【正文】 得你沒風度。 對于你不知道的事情，避免硬充內(nèi)行，以免說錯了貽笑大方，給顧客留下不專業(yè)、夸夸其談的印象； 在聽顧客講話時，不要左顧右盼、東張西望、注意力分散 ； 談話時，對方若不愿回答的問題不要繼續(xù)追問，以免為難對方；而說到對方反感的問 題時，要立即停止并道歉。要知道，這不但不禮貌，還非常有損 銷售人員的 專業(yè)形象。 （ 2） 盡量使用令顧客舒適的語言 如果顧客講方言，而你又正好熟悉他所講的方言，就可以用方言與顧客交談，這樣既能融洽氣氛，又能拉近雙方的心理距離，增進雙方的感情；如果不熟悉顧客的方言，就用普通話交談，因為不地道的方言可能會在溝通中造成誤會；若是同時有多人在場，又并非所有的人都講同樣的方言，最好用普通話交流，千萬不 能 旁若無人地與其中某一位講方言， 讓其他人不知所云，頗覺尷尬。 言談舉止 要顧客愿意跟你說話，態(tài)度就要謙遜有禮，讓顧客覺得你很有教養(yǎng)，因為彬彬有禮的人才會 受到人們的歡迎。 （ 6）同一個銷售店面里的銷售員服裝應該統(tǒng)一（各銷售店自行統(tǒng)一），必須佩戴統(tǒng)一胸牌，要求整潔大方，有職業(yè)素養(yǎng)，不穿奇裝異服。 （ 5）畫妝。 （ 4）刺青。 （ 3）胡子。因為，頭發(fā)是男性穩(wěn)重可靠的象征。作為一個銷售員，頭發(fā)是給客戶的第一眼，一定要干凈整齊。 儀容儀表 （ 1）銷售人員著裝的總體原則：大方、得體、干凈、整齊。更重要的是，優(yōu)雅的禮儀還會使自己成為一個有魅力、有修養(yǎng)、處處受歡迎的人，這是一份終身 受益的財富。要想保持業(yè)務的持續(xù)發(fā)展，除了全面的專業(yè)知識，人格魅力同樣不可或缺。 二 銷售禮儀篇 賣產(chǎn)品其實就是推銷自己。神舟電腦采用的是按供應生產(chǎn)的采購模式，使神舟電腦的成本比競爭對手低10%左右。神舟電腦分公司直接管理直銷店面，省 去了中間商的利潤，把優(yōu)惠讓利給廣大消費者。 價格王道 （ 1）我們的核心理念是只賺取合理利潤，不賺取暴利，為廣大消費者帶來實惠，這是決定神舟電腦便宜的主要因素?？偛?800全天候無休息熱線，隨時準備 為顧客解決問題。我們堅持品質(zhì)是研發(fā)出來的，我們有國內(nèi)業(yè)界最強大的研發(fā)團隊，最先進的研發(fā)設備，每年投入營業(yè)額的 2%用于研發(fā)。對維修站反饋的維修數(shù)據(jù)進行分析，從中找出共性問題，追溯問題源頭，進行改進。必須完全合格才能發(fā)貨。 高溫老化測試：神舟電腦都要經(jīng)過 45 度 72 小時高溫老化測試，散熱有保障，品質(zhì)堅實可靠； 跌落測試：神舟電腦都要經(jīng)過裸機 80 厘米的跌 落測試； （ 3） 下線后的品質(zhì)抽檢。 （ 2） 生產(chǎn)過程的品控管理。比如，曾經(jīng)廣達的一款準系統(tǒng)沒有通過我們的高溫老化測試，被我們判退。我們所用的原料都是 值得信賴的大品牌廠商的產(chǎn)品，比如三星、日立的硬盤等等。可以說神舟電腦是國內(nèi)電腦產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)制造商中最具實力的代表。終端銷售培訓 市場部 目 錄 一 神舟文化 ............................................... 1 質(zhì)量管理 ..................................................... 1 品控管理 ..................................................... 1 研發(fā)實力 ..................................................... 1 售后服務 ..................................................... 1 海外業(yè)績 ..................................................... 1 價格 王道 ..................................................... 1 二 銷售禮儀篇 .............................................. 2 儀容儀表 ..................................................... 2 言談舉止 ..................................................... 2 心態(tài)及精神面貌 ............................................... 3 三 筆記本、臺式機、一體機 ................................... 4 筆記本 ...................................................... 5 筆記本基礎 .................................................... 5 筆記本定位 .................................................... 7 全能學生本 .................................................... 7 沉穩(wěn)商務本 ................................................... 10 極致輕薄本 ................................................... 10 日常辦公本 ................................................... 10 上網(wǎng)本 ....................................................... 11 游戲影音本 ................................................... 12 臺式機、屏式電腦 ............................................. 13 四 銷售技巧篇 ............................................. 14 .................................................... 14 客戶類型 .................................................... 14 消費心理 .................................................... 15 ............................................... 17 后 記 .................................................... 26 終端銷售培訓 市場部 1 一 神舟文化 質(zhì)量管理 世界一流的生產(chǎn)線。我們所用的生產(chǎn)設備都是進口的設備，正是憑借這樣世界一流的生產(chǎn)線和強大的制造實力，才有了神舟筆記本臺式電腦、屏式電腦和筆記本電腦在市場上的占有率和知名度。 品控管理 （ 1） 從源頭把好進料關(guān)。并且我們對進料有嚴格的抽樣檢測，在檢測中只要有 1%不合格，我們就會予以判退。后經(jīng)廣達重新設計和研發(fā)，才最終通過了我們公司的測試。神舟采取的是批量生產(chǎn)的方式，并且通過產(chǎn)線的節(jié)點品檢和后端的老化測試，能最大限度的保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性和兼容性。產(chǎn)品包裝完成后，品控中心會按 10%的比例抽樣檢查，只要有 1臺有問題，就會將整批產(chǎn)品退回重新生產(chǎn)。 （ 4） 售后品控跟蹤。 研發(fā)實力 業(yè)界最強研發(fā)。 售后服務 神舟電腦在全國擁有 1000多家服務站，方便用戶在當?shù)丶皶r解決問題。 海外業(yè)績 從 05年開拓海外市場以來，我們的產(chǎn)品已經(jīng)在 120多個國家和地區(qū)進行銷售，特別是在韓國、日本這樣的電子大國，我們的銷量增長迅速；在一些南美和非洲國家，我們的市場占有率長期居第一的位置，博得了海外廣大經(jīng)銷商和用戶的一致認可；并且我們在 07年中標了聯(lián)合國一萬五千臺采購大單，真正的走出了國門，走向了世界。 （ 2）扁平化渠道。 終端銷售培訓 市場部 2 （ 3）采購成本。 （ 4）神舟電腦有自己的研發(fā)和生產(chǎn)中心，進一步壓縮成本。銷售人員的良好形象是建立顧客信心的重要基礎。通過加強自身修養(yǎng)，注重禮節(jié)，由內(nèi)而外折射出的親和力和感召力，是成功的重要條件之一。為此，我們對神舟全國所有店面的終端銷售人員從儀容儀表，言談舉止，心態(tài)及精神面貌等方面做出要求。 （ 2）頭發(fā)。男士不能留長發(fā)，也不能留怪異的頭型。女性發(fā)型文雅莊重，梳理齊整，發(fā)色提倡黑色，不能染彩色的頭發(fā)。一定要刮干凈，作為銷售員最好不留胡子，因為，年輕人留胡子會給人不修邊幅的感覺，會讓客戶感覺你對工作不負責任。 有的銷售員由于自己的喜好，喜歡在自己的手臂上刺青，這時會影響顧客的心理，會給客戶一種你是不良青年的感覺，因此最好不要刺青或者用衣服遮住刺青的部位。女性銷售員最好是淡妝，淡妝給人清新舒適的感覺，口紅以淺色調(diào)為宜，最好是接近本色，眉毛不要畫得太重。 （ 7）胸牌必須佩戴在左胸前。 （ 1） 禮貌用語不離口 與顧客交流，要講文明，講禮貌；做到這點就請記住，“歡迎光臨”、“請”、“謝謝”、“對不起”、“請稍等”、“歡迎再來”等禮貌金句。 終端銷售培訓 市場部 3 （ 3）說話把握分寸 與顧客交談時，有的銷售人員說到高興時就忘乎所以、口無遮攔，說 話 沒有了分寸。切記，在交談中，有些敏感的雷區(qū)是要小心避免的，所以，請留意如下事項： 當顧客談興正濃時，要傾心聆聽，不與顧客搶話頭。 不能用絕對化的詞語，如，“我們筆記本用的顯卡絕對是行業(yè)內(nèi)最好的。 （ 4） 遞名片的動作 在與顧客交談后，顧客沒有購買電腦或者購買了電腦還沒有離開，最好將本店面銷售員的名片送給顧客留存，以便顧客日后回來購買或者推薦熟人前來購買。另外，名片不要制作得過大，也不要過分花哨，否則會給人一種華而不實的感覺。 （ 6） 避免沖突 在與顧客溝通時，銷售人員一定要記住，自己是與顧客說話的，不是來參加辯論會的，因此與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。 （ 7） 巧用幽默風趣的語言，以避免直接拒絕顧客帶來的尷尬。 （ 2） 在和客戶交談時，一定要精神百倍。 終端銷售培訓 市場部 4 （ 3） 微笑可以縮短人與人之間的心理距離，打破交際障礙，為深入的溝通與交往創(chuàng)造和諧、溫馨的良好氛圍。 （ 4） 一個成功的銷售人員最重要的品質(zhì)是保持積極的心態(tài)，積極主動、設身處地的為顧客著想，站在顧客的角度思考問題，理解顧客的觀點，了解顧客最想要的和最不想要的是什么。 （ 5） 不要帶著情緒工作。 （ 6） 要有耐心。 （ 7） 銷售的重要性。銷售人員堪稱是我們這個世界上最重要的人。況且銷售是成就事業(yè)最重要的途徑之一，在《財富》 500 強企業(yè)的首席執(zhí)行官中，從銷售領(lǐng)域成長起來的人數(shù)超出了從任何其他領(lǐng)域成長起來的人數(shù)。公司現(xiàn)有的電腦產(chǎn)品為：筆記本、臺式機、屏式電腦，如圖所示： 神舟電腦 臺式機 筆記本 屏式電腦 其他產(chǎn)品 精盾系列 優(yōu)雅系列 承運系列 承龍系列 天運系列 新夢系列 新瑞系列 銳龍系列 奔馳系列 唐朝系列 顯示器 顯卡 主板 終端銷售培訓 市場部 5 筆記本 筆記本基礎 筆記本電腦由準系統(tǒng)、三大件、顯示屏、無線網(wǎng)卡、電池、光驅(qū)等部分構(gòu)成，其中準系統(tǒng)包括：主機板、外殼、 I/O 設備和芯片組。 準系統(tǒng) 準系統(tǒng)（ Barebone）主要包括外殼（ Shell）、主機板（ Motherboard）、 I/O設備、芯片組（ Chipset）。其他筆記本配件需根據(jù)準系統(tǒng)標準裝配。 外殼用料： 筆記本電腦常見的外殼用料包括： ABS 工程塑料、碳纖維、鋁鎂合金、鈦合金。 I/O接口（ input/output， 輸入輸出端口 ） :USB接口、 HDMI 接口（高清輸出）、 VGA 接口（外接顯示器，輸出的是模擬信號）、 RJ45 接口（網(wǎng)線接口）、 Express Card 接口（擴展模塊，支持熱插拔）、讀卡器、 ESATA 接口（傳輸速度高達 Gbps 或 3Gbp