為社區(qū)做好事的氣勢：大膽承諾服務(wù)及銷售產(chǎn)品。聯(lián)系活動點時應(yīng)注意以下事項：找該找的人，要事先打聽清楚是誰負責，誰有決定權(quán)，一定要直接找有決定權(quán)的人。該地有使用效果好的老顧客應(yīng)優(yōu)先考慮。經(jīng)濟條件較好，有很強的購買力的地方。住宅區(qū)要盡可能選擇大型住宅區(qū)，干休所或老干活動中心也必須是活動人員居多，且要能夠 集中。具體內(nèi)容包括： 一、公關(guān)聯(lián)系，即社區(qū)活動點的選擇。而整個業(yè)務(wù)流程圍繞服務(wù)中心與日月健康俱樂部健康大課堂展開（圖中紅色線所示）。 對推廣代表的送貨要求及時辦理，幫助解答、解決工作中的疑難問題。 聯(lián)系組織社區(qū)咨詢活動，幫助推廣代表挖掘、收集潛在顧客。遵守公司的報酬制度按月兌現(xiàn)人員工資和獎勵。 2. 培訓 經(jīng)營不善的需要進行再培訓，重點培訓推廣代表的能力和信心，提高他的工作效率。主管應(yīng)定期檢查推廣代表的工作，以便發(fā)現(xiàn)經(jīng)營中的問題及是否遵守了公司制度。能幫助推廣代表積累成功經(jīng)驗，學會總結(jié)營銷技能。（詳見附錄一：員工培訓計劃表）員工培訓計劃表（參考）培訓時間培訓內(nèi)容參加人員公司簡介、產(chǎn)品知識、醫(yī)學知識、儀器操作新近推廣代表及推廣主管產(chǎn)品知識考核、工作流程和相關(guān)注意事項新近推廣代表及推廣主管公司相關(guān)制度和待遇的講解新近推廣代表及推廣主管推廣代表聘用推廣主管服務(wù)營銷方案推廣主管社區(qū)活動操作規(guī)則推廣主管產(chǎn)品疑難問題咨詢、解答新近推廣代表及推廣主管營銷技能培訓與演練新近推廣代表及推廣主管見習期間存在的問題討論和處理新近推廣代表及區(qū)域主管入職手續(xù)、人事制度講解新近推廣代表及區(qū)域主管進入工作 （1） 新推廣代表必須由老推廣代表或推廣主管傳幫帶一周；（2） 配置必需的用具和宣傳品；（3） 明確工作區(qū)域并介紹部分好的潛在顧客；（4） 推廣主管每天同新推廣代表溝通一次，加強指導(dǎo)，增強信念。培訓的時間一定要安排的充裕。培訓工作由各部門主管及咨詢醫(yī)師負責，事先規(guī)劃。基本技能的培訓包括：老年疾病常識、產(chǎn)品知識、營銷技能、工作流程。推廣代表的基本條件：㈠有愛心，以為他人解除病痛為榮的使命感；㈡身體健康、熱情而有耐心；㈢有一定的文化素質(zhì)，經(jīng)公司系統(tǒng)的培訓后，能熟練地掌握產(chǎn)品及相關(guān)醫(yī)學基礎(chǔ)知識和營銷技能；㈣具有強烈的增加收益、謀求發(fā)展的愿望；㈤日月健康俱樂部受益者亦可成為兼職推廣代表。（二）推廣代表的招聘方式：1． 利用報紙等廣告媒體及人才市場、職介中心直接招，或通過人際關(guān)系邀約符合條件的人士參加專業(yè)知識培訓 引導(dǎo)其成為推廣代表；2．在龍鑫盛世顧客中選擇合適人選，引導(dǎo)其成為兼職推廣代表（或發(fā)展成為日月健康俱樂部會員）。人員組建與管理（一）各級人員職能細分各級人員中最關(guān)鍵的一環(huán)是推廣代表，堅持“能者上，不能者下”的用人機制，堅持“將軍從優(yōu)秀士兵做起的原則，適應(yīng)龍鑫盛世營銷方案的連貫性。 內(nèi)勤及財務(wù)：做好本職工作，全力支持公司核心部門—業(yè)務(wù)部的工作。 推廣代表：活動的組織、聯(lián)系和宣傳；典型病例的收集；通過活動挖掘目標顧客；向顧客宣傳、推薦產(chǎn)品、 跟蹤服務(wù)；完成組長下達的任務(wù)。 推廣經(jīng)理：負責推廣活動日常經(jīng)營和管理活動，對推廣活動的經(jīng)營業(yè)績負責。堅持這一營銷模式，能有效利用顧客資源，形成良好的口碑，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)眾多的老顧客，為龍鑫盛世市場和媒體宣傳提供堅實的群眾基礎(chǔ)和豐富的病例素材。19 / 20龍鑫盛世直銷模式探索鑒于中老年群體高發(fā)疾病的復(fù)雜性和龍鑫盛世的產(chǎn)品特點，我們決定嘗試超越終端,直接服務(wù)于客戶的營銷模式。龍鑫盛世營銷戰(zhàn)略方案正是秉承這一原則，采取精耕細作的社區(qū)開發(fā)模式、售后服務(wù)中心與積極有效的集中促銷（健康報告會）相結(jié)合的模式。一、 龍鑫盛世直銷隊伍的人員組織結(jié)構(gòu) 會議部門經(jīng)理 推廣經(jīng)理 服務(wù)中心 支持部門 外聯(lián)部經(jīng)理 推廣主管 （醫(yī)生、培訓師） （內(nèi)勤、財務(wù)、企劃） 推廣代表2 崗位職責： 部門經(jīng)理：組織和管理公司的會議營銷活動，對公司的會議營銷整體經(jīng)營和經(jīng)營業(yè)績負責。 推廣主管：活動的組織、聯(lián)系和宣傳；典型病例的收集；通過活動挖掘目標顧客； 向顧客宣傳、推薦產(chǎn)品、跟蹤服務(wù)；負責小組的經(jīng)營業(yè)績；指導(dǎo)和管理推廣代表。 咨詢醫(yī)生：電話接待咨詢；指導(dǎo)、跟蹤患者使用產(chǎn)品，收集、整理病例；負責專業(yè)培訓；參加宣傳、促銷活動。 外聯(lián)：負責為活動小組聯(lián)系場地及各種支持，并提供初步建議。組建一支優(yōu)秀的推廣代表隊伍是保證各個環(huán)節(jié)工作到位的基礎(chǔ)。 招聘采用公司集中招聘的方式。入職培訓培訓包括多方面的內(nèi)容。公司應(yīng)為培訓工作制定一項完善的培訓計劃。在培訓過程中，要將工作方法，不厭其煩地加以解釋，并輔之以必要的演示以及答疑，直到受培訓的人員完全明白為止。每位學員應(yīng)發(fā)給一套培訓手冊，將有關(guān)資料收錄其中。 *在工作持續(xù)期間，提供各種層次的支持。 1. 監(jiān)督和檢查建立良好的監(jiān)控體制對推廣代表來說，能幫助他及時獲得自己工作狀況、銷售業(yè)績等方面的信息。當出現(xiàn)了某些不易解決的問題時，還需要對推廣代表進行再培訓。 總結(jié)交流 各區(qū)域每周至少召開一次業(yè)務(wù)會議，總結(jié)交流經(jīng)驗，講評業(yè)績。 *支持與服務(wù)公司各級主管要為推廣代表的工作提供有利的支持和真誠的服務(wù)，包括： 配齊必要的工作用具及宣傳用品。 定期組織小型培訓會，總結(jié)經(jīng)驗，提高技能，鼓舞士氣。龍鑫盛世服務(wù)營銷業(yè)務(wù)流程圖社區(qū)活動小組（推廣代表）售服中心（咨詢醫(yī)生）健康大課堂醫(yī)學顧問售后服務(wù)A1A2B1B2CDE開始宣傳試用發(fā)單邀約免費試用購機發(fā)出邀約參會專家講座老顧客帶動人員促銷疑難解答病例總結(jié)跟蹤指導(dǎo)培養(yǎng)老顧客未購購貨通過業(yè)務(wù)圖可以看出整個流程中的三個重要環(huán)節(jié)為：推廣代表的社區(qū)活動、服務(wù)中心服務(wù)和健康大課堂。這一營銷模式有兩大銷售途徑：一、日月健康俱樂部大課堂現(xiàn)場銷售日月健康俱樂部售后服務(wù)中心銷售社區(qū)活動銷售重要環(huán)節(jié)一：社區(qū)活動社區(qū)活動包括了宣傳試用和對潛在顧客的簡單邀約兩個方面。一個好的社區(qū)點應(yīng)具備以下特點： 人員較多?；顒訄龅刈詈檬亲≌瑓^(qū)居民的必經(jīng)之路，至少應(yīng)該在很容易發(fā)現(xiàn)的地方。該地同行業(yè)競爭相對較弱，且易宣傳、易包裝的地點。如：住宅小區(qū)、居委、街道活動中心、干休所、大型廠礦企業(yè)、事業(yè)單位宿舍區(qū)內(nèi)以及商場、藥店門口。聯(lián)系前作好充分準備，帶齊足夠的資料（有關(guān)產(chǎn)品證件與說明、介紹信、公司宣傳或活動資料），必要 時可帶試用機進行服務(wù)。重點地區(qū)或重要活動盡可能租用 大型場地。要爭取最大的支持，提供有電源、來往人員多的室內(nèi)場地，允許最大限度的宣傳、協(xié)助通知當?shù)乩先说?。?jīng)過認真考慮認為是很好的點，不允許做的也要想方設(shè)法公關(guān)，爭取做，一次不行兩次，兩次不行三次， 用真誠打動對方，而大型活動則要求能夠從關(guān)系著手，加強公關(guān)和合作。二、前期宣傳 必須提前2天在準備活動的小區(qū)內(nèi)進行一遍宣傳品上樓入戶投遞；在本期活動即將結(jié)束時的最后兩三天內(nèi)，活動組可派人到下一個活動區(qū)進行投遞，最好同時散發(fā)邀請函，并要求投遞散發(fā)人盡量口頭通知，將時間、地點詳細告知。爭取老顧客或小區(qū)（單位）領(lǐng)導(dǎo)人支持，請他們出面宣傳、介紹。三、場地布置在活動場地門口行人易見處懸掛活動橫幅。橫幅樣本：A、健康關(guān)愛生命,生命需要健康”； B、日月蜂膠，中老年保健少不了；C、日月蜂膠,健康好伙伴 D、日月乳珍，讓兒童遠離疾病； E、日月乳珍，讓關(guān)愛孩子的父母放心 F、日月健康俱樂部—免費兒童智力測評 活動場所擺放宣傳牌，內(nèi)容分別為：A、產(chǎn)品動態(tài)；B、使用方法；C、產(chǎn)品簡介；D活動說明。試用臺上鋪上臺布、義診儀器、測評工具、產(chǎn)品擺放美觀。帶上宣傳、講解所需的產(chǎn)品單頁100200份，《兒童智力測評表》，《顧客信息反饋冊》（典型 病例）、《會員登記表》、會員卡、體檢表、電源插座、臺布、血壓計、聽診器、錄音機、磁帶、天熱時 還可帶一些印有日月康俱樂部的活動衫，以便老人使用?，F(xiàn)場負責宣傳的人一律佩帶綏帶（注：每個