【正文】 分布加速，新的富有階層迅速形成，同時兩極化造成社會治安不斷惡化，對防盜器材的潛在需求逐年上升，2000年后，這個現(xiàn)象顯得特別突出。中國的安防市場最重要的特點是開放時間晚，2000年以前，是屬與國家專營的行業(yè)，2002年以后，國家逐步開放這個市場，2004年的7月，公安部停止了銷售許可證制度，代表著中國的安防市場被徹底放開。浪唯目前在無線防盜領(lǐng)域的地位絕對處于前3位，但也只占整個無線防盜報警市場的5%左右，浪唯在今后兩年的目標(biāo)是至少拿下整個市場份額的25%30%。防盜報警行業(yè)作為安防行業(yè)其中一個重要分支，約占到整個安防市場容量的15%，即有120億/年的市場，其中有線防盜報警占70%約90億，無線防盜占30%約30億。事實上，如果做的好的話，賣黑白電視和賣彩電一樣的賺錢。在介紹的過程中，注意客戶的提問，業(yè)務(wù)人員在平時必須保持對產(chǎn)品的熟悉，一定要做到對答如流，面對一個對自己產(chǎn)品都不熟悉的業(yè)務(wù)員，客戶是不可能對你的公司有信心的，客戶的問題中，有一部分是要特別小心回答的，最重要的是和其他品牌產(chǎn)品的比較，這點是很多客戶普遍關(guān)心的，如果知道這個品牌的弱點，你可以用不帶攻擊型的話語委婉的說出；比如：“每一個公司的產(chǎn)品都有他自己的特色，但我覺得，***公司那款主機配置的是公模的紅外（門磁），在形象上很難走到高檔路線，而且誤報率較高，售后服務(wù)較為麻煩，特點是價格可能比較便宜，但我們公司的這一款主機，用戶可自行選擇配置，總體比較下來的話，價格更有優(yōu)勢。然后詳細的介紹每一個不同系列產(chǎn)品的差別，包括外型上的差別，功能上的差別，和主要應(yīng)用方向上的差別。對經(jīng)銷代理商有展銷中心裝修費用支持，宣傳資料支持（彩頁、海報、X展架等），廣告費用支持，返點支持，換貨支持，退貨支持，培訓(xùn)支持，工程支持等眾多利好方面。第五節(jié) 介紹公司的組成公司營銷中心安防事業(yè)部下有渠道部，外貿(mào)部，OEM部，直銷部，售后部等諸多部門，以及獨立的研發(fā)中心，制造中心，信息中心，管理中心、財務(wù)部等。第三節(jié) 介紹公司的產(chǎn)品目前公司有3大系列50余種產(chǎn)品，高中低檔齊全，包含家用、商用、工程用等眾多領(lǐng)域。2）時刻補充和學(xué)習(xí)市場上的新產(chǎn)品新知識3）有明確的工作目標(biāo)和計劃4）可以從一個銷售事件中得到反醒，從而總結(jié)出經(jīng)驗，教訓(xùn)。為C類客戶提供一個互助互補的平臺，為D類客戶提供更多的價格優(yōu)惠，為E類客戶提供更好的性價比和交貨期。5）堅持新市場的開發(fā)，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個營銷員良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，因此，新市場的開發(fā)，需要突現(xiàn)自我，它需要的付出，需要汗水，然后才能會有所收獲。4）跟進對于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要實行“欲擒故縱”的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶上貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。3）分類對不同類型的客戶，還要采取不同的交流方式。2）聆聽。最后便是自己敘述了，敘述的重點是自身要專業(yè)，總結(jié)聽和問所得到的結(jié)果，針對性的向客戶介紹公司，產(chǎn)品，行業(yè)現(xiàn)狀，發(fā)展前景，合作方式等要素，同時解答客戶在第一個環(huán)節(jié)中的負面想法。特別注意的是當(dāng)客戶提出對公司的意見，對產(chǎn)品缺陷的不滿的時候不要去反駁，即使客戶的意見不真實，也要將客戶的意見留到下一個環(huán)節(jié)去解釋。第六節(jié) F類客戶的開發(fā)方式 F類客戶靠網(wǎng)絡(luò)搜索和行業(yè)媒體可以查詢，產(chǎn)品，價格，質(zhì)量，供貨期等要素決定客戶的選擇，對待此類客戶重點是邀請其參觀工廠和取得客戶信任。也可以直接發(fā)郵件或打電話給競爭對手詢問（請注意自身的保密工作）。第四節(jié) D類客戶的開發(fā)方式 D類型的客戶主要靠業(yè)務(wù)人員自行開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)搜索引擎和黃頁是尋找此類客戶的主要途徑，該類型的客戶同時還適合代理商在當(dāng)?shù)匕l(fā)展，通過大規(guī)模的派發(fā)宣傳資料，業(yè)務(wù)人員上門洽談等方法引導(dǎo)客戶合作。第三節(jié) C類客戶的開發(fā)方式 C類型客戶公司主要是通過投入在行業(yè)媒體上的廣告來吸引客戶的咨詢，業(yè)務(wù)員自己可以在專業(yè)的行業(yè)媒體搜索到客戶的聯(lián)系方式，通常是非常方便的，客戶的開發(fā)主要使用電話溝通和郵寄產(chǎn)品資料，當(dāng)客戶有興趣的時候可以免費提供部分樣品，經(jīng)常保持對這類型客戶的電子郵件發(fā)送也是方法之一，在電子郵件中附加一些工程方案和新產(chǎn)品資料會對客戶的聯(lián)系有很大的幫助，和C類客戶的達到合作過程可能是比較漫長的，所以定期的電話聯(lián)系是非常必要，聯(lián)系的要點是不要讓客戶感覺到你對他推銷產(chǎn)品，而是尋找合作的機會，或是想交個業(yè)內(nèi)的朋友。對于B類客戶，首先，是要給客戶保持一個非常光明的行業(yè)前景認知，請注意，這時不要再刻意描繪了，前期的引導(dǎo)過程中已經(jīng)做的非常足夠了，這時候要描繪的收益，不要告訴客戶要花多少錢投資，而是要告訴客戶，投資可以獲得多少利益。對與A類客戶，網(wǎng)絡(luò)尋找是最主要的途徑，將一些中小型公司資料和幾乎所有公司中高層管理人員的資料收集，將一些政府部門的人員名單收集，通過電子郵件和郵寄資料的方式將公司的項目合作意向書發(fā)給這些人。浪唯市場部員工培訓(xùn)手冊第一章 如何找到公司的潛在客戶第一節(jié) 公司的潛在客戶的主要類型：A：有一定資金的想投資項目的公司和個人B：有意向進入安防行業(yè)發(fā)展的公司和個人C：已經(jīng)在從事安防產(chǎn)品銷售的工程商 D：從事與安防相關(guān)產(chǎn)品銷售的公司和個人 E：競爭對手的代理商 F：自身不從事生產(chǎn)的競爭對手第二節(jié) A、B類客戶的開發(fā)方式來自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載A、B類型的客戶只能通過廣告宣傳的方式進行尋找，除了公司投入的廣告之外，業(yè)務(wù)員還需要自主的在國內(nèi)的B2B網(wǎng)站和一些知名論壇上發(fā)布一些信息，其中包括合作，代理，供應(yīng)，工程案例，技術(shù)文章等不同的板塊；特別注意的是利用求購這個板塊發(fā)布一些特別的信息會相當(dāng)有效，可以不寫公司的品牌，但將公司主要產(chǎn)品的參數(shù)或型號要求列出。（必須使用單獨的電子郵件注冊）此外，電郵群發(fā)和手機短信群發(fā)也是尋找A類型客戶的途徑之一。B類客戶可以說是A類客戶的引申，經(jīng)過了前期的項目引導(dǎo)，產(chǎn)生了興趣的A類客戶即成為B類客戶，這些也是公司最重要的客戶資源。相當(dāng)一部分的B類客戶會去公司的競爭對手處考察，并向公司提出很多的支持要求，很多的支持條件近乎與苛刻，遇到這種問題的時候，適當(dāng)?shù)陌盐帐欠裢饪蛻舻囊?，在不損害公司利益的前期下，基本的要求都是可以考慮的。 行業(yè)展會和公司的新產(chǎn)品發(fā)布會都可以加深和此類客戶的關(guān)系或進一步加強客戶對你的印象，畢竟10次電話聯(lián)系都比不上一次見面來的印象深刻。第五節(jié) E類客戶的開發(fā)方式 E類客戶來自日常工作時的信息收集，或當(dāng)?shù)卮砩痰馁Y料提供。 E類型的客戶是公司因該盡量爭取的客戶，價格和產(chǎn)品種類通常是打動該類客戶的不二法寶，一是介紹我們產(chǎn)品獨特的功能作為互補銷售，二是以低價搶奪通用型產(chǎn)品份額。第二章 如何引導(dǎo)客戶成交第一節(jié) 引導(dǎo)客戶的過程引導(dǎo)客戶的過程就是對客戶心理分析的過程，要知道客戶想些什么，首先是傾聽客戶的述說。聽完了敘述之后便是問客戶問題，特別注意一定要問客戶感興趣的話題，問一些能夠給客戶帶來好處的問題，包括客戶對行業(yè)的理解，客戶對公司的評價，客戶對產(chǎn)品的分析，客戶對市場前景的分析，對合作方式的看法等等，當(dāng)然，如果客戶已經(jīng)在第一個環(huán)節(jié)述說過的就不要再問了。第二節(jié) 客戶成交的關(guān)鍵因素1）洽談在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”，比如國家宏觀經(jīng)濟政策及走勢，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，未來市場走向等，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍，那么，在切入正題后，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品極其特點，產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢，最后，重點談判產(chǎn)品進入及其市場操作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。在洽談過程中，聽與說比例應(yīng)該保持在2：1，一方