【正文】 資料，計算購樓費用時；深呼吸、不斷變換坐姿時。 根據(jù)其價值不同判斷： ①利益型 ②理性型 ③感性型了解排除競爭法：①不說競爭對手的壞話②別說盡了項目的新有優(yōu)點③與周邊項目作適當?shù)谋容^，應突出我方項目的優(yōu)勢“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手①傾聽對方說話②令對方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評價會增高 培養(yǎng)“傾聽技巧” ①對客戶提起的話題作適當?shù)母胶?②不要隨便插嘴 ③抓住發(fā)言機會圍繞商品為主題作介紹③ 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點、抱怨時： 誠實處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話； 說話要有權威性； 事前預想一下客戶的意見； 分析原因，找出解決方案，如果能力權力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級反映情況； 別感情用事，與客戶辯解或爭吵。② 商洽成功的要點：（一）、與客戶融洽談判以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；認同客戶的優(yōu)點，并加以贊賞，令對方開心；尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項目的結構、價格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時也可以適當?shù)卣f競爭樓盤的劣勢；（二）、對客戶作有效的詢問 利用詢問讓客戶開口說話；作能讓客戶馬上答復的簡單詢問；能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術語太多。小小的動作也有暗示的作用：①倒背著手面對客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感③搓手——沒能信心的表現(xiàn)④眼睛的動向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當。（二）、利用暗示進行推銷、談判 正面暗示日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。注意用字遣詞及語氣 ①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟； ②過份的敬語、奉承會給人虛偽的感覺； ③介紹商品時可適當使用手勢、繪聲繪色、效果會更佳；要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復、傳染的效果： ①果斷——將問題有信心地直截了當?shù)卣f出； ②反復——將項目的優(yōu)勢突出介紹；③感染——將對項目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。（三意主義）推銷售術：①誠意（誠懇友善） ②創(chuàng)意 ③熱意（熱情、積極）在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：①根據(jù)美國心理學家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%②微笑服務，笑臉是萬國共通的語言；③臉部表情應與語辭語氣相一致。陜西華南中港置業(yè)策劃有限公司 銷 售 談 判 技 巧一、 銷售人員必須具備的推銷能力： 說服能力 專業(yè)化知識二、 銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：（一） 、銷售人員必備的談判技巧： 能夠激發(fā)客戶的購買欲望； 給予客戶好的感覺；激發(fā)客戶的購房興趣；激發(fā)客戶下定決心購買。25． 銷售人員必須以銷售為主要目的，認真出色完成銷售任務和售 事服務工作，耐心解答客戶的咨詢和疑問。23． 在做好自己本職工作的基礎上，給予新員工業(yè)務上的幫助，共同提高專業(yè)素質(zhì)和經(jīng)驗。21．在銷售工作中，盡量配合其它銷售人員，搞好團結協(xié)作關系，共同完成每 月銷售工作。19． 提醒客戶補定時間，發(fā)現(xiàn)客戶有撻定的跡象，及時做好挽救工作。17． 同有意向的客戶保持聯(lián)系，創(chuàng)造成交機會，說服客戶下定。15． 在施工工地，帶客戶看房一定要注意客戶的人身安全，處處照 顧客戶、引導、提醒客戶注意。13． 認真學習專業(yè)知識，提高業(yè)務能力和銷售技巧，把銷售工作做的更出色。11． 主動熱情接待客戶，對客戶的外表、言行舉止，根據(jù)自己的判斷力，在心中作出“市場定位”，分析客戶來此的目的、購房檔次，然后“對癥下藥”的向客戶推薦，主動請求客戶留下電話，增強供需雙方的了解，促進銷售成交。9． 熟練掌握本樓盤情況，耐心講解、運用專業(yè)知識和技巧，力爭每一個客戶。7． 使用電話語言簡練、禮貌，不能長時間占用電話，或利用電話談工作以外的事，影響客戶來電的接聽。5． 注意自己的言談舉止、服裝、化妝以大方得體的儀態(tài)、積極熱情的工作態(tài)度，做好銷售工作。3．上班時間認認真真，不大聲喧嘩 、吃零食、看書，不逛街或外出辦其它事，如有違反，按制度罰款。（六） 培訓目的 熟悉公司情況，提高售樓員的職業(yè)道德水準，樹立全新服務意識和觀念； 培養(yǎng)售樓員獨立操作能力，增強售樓員對房地產(chǎn)專業(yè)知識的了解； 學會促銷手段，掌握售樓技巧和禮儀知識，提高業(yè)務水平，適應市場需要；售樓人員工作職責嚴格遵守《員工手冊》及公司的各項規(guī)章制度。（五） 服務規(guī)范及要求 原則：樹立顧客全面服務的觀念，顧客就是上帝。努力培養(yǎng)觀察、分析和判斷問題的能力。 禮儀儀表要求：著裝得體，干凈整潔；公司有統(tǒng)一制服時應著制服；儀容端莊，精神飽滿，坐姿端莊。47 / 47房地產(chǎn)員工培訓手冊 銷售人員的基本要求（一）基本要求 職業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因個人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項規(guī)章制度；為人誠實、正直。 基本素質(zhì)要求：具有強烈敬業(yè)精神，有團隊合作的意識。（二） 專業(yè)知識要求了解公司的歷史和項目的特點；了解當城市規(guī)劃、地理、交通、通信、人口分布等； 了解當?shù)胤康禺a(chǎn)市場的供求狀況，樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實力、背景等； 掌握房地產(chǎn)市場開發(fā)各環(huán)節(jié)（設計、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識； 有一定的營銷知識和技巧，懂得市場調(diào)查和分析的方法； 熟悉國家和地方房地產(chǎn)的有關政策和法規(guī)； 了解一定的財務知識（三）知識面要求 盡可能拓寬知識面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識。（四） 心理素質(zhì)要求 具備信心、恒心和沉著，不畏困難和挫折。以誠實、友好和熱情的態(tài)度服務顧客。遵守作息時間，嚴禁遲到、早退、無故曠工，如若發(fā)現(xiàn)，按人事管理制度執(zhí)行。4． 上班時間配戴工牌著工裝。6． 如有特殊情況需請假，按照公司要求寫請假申請，經(jīng)公司領導批準后方可休息。8． 做好售樓處、樣板房的衛(wèi)生及花草的護理工作。10． 認真填寫定金單、認購書、檢查單價、面積、總價、補定日期、付款方式有沒有錯誤。12． 愛護公物，節(jié)約成本，決不做損害公司利益的事情。14． 了解項目所有情況，如有不懂之處，及時問售樓處負責人，不能憑空想象、誤導客戶，造成糾紛。16． 認真為新老客戶服務，提高客戶對公司的認識和信任度。18． 如客戶對此盤沒有興趣，可推薦公司的其它項目，避免客源的浪費。20． 熱愛本職工作，服從公司的工作安排，盡可能的多了解公司各項目情況， 爭取做公司銷售主力軍。22． 于同不良的風氣挑戰(zhàn)，如有不良行為發(fā)生，應及時制止，并向售樓處負責人和公司領導反映。24． 如發(fā)現(xiàn)銷售中（工程、定位、價格、廣告、資料、手續(xù)等）出現(xiàn)問題，及時向售樓處負責人和公司領導匯報，提出個人建議。26． 嚴格按權限范圍內(nèi)執(zhí)行，如有特殊情況，需經(jīng)售樓處負責人上報，經(jīng)公司總經(jīng)理簽字同意后方可實施。（二）、說服能力：自信+專業(yè)水平 要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理； 要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識和清晰的表達能力；對自身樓盤的結構、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價格、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設施及周邊樓盤的了解，同時應熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細地址、銀行帳號、簽訂認購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關手續(xù)及收費標準。說服時，要盡量滿足客戶的（三大渴望） 因為忽視人性的基本原理，不論在推銷或人際關系方面都將難以成功；所以對待客戶必須做到：①接納（希望被接受）②認可（希望被認同）③重視（希望被重視）三、 提升說話技巧、吸引客戶的交談方式 別令對方疲勞、反感的方式說話：① 聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么；② 羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；③ 口若懇河的說話方式；④ 正面反駁、傷人自尊心的說話方式。① 推銷談判的組合方法：（一）、有計劃、有階段性的推銷、談判 接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，信心十足地介紹自身項目的優(yōu)勢；打動他，令對方下定決心購買。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。（三）、巧妙利用電話推銷 在電話中作給人好感的交流①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺；③注意用詞不達意、談話時間，盡量以簡潔為要；④選擇打電話的時機，準備好要談的事項，準備好需記錄用的紙、筆、計算器。（三）、商洽中須掌握的幾項推銷術 了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。④ 客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：（一）、從語辭方面看 再三詢問價格、優(yōu)惠條件時；詢問什么時候入伙時；詢問項目交通、配套情況時；反復問同一個問題時；與家人或朋友打電話時；開始談及自己的私事時。⑤ 簽訂合約的注意事項：簽訂合約是成功的關鍵階段，絕不可松懈，應全力以赴 完成交易的方法：①重復項目優(yōu)點②暗示新購單位的優(yōu)點③把客戶選擇的范圍縮?、芙ㄗh客戶下訂簽認購書或合同時：①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關懷語，不談多余的話。⑥ 售后服務 簽定認購書后，應讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應在何時將首期款或其他樓款存入銀行。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。 各售樓處應存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時通知對方補交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時，待樓款到帳后，則及時通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關手續(xù)。“她”無處不散發(fā)著一種誘人的魅力，“她”在各個領域都能使您變得優(yōu)秀、成功，受到別人的賞識和尊重。從古至今，不管是大到國與國之間的外交關系，還是小到人與人之間的交往，禮儀都擁