量販店經(jīng)營(yíng)之道1-展示頁
2025-07-04 01:22本頁面
【正文】 容要值得大家去注意，檢查總機(jī)是否有按照指示去做。如果你這樣做，決策的準(zhǔn)確性就會(huì)一天比一天高，以后要知道哪一家店會(huì)在一天內(nèi)賣10，000公斤的桔子，就一點(diǎn)也不難了，只要試著去做就對(duì)了。（如：當(dāng)季水果）多進(jìn)一些貨，并且清楚明確地做特價(jià)（標(biāo)示牌，廣播）。（C） 收銀機(jī)臺(tái)前的展示：檢查一下，產(chǎn)品是否具吸引力，是否滿排面，這將有助于顧客選擇。（B） 試吃：不管是由我們自己辦或由廠商提供，相關(guān)的同仁都應(yīng)該積極參與（就有如夜市一樣）。為了從你們那兒得知情形，請(qǐng)?jiān)诿恳豢煊嵪聶n時(shí)，將促銷的得失簡(jiǎn)單記錄（有關(guān)業(yè)績(jī)、缺貨情況、客戶的反應(yīng)情形、廠商的配合度、品項(xiàng)建議計(jì)劃、價(jià)格及端架等），并交給總公司采購部。所以：訂足夠的貨，擴(kuò)大排面業(yè)績(jī)自然說會(huì)上升?？煊嵤俏覀兾ㄒ唤?jīng)常和顧客聯(lián)絡(luò)的管道，因此我們建立了這個(gè)黃金定律：快訊上的商品必定可以在店內(nèi)找得到。我們必須要有新商品，否則店變得很無趣，展示或試吃新商品，提價(jià)特別價(jià)格，了解顧客的想法，以增加業(yè)績(jī)，在人中處展示吸引人的促銷商品，可以促使顧客一進(jìn)門就買，在收銀機(jī)臺(tái)前的特價(jià)品也具有相同的功用。（如：特殊包裝的無酒精性飲料，電風(fēng)扇等），并針對(duì)這些目標(biāo)做計(jì)劃。除了我們的定價(jià)政策外，我們會(huì)賣一些非常便宜的商品，借此加強(qiáng)我們的價(jià)格形象。制定售價(jià)是采購主管的責(zé)任。基本規(guī)則：我們不跟競(jìng)爭(zhēng)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)（可能有例外的時(shí)候）。如果去做市調(diào)，就要確定我們是拿蘋果比蘋果（即同品牌規(guī)格，或質(zhì)量相同之商品）：對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知是必要的。（四）定價(jià)：我們的定價(jià)方式應(yīng)該以以下原則為依據(jù)：（1） 消費(fèi)性商品的價(jià)格應(yīng)該比特定的競(jìng)爭(zhēng)者的還要低，當(dāng)然這必須視商品的毛利結(jié)構(gòu)而定：奶粉的價(jià)差應(yīng)該會(huì)比干果低。（8） 對(duì)包裝要特別注意：是否適合自助式采購？也就是說：標(biāo)簽內(nèi)容是否清楚，包裝情況（如：堅(jiān)固，清楚）（9） 為增加對(duì)專業(yè)客戶的銷售額，我覺得更多的整箱出售會(huì)更有助益（假設(shè) 價(jià)格很有吸引力），請(qǐng)確定店內(nèi)有選擇過的整箱商品出售。最好的方法就是去拜訪他們，在廚房與之洽談，試著找出我們所遺漏的重要產(chǎn)品。在此范圍里，所有店的問題都會(huì)獲提改善。（3） 如果可以選擇的話，請(qǐng)檢查我們的小分類標(biāo)準(zhǔn)，小分類千萬不要太多！太多的選擇會(huì)令人感到困惑，顧客可能會(huì)不買，因?yàn)樗麄冇X得難以選擇，所以就比計(jì)劃中還要早離開！一個(gè)好的選擇就是：在品牌之間做選擇（店內(nèi)必須有較多的電視廣告商品）如果沒有強(qiáng)勢(shì)的品牌，那就在價(jià)格差別上做選擇。店內(nèi)應(yīng)該注意的事項(xiàng)如下：（1） 商圈內(nèi)的特殊品牌：當(dāng)?shù)刂圃焐?、地方農(nóng)會(huì)的產(chǎn)品。（三） 商品：我們的優(yōu)勢(shì)之一就是我們提供一次購足的服務(wù)。（二） 競(jìng)爭(zhēng)者：為了要負(fù)責(zé)我們的市場(chǎng)地位，我們應(yīng)該要區(qū)分我們的競(jìng)爭(zhēng)者，不用區(qū)分太多。店經(jīng)理代表們每個(gè)禮拜開一次會(huì)。（5） 與主要客戶維持高的聯(lián)絡(luò)率：至少一年拜訪他們二次。）（3） 持續(xù)性的客訪：檢查是否所有的潛在客戶都已登記。我們必須在一周之內(nèi)處理完畢。客服代表的功能是：（1） 解決問題（地址錯(cuò)誤，客訴等）所有被退回的快訊（地址錯(cuò)誤，搬家等）應(yīng)該在10天內(nèi)與其聯(lián)絡(luò)，并采取適當(dāng)?shù)男袆?dòng)（更改地址，刪除原有記錄，在此情況下，那就再尋找登記新的客戶），不論用電話或親自拜訪皆可。只有這么做，他們才會(huì)覺得被尊重，也會(huì)有繼續(xù)努力的動(dòng)機(jī)。（B）組織一個(gè)專門收集這些資訊的系統(tǒng)：假如記憶力不夠好，只要一張紙和一支鉛筆就能解決得了。最有效的方法就是與顧客面對(duì)面的談。為了幫你們這樣做，我先列出下列重要的項(xiàng)目：（一） 顧客我們的核心顧客（餐飲業(yè)、零售商、小販、公家機(jī)關(guān)、公司行號(hào)）應(yīng)可以在賣場(chǎng)內(nèi)找到他們所想要的東西：具有競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的合意商品，不多也不少?。ˋ）試著去找出什么是顧客所需要的。分店的新角色只有在全店同仁充分地參與才能有效地發(fā)揮。最重要的就是了解你們市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。量販店的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)之道 在開了幾家店之后，我確信公司的內(nèi)部力量和分店的經(jīng)營(yíng)管理品質(zhì)，允許我們進(jìn)行下一步驟：店將對(duì)所屬區(qū)域的市場(chǎng)地位負(fù)起完全的責(zé)任。這是一個(gè)很大的責(zé)任，但不用擔(dān)心：總公司的所有部門將給你們所需要的支援。分析完競(jìng)爭(zhēng)和顧客之后，就完全由店來決定開始的動(dòng)作：總公司采購部門將會(huì)全力地支持你們。為了把你們每個(gè)人都訓(xùn)練成為生意人，所以應(yīng)該發(fā)展出一套入門計(jì)劃。這可從有系統(tǒng)地與顧客會(huì)談中得知，在店內(nèi)或去拜訪都可以。為什么你買這個(gè)而不買那個(gè)？這每個(gè)人都能做：從接待顧客到收銀或稽核的過程中都能做。每天收集這些信息，在每一促銷假檔期結(jié)束之后，分析這些資訊和決定做什么或不應(yīng)做什么。為了增加我們的主動(dòng)開發(fā)顧客且將我們的市場(chǎng)潛力發(fā)揮到極點(diǎn)，所以我們的客服代表用有計(jì)劃有組織的方法工作。所有的店都有大量的待處理的問題郵件顧客。（2） 拜訪顧客：不管是顧客自己要求，或是那些申請(qǐng)卡卻沒有營(yíng)業(yè)登記證的顧客（由總機(jī)或接待做個(gè)簡(jiǎn)單記錄，然后交由客服代表作處理。（4） 特殊的舉動(dòng)：例如去送禮。為了增加客服代表的效率，我建議可以將要拜訪的區(qū)域劃分成和客服代表人數(shù)一樣多（通常有四個(gè)）。一個(gè)不錯(cuò)的方法是邀請(qǐng)請(qǐng)顧客到辦公室進(jìn)行面談，營(yíng)業(yè)或客服副理也可以這樣做。我建議區(qū)分為：（1） 生鮮批發(fā)商場(chǎng)（2） 傳統(tǒng)批發(fā)商（3） 一個(gè)食品批發(fā)折扣商（倘若有的話）
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1