【正文】 .... 5 筆記本基礎(chǔ) .................................................... 5 筆記本定位 .................................................... 7 全能學(xué)生本 .................................................... 7 沉穩(wěn)商務(wù)本 ................................................... 10 極致輕薄本 ................................................... 10 日常辦公本 ................................................... 10 上網(wǎng)本 ....................................................... 11 游戲影音本 ................................................... 12 臺(tái)式機(jī)、屏式電腦 ............................................. 13 四 銷售技巧篇 ............................................. 14 .................................................... 14 客戶類型 .................................................... 14 消費(fèi)心理 .................................................... 15 ............................................... 17 后 記 .................................................... 26 終端銷售培訓(xùn) 市場(chǎng)部 1 一 神舟文化 質(zhì)量管理 世界一流的生產(chǎn)線。 研發(fā)實(shí)力 業(yè)界最強(qiáng)研發(fā)。為此，我們對(duì)神舟全國(guó)所有店面的終端銷售人員從儀容儀表，言談舉止，心態(tài)及精神面貌等方面做出要求。 （ 1） 禮貌用語不離口 與顧客交流，要講文明，講禮貌；做到這點(diǎn)就請(qǐng)記住，“歡迎光臨”、“請(qǐng)”、“謝謝”、“對(duì)不起”、“請(qǐng)稍等”、“歡迎再來”等禮貌金句。 （ 2） 在和客戶交談時(shí)，一定要精神百倍。公司現(xiàn)有的電腦產(chǎn)品為：筆記本、臺(tái)式機(jī)、屏式電腦，如圖所示： 神舟電腦 臺(tái)式機(jī) 筆記本 屏式電腦 其他產(chǎn)品 精盾系列 優(yōu)雅系列 承運(yùn)系列 承龍系列 天運(yùn)系列 新夢(mèng)系列 新瑞系列 銳龍系列 奔馳系列 唐朝系列 顯示器 顯卡 主板 終端銷售培訓(xùn) 市場(chǎng)部 5 筆記本 筆記本基礎(chǔ) 筆記本電腦由準(zhǔn)系統(tǒng)、三大件、顯示屏、無線網(wǎng)卡、電池、光驅(qū)等部分構(gòu)成，其中準(zhǔn)系統(tǒng)包括：主機(jī)板、外殼、 I/O 設(shè)備和芯片組。 硬盤 硬盤，英文 Hard Disc Drive，簡(jiǎn)稱 HDD，是電腦主要的存儲(chǔ)媒介之一，由一個(gè)或者多個(gè)鋁制或者玻璃制的碟片組成。ATI 高端顯卡強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手之作！ ? ATI5730 1G DDR3 獨(dú)立顯卡，遨游 3D 游戲樂趣，盡享高清視覺盛宴！ ? A 面膜內(nèi)漾印，鏡面閃亮，經(jīng)久耐看，盡顯高貴氣質(zhì)！ ? 整體外觀線條圓潤(rùn)，接口設(shè)計(jì)合理，精致細(xì)節(jié)體驗(yàn)倍感舒適！ ? 14 英寸主流高清寬屏，配合高品質(zhì)低音炮 SRS 認(rèn)證音箱，感受時(shí)尚視聽震撼！ ? 合理的導(dǎo)熱散熱系統(tǒng)設(shè)計(jì)，保障高強(qiáng)度運(yùn)行穩(wěn)定，品質(zhì)堅(jiān)實(shí)可靠 ! ? 超強(qiáng)性能，極致快感，舒適體驗(yàn)，平民價(jià)格，神舟精盾 K470 閃亮登場(chǎng)！ 精盾 K480 系列： 采用英特爾 174。 （ 3）對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)品牌 優(yōu)雅A470i3 宏碁 4741G372G32Mnkk(GT420M) 華碩 K42Je K42EI37JeSL 惠普 Compaq Presario CQ42153TX 戴爾 Inspiron 14V(Ins14VD378B) CPU Intel Core i3370M(2.4GHz) Intel Core i3370M() Intel Core i3370M() Intel Core i5430M(6GHz) Intel Core i3370M() 顯卡 ATI Mobility Redeon HD 5730 1G DDR3獨(dú)顯 NAVDIA GeForce GT420M 1G DDR3獨(dú)顯 ATI Mobility Redeon HD 5470 512M DDR3 獨(dú)顯 ATI Mobility Redeon HD 5430 512M DDR3 獨(dú)顯 ATI Mobility Redeon HD 5430 512M DDR3 獨(dú)顯 內(nèi)存 2GDDR3 2GDDR3 2GDDR3 2GDDR3 2GDDR3 硬盤 320G 320G 320G 320G 320G 價(jià)格 ￥ 4,199 ￥ 4,300 ￥ 4,199 ￥ 4,100 ￥ 4,100 根據(jù)以上表格的對(duì)比來情況來看，神舟優(yōu)雅 A470i3 的優(yōu)勢(shì)很明顯的就在于它的顯卡，我們所采用的是玩家級(jí)的高性能的游戲性顯卡，完美支持 DirectX 11 或支持物理加速。 日常辦公本 （ 1）日常辦公本 所謂日常辦公本，顧名思義就是滿足日常的一般辦公需求，比如： Word 文檔編輯、 Excel數(shù)據(jù)處理和表格制作、 PPT 制作與演示和收發(fā)電子郵件。那么，神舟的筆記本產(chǎn)品中，我們主推以下幾款電腦：精盾 K580、優(yōu)雅 A560、優(yōu)雅 A550?？犷?i5 雙核移動(dòng)式處理器 460M： 主頻（ Turbo ）， 3MB 三級(jí)緩存，先進(jìn)的 32 納米制程技術(shù)；英特爾 174。 在銷售電腦時(shí)，導(dǎo)購不只是賣電腦，而是滿足顧客的需要，你就得站在顧客的角度去想問題，先要研究顧客的各種需求，包括物質(zhì)的也有心 理 的，然后想辦法滿足顧客的這種需求，只要討得顧客的歡心，自然產(chǎn)品也就不愁賣了。有一顆創(chuàng)意的心，強(qiáng)于一口伶牙俐齒，能抓住顧客的心才是銷售人員真正需要熟練掌握的真功夫。所以，你不妨也“清高”一些，不要羅哩羅嗦。 A 需求異議是指顧客是否需要某一產(chǎn)品。 （ 2）千萬不要與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵。 D 適當(dāng)作一點(diǎn)讓步。 5 羊群效應(yīng)：吸引大批的“羊”來吃你的“草”。先生，我 們的售后服務(wù)是最好的，買臺(tái)神舟電腦吧。顧客可以通過“以小見大”的錯(cuò)略，從顧客的談吐、衣著打扮、隨身物品等來判斷顧客的購買預(yù)算。 范例：先生，您現(xiàn)在看的是我們神舟 XX 最新上市的游戲筆記本。 “神舟電腦的散熱行不行?。俊?—— 可以講神舟的散熱測(cè)試： 45 度高溫 72 小時(shí)連續(xù)運(yùn)行，只有神舟做了這個(gè)測(cè)試，其它品牌都沒有做這么高溫的。此時(shí)導(dǎo)購應(yīng)稱贊顧客有這樣關(guān)心自己的好朋友，并虛心請(qǐng)教同伴為什么認(rèn)為產(chǎn)品不適合顧客，并讓其為顧客推薦產(chǎn)品，變反對(duì)者為幫手。 “如果你不便宜，我就不買了” —— 如果價(jià)錢確實(shí)不宜再降，可以堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，通過一些小禮品來補(bǔ)償顧客；給顧客設(shè)置降價(jià)門檻，給與顧客小利，讓顧客明白談來的價(jià)錢來之不終端銷售培訓(xùn) 市場(chǎng)部 22 易。如果是 兩人行，左邊為尊；三人行或三人以上平行，注意中間；三人如果不平行，注意后面?！? 錯(cuò)誤的說法： 終端銷售培訓(xùn) 市場(chǎng)部 23 “你今天能買嗎？” “在這邊來交錢吧。 終端銷售培訓(xùn) 市場(chǎng)部 24 回答范例：先生，您真不愧是行家，不但了解電腦的各方面性能，還能貨比三家。也可以考慮贈(zèng)些物品或者在價(jià)格上讓些利。或者羊毛出在羊身上，贈(zèng)的多但是實(shí)際上，還是由顧客您自己買單。 正確的說法： “麻煩你確認(rèn)一下。反復(fù)閱讀文件和文明書；認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽資料，并點(diǎn)頭稱是。而且最重要的是，這臺(tái)電腦可以完全彰顯您的高質(zhì)量生活品味。再說了，不親自試用又怎么知道按鍵您用不用得習(xí)慣，具備的功能是不是正符合自己的需要呢。 D 國(guó)產(chǎn)品牌與國(guó)際品牌。 終端銷售培訓(xùn) 市場(chǎng)部 20 （ 2）商品解說 —— 需要導(dǎo)購擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)和解說技巧，功能如何滿足顧客需求，對(duì)顧客的心里需求進(jìn)行探尋和刺激。如：“先生，您是北方人吧”。 不恰當(dāng)應(yīng)對(duì)：小姐，現(xiàn)在搞活動(dòng)，價(jià)格優(yōu)惠趕緊買臺(tái)吧！小姐，現(xiàn)在買電腦有禮品送，進(jìn)來看一下吧 ! 范例：先生，您真是太幸運(yùn)了！今天是國(guó)慶活動(dòng)的最后一天。 4 身份決定行為 —— 給他一個(gè)購買產(chǎn)品的身份。提出價(jià)格問題的最好時(shí)機(jī)是在充分說明了產(chǎn)品的好處，顧客已對(duì)此產(chǎn)生了濃厚的興趣和購買欲望之后。 D 產(chǎn)品異議是指產(chǎn)品本身不能滿足自己的需要而形成的意見。 消費(fèi)心理 1 嫌貨才是買貨人。唯一正確的心態(tài)是真誠(chéng)無欺、不被不亢，從而用自己充滿 魅力的言語去感動(dòng)他。 7 奧納西斯法則：把生意做在別人的前面。 屏式電腦，也就是市場(chǎng)上所說的一體機(jī)。 終端銷售培訓(xùn) 市場(chǎng)部 13 優(yōu)雅 A550 系列： 采用英特爾 174。 神舟上網(wǎng)本主要有：優(yōu)雅 Q130C/B/X，優(yōu)雅 Q230B/R/T，優(yōu)雅 U20Y。 ? 采用 鋰 離子聚合物電池，輕便，續(xù)航能力強(qiáng)?？犷?i3 雙核移動(dòng)式處理器 370M： 主頻， 3MB 三級(jí)緩存，先進(jìn)的32 納米制程技術(shù)； ? 顯卡：采用 NVIDIA GeForce 310M 512MB DDR3 獨(dú)立顯卡； ? 無線網(wǎng)卡：英特爾 174。如下圖所示： 全能學(xué)生本 （ 1）全能學(xué)生本 全能學(xué)生本是筆記本電腦市場(chǎng)上最熱賣的一類筆記本電腦，市場(chǎng)關(guān)注度高達(dá) 60%以上，消費(fèi)群體主要是在校學(xué)生和一些對(duì)電腦沒有過多特殊要求的家庭用戶。電腦中所有操作都由 CPU 負(fù)責(zé)讀取指令，對(duì)指令譯碼并執(zhí)行指令 。銷售人員堪稱是我們這個(gè)世界上最重要的人。 （ 6） 避免沖突 在與顧客溝通時(shí)，銷售人員一定要記住，自己是與顧客說話的，不是來參加辯論會(huì)的，因此與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問題，只會(huì)招致顧客的反感。女性銷售員最好是淡妝，淡妝給人清新舒適的感覺，口紅以淺色調(diào)為宜，最好是接近本色，眉毛不要畫得太重。銷售人員的良好形象是建立顧客信心的重要基礎(chǔ)。產(chǎn)品包裝完成后，品控中心會(huì)按 10%的比例抽樣檢查，只要有 1臺(tái)有問題，就會(huì)將整批產(chǎn)品退回重新生產(chǎn)。我們所用的原料都是 值得信賴的大品牌廠商的產(chǎn)品，比如三星、日立的硬盤等等。 價(jià)格王道 （ 1）我們的核心理念是只賺取合理利潤(rùn)，不賺取暴利，為廣大消費(fèi)者帶來實(shí)惠，這是決定神舟電腦便宜的主要因素。因?yàn)?，頭發(fā)是男性穩(wěn)重可靠的象征。 對(duì)于你不知道的事情，避免硬充內(nèi)行，以免說錯(cuò)了貽笑大方，給顧客留下不專業(yè)、夸夸其談的印象； 在聽顧客講話時(shí)，不要左顧右盼、東張西望、注意力分散 ； 談話時(shí)，對(duì)方若不愿回答的問題不要繼續(xù)追問，以免為難對(duì)方；而說到對(duì)方反感的問 題時(shí)，要立即停止并道歉。只有這樣，才能為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。如 CPU、內(nèi)存、硬盤、顯示器、光驅(qū)等。只要計(jì)算機(jī)在運(yùn)行中， CPU 就會(huì)把需要運(yùn)算的數(shù)據(jù)調(diào)到內(nèi)存中進(jìn)行運(yùn)算，當(dāng)運(yùn)算完成后CPU 再將結(jié)果傳送出來，內(nèi)存的運(yùn)行也決定了計(jì)算機(jī)的穩(wěn)定運(yùn)行。 ? 上蓋采用膜內(nèi)漾印技術(shù)，黑色搭配鉆石線條圖案，高貴時(shí)尚，防劃耐磨； ? 采用輕薄設(shè)計(jì)，整機(jī)線條流暢，溫潤(rùn)柔美。 就神舟筆記本產(chǎn)品而言，我們的主打產(chǎn)品是精盾 K360P61/i3。 上網(wǎng)本 上網(wǎng)本（ Netbook）是一種以上網(wǎng)為主要訴 求的超便攜移動(dòng) PC，尺寸多在 10 寸 左右 ，多用于在出差、旅游甚至公共交通上的移動(dòng)上網(wǎng)。無線網(wǎng)卡。 ? A 面采用膜內(nèi)漾印技術(shù)，透出鋼琴烤漆的鏡面效果，內(nèi)嵌夢(mèng)幻漣漪暗紋，高貴優(yōu)雅； ? 內(nèi)置 130 萬像素超高品質(zhì) We