【正文】 提高知名度； 劣勢(shì)分析 優(yōu)勢(shì)二：第一次看到“都益”的產(chǎn)品包裝就讓我眼前一亮。 保定之于滄州的乳飲料水同之外在于，保定的乳飲料受保定妙士（餐飲奶創(chuàng)造者及第一品牌）的影響，基本上是非活性或活性乳酸菌飲料，而滄州的乳飲料受小洋人（農(nóng)村袋裝乳酸飲料創(chuàng)造者及第一品牌）的影響而基本上是乳酸飲料。由于存在著這兩個(gè)問(wèn)題，所以新品牌想靠自然銷售是很難打開市場(chǎng)的。即使是小洋人，經(jīng)銷商也并不主動(dòng)向市區(qū)各小店送貨，主要靠小店業(yè)主自提。而我們知道，消費(fèi)者是有求新求異這一特性的，長(zhǎng)期以來(lái)，部分消費(fèi)者會(huì)對(duì)小洋人產(chǎn)生疲勞感―――這就是會(huì)什么在其它區(qū)域市場(chǎng)，會(huì)有其它品牌白搶占小洋人的第一品牌地位的原因。 也就是說(shuō)，相對(duì)于河北石家莊、衡水、滄州、保定等其它城市區(qū)域，廊坊市無(wú)論是農(nóng)村還是市區(qū)的袋裝乳酸飲料的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度要小得多。而且廊坊不象其它地方一樣有眾多的相關(guān)企業(yè)，只有一個(gè)位于霸州市（縣級(jí)市）企業(yè)相對(duì)較為正規(guī)，而且此企業(yè)的銷售重點(diǎn)也不在廊坊。 其實(shí)，乳酸飲料與非活性乳酸菌飲料，從字面上就可以看出二者的差別：后者添加了乳酸菌，其整體的生產(chǎn)工藝包括企業(yè)的設(shè)備都也前者存在著差別，二者在生產(chǎn)成本和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值上也存在著的差別——后者在乳酸菌發(fā)酵過(guò)程中，消耗掉了乳糖，產(chǎn)生一系列的代謝產(chǎn)物如維生素類、酶類等，這些代謝產(chǎn)物對(duì)人體都是有益處的，這種非活性的乳酸菌飲料雖然在營(yíng)養(yǎng)價(jià)值上比不上活性乳酸菌飲料（酸奶），但比乳酸飲料要強(qiáng)。 后來(lái)相關(guān)生產(chǎn)活性乳酸菌酸奶（飲料）的企業(yè)加在了對(duì)消費(fèi)者的教育，再加上政府部門對(duì)乳酸飲料的規(guī)范（將“低糖高鈣酸奶”作為品類名，將“乳酸飲料”作為產(chǎn)品類別，而且要求二者的字號(hào)一樣大），消費(fèi)者逐步能夠區(qū)分乳酸飲料與活性乳酸菌飲料（酸奶）了。這四種類型的產(chǎn)品從前到后營(yíng)養(yǎng)價(jià)值和成本越來(lái)越高。有部分企業(yè)在選擇了具有商超網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商以后，也進(jìn)入地級(jí)城市市區(qū)，但一般只進(jìn)大型商超，基本上沒有在小型副食店、自選店上投入精力。 一、方法是找出來(lái)的 產(chǎn)品分析 四連塑料裝“低糖高鈣酸奶”乳飲料脫胎于樂(lè)百氏和娃哈哈針對(duì)兒童的瓶裝“低糖高鈣”乳飲料，屬于低檔產(chǎn)品，以縣（郊區(qū)）以下農(nóng)村消費(fèi)者和城市低收入人群為目標(biāo)消費(fèi)群，自河北“小洋人”以打出知名度以來(lái)，在華北地區(qū)創(chuàng)造了一個(gè)巨大的市場(chǎng)，于是河北、山東以及北京、天津大大小小的企業(yè)開始跟進(jìn)。 這是一小經(jīng)銷商——一個(gè)親戚以不到10萬(wàn)元的資金在廊坊開始起步做食品經(jīng)銷商，“都益”作為他專門經(jīng)銷的第一個(gè)品牌，希望通過(guò)這個(gè)小品牌來(lái)建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，但由于受資金限制而不能進(jìn)大型商超，而且能夠盡快做到一定的銷售量，在保證不虧本的情況下，再接其它產(chǎn)品。 量過(guò)億，成為安徽區(qū)域渠道最強(qiáng)的酒水飲料經(jīng)銷商。端精耕細(xì)作，經(jīng)歷了2003年安徽啤酒大戰(zhàn)的益力商貿(mào)日漸成熟，銷十幾年終渠道是個(gè)筐，合適就往里裝。 在終端一售而罄，劉吉芬創(chuàng)業(yè)的第一步成功了。一月后，兩車皮礦泉水企業(yè)奉為圭臬。方式……今天，這些都被寫入了終端拜訪九步法，被無(wú)數(shù)快消品幾年后，賒銷成了最主流的銷售深圳正在發(fā)生的變化，幫店主清掃一下，搬點(diǎn)貨。他和四、五個(gè)員工一遍遍地拜訪大街小巷的零售店，給他們講 平淡無(wú)奇、十年后業(yè)界卻引為經(jīng)典的直供模式。沒有人指點(diǎn)他該怎么做，劉吉芬完全憑著直覺，操作起當(dāng)時(shí)他認(rèn)為劉吉芬自己喝下去了。誰(shuí)也沒喝過(guò)，誰(shuí)敢賣啊？看來(lái)，兩車皮礦泉水都得合肥益力商貿(mào)公司。力礦泉水，沖動(dòng)之下，便拉了兩車皮益力礦泉水回合肥，成立了1995年3月，二十多歲的劉吉芬在深圳街頭看到滿大街都在賣益益力商貿(mào)：“掃街”起家的億元級(jí)企業(yè)分享個(gè)成功案例： 至天涯微博歡迎代理咨詢 135 2204 3181 1500589298今天先分享這么多，以后接著寫。供貨速度快不快，客情好不好等等。只有貨物進(jìn)店了，才能談上服務(wù)，你的服務(wù)質(zhì)量高不高，奪，不出猛料不達(dá)到效果。當(dāng)然，有的店需要來(lái)回爭(zhēng)這樣，網(wǎng)絡(luò)搭上了，然后再把利潤(rùn)型的產(chǎn)品進(jìn)店，利潤(rùn)型產(chǎn)品也了。不是所有貨品都要比別人低一些，可以只選擇其中一兩種，幾樣。二織網(wǎng)。進(jìn)貨要分利潤(rùn)型，銷量性，品牌型。一要踏實(shí)積累，二要巧妙切入。上面兩句話，其實(shí)就是很多經(jīng)銷商由新手到壯大的秘訣：除非他對(duì)老供貨商不滿意。個(gè)是常情，如果沒有明顯的好處，店主一般不大愿意換新供貨商，這個(gè)很好體現(xiàn)在客情上，你想和店主攀上交情，就要給他好處，這進(jìn)來(lái)，也難。當(dāng)你網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候，別人競(jìng)品就算想做老板工作，攀交情。只有靠自己和業(yè)務(wù)員一家店一家店地去鋪貨理貨，一家店一家店去下面就把一些典型經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念和行動(dòng)，陸續(xù)分享出來(lái)。后就從這個(gè)渠道中源源來(lái)。做好了，渠道建立起來(lái)了，以后就是個(gè)事業(yè)，利潤(rùn)以 假如你是已經(jīng)在做的飲料代理商，夏天旺季市場(chǎng)就要來(lái)了，那捋起袖子就去干吧，賺錢的事不會(huì)少的；假如你還在找項(xiàng)目，好，坐商店鋪位置決定產(chǎn)出，行商智慧勤勞決定結(jié)果，飲料代理無(wú)疑就是行商。我們作為飲料廠家，見過(guò)很多經(jīng)銷商，全國(guó)各個(gè)地方基本都有，經(jīng)銷商們的水平參差不齊，但基本都很有拼勁，各顯神通。你要是作為一個(gè)經(jīng)銷商新手，給你的第一句話：開始是積累，然后才有壟斷！剛?cè)胄校率譀]有任何銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有一家店，沒有一家客情，怎么把網(wǎng)絡(luò)建起來(lái)？只能靠積累，沒有捷徑。當(dāng)門店數(shù)量積累到一定程度，和老板的交情也熟絡(luò)了，你自然就把這片地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)壟斷了。第二句話：有失才有得！攻城伐地之時(shí)，盡量不要計(jì)較一錙一銖的得失，因?yàn)橛惺Р庞械谩３幸擦T，便利店也罷，只要你能比別的經(jīng)銷商供貨便宜，同樣貨哪怕是便宜5毛/件，店主也把你當(dāng)財(cái)神看，權(quán)衡之下值得換新供貨商，這就是小生意人的本性。下面就具體說(shuō)下成功新手經(jīng)銷商的市場(chǎng)啟動(dòng)步驟：一進(jìn)貨。一般新手進(jìn)點(diǎn)暢銷品和利潤(rùn)高點(diǎn)的產(chǎn)品就可以了。新手一般沒有網(wǎng)絡(luò)，沒有客情，怎么去開發(fā)渠道，說(shuō)白了就是怎么讓店給供貨？套客情套不上，比服務(wù)不了解，供貨速度也不是口頭能說(shuō)的，怎么辦？！一般先讓“利”字開路，讓暢銷品轟路，什么冰紅茶暢銷，別人供貨30元/件，即使你虧幾毛錢也要砸開路。這樣不出個(gè)把月，店主接受你這個(gè)新手供貨了，老經(jīng)銷商逐漸退出后，你還可以再把暢銷品價(jià)格恢復(fù)正常。一般利潤(rùn)型產(chǎn)品就是新品或者獨(dú)家產(chǎn)品。三服務(wù)。然后逐步鞏固自己的供貨地位，還時(shí)不時(shí)給店主點(diǎn)甜頭，讓他賣力幫你賣利潤(rùn)型產(chǎn)品。順便給我們廠家做個(gè)鏈接，可以去看看。 【樓主】 作者:aiduoduo2007發(fā)表時(shí)間:20100404 10:09:47做記號(hào)沒有商貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的劉吉芬吃了苦頭合肥的分銷商根本不進(jìn)貨。沒有辦法，劉吉芬捋起衣袖開始自己干了。 十年后，業(yè)界給這種經(jīng)銷商直做終端的模式安上了各種名目，演繹了無(wú)數(shù)種打法，讓人覺得有些莫測(cè)高深，但劉吉芬認(rèn)為，十年前他做的一切，只是代表了一個(gè)商人最基本的特質(zhì)守信、勤勞。店主不肯現(xiàn)金進(jìn)貨，就把貨放在店里，賣完給錢。 連續(xù)一個(gè)月半夜睡覺、5點(diǎn)起床，劉吉芬用雙手把兩車皮礦泉水鋪到了終端，還包括合肥大大小小的酒店。 同年5月，益力代理龍津啤酒；97年，益力成為龍津啤酒安徽總經(jīng)銷；99年，益力向上游延伸，與龍津集團(tuán)結(jié)合，劉吉芬也成了龍津集團(tuán)董事；2004年，龍津啤酒被華潤(rùn)雪花并購(gòu)，益力商貿(mào)成為華潤(rùn)雪花啤酒合肥地區(qū)總代理。其間，除啤酒外，益力商貿(mào)還先后代理了古井系列白酒、國(guó)窖157酒鬼酒、會(huì)稽山黃酒、通化葡萄酒、益益牛奶、牽手果汁、黑松飲料等品牌和產(chǎn)品。一個(gè)乳飲料經(jīng)銷商在廊坊的推廣紀(jì)實(shí) 這是一個(gè)小廠家的小品牌——在以河北滄州和保定為集中地的乳飲料廠家中，“都益”四連袋裝乳飲料除了在保定市及部分下縣有一點(diǎn)點(diǎn)知名外，在廊坊的知名度為零。 親戚希望我能給他想想辦法。各企業(yè)均將主要目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)著縣（郊區(qū)）以下市場(chǎng)。 市場(chǎng)上的四連袋乳產(chǎn)品有四種：添加乳酸的乳酸飲料、通過(guò)發(fā)酵后高溫殺菌的非活性乳酸菌飲料、含活性乳酸菌的活性乳酸菌飲料及含活性乳酸菌的酸奶（即真正的酸奶）。剛開始，由于乳飲料企業(yè)普遍打著“低糖高鈣酸奶飲料”的牌子，而且“低糖高鈣酸奶”幾個(gè)字很大，而“飲料”兩個(gè)字很小，所以消費(fèi)者對(duì)酸奶與乳飲料區(qū)分得并不明確，都當(dāng)作酸奶來(lái)購(gòu)買。但是，很多消費(fèi)者始終沒有弄明白乳酸飲料與非活性乳酸菌飲料的區(qū)別。 廊坊市場(chǎng)分析 如果將乳飲料和乳酸飲料當(dāng)作一類型來(lái)看，在廊坊市場(chǎng)的下縣，小洋人處于絕對(duì)的統(tǒng)治地位，即使是象在某些區(qū)域市場(chǎng)超過(guò)小洋人的大洋孩或形成強(qiáng)大挑戰(zhàn)的鄉(xiāng)謠等其它品牌并不多見，即使偶爾出現(xiàn)，也沒有什么大的動(dòng)作。 在市區(qū)，除小洋人外，主要是來(lái)自于北京、天津的一些不太知名的品牌，而且這些品牌僅在部分大型超市銷售，市場(chǎng)鋪市面很少，這些品牌主要靠自然銷售，沒有相應(yīng)的宣傳促銷，銷售的情況也一般。 消費(fèi)者分析 雖然消費(fèi)者普遍沒有分清楚乳飲料與非活性乳酸菌飲料，雖然小洋人是些類型產(chǎn)品的第一品牌，但是在廊坊市場(chǎng)，由于其它第二、第三等品牌并非在此展示激烈競(jìng)爭(zhēng)，所以導(dǎo)致這個(gè)市場(chǎng)上的品牌單一性，給消費(fèi)者留下很小的選擇余地。 企業(yè)操作所存在的問(wèn)題 根據(jù)我所了解的情況，在廊坊市場(chǎng)，無(wú)論是市區(qū)還是下縣，袋裝乳酸飲料企業(yè)在操作市場(chǎng)時(shí)存在著這樣幾個(gè)問(wèn)題：第一，很少主動(dòng)向市區(qū)小店送貨。第二，一般企業(yè)主要實(shí)施針對(duì)下縣渠道的促銷活動(dòng)，如送洗衣粉、送米面油等，在市區(qū)則沒有，也基本上沒有針對(duì)消費(fèi)者的終端宣傳促銷活動(dòng)，消費(fèi)者很少能夠直接了解到企業(yè)與產(chǎn)品的信息。 二、“都益”品牌的SWOT分析：小品牌也有自己的優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì)分析 優(yōu)勢(shì)一：乳酸菌飲料?！岸家妗彪m然是一個(gè)知名度為零的品牌，卻是乳酸菌飲料―――雖然是非活性的。雖然從設(shè)計(jì)上一看就是小設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)所為，顯得呆板沒有創(chuàng)意，但呆板中卻有著簡(jiǎn)潔的突出特點(diǎn)，而且并沒有采用小洋人那種立式箱，而是采用的平式箱，這反而讓產(chǎn)品看起來(lái)有那么一點(diǎn)檔次；再者，“都益”的包裝箱的包材質(zhì)量不錯(cuò)，沒有犯其它小企業(yè)那種“省錢不要命”的錯(cuò)誤，至少不會(huì)因?yàn)橥獍b容易變形、破損等問(wèn)題而影響銷售。相同包裝的乳酸飲料的到岸價(jià)一般在8元/箱左右，而“都益”的到岸價(jià)為9元/箱，而零售價(jià)一般是整箱12元，（相當(dāng)于15元/箱），無(wú)形中，“都益”的價(jià)格空間要??； 劣勢(shì)三：“都益”的產(chǎn)品口感沒有任何特點(diǎn)，與其它乳酸飲料的口感差不多。 威脅分析 威脅一：小洋人已經(jīng)在消費(fèi)者心目中形成了第一品牌印象，其認(rèn)知度和指名購(gòu)買率較高，這將影響到“都益”產(chǎn)品的推廣，包括各零售點(diǎn)的進(jìn)貨態(tài)度； 威脅二：袋裝乳飲料畢竟是一個(gè)針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者和城市低收入人群的產(chǎn)品，僅在市區(qū)銷售則其銷售量會(huì)受到極大的限制（這也是其它企業(yè)不愿在地級(jí)城市市區(qū)投入過(guò)多精力的原因）； 三、玩點(diǎn)小手段制訂價(jià)格政策 根據(jù)以上分析，考慮到“都益”在廊坊市的鋪市剛開始時(shí)會(huì)比較困難，而且即使是成功打開市場(chǎng)，其銷售量也不會(huì)高的現(xiàn)實(shí)，我首先給親戚提出出下建議： 第一，到廊坊的批發(fā)市場(chǎng)找那些能夠往市區(qū)小店送貨的產(chǎn)品的總經(jīng)銷商，作為他們?cè)谑袇^(qū)小店的送貨商，爭(zhēng)取以最低價(jià)拿下，這樣能夠分擔(dān)一點(diǎn)運(yùn)輸和人力成本； 第二，可以適當(dāng)去開發(fā)一下廊坊下縣市場(chǎng)，能夠找到分銷商就找，找不到再說(shuō)。 這一個(gè)跳出常規(guī)思維的大膽價(jià)格定位。事實(shí)上，他們沒有考慮到，由于小洋人有著強(qiáng)大的品牌力，即使你采用差別并不大的更低價(jià)格，也并不能真正達(dá)到多大促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買的目的，因?yàn)楣倘贿@類產(chǎn)品的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格十分敏感，但他們還存在著另外一個(gè)心理：低價(jià)說(shuō)明你的產(chǎn)品質(zhì)量比小洋人差，況且小洋人是名牌。 采用買四贈(zèng)一的政策向各零售店供貨，并將零售價(jià)和政策公示。 我們采用買四贈(zèng)一的政策向零售店供貨，同時(shí)將零售價(jià)和政策向消費(fèi)者公示，其實(shí)其中小有奧妙：買四贈(zèng)一的政策供貨，是充分利用了零售店喜歡進(jìn)行價(jià)格折算的習(xí)慣——，比小洋人低得多。而且，消費(fèi)者始終知道，“都益”的正常零售價(jià)應(yīng)當(dāng)為15元/箱，這樣，一旦市場(chǎng)打開，我們完全可以停止促銷活動(dòng)，或者說(shuō)給自已留有改變促銷方法的余地。促銷信息的內(nèi)容為：補(bǔ)充乳酸菌，提高免疫力——好奶“都益”——零售價(jià)15元/箱，買四贈(zèng)一； 親戚開始往各零售店鋪貨，過(guò)程雖然艱難（主要是采用現(xiàn)款現(xiàn)貨），但進(jìn)度還算可以，而且在我下面的最為簡(jiǎn)單的促銷活動(dòng)實(shí)話以后，鋪市的速度明顯加快。但廠家沒有市場(chǎng)支持費(fèi)用，親戚也不可能也沒有這個(gè)能力拿出錢來(lái)進(jìn)行品牌與產(chǎn)品的宣傳，更不用說(shuō)進(jìn)行媒體的廣告宣傳了，怎么辦？ 在親戚鋪貨的過(guò)程中，我要么跟車送貨，要么騎著自行車到廊坊轉(zhuǎn)悠，希望能夠找到什么好的辦法，好在廊坊不在大，兩三天我基本上就將包括市區(qū)附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)轉(zhuǎn)完了。 首先，我讓親戚找廠家要幾百個(gè)包括每個(gè)品種的外包裝箱（其實(shí)很多是廠家在保定市內(nèi)零售時(shí)收回的空箱），然后將這些空箱6個(gè)一起用膠帶粘起來(lái)，每個(gè)零售店放兩組。 其次，我建議他干脆就到廊坊各集貿(mào)市場(chǎng)（附近最好零售商店——不論是已鋪貨或未鋪貨均可）、或人流量比較大的商店（小區(qū)門口的商店、中小超市等）前進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)的宣傳、售賣活動(dòng)。 第二塊：一般的所謂“低糖高鈣酸奶”飲料是乳酸飲料——用鮮牛奶或奶粉加上乳酸鈣調(diào)制而成，不含任何乳酸菌，營(yíng)養(yǎng)價(jià)格比乳酸菌乳飲料要差。 現(xiàn)場(chǎng)用兩個(gè)能夠錄音的喇叭同時(shí)播放錄音：“好奶都益，免費(fèi)品嘗，買四贈(zèng)一” 每次選擇一個(gè)地點(diǎn)，每個(gè)地點(diǎn)連續(xù)進(jìn)行三天。 為吸引零售店的配合，無(wú)論是已接貨還是未接貨的商店，所銷售產(chǎn)品的價(jià)差作為零售店的利潤(rùn)。 由于費(fèi)用比較低，親戚沒有任何意見就按照我的方案執(zhí)行了，由于不愿意（實(shí)際上也沒有必要）請(qǐng)專門的促銷員，現(xiàn)場(chǎng)促銷完全由我的親戚的家里人來(lái)做。 在活動(dòng)開展的過(guò)程中，親戚告訴我，他感覺整個(gè)鋪市過(guò)程比以前順利得多——我告訴他，由于每個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)影