【正文】 ◣經(jīng)驗(yàn)證明，設(shè)立中獎和小獎再多，對消費(fèi)者的沖擊力和誘惑力也遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上設(shè)立一個(gè)超級大獎；針對區(qū)域二三級市場最高獎項(xiàng)設(shè)置以實(shí)際價(jià)值在500元左右最為合理，一等獎建議以公司的米納表和銀幣為主或其它。 ◣獎品的組合一般采用金字塔形，即一個(gè)高價(jià)位的大獎，接下來是若干個(gè)中等價(jià)位的中獎，再下來是數(shù)量眾多的低價(jià)位的小獎或紀(jì)念獎。 ◣除了選擇什么樣的獎品外，還有一個(gè)問題就是獎品應(yīng)該怎樣組合。這些工作都可由商家直接操作，客戶經(jīng)理僅只作好策劃即可◣不管任何形式的抽獎活動都是促銷范疇內(nèi)，不管任何形式的促銷策劃都是為了產(chǎn)品銷售的最大化，招無定式促銷活動的最本質(zhì)特征?？偠灾煌问降某楠劵顒?，能解決商家面臨的不同銷售難題和造成不同的宣傳效果，具體的客戶經(jīng)理可根據(jù)活動的需求有選擇的實(shí)施。抽獎促銷的優(yōu)點(diǎn)分析：◣一般情況下我司舉辦的抽獎活動都要求消費(fèi)者必須首先購買我司產(chǎn)品。 在舉行大棚車性質(zhì)的活動、動態(tài)和靜態(tài)相結(jié)合的促銷活動時(shí)，可以舉辦一些讓消費(fèi)者參與的游戲活動，并給游戲優(yōu)勝者一定的獎勵。這種方法既可使顧客購物時(shí)享受折價(jià)優(yōu)惠，還有中獎機(jī)會，當(dāng)然更受歡迎。 這種辦法在國內(nèi)外都很流行，也就是把關(guān)于促銷商品主要功能優(yōu)勢的問卷印在報(bào)紙廣告、雜志廣告、DM廣告、派送的宣傳單爺上，消費(fèi)者只有仔細(xì)閱讀了廣告內(nèi)容后，才可能答對；消費(fèi)者把填好的問卷從廣告上剪下后，寄往或投往指定地點(diǎn)，就自動參加了抽獎活動。但要客戶經(jīng)理事先進(jìn)行周密計(jì)算和安排，顧客并不會增加中獎的可能性，因此商家不必付出更多的代價(jià)；因?yàn)椴僮鞯穆闊┰诖瞬欢鄶⑹觥（幎嘀貦C(jī)會大抽獎 方式： ◣不以購物為必要條件的抽獎： 即消費(fèi)者可以從報(bào)紙、 雜志廣告上、從商場得到抽獎券或商家的產(chǎn)品問卷上，填好后送往或寄往指定地點(diǎn)，舉辦單位將會在預(yù)先公布的時(shí)間和地點(diǎn)。◣定期兌獎式抽獎抽獎的常見種類及其操作辦法：◣立即兌獎式抽獎：即買即抽，操作簡單方便，對消費(fèi)者吸引力大，刺激性強(qiáng)，是普遍使用的抽獎辦法。抽獎作為一種促銷活動，就是由舉辦單位制訂一定的活動規(guī)則，請消費(fèi)者參加某種帶有碰運(yùn)氣性質(zhì)的活動，消費(fèi)者只要把填好的抽獎表格（抽獎券）送到或寄到指定地點(diǎn)，或把購物憑證送到或寄到指定地點(diǎn)，舉辦單位在限定時(shí)間內(nèi)從中隨機(jī)抽出中獎?wù)?。抽獎上篇如果演示者缺乏?xùn)練，操作起來老出問題，消費(fèi)者就會認(rèn)為是商品性能不好，不會認(rèn)為是表演者水平不高； ◣現(xiàn)場演示一定要增加一定的趣味性、戲劇性，才能吸引大量顧客圍觀； ◣現(xiàn)場演示必須突出微波爐的主要功能優(yōu)勢，千萬不要去證明那些顧客認(rèn)為可有可無或用處不大的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)； ◣現(xiàn)場演示人員必須具有較好的口才和比較豐富的產(chǎn)品知識，才能在解答顧客提出的問題時(shí)消除他們的疑慮，促使他們購買。演示活動中，演示水平和演示解說水平的高低，會直接影響促銷效果。另外，消費(fèi)者對商品的種種意見和建議，演示人員也可以反饋給客戶經(jīng)理，作為改進(jìn)產(chǎn)品的重要依據(jù)。因此，作好現(xiàn)場演示也是對競爭品牌來說，是一種很好的壓制和打擊方式之一。新品如果只是放在零售賣場內(nèi)，并不能使消費(fèi)者認(rèn)識它，了解它，當(dāng)然更談不上購買了，但如果現(xiàn)場演示就不同了，因?yàn)榭梢宰屜M(fèi)者馬上了解到它的好處； 現(xiàn)場演示是打擊競爭產(chǎn)品的有力武器?，F(xiàn)場演示促銷的優(yōu)缺點(diǎn)分析： 1）、優(yōu)點(diǎn)：◣能使消費(fèi)者立刻了解微波爐的特殊功效和主要優(yōu)點(diǎn)，并且深信不疑?，F(xiàn)場演示千萬不可讓清倉大甩賣、降價(jià)處理等給人不良印象的字眼出現(xiàn)在降價(jià)招牌上，即使降價(jià)，也應(yīng)盡量用推廣價(jià)、讓利酬賓等給人較好印象的字眼。 二、三級市場，降價(jià)或特價(jià)銷售作為可使用的方式之一，一定有好的借口，避免將消費(fèi)者引入關(guān)注的誤區(qū)。六、常用促銷技巧1. 降價(jià)。題外話：以上是一些基本的促銷活動形式，但任何形式的促銷活動，如果不能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，那么它都是失敗的。 靜態(tài)和動態(tài)相結(jié)合的促銷：在戶外以產(chǎn)品展示、促銷活動、動態(tài)的舞臺劇等形式相結(jié)合的促銷活動。 零售賣場促銷：POP廣告、商品的陳列、現(xiàn)場演示是重要的三要素。高檔的產(chǎn)品，則應(yīng)選擇消費(fèi)能力較強(qiáng)的小區(qū)，如果是科技含量較高的產(chǎn)品，則應(yīng)選擇知識分子聚集的小區(qū)，如果是價(jià)格便宜產(chǎn)品，則可選擇消費(fèi)能力相對較低的小區(qū)。 小區(qū)促銷：即在居民小區(qū)進(jìn)行促銷。 注意事項(xiàng)：公益促銷要注意對象的選擇，同時(shí)要有媒體的配合。 2）、為配合二三級市場的開發(fā)，如果有可能可考慮讓當(dāng)?shù)氐闹耸繛槲宜咀鰪V告。目的：以點(diǎn)帶面，起到輻射效果。10. 不十分了解的區(qū)域市場，尤其是二三級市場，可提前對促銷活動的效果進(jìn)行測試，提前測試僅需在關(guān)鍵的零售賣場銷售較好的時(shí)間段推出適當(dāng)?shù)拇黉N活動即可，然后客戶經(jīng)理親自站3個(gè)左右小時(shí)的柜臺，將會胸有成竹。8. 對于廣告宣傳，圖示要新穎、易于辨認(rèn)，別指望能把500個(gè)字和20幅圖同時(shí)塞進(jìn)四分之一版面的獨(dú)立、插頁或派發(fā)的宣傳單頁的廣告之中，向受眾傳遞的信息要清晰。7. 促銷活動的文字說明應(yīng)簡單明了、引人注意。5. 現(xiàn)場演示活動應(yīng)是每次促銷活動的重頭戲?？蛻艚?jīng)理要發(fā)揮活動的組織者、策劃者和活動的監(jiān)控實(shí)施人的作用。對經(jīng)銷商的促銷應(yīng)有相當(dāng)強(qiáng)的針對性和階段性，只有在回款壓庫、滯銷或特定市場環(huán)境時(shí)方可采用，并要有很強(qiáng)的時(shí)效性，且在指定時(shí)間內(nèi)促銷，絕不能成為一種習(xí)慣；針對二三級市場的零售商為促進(jìn)其回款和提貨，客戶經(jīng)理可將大棚車活動與此結(jié)合，作為渠道促銷的一種方式；使通路成員進(jìn)貨的意愿及進(jìn)貨數(shù)量增加，進(jìn)而達(dá)到：批發(fā)商大量囤貨 占壓批發(fā)商資金和倉庫，打擊競爭對手店內(nèi)庫存增加 陳列面/位的改善進(jìn)貨店數(shù)增加 鋪貨率增加消費(fèi)者購買增加 針對消費(fèi)者的促銷，主要是在階段時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品一定的銷量 不論是針對經(jīng)銷商還是針對消費(fèi)者的促銷活動，我們都給予折扣、優(yōu)惠、贈品等支持，鼓勵經(jīng)銷商積極推動銷售和消費(fèi)者響應(yīng)購買，從而會提高產(chǎn)品的銷售量，針對經(jīng)銷商的促銷在旺季期間可考慮充分運(yùn)用?！≌癯唷⒊?、黃、綠、青、藍(lán)、紫七彩構(gòu)成的陽光倍加絢麗一樣，把廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員推銷四種促銷方式結(jié)合起來，會發(fā)揮出一加一大于二的效果。　通過各種公關(guān)宣傳手段，改善企業(yè)在公眾心目中的形象；　通過廣告，傳播有關(guān)企業(yè)、產(chǎn)品和活動的信息； 在市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的市場環(huán)境中，我們離不開促銷的支持，在市場淡季介段，促銷是一個(gè)比廣告運(yùn)用更加普遍，投入更多的市場拓展工具，因此，策劃、組織實(shí)施促銷活動是我們立足市場、戰(zhàn)勝對手，完成銷售目標(biāo)的重要條件。 （一）基礎(chǔ)篇一、為什么要促銷？推廣活動指引手冊廣東格蘭仕集團(tuán)有限公司2003年5月14日A、 基礎(chǔ)篇： 主要介紹促銷的基本技巧，并提供一些實(shí)用的促銷工具供客戶經(jīng)理選擇，并列出具體產(chǎn)品的促銷步驟，并對每個(gè)步驟進(jìn)行詳細(xì)的說明，旨在提供給客戶經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商可以實(shí)際操作的內(nèi)容。B、 配合篇：本篇主要是在二三級市場活動推廣方面客戶經(jīng)理、代理商、經(jīng)銷商等方面的配合分工和各自承擔(dān)的工作任務(wù) C、 實(shí)戰(zhàn)篇：本篇主要是羅列了促銷活動的幾種方式，明確了各責(zé)任方的相應(yīng)權(quán)利、義務(wù)，明確了活動方式及程序，作為實(shí)戰(zhàn)指引。二、為什么要進(jìn)行多種方式的促銷？為了能支持和促進(jìn)銷售，就需要進(jìn)行多種方式的促銷：　通過現(xiàn)場演示方式，加深顧客對產(chǎn)品的了解，進(jìn)而促使其購買產(chǎn)品；通過導(dǎo)購人員，面對面地說服顧客。促銷是場立體戰(zhàn)、綜合戰(zhàn)，要迅速地達(dá)到銷售目標(biāo)，就必須運(yùn)用促銷組合策略：發(fā)揮每一個(gè)促銷方式的優(yōu)點(diǎn)，使各種促銷方式相互支持、相互配合、相互促進(jìn)，形成整體促銷優(yōu)勢，在二三級市場的促銷活動更應(yīng)該如此，充分體現(xiàn)出狠、準(zhǔn)、快的特色；二三級市場的促銷活動要突出體現(xiàn)出：產(chǎn)品的賣點(diǎn)、功能、優(yōu)勢促銷活動的主要內(nèi)容夸大、充分體現(xiàn)的現(xiàn)場演示營造良好的產(chǎn)品熱銷氛圍三、促銷的對象都有那些？對經(jīng)銷商或零售商促銷。四、如何令促銷活動最為有效要想令促銷活動最為有效，那必須：1. 明確促銷活動要達(dá)到的具體目標(biāo)，章法和計(jì)劃性是好的促銷活動的前提；2. 確定促銷活動的主題，制訂相關(guān)價(jià)格策略、贈品策略、相應(yīng)的廣告活動策略、及活動現(xiàn)場的宣傳策略，最好與公司或營銷中心階段性的營銷計(jì)劃或廣告計(jì)劃協(xié)調(diào)一致3. 明確代理商、活動的零售商在促銷活動中的分工。4. 促銷活動應(yīng)保持與公司或區(qū)域市場整體營銷計(jì)劃的相互協(xié)調(diào)性。6. 促銷活動前，客戶經(jīng)理要提前對活動開展區(qū)域內(nèi)商家和促銷員進(jìn)行培訓(xùn)，要求掌握基本的促銷技巧、活動的內(nèi)容，同時(shí)作好該區(qū)域市場所有賣場的售點(diǎn)建設(shè)，特別對于參加活動賣場的，必須充分進(jìn)行熱銷氣氛的布展，包括活動手寫海報(bào)、產(chǎn)品海報(bào)、產(chǎn)品堆頭、贈品堆頭、現(xiàn)場演示、活動拱門、帳篷、活動條幅等。如果促銷活動都是建立在“節(jié)省200元”這種簡單的概念之上，文字說明就要必須強(qiáng)調(diào)這一概念，可不必追求漂亮的詞藻。在這方面，文字和圖示要相輔相成，共同發(fā)揮作用9. 針對區(qū)域市場的媒介選擇，就必須首先了解促銷活動涉及的媒介的情況，確定哪種媒介最為適合、對目標(biāo)消費(fèi)群影響最大，選擇好的媒介傳播是活動成敗的關(guān)鍵之一，尤其是在二、三級市場，好的傳播是活動成功的關(guān)鍵。五、基本促銷形式的介紹 公關(guān)促銷：即通過各種人際關(guān)系將產(chǎn)品推銷出去，注意事項(xiàng)：推銷的對象必須有一定的影響力，能在群眾中起一些帶頭作用，即通過口碑效應(yīng)將產(chǎn)品宣傳出去。二三級市場可采取的公關(guān)促銷方式： 1）、通過老用戶和當(dāng)?shù)卮笮蜕虉龅墓衽_長或商場負(fù)責(zé)人來推薦我司的微波爐。 公益促銷：即通過一些公益活動，在宣傳產(chǎn)品的同時(shí)宣傳品牌，在社會上造成一定影響，提高品牌的知名度與美譽(yù)度。二、三級市場可采取的公關(guān)促銷方式：二三級市場，當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)每年都會有大型的公益活動，客戶經(jīng)理和經(jīng)銷商可主動咨詢當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門，聯(lián)合舉辦公關(guān)或公益活動，同時(shí)在活動進(jìn)行的過程中恰當(dāng)?shù)倪M(jìn)行產(chǎn)品和促銷活動宣傳，這時(shí)對產(chǎn)品的收益最大，其次整個(gè)活動投入費(fèi)用也相當(dāng)少。注意事項(xiàng)：促銷的產(chǎn)品與小區(qū)的消費(fèi)群定位要相符合。小區(qū)促銷最重要的是打持久戰(zhàn)，不能打一槍換一個(gè)地方；其次小區(qū)活動建議主要在中心城市開展，二三級市場以大棚車類似性質(zhì)的活動為主，但同樣也講究持久戰(zhàn)。 專賣店促銷：售點(diǎn)建設(shè)、連續(xù)的現(xiàn)場演示、針對當(dāng)?shù)氐幕顒釉O(shè)計(jì)是專賣店優(yōu)于其他零售賣場的重要因素。針對二三級市場戶外活動，建議以產(chǎn)品展示、促銷活動、動態(tài)現(xiàn)場演示等形式相結(jié)合，要通過現(xiàn)場演示、產(chǎn)品和贈品堆頭、活動和產(chǎn)品海報(bào)等形式突顯和營造現(xiàn)場熱銷氣憤。因?yàn)槿魏涡问降拇黉N策劃都不是單一的方式組合的，它必須與宣傳、人員推廣等相互整合才能突顯最大的活動成效的，其次促銷是沒有任何定式概念的，只要能通過有效的方式組合能實(shí)現(xiàn)最大化的產(chǎn)品銷售，那么它就是很好的，記住招無定式，特別在二三級市場，不拘一格的形式和內(nèi)容往往會產(chǎn)生更好的實(shí)效。◣降價(jià)又叫商品特賣、打折銷售、讓利酬賓、折扣優(yōu)惠等，是商家使用最頻繁的促銷工具之一，也是影響消費(fèi)者購物最重要的因素之一，降價(jià)看上去很簡單，但有的商家運(yùn)用起來從中獲益，有的商家在降價(jià)中卻受到損害。如：重大節(jié)日降價(jià)酬賓、商家慶典活動降價(jià)（如新店開張、開業(yè)一周年、開業(yè)100天、銷售突破若干萬元或若干萬件等）、特殊原因降價(jià)（如門面拆遷、重新裝修等）。◣在降價(jià)的操作技巧上，要注意以下問題：A、在降價(jià)標(biāo)簽或降價(jià)廣告上，應(yīng)注明降價(jià)前后兩種價(jià)格，或標(biāo)明降價(jià)金額、幅度，并把降價(jià)標(biāo)簽 直接掛在商品上，這樣最能吸引消費(fèi)者立即購買，因?yàn)轭櫩筒坏谎勰芸吹浇祪r(jià)的金額、幅度，同時(shí)能看到降價(jià)商品，兩相比較權(quán)衡，立刻就能作出買不買的決定，如果有可能要用大的向下的箭頭夸張突出，并且要有大副降價(jià)海報(bào)盡可能多的在活動現(xiàn)場張貼，特別是大棚車活動現(xiàn)場； B、降價(jià)的時(shí)間要把握好，既要給消費(fèi)者一定的時(shí)間考慮并將降價(jià)消息傳播給其他消費(fèi)者，又不能讓他們持幣觀望，等待更大幅度的降價(jià)，因此降價(jià)促銷時(shí)必須將這樣的信息傳播給消費(fèi)者：降價(jià)是一次性的，不會再次降價(jià)，降價(jià)也是有時(shí)間限制的（或數(shù)量限制，比如前20名購買者才能獲得價(jià)格優(yōu)惠，并將已購買者的名單張貼出來，以增加可信度），讓消費(fèi)者感到機(jī)不可失，時(shí)不再來，必須趕快購買。 現(xiàn)場演示促銷，指安排專門的促銷人員在銷售現(xiàn)場對微波爐的功效、性能作示范表演，讓顧客親眼看到微波爐的主要功能優(yōu)勢，并向他們提供咨詢服務(wù)，以此吸引顧客購買，這是推動微波爐產(chǎn)品知識普及，引導(dǎo)消費(fèi)的最直接有效的方法。俗話說：“耳聽為虛，眼見為實(shí)”，只有讓