【正文】 這種渠道的特點(diǎn)是在生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間只有零售商一個(gè)環(huán)節(jié)，發(fā)揮了零售商分散、接觸顧客較多，對(duì)市場(chǎng)需求變化反應(yīng)較快的特點(diǎn)，簡(jiǎn)化了生產(chǎn)者的推銷(xiāo)手續(xù)，有利于擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，加快銷(xiāo)售速度，減少商品損耗。企業(yè)可以通過(guò)郵寄銷(xiāo)售、送貨上門(mén)、來(lái)料加工、電話(huà)銷(xiāo)售、設(shè)立自己的商品銷(xiāo)售門(mén)店等形式，把商品直接供應(yīng)給最終消費(fèi)者，使商品以最快的速度和最低的價(jià)格到達(dá)消費(fèi)者手中。零售商批發(fā)商零售商代理商零售商代理商批發(fā)商零售商生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者圖82 生活資料分銷(xiāo)模式示意圖 1．生產(chǎn)者——消費(fèi)者這是生活資料產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道中最簡(jiǎn)單、最短的渠道。現(xiàn)實(shí)中，大公司為控制、占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)集中與壟斷，常采取一體化經(jīng)營(yíng)和聯(lián)合經(jīng)營(yíng)的方式，而廣大的中小批發(fā)商、零售商為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，也往往走聯(lián)合發(fā)展的道路。這樣不僅使整體缺乏強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)而且常受到內(nèi)部之間的相互牽制，從而影響了銷(xiāo)售。傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道是由生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)企業(yè)和零售企業(yè)構(gòu)成的、關(guān)系松弛的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。如果某種商品(如日用小商品)的制造商通過(guò)許多批發(fā)商和零售商將其商品推銷(xiāo)到廣大地區(qū)，那么這種分銷(xiāo)渠道就較寬；相反的，如果某種產(chǎn)品(工業(yè)設(shè)備)的制造商，只通過(guò)幾個(gè)專(zhuān)業(yè)批發(fā)商推銷(xiāo)其商品，那么這種分銷(xiāo)渠道就較窄。（三）寬渠道和窄渠道分銷(xiāo)渠道也可按其寬度進(jìn)行劃分?？梢?jiàn)，零級(jí)渠道最短，三級(jí)渠道最長(zhǎng)。三級(jí)渠道包含三個(gè)中間商組織。是指制造商和消費(fèi)者之間通過(guò)兩個(gè)流通環(huán)節(jié)，這在消費(fèi)品市場(chǎng)是批發(fā)商和零售商，在工業(yè)品市場(chǎng)則可能是代理商和工業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商。在消費(fèi)品市場(chǎng)，許多生產(chǎn)耐用品和選購(gòu)品的企業(yè)都采用這種模式。（2）一級(jí)渠道。（1）零級(jí)渠道。顯然，沒(méi)有中間環(huán)節(jié)的直接渠道最短，反之，中間層次或環(huán)節(jié)越多，渠道越長(zhǎng)。大多數(shù)的制造商缺乏直接銷(xiāo)售的財(cái)力和經(jīng)驗(yàn)，而采用間接渠道，能夠發(fā)揮中間商在廣泛提供產(chǎn)品和進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的最高效率，使制造商獲得高于自身銷(xiāo)售所得的利潤(rùn)。間接銷(xiāo)售渠道則是指生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)中間商環(huán)節(jié)把產(chǎn)品傳送到消費(fèi)者手中。由于去掉了商品流轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié)，可以降低商品在流通過(guò)程中的損耗；采用直接渠道分銷(xiāo)，也有利于制造商開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)，直接促進(jìn)銷(xiāo)售。大約有80%的生產(chǎn)資料是通過(guò)直接分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售的，例如，大型設(shè)備、專(zhuān)用工具及技術(shù)復(fù)雜需要提供專(zhuān)門(mén)服務(wù)的產(chǎn)品，都采用直接分銷(xiāo)，消費(fèi)品中有部分也采用直接分銷(xiāo)的類(lèi)型，如鮮活食品等。直接渠道是指制造商不通過(guò)中間商環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷(xiāo)一體化的經(jīng)營(yíng)方式，直接將產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者。尤其是企業(yè)打算進(jìn)入某個(gè)陌生的地區(qū)市場(chǎng)時(shí)，中間商的幫助就顯得更加重要。中間商由從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)人員組成，他們更了解市場(chǎng)，更熟悉消費(fèi)者，對(duì)各種營(yíng)銷(xiāo)技巧掌握得更熟練，更富有營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并握有更多的營(yíng)銷(xiāo)信息和交易關(guān)系。而對(duì)于生產(chǎn)者或貿(mào)易企業(yè)來(lái)說(shuō)，中間商的存在使企業(yè)的銷(xiāo)路有了保證，降低了流通成本。一方面，中間商的存在可以緩和供需之間在時(shí)間、地點(diǎn)和商品數(shù)量、種類(lèi)等方面的矛盾；另一方面，中間商的存在能為生產(chǎn)者和消費(fèi)者帶來(lái)方便。2．調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾中間商最直接和最主要的作用就是將產(chǎn)品從制造商那里集中起來(lái)，再根據(jù)客戶(hù)的具體要求將其進(jìn)行重新包裝、組合和分配，從產(chǎn)品的品種、數(shù)量、質(zhì)量和時(shí)間上來(lái)調(diào)節(jié)市場(chǎng)供應(yīng)，平衡供求。中間商的介入幫助減少了工作量。圖(a)表示3個(gè)生產(chǎn)者直接將產(chǎn)品售予3個(gè)顧客，需要進(jìn)行9次交易；圖(b)表示在同樣條件下，通過(guò)一個(gè)中間商，則交易次數(shù)降到6次。如圖81所示。商品的流通量越大，中間商的必要性和作用就越大。中間商的存在，執(zhí)行著集聚（有計(jì)劃的采購(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)所需的商品物資）、平衡（組織商品在品種、數(shù)量、時(shí)間等方面的供需平衡）和擴(kuò)散（采取適當(dāng)?shù)姆绞桨焉唐窋U(kuò)散到用戶(hù)手中實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售）的功能。即收集制訂計(jì)劃和進(jìn)行交換時(shí)所必需的信息；（2）促銷(xiāo)，即設(shè)計(jì)和傳播有關(guān)商品的信息，鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)；（3）接洽，即為生產(chǎn)商尋找、物色潛在買(mǎi)主，并和買(mǎi)主進(jìn)行溝通；（4）配合，即按照買(mǎi)主的要求調(diào)整供應(yīng)的產(chǎn)品，包括分等、分類(lèi)和包裝等活動(dòng)；（5）談判，即代表買(mǎi)方或者賣(mài)方參加有關(guān)價(jià)格和其他交易條件的談判，以促成最終協(xié)議的簽定，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移；（6）實(shí)體分銷(xiāo)，即儲(chǔ)藏和運(yùn)輸產(chǎn)品；（7）融資，即收集和分散資金，以負(fù)擔(dān)分銷(xiāo)工作所需的部分費(fèi)用或全部費(fèi)用；（8）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)，即承擔(dān)與從事渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。二、分銷(xiāo)渠道的功能作用（一）分銷(xiāo)渠道的功能分銷(xiāo)渠道的基本職能在于將產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，目的在于消除產(chǎn)品（或服務(wù)）在生產(chǎn)者和使用者之間的分離。特定的商品有特定的流通渠道，而特定的流通渠道涉及有關(guān)的企業(yè)和個(gè)人。分銷(xiāo)渠道不僅反映商品價(jià)值形式的變化過(guò)程，而且也反映伴隨商流發(fā)生的商品實(shí)體的空間移動(dòng)過(guò)程，被稱(chēng)之為物流。商品流通的過(guò)程表現(xiàn)為商品價(jià)值形式的運(yùn)動(dòng)過(guò)程，即產(chǎn)品從一個(gè)所有者轉(zhuǎn)移到另一個(gè)所有者，直至消費(fèi)者手中的過(guò)程，被稱(chēng)為商流。（二）分銷(xiāo)渠道的特征(1)分銷(xiāo)渠道是一個(gè)由不同企業(yè)或人員構(gòu)成的整體，一頭連接生產(chǎn)者，一頭連接消費(fèi)者，它所組織的是從生產(chǎn)者到消費(fèi)者之間完整的流通過(guò)程。而分銷(xiāo)渠道則是指某種商品和服務(wù)從制造商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中取得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。他指出：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道”與“分銷(xiāo)渠道”是不同的，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指那些配合起來(lái)生產(chǎn)、分配和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的貨物或勞務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人。但比較權(quán)威的定義是美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)家菲利普正因如此，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員在此項(xiàng)目實(shí)施中的主要工作任務(wù)就是協(xié)助企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據(jù)行業(yè)環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象以及產(chǎn)品特點(diǎn)，為企業(yè)推廣銷(xiāo)售的產(chǎn)品選擇最佳的分銷(xiāo)模式，以構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。分銷(xiāo)渠道策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的重要內(nèi)容，分銷(xiāo)模式的正確與否直接影響著企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售?！昂诿灼痹谌珖?guó)的銷(xiāo)量很快改降為升，市場(chǎng)占有率和覆蓋面較雙重銷(xiāo)售體系高峰時(shí)增加了近一倍。泰林這種利用代理商取代經(jīng)銷(xiāo)商的新分銷(xiāo)戰(zhàn)略取得了巨大成功，并且由于對(duì)各地代理商約束力的加強(qiáng)，產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格統(tǒng)一，使得市場(chǎng)規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)。以泰林區(qū)域辦事處為中心的傭金代理商們，被企業(yè)定為純粹的銷(xiāo)售代理，他們以賺取傭金收入為主，不承擔(dān)任何經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，在泰林劃定的區(qū)域辦事處進(jìn)貨。首先廢除過(guò)去的雙渠道銷(xiāo)售網(wǎng)，在刪減部分流通環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上，制定了一套“區(qū)域關(guān)系傭金代理”的銷(xiāo)售模式。例如，兼營(yíng)零售業(yè)務(wù)的批發(fā)商在獲得了批零差價(jià)后同其他不設(shè)批發(fā)的零售商直接競(jìng)爭(zhēng)，打亂了保證零售商利益的銷(xiāo)售規(guī)則，影響了零售商推銷(xiāo)“黑米片”的積極性；批發(fā)環(huán)節(jié)也因爭(zhēng)奪客戶(hù)而降低價(jià)格促銷(xiāo)，利潤(rùn)下滑導(dǎo)致中間商的推銷(xiāo)熱情減弱。公司突然發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)銷(xiāo)售開(kāi)始急劇下滑。這確實(shí)使公司的市場(chǎng)份額有了較大幅度的提高。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)情景中描述的事實(shí)，學(xué)生獨(dú)立思考并回答：農(nóng)產(chǎn)品作為一種鮮活的商品，保質(zhì)期較短，你認(rèn)為應(yīng)采用何種渠道模式比較適宜？如果你是周劍山，你會(huì)怎樣建立特色農(nóng)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道？引導(dǎo)案例 “黑米片”分銷(xiāo)制勝?gòu)V東泰林食品有限公司是一家生產(chǎn)即沖即飲營(yíng)養(yǎng)品——“黑米片”的企業(yè)，產(chǎn)品銷(xiāo)往全國(guó)各地市場(chǎng)。周劍山大學(xué)畢業(yè)后回到了他的家鄉(xiāng)甘肅省定西市隴西縣，與他兒時(shí)的幾個(gè)朋友一起創(chuàng)業(yè)。通過(guò)本項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，要求學(xué)生能夠根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、服務(wù)對(duì)象及商品自身的特點(diǎn)，在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)渠道策略進(jìn)行分析研究的基礎(chǔ)上，為企業(yè)產(chǎn)品的推廣銷(xiāo)售選擇適宜的、有競(jìng)爭(zhēng)力的分銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。因此，如何使商品的分銷(xiāo)渠道暢通無(wú)阻，且能高效低耗的把產(chǎn)品運(yùn)送到顧客手中，就成為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵。分銷(xiāo)策略的制定分銷(xiāo)渠道策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中的一個(gè)重要策略。因?yàn)槠髽I(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，只有通過(guò)一定的渠道，才能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格賣(mài)給顧客，從而消除生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾，實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。項(xiàng)目一 產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道【知識(shí)、能力、素質(zhì)目標(biāo)】使學(xué)生深入理解產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的概念、類(lèi)型及功能作用，明確分銷(xiāo)渠道策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的重要內(nèi)容?！窘虒W(xué)方法】問(wèn)題導(dǎo)入法 課堂講授法 分組討論法【技能（知識(shí)）點(diǎn)】營(yíng)銷(xiāo)情景分銷(xiāo)渠道的概念與特征 分銷(xiāo)渠道的功能作用 直接渠道與間接渠道 長(zhǎng)渠道與短渠道 寬渠道和窄渠道 消費(fèi)品的分銷(xiāo)渠道模式 生產(chǎn)資料的分銷(xiāo)渠道模式 渠道不順的困境在我國(guó)農(nóng)村的不少地方，都有許多名優(yōu)特色農(nóng)產(chǎn)品，但農(nóng)民就是無(wú)法進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)，其中一個(gè)主要原因就是產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，因銷(xiāo)售渠道不暢，產(chǎn)品買(mǎi)不出去，影響了農(nóng)戶(hù)擴(kuò)大生產(chǎn)的積極性。他立足當(dāng)?shù)伛R鈴薯、中藥材、特色無(wú)公害蔬菜品質(zhì)好、面積大，但銷(xiāo)售渠道不暢、銷(xiāo)路不好，農(nóng)民單個(gè)銷(xiāo)售，本地市場(chǎng)需求小、價(jià)格低、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，外地市場(chǎng)路途遠(yuǎn)、進(jìn)不去的情況，一方面從銀行貸款集資，與他人合作，投資修建了一個(gè)5000噸的恒溫冷庫(kù)，用來(lái)儲(chǔ)藏農(nóng)戶(hù)交售的農(nóng)產(chǎn)品，另一方面他深入東南沿海地區(qū)，考察市場(chǎng)，聯(lián)系客商，建立分銷(xiāo)渠道，給他們供貨，在他的努力下甘肅定西的馬鈴薯、中藥材、特色無(wú)公害蔬菜等開(kāi)始銷(xiāo)往全國(guó)各地，成了農(nóng)民的搖錢(qián)樹(shù)，種植規(guī)模越來(lái)越大，產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)路也越來(lái)越暢。在“黑米片”投入市場(chǎng)的初期，企業(yè)為提高分銷(xiāo)效率，采用了雙重銷(xiāo)售體系：即在通過(guò)各地批發(fā)商銷(xiāo)售的同時(shí)，還利用當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的大零售商場(chǎng)進(jìn)行雙渠道批發(fā)。但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展，這種模式的問(wèn)題出現(xiàn)了。經(jīng)分析得知，產(chǎn)品在市場(chǎng)上有了一定的知名度，市場(chǎng)批零價(jià)格透明度增加后，這種雙重銷(xiāo)售體系的致命弱點(diǎn)也暴露了出來(lái)。泰林公司經(jīng)過(guò)研究及時(shí)改變分銷(xiāo)戰(zhàn)略，將全國(guó)劃成幾大區(qū)域，企業(yè)投資建立直銷(xiāo)辦事處。一大批資金實(shí)力不雄厚但代理?xiàng)l件相對(duì)較好的各地代理商，紛紛主動(dòng)上門(mén)尋求合作。在分銷(xiāo)中，若代理的某筆生意金額超過(guò)代理商的資金能力時(shí)，他們會(huì)積極介紹客戶(hù)直接向廠(chǎng)家辦事處進(jìn)貨，只要是在其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)在辦事處成交的訂單，全部享受合同約定的傭金。同時(shí)，新的傭金代理制，也因?yàn)閷?duì)代理商資金實(shí)力要求低，代理商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小，使企業(yè)將大批有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)熱情的代理商納入直銷(xiāo)隊(duì)伍，分銷(xiāo)機(jī)會(huì)大增。【工作任務(wù)分析】商品從生產(chǎn)領(lǐng)域流向消費(fèi)領(lǐng)域，都需要借助一定的分銷(xiāo)渠道。很多時(shí)候不是企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售的產(chǎn)品不好，而是企業(yè)沒(méi)有找到合理的產(chǎn)品分銷(xiāo)模式。【相關(guān)知識(shí)】一、分銷(xiāo)渠道的概念與特征（一）分銷(xiāo)渠道的概念如何定義分銷(xiāo)渠道，眾說(shuō)紛紜?？铺乩仗岢龅?。就是說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道包括某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷(xiāo)過(guò)程中的所有企業(yè)和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、中間商、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶(hù)。具體來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)渠道的起點(diǎn)是制造商，終點(diǎn)是消費(fèi)者或用戶(hù)，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、經(jīng)銷(xiāo)商和代理商等。(2)分銷(xiāo)渠道中制造商向消費(fèi)者或用戶(hù)轉(zhuǎn)移商品或勞務(wù)，是以商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移為前提的。(3)分銷(xiāo)渠道是指企業(yè)某種特定產(chǎn)品或服務(wù)所經(jīng)歷的路線(xiàn)。(4)企業(yè)的分銷(xiāo)渠道相對(duì)固定化。企業(yè)培養(yǎng)出一條有效的分銷(xiāo)渠道是不容易的，需要花費(fèi)大量的時(shí)間和資金，如果頻繁地變動(dòng)分銷(xiāo)渠道，會(huì)影響企業(yè)一定時(shí)期內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施。因此，分銷(xiāo)渠道的基本功能是：（1）研究。（二）分銷(xiāo)渠道的作用在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的社會(huì)中，絕大多數(shù)商品不是由制造商直接提供給消費(fèi)者的，而是要經(jīng)過(guò)一個(gè)或幾個(gè)中間商的運(yùn)銷(xiāo)，才能到達(dá)消費(fèi)者手里。因此，中間商的存在不單是社會(huì)上一部分人追逐利潤(rùn)的結(jié)果，而是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然要求。中間商的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1．節(jié)約社會(huì)勞動(dòng)，提高流通效率生產(chǎn)者通過(guò)中間商將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，不僅減少了生產(chǎn)者在銷(xiāo)售工作方面的時(shí)間和費(fèi)用，減輕了生產(chǎn)者的營(yíng)銷(xiāo)負(fù)擔(dān)，而且使銷(xiāo)售職能專(zhuān)業(yè)化、集約化、社會(huì)化，速度更快，費(fèi)用更省，效率更高。MMMCCCMMMCCCD（a）交易次數(shù)MC=33=9（b）交易次數(shù)MC=3+3=6圖81 中間商節(jié)約社會(huì)勞動(dòng)示意圖圖81表明，使用中間商有利于節(jié)約社會(huì)勞動(dòng)，提高商品流轉(zhuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益。交易次數(shù)的減少，使得產(chǎn)品流通的效率大大提高。依此類(lèi)推，賣(mài)者和買(mǎi)者的數(shù)量越多，中間商介入所減少的交易次數(shù)及節(jié)約的社會(huì)勞動(dòng)就越多，這是中間商最重要的貢獻(xiàn)。所以，中間商起著社會(huì)生產(chǎn)“蓄水池”的作用。對(duì)消費(fèi)者而言，中間商充當(dāng)了他們的采購(gòu)代理，中間商可以在合適的時(shí)間和地點(diǎn)提供消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品、靈活的付款方式和條件以及周到的售后服務(wù)。3．有效分擔(dān)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職能大多數(shù)生產(chǎn)者缺乏將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給最終顧客所必需的資源與能力，而這些正是中間 商所擅長(zhǎng)的。因此，由他們來(lái)為制造商承擔(dān)市場(chǎng)調(diào)研、新市場(chǎng)開(kāi)拓、商品儲(chǔ)運(yùn)、銷(xiāo)售推廣和售后服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)職能，工作將更有成效，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用相對(duì)更低。三、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型（一）直接渠道和間接渠道按照商品在交易過(guò)程中有無(wú)中間商介入將商品的分銷(xiāo)渠道劃分為直接渠道和間接渠道。直接渠道是工業(yè)品分銷(xiāo)的主要類(lèi)型。直接銷(xiāo)售渠道有利于制造商掌握和控制市場(chǎng)需求與發(fā)展?fàn)顩r，獲得對(duì)分銷(xiāo)渠道的控制權(quán)。但是，采用直接渠道會(huì)使制造商花費(fèi)很多的人力、財(cái)力和物力，從而使費(fèi)用增加，特別是市場(chǎng)相對(duì)分散時(shí)，情況就更是如此。間接分銷(xiāo)渠道是消費(fèi)品分銷(xiāo)的主要類(lèi)型，大約有95%的消費(fèi)品是通過(guò)間接分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售的，因?yàn)橄M(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)大多屬于分散、零星、小批量的購(gòu)買(mǎi)。（二）長(zhǎng)渠道和短渠道按照商品經(jīng)過(guò)的流通環(huán)節(jié)的多少來(lái)劃分，將商品的分銷(xiāo)渠道劃分為長(zhǎng)渠道和短渠道?，F(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中按渠道長(zhǎng)度的不同，又將分銷(xiāo)渠道分為四種基本類(lèi)型。是指制造商把商品直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者或用戶(hù)，是直接式的渠道模式，也是最簡(jiǎn)單和最短的分銷(xiāo)渠道。是指制造商和消費(fèi)者之間，只有一個(gè)流通環(huán)節(jié)，這在消費(fèi)品市場(chǎng)是零售商，在工業(yè)品市場(chǎng)通常是代理商或經(jīng)紀(jì)人。（3）二級(jí)渠道。（4）三級(jí)渠道。在大批發(fā)商和零售商之間，還有一個(gè)二級(jí)批發(fā)商，該批發(fā)商從大批發(fā)商處進(jìn)貨，再賣(mài)給無(wú)法從大批發(fā)商處進(jìn)貨的零售商。更高層次的分銷(xiāo)渠道比較少見(jiàn)，渠道層數(shù)越高，渠道越長(zhǎng)，對(duì)制造商來(lái)說(shuō)，也越難控制。分銷(xiāo)渠道的寬度，是指渠道的每個(gè)層次中使用的同種類(lèi)型中間商數(shù)目的多少。（四）傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道和新型營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)分銷(xiāo)渠道如果按一條渠道中渠道成員相互聯(lián)系的緊密程度劃分，可以分為傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道和新型渠道系統(tǒng)。各個(gè)成員(企業(yè))之間彼此獨(dú)立，相互間的聯(lián)系通過(guò)買(mǎi)賣(mài)條件維持，他們都各自考慮自己的利益。新型營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)則是渠道成員采取一體化經(jīng)營(yíng)和