【正文】 二三級市場的抽獎活動可以利用消費者喜歡博彩的心理，促進其購買促銷商品獲得抽獎資格，以此促進銷售。隨機抽出中獎?wù)?，這種做法最大的特點是可不以購買促銷商品作為參加抽獎的必要條件，目的是為了吸引消費者注意附印了抽獎券的廣告，提高廣告的宣傳效果；或是為了把消費者吸引到散發(fā)抽獎券的商場中來，以此帶動銷售； 針對二三級市場，為保證和促進活動宣傳的最大化，可考慮在前期的活動宣傳中增加此方面的內(nèi)容，在活動的當天可安排抽獎，最大限度的吸引消費者參與現(xiàn)場活動。 消費者只要購買一次促銷商品，他就有多次中獎機會，因此，比一般的抽獎活動更能吸引消費者。◣ 游戲抽獎 這樣即可以籠絡(luò)人心，又達到了宣傳造勢、擴大影響的目的，為促進和制造活動熱銷的氣氛可根據(jù)情況充分實施。◣抽獎活動操作起來比較簡單，只要設(shè)置好獎品，規(guī)定好活動規(guī)則，并進行廣告宣傳后，剩下的工作就只有抽獎和兌獎了。如果是增加促銷商品的銷售額，這個銷售額要達到一個什么樣的具體數(shù)字，投入的資金才能得到可以接受的回報；也就是說，要確定抽獎活動的損益點，以此決定投入多少活動經(jīng)費。 ◣制訂抽獎活動的規(guī)則有兩個基本要求：一是活動規(guī)則必須清楚明了，消費者一看就懂，人們才會大量參與進來；二是應(yīng)盡量簡化抽獎活動的規(guī)則的要求，這樣不但便于消費者參加，同時可以節(jié)省活動費用。 ◣抽獎活動要注明：A、活動的起止日期。 B、參加抽獎?wù)弑仨毦邆涞馁Y格或條件。作好我們的售點建設(shè)和活動現(xiàn)場的氣氛營造◣氣氛營造的目的：打扮售點最直接的目的就是提升品牌形象，將格蘭仕產(chǎn)品的最佳形象展示在消費者面前，引起消費者的注意，并為消費者提供最優(yōu)的購物過程；◣售點建設(shè)氣氛營造最本質(zhì)的目的還不僅僅是展示產(chǎn)品，而是達到提升我司微波爐產(chǎn)品銷量的最終目的，因此，在售點建設(shè)時一定要圍繞銷售，而不僅僅是追求美觀；◣售點建設(shè)氣氛營造的原則：要根據(jù)產(chǎn)品的特性而展示售點建設(shè)的本質(zhì)；售點建設(shè)是為了更好的展示產(chǎn)品賣點，要適度地利用好我們的終端宣傳資源進行售點建設(shè)； ◣終端陳列要規(guī)范：CI的使用，POP的張貼、產(chǎn)品的陳列要規(guī)范； 陳列的最大化：產(chǎn)品的陳列要上規(guī)模，力求上樣的最大數(shù)量； ◣陳列的最優(yōu)化：上樣不僅要求量，更要考慮上樣結(jié)構(gòu)，即樣品的款式及是否有利于銷售，同時，還要考慮專柜的位置是否最優(yōu)； 陳列要使我們的產(chǎn)品最易見：讓終端陳列最顯眼，讓消費者最容易發(fā)現(xiàn)我們的宣傳品、專柜、產(chǎn)品； 陳列要使我們的產(chǎn)品及宣傳資料最易取：讓消費者最容易拿到所需產(chǎn)品；◣針對區(qū)域二三級市場我司微波爐產(chǎn)品的陳列標準必須保持在：（1） 在樓層的陳列位置 D、柜臺要陳列在競爭對手柜臺的前面：爭取更早的讓消費者發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品；（2） 售點和活動現(xiàn)場的樣品上柜量及上柜型號 D． 樣品要定期用抹布清潔，不允許留有灰塵。B． 堆頭四周包裝箱貼上統(tǒng)一、醒目的海報，突出格蘭仕品牌形象；（5）POP(購買點廣告)的陳列標準A、 POP宜少而精，不能多而雜；B、 POP的擺放宜統(tǒng)一，有條理C、 POP擺放要有針對性，某些反映某一類（某一款）產(chǎn)品（賣點） 的POP要有針對性的陳列在該產(chǎn)品的旁邊；D、 POP的陳列要無處不在，只要商場允許的地方都可以張貼，商場沒規(guī)定的也要想辦法，要知道，只要你把POP張貼上去，人們都是懶得去撕下來的。1）、大棚車促銷的現(xiàn)場布置A、大棚車活動必須突出氣勢，突出主題，并做好活動現(xiàn)場熱銷氣氛的布展。現(xiàn)場必須有服裝統(tǒng)一的促銷人員進行演示、解說和傳單的派發(fā)；解說的內(nèi)容與活動的內(nèi)容要一致。D、其它相應(yīng)的促銷活動的配合，例如抽獎，購買微波爐便可參加抽獎，獎項設(shè)置同樣要求具備一定的吸引力 3）、大棚車形式活動的現(xiàn)場演示——對現(xiàn)場的熱銷有著承上啟下的作用(具體參考促銷技巧中的現(xiàn)場演示)，現(xiàn)場演示對于促進銷售非常重要，切記 ！A、現(xiàn)場演示可充分讓消費者參與進來，讓其親手操作，讓其感受微波爐的獨特功能優(yōu)勢 。5）、大棚車活動導(dǎo)購人員的安排開展中型的大棚車活動，必須配備必要的導(dǎo)購，并對導(dǎo)購人員進行分工，安排不同的崗位，具體分配如下：1號導(dǎo)購負責(zé)派發(fā)傳單，并將路人吸引到促銷臺前；2號導(dǎo)購負責(zé)講解產(chǎn)品的功能原理和進行的促銷活動等；3號導(dǎo)購人員負責(zé)演示，利用微波爐進行做菜、燒烤消毒等，并將作好的食物分發(fā)給現(xiàn)場的消費者品嘗； 4號導(dǎo)購員負責(zé)講解促銷活動內(nèi)容，即若在活動期購買可獲得什么好處和協(xié)助現(xiàn)場演示進行適當?shù)默F(xiàn)場叫賣等；每位促銷員除了做好自己的本職工作外，還要將消費者引向下一位促銷員，就好像一條流水線，一步步引導(dǎo)消費者，讓他從初步認識了解相信購買。避免導(dǎo)購不懂如何做演示，或者說是不懂如何使演示收到最佳效果，怎么進行對比？怎么邊演邊說？怎么做實驗和測試等，并認真思考過怎么演示更有吸引力；C、導(dǎo)購在產(chǎn)品演示和介紹中，必須要把握產(chǎn)品的主要功能賣點進行解釋。 （二）實施配合稿現(xiàn)場促銷活動尤其是現(xiàn)場演示是當前市場開拓，進一步推廣微波爐產(chǎn)品的重要方式?？蛻艚?jīng)理的定位和活動推廣中承擔的角色如何實現(xiàn)大范圍和深度的開展大棚車形式的現(xiàn)場促銷活動，客戶經(jīng)理必須要對自身進行合理的定位和角色的轉(zhuǎn)換，要充分利用商家和臨時導(dǎo)購的力量開展活動。 客戶經(jīng)理在組織者的基礎(chǔ)上，要逐漸向培訓(xùn)者、引導(dǎo)者轉(zhuǎn)變。在引導(dǎo)客戶成功自己實施組織活動后，客戶經(jīng)理由組織、引導(dǎo)向監(jiān)控者轉(zhuǎn)變，及時總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，完善工作。）安排相關(guān)的人員、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示食物、樣品機、電源等，實現(xiàn)活動現(xiàn)場的現(xiàn)場試機、開票、現(xiàn)場銷售。 要求零售商對活動的支持。（臨時贈品、演示臺、演示食品、氣球、POP臺牌、海報、宣傳單頁） 了解活動主題及活動細則。 ◣針對二三級市場的傳播宣傳： 方式一、 根據(jù)活動的內(nèi)容提前印刷活動的宣傳單頁，內(nèi)容包括活動的內(nèi)容、時間、主推產(chǎn)品、活動商家、地點等，如果可能可參考促銷技巧中的抽獎篇章，策劃現(xiàn)場的抽獎活動，吸引目標消費群的參加；在活動開展的前三天在目標消費群主要活動和集聚的區(qū)域散發(fā)。一、以靜態(tài)展示、現(xiàn)場演示、產(chǎn)品推薦等形式相結(jié)合的戶外大棚車現(xiàn)場促銷活動首先是策劃活動內(nèi)容：A、 這類活動的基本的活動內(nèi)容為：{產(chǎn)品展示+現(xiàn)場咨詢+產(chǎn)品推介+現(xiàn)場演示+現(xiàn)場銷售}+有獎問答+抽獎+捆綁銷售+其它 這些是基本的活動內(nèi)容 參考1）產(chǎn)品展示：微波爐展架兩個，要求擺滿主推產(chǎn)品樣機，利用臺卡、氣球、張貼POP作好現(xiàn)場宣傳展示，同時利用POP宣傳板對主推產(chǎn)品進行宣傳，如有可能推出1—2個型號熱賣產(chǎn)品，并利用宣傳板對熱賣產(chǎn)品、熱賣內(nèi)容進行宣傳?，F(xiàn)場演示：以微波爐為主，突出微波爐的方便快捷，并在演示過程中通過解說充分展示格蘭仕微波爐的各項功能。3） 對活動當?shù)氐拿浇檫M行考察了解，選擇進行活動傳播宣傳的媒介，并依據(jù)策劃方案，并確定宣傳傳播的時間計劃。8） 在活動開展的前一天對所有我司微波爐的零售商家的營業(yè)員或我司導(dǎo)購進行有關(guān)導(dǎo)購技巧、產(chǎn)品技術(shù)和功能優(yōu)勢的培訓(xùn)（具體可安排中心城市的優(yōu)秀導(dǎo)購實施），并對所有參與大棚車活動的現(xiàn)場人員進行培訓(xùn)，包括促銷主題、分工、促銷時間、進度、頻率等內(nèi)容。3）、代理商配合活動，提供一部分活動的臨時贈品，并與客戶經(jīng)理協(xié)商，承擔活動的相關(guān)費用。在活動的開展的前一天安排相關(guān)的人員（包括現(xiàn)場、開票、試機的人員）、車輛、展架、桌椅、拱形門、活動演示食物、樣品機、電源等，在人員方面經(jīng)銷商至少提供人員56人，其中1人開票、收款，一人散發(fā)宣傳單頁，試機一人，搬運工一人，導(dǎo)購兩人。2） 場地的要求：A、客流量較大的商場；B、格蘭仕微波爐在此商場銷售較好，對經(jīng)銷商有激勵作用；C、商場前有足夠大的場地，適合開展大型活動，D、經(jīng)銷商能對活動開展大力支持，提供活動所需的微波爐、人員等及其它。活動的布展（可參考活動布展效果圖）：1） 活動的橫幅，要求在活動的售點外懸掛，活動現(xiàn)場不少于兩副2） 我司的產(chǎn)品吊旗主要在活動的售點內(nèi)懸掛，根據(jù)展架的長度不少于兩排3） 樣機主要用于活動的現(xiàn)場，建議不少于13臺，其中一臺用于活動的現(xiàn)場演示4） 各類POP主要是對活動現(xiàn)場進行產(chǎn)品宣傳的最大化，活動的手寫海報和產(chǎn)品海報在活動現(xiàn)場充分張貼，特別是對現(xiàn)場的產(chǎn)品堆頭，建議用產(chǎn)品海報將其張貼成上下兩層，突出宣傳。現(xiàn)場演示、活動的注意事項請參考活動推廣指引中的現(xiàn)場演示和大棚車形式相現(xiàn)場活部分 二、主要是以靜態(tài)展示、現(xiàn)場演示、產(chǎn)品推薦、動態(tài)的舞臺劇等形式結(jié)合的戶外大棚車現(xiàn)場促銷活動首先是策劃活動內(nèi)容：A、此類活動的基本內(nèi)容為：{產(chǎn)品展示+現(xiàn)場咨詢+產(chǎn)品推介+現(xiàn)場演示+現(xiàn)場銷售+動態(tài)的舞臺劇}+有獎問答+抽獎+捆綁銷售+其它 基本活動內(nèi)容 參考活動內(nèi)容1） 產(chǎn)品展示（見項目一）2） 現(xiàn)場咨詢（見項目一）3） 產(chǎn)品推介：一是在現(xiàn)場演示的過程中由演示者或其他協(xié)助人員針對主推產(chǎn)品進行微波爐的賣點、產(chǎn)品的功能優(yōu)勢、活動內(nèi)容進行推薦，可從優(yōu)秀的導(dǎo)購人員中間選擇；二是由主持人針對特賣產(chǎn)品、主推產(chǎn)品進行微波爐的賣點、活動內(nèi)容進行推薦，同時可將現(xiàn)場演示搬到舞臺上穿插在舞臺劇中，主持人需在演示的過程中進行產(chǎn)品推薦、微波爐的功能優(yōu)勢進行推介，主持人既要夸張微波爐的功能優(yōu)勢和介紹正在進行的促銷活動，體現(xiàn)風(fēng)趣、幽默，但又離譜；針對此客戶經(jīng)理應(yīng)事先對主持人安排產(chǎn)品知識、企業(yè)情況及活動內(nèi)容作一深入、透徹的培訓(xùn)，最好活動前作一活動解說詞，如果可能客戶經(jīng)理最好從優(yōu)秀的導(dǎo)購員中選擇擔任活動的主持人，如果暫沒有合適的可考慮有目的的培養(yǎng)。◣文娛節(jié)目：☆ 選擇切合產(chǎn)品特性的節(jié)目穿插在活動中，以對產(chǎn)品推介起推動和強調(diào)作用，并吸引消費者參加活動，調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛。7）、有獎問答：在推介活動中，向現(xiàn)場觀眾提問有關(guān)的產(chǎn)品知識，活動內(nèi)容、企業(yè)狀況的的問題，并與闖關(guān)游戲相結(jié)合，答對者有獲獎機會。活動相關(guān)流程的安排：由于大部分的內(nèi)容和項目一中的活動相關(guān)流程的安排同（具體請參考項目一中的相關(guān)內(nèi)容），在此不在一一述，增加的部分主要是舞臺劇部分。3） 由于內(nèi)容中有表演的項目，因此提前三天時間對各種道具、用品落實，沒有問題后進行活動的宣傳傳播。3） 由于有現(xiàn)場的舞臺劇，就需要有背景布，長度在5米左右，高在3米，為節(jié)省費用建議使用大條幅5米*，突出活動的主題或活動主推產(chǎn)品的功能優(yōu)勢現(xiàn)場的布展（參考活動布展效果圖）舞臺劇的其他注意事項：緊湊的時間觀念：☆ 活動之前：每一項準備工作都要督促進行，保證及時完成。☆ 必須注意展與銷結(jié)合，切記活動的宗旨是銷售為主：千萬不可把現(xiàn)場展銷當成文娛大賽，注意相機行事?！畋硌萑藛T年青、健康、俊美，有活力。另外，在人員上要有充分的安排?！?費用方面建議三三制原則，代理商一份，我司一份，經(jīng)銷商一份。2）現(xiàn)場演示：以光波爐為主，突出微波爐的方便快捷，并在演示過程中通過解說產(chǎn)品功能的叫賣，突出格蘭仕微波爐的功能。 6）捆綁銷售：針對經(jīng)銷商很多在經(jīng)銷微波爐的同時又經(jīng)銷其他很多的家電產(chǎn)品，為促進活動的最大化，建議經(jīng)銷商可在活動期間仍將我司產(chǎn)品與經(jīng)銷商其他家電產(chǎn)品捆綁銷售，例如買空調(diào)增優(yōu)惠卷一張，在限定的時間購買微波爐可優(yōu)惠**或可獲得**一件等方式。4) 經(jīng)銷商根據(jù)庫存需提前進行貨源的補充。在活動開始的前四天，準備好促銷活動所需的贈品、獎品發(fā)放的計劃及其贈送登記表，并擬定現(xiàn)場促銷的POP布置計劃和文案內(nèi)容在活動開始的前三天，確定海報、條幅、單頁、贈品、汽球等現(xiàn)場促銷品數(shù)量，甚至張貼懸掛位置等?；顒訄龅睾蜕碳业倪x擇和要求：1）、場地的選擇在商家銷售的較好的零售賣場前的戶外廣場或在地區(qū)市場的中心地帶，既人流經(jīng)常積聚較多的。 6）、如果經(jīng)銷商要安排電視一臺，音響一套，我司安排宣傳光碟一套，在活動現(xiàn)場不停的播放。每位促銷員除了做好自己的本職工作外，還要將消費者引向下一位促銷員，就好像一條流水線，一步步引導(dǎo)消費者，讓他從初步認識了解相信購買。通過活動開發(fā)和挖掘二三級市場，實現(xiàn)二三級市場的增量三、活動區(qū)域：縣一級市場 四、售點促銷活動：在縣城所有的零售賣場開展統(tǒng)一的促銷活動，對所有的室內(nèi)售點進行活動的宣傳布展，包括張貼手寫活動內(nèi)容的海報和產(chǎn)品海報、活動宣傳條幅 五、對參加活動區(qū)域市場的要求：具備相當?shù)氖袌鰸摿?，較高的經(jīng)濟水平和較強的消