【正文】 經(jīng)營(yíng)者和所有者之間的分歧，從而創(chuàng)造了經(jīng)營(yíng)者與股東利益一致的運(yùn)營(yíng)環(huán)境和相互之間的利益紐帶。l 對(duì)連鎖店的激勵(lì)公司在每年 年初會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)環(huán)境、店鋪的地理環(huán)境、潛在客戶數(shù)量等因素為每個(gè)連鎖店制定年終目標(biāo)，年終進(jìn)行嚴(yán)格的業(yè)績(jī)考核，如果達(dá)到目標(biāo)或超過(guò)目標(biāo)就會(huì)提取一定的比例作為獎(jiǎng)勵(lì)，超過(guò)的越多，提取的比例越大。 制度文化（省略） 營(yíng)銷文化（省略） 人才文化（省略） 團(tuán)隊(duì)文化（省略） 激勵(lì)與約束機(jī)制建立健全人力資源的激勵(lì)與約束機(jī)制，有利于充分調(diào)動(dòng)婚介全體員工的積極性和創(chuàng)造性，有利于婚介各項(xiàng)工作高效、有序的進(jìn)行，可以在更大程度上調(diào)動(dòng)全體力量，集中全體智慧，保證婚介各項(xiàng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。是以企業(yè)全體成員共同價(jià)值為基礎(chǔ)的思想觀念和行為觀念的總和，是全體成員認(rèn)可和遵循的基本原則，帶有本企業(yè)不可移植的思想意識(shí)、理想信念、行為準(zhǔn)則和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，其中包括制度文化、營(yíng)銷文化、人才文化、團(tuán)隊(duì)文化等?！皩ⅰ昝馈瀼氐矫恳粋€(gè)細(xì)節(jié)”是婚介的培訓(xùn)目標(biāo)，因此動(dòng)態(tài)的培訓(xùn)體系是我們一貫堅(jiān)持的主張，不學(xué)習(xí)即會(huì)落伍，隨市場(chǎng)而變化才能立于不敗之地，定期對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)婚介一向視為投資而非成本。婚介規(guī)范化服務(wù)源自于對(duì)員工的培訓(xùn)和開發(fā)。其中，各部門主管人員已定，其余人員都需要外部招聘。符合企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)精神的員工將會(huì)使個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)盡量趨同，從而減少未來(lái)在人力方面的培訓(xùn)以及管理成本?！　?崗位說(shuō)明書（省略） 公司的規(guī)章制度（省略） 招聘和培訓(xùn)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是婚介的目標(biāo)和生存之本，而優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是由優(yōu)秀的人提供的，尤其是直接與顧客接觸的一線員工，所以招聘和培訓(xùn)是很重要的一環(huán)?！　　　D25　婚介發(fā)展規(guī)劃示意圖（省略） 管理團(tuán)隊(duì)（省略） 公司的組織架構(gòu) 公司采用直線職能制組織結(jié)構(gòu)　總經(jīng)理　　　∣　　───────　　↓　↓　↓　↓　↓　　人　企　市　財(cái)　客　　事　劃　場(chǎng)　務(wù)　服　　部　部　部　部　部　　　∣　　───　　↓　↓　↓　　雁　高　新　　塔　新　城　　分　總　分　　店　店　店圖31　婚介組織結(jié)構(gòu)圖圖中的上半部分是婚介總店的機(jī)構(gòu)設(shè)置，最下面一級(jí)是第三年和第五年相繼開設(shè)的直營(yíng)連鎖店，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，公司會(huì)在不同城市開設(shè)更多的連鎖店。 戰(zhàn)略步驟第一階段：樹立品牌，達(dá)到本地知名（二○○六年—二○○八年）戰(zhàn)略目標(biāo)：用三年時(shí)間在本市樹立起品牌形象，搶占本市婚介高端市場(chǎng)份額，利用多種媒體廣告全方位立體打造首家形象店（突出宣傳全國(guó)首家婚介連鎖的概念和形象）；第二階段：強(qiáng)化品牌，實(shí)現(xiàn)本地領(lǐng)袖（二○○九年—二○一○年）戰(zhàn)略目標(biāo)：在本市設(shè)立兩家連鎖分店（即婚介店面共三家），加強(qiáng)新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣力度，總結(jié)出一套成熟的婚介連鎖店運(yùn)營(yíng)模式、管理經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)規(guī)律，逐步開展縱向產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)盟；開始接觸全國(guó)性媒體平臺(tái)（比如湖南衛(wèi)視） 圖23　婚介西安市連鎖店分布示意圖第三階段：延伸品牌，做中國(guó)婚介名牌（二○一○年后）　─────────　二○一一年　────────────────　　∣上半年進(jìn)軍北京市場(chǎng)∣───∣繼續(xù)深耕本市市場(chǎng)形成行業(yè)龍頭地位∣　　─────────　同步　　────────────────　　↓　　　　　　　　　　　　　　　　↓　　─────────　　　　　─────────────　　∣上半年進(jìn)軍上海市場(chǎng)∣二○一二年∣　　北京設(shè)立連鎖分店　　　∣　　∣　　　　　　　　　∣───∣選擇全國(guó)性媒體廣告平臺(tái)造勢(shì)∣　　∣下半年進(jìn)軍杭州市場(chǎng)∣同步　∣初步顯示全國(guó)知名品牌的形象∣　　─────────　　　　　─────────────　　↓　　　　　　　　　　　　　　　　↓　　─────────　二○一三年　────────────────────────　　∣上半年進(jìn)軍深圳市場(chǎng)∣───∣上海杭州設(shè)立連鎖分店借助全國(guó)宣傳攻勢(shì)搶占華東市場(chǎng)∣　　─────────　同步　　────────────────────────　　↓　　　　　　　　　　　　　　　　↓　　────────　　　　　　　　───────────────────　　∣鞏固已占領(lǐng)的市場(chǎng)∣2014～二○一五年∣深圳設(shè)立連鎖分店開發(fā)新型服務(wù)產(chǎn)品，　　∣　　∣　　　　　　　　∣──────∣提升技術(shù)含量逐步開始實(shí)行行業(yè)縱向一體化∣　　∣繼續(xù)開發(fā)新的市場(chǎng)∣　同步　　　∣真正形成全國(guó)婚介連鎖第一品牌　　　　　∣　　────────　　　　　　　　　──────────────────　　圖24　婚介第三階段發(fā)展戰(zhàn)略示意圖 公司發(fā)展規(guī)劃　　婚介的遠(yuǎn)景規(guī)劃是在全國(guó)開展直營(yíng)連鎖，首先在單身白領(lǐng)較多的北京、上海、杭州和深圳設(shè)立直營(yíng)連鎖店，進(jìn)而在東部沿海省會(huì)城市和計(jì)劃單列市逐步設(shè)立直營(yíng)連鎖店，最后是實(shí)現(xiàn)連鎖店遍布省會(huì)城市。然后通過(guò)在北京、上海等地的連鎖店的示范作用，力爭(zhēng)使公司成為中國(guó)婚介業(yè)的名牌企業(yè)。通過(guò)以上幾方面的“統(tǒng)一”，婚介可以達(dá)到為顧客提供品質(zhì)如一的服務(wù)的目標(biāo)。 l 統(tǒng)一的品牌推廣機(jī)制市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)不是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是認(rèn)知的競(jìng)爭(zhēng)：某種產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中“是什么”遠(yuǎn)遠(yuǎn)重要過(guò)其實(shí)際上“是什么”——這就決定了企業(yè)之間最高層面的競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品功能的競(jìng)爭(zhēng)，而是企業(yè)品牌力的競(jìng)爭(zhēng)。l 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制婚介制定統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理總則，包括人力資源管理機(jī)制、財(cái)務(wù)管理和會(huì)計(jì)核算機(jī)制，并制定詳細(xì)的崗位說(shuō)明書，詳細(xì)列出員工的職責(zé)范圍。l 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)服務(wù)活動(dòng)婚介將依照承諾在各連鎖店內(nèi)提供統(tǒng)一質(zhì)量、統(tǒng)一價(jià)格的服務(wù)，顧客去任何一家店享受的服務(wù)水準(zhǔn)均相同。員工佩戴印有企業(yè)形象標(biāo)識(shí)的胸牌。l 統(tǒng)一企業(yè)視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)婚介各店面內(nèi)使用統(tǒng)一的VI設(shè)計(jì)，包括企業(yè)商標(biāo)和企業(yè)形象標(biāo)識(shí)兩部分。主要在以下幾個(gè)方面：l 統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念婚介通過(guò)在企業(yè)中營(yíng)造獨(dú)特的文化氛圍，統(tǒng)一貫徹我們的核心價(jià)值觀及企業(yè)MI。根據(jù)婚介的市場(chǎng)容量分析和成本估算以及利潤(rùn)估算，開設(shè)一家分店店面裝修費(fèi)、租金以及雇傭店員的人力成本在8萬(wàn)左右，在我們的利潤(rùn)空間范圍內(nèi)，只要經(jīng)營(yíng)管理得當(dāng)，不會(huì)出現(xiàn)資金鏈斷裂的問(wèn)題。類似的，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，婚介將分別開設(shè)雁塔分店和新城分店，在西安市場(chǎng)打開，經(jīng)營(yíng)進(jìn)入平穩(wěn)期后向全國(guó)進(jìn)軍。再次，據(jù)我們調(diào)查了解，高新區(qū)內(nèi)并沒(méi)有類似的企業(yè)提供婚介服務(wù)，而且該區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)文化理念與氛圍和婚介提供的服務(wù)品質(zhì)相吻合，便于業(yè)務(wù)的開展，以爭(zhēng)取率先占領(lǐng)市場(chǎng)。其次，高新區(qū)周圍交通便利，公交線路豐富，方便客戶前往咨詢及參加各種活動(dòng)。由于婚介所處的行業(yè)和提供的服務(wù)具有特殊性，并不需要選擇商業(yè)集中的繁華鬧市區(qū)，所以我們?cè)谶x址時(shí)主要考量以下幾個(gè)因素：※ 高薪企、事業(yè)單位，行政機(jī)關(guān)的集中程度※ 該地域交通便利程度※ 周圍同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況※ 店面面積及租金水平※ 該地域流動(dòng)及常住人口年齡結(jié)構(gòu)考慮到以上幾個(gè)因素，為保證婚介品牌形象推廣成功，我們擬在西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)開立首家形象示范店。為了防止商標(biāo)的仿冒和假冒，我們將分別對(duì)“娶吧”、“嫁吧”、“”、“婚介”和“婚介”進(jìn)行注冊(cè)?？蛻魸M意、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、員工滿意是實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)的前提和保障。使核心價(jià)值觀滲透到公司的日常管理中，使企業(yè)核心價(jià)值觀成為每個(gè)人堅(jiān)定的信仰，使企業(yè)核心價(jià)值觀貫徹在每一個(gè)人的一言一行、一舉一動(dòng)中，使核心價(jià)值觀溶化在每一個(gè)人的血液里，使企業(yè)核心價(jià)值觀體現(xiàn)在戰(zhàn)略思考、戰(zhàn)略執(zhí)行的結(jié)果中，這將是公司始終如一的信念。 公司的基本情況（省略） 公司宗旨和目標(biāo) 核心價(jià)值觀核心價(jià)值觀是企業(yè)文化的靈魂，是企業(yè)的特質(zhì)，是行動(dòng)的原則，是共同的信念。本著對(duì)投資者負(fù)責(zé)的態(tài)度，我們公正客觀的分析了可能存在的各種風(fēng)險(xiǎn)，并提出了相關(guān)解決方案。第二、管理風(fēng)險(xiǎn)。 風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策“知難而進(jìn)，穩(wěn)中求勝”——婚介的經(jīng)營(yíng)態(tài)度市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)必然是風(fēng)險(xiǎn)與收益并存的，婚介要做得是科學(xué)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，制定正確的對(duì)策。根據(jù)估計(jì)。我們從多個(gè)角度運(yùn)用了各種財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)與分析手段，用于揭示我們項(xiàng)目的內(nèi)在價(jià)值。本著“科學(xué)謹(jǐn)慎、切合實(shí)際”的原則，我們做出了本項(xiàng)目二○○六年度至二○一○年度財(cái)務(wù)的規(guī)劃預(yù)算。 財(cái)務(wù)分析與評(píng)價(jià)科學(xué)謹(jǐn)慎、切合實(shí)際——婚介的財(cái)務(wù)原則婚情文化傳播有限公司正尋求一筆風(fēng)險(xiǎn)投資資金作為以下用途：婚姻中介服務(wù)；招募培訓(xùn)員工。另外開展連鎖經(jīng)營(yíng)也會(huì)擴(kuò)大品牌影響力，使品牌更加貼近生活更加貼近客戶，有利于樹立“人性化”的品牌形象。 市場(chǎng)營(yíng)銷“浪漫、忠誠(chéng)、幸?！薄榻榈钠放苾?nèi)涵婚介根據(jù)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)分析確定自己的品牌營(yíng)銷計(jì)劃，主要分為三個(gè)階段：第一階段（二○○六年~二○○八年）用三年左右時(shí)間在西安本地樹立自己的品牌形象，這個(gè)階段主要是圍繞“全國(guó)首家品牌婚介”為核心進(jìn)行廣告宣傳和策劃，打造全新的行業(yè)形象，將有選擇的利用西安本地的強(qiáng)勢(shì)媒體形成“點(diǎn)線面”的立體宣傳系統(tǒng)。但是，網(wǎng)絡(luò)交友的劣勢(shì)也非常明顯。另外，從網(wǎng)絡(luò)交友平臺(tái)看，目前比較正規(guī)的大型交友網(wǎng)站主要有：世紀(jì)佳緣交友網(wǎng)、百合交友網(wǎng)和北京紫禁城婚介網(wǎng)站群。第三、服務(wù)人員與年輕的單身白領(lǐng)在世界觀、價(jià)值觀和審美觀方面難以認(rèn)同，對(duì)婚介高端市場(chǎng)缺乏吸引力。第一、服務(wù)方式落后，全部是單店模式，位置比較偏僻，店面裝修雷同缺乏時(shí)尚新意。 產(chǎn)品和服務(wù)“真心交流，貼心服務(wù)，讓客戶放心”——婚介的客服理念（省略） 市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)“他山之石，可以攻玉”——婚介的競(jìng)爭(zhēng)策略首先從西安本市婚介市場(chǎng)看，目前西安婚介市場(chǎng)在位企業(yè)共有86家，有11家被西安市民政局評(píng)為“先進(jìn)婚介所”，其中規(guī)模比較大的有3家，分別為西安從緣婚介所、西安黃慧婚介信息服務(wù)中心、西安自選婚介所。　　婚介的崗位說(shuō)明書詳細(xì)說(shuō)明了崗位職責(zé)、職責(zé)范圍和任職要求。為了提供更好的服務(wù)，婚介將通過(guò)不同渠道招聘優(yōu)秀的人才，各部門人員整體配置如下：企劃部三人；市場(chǎng)部三人；財(cái)務(wù)部三人；客服部六人（含前臺(tái)）；人事部二人；辦公室文員一人?！痘榍槲幕瘋鞑ビ邢薰旧虡I(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書》 背景介紹連鎖經(jīng)營(yíng)模式，打造品牌婚介——婚介的市場(chǎng)戰(zhàn)略本項(xiàng)目基于目前國(guó)內(nèi)婚介市場(chǎng)的實(shí)際情況以及服務(wù)業(yè)在未來(lái)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的巨大潛力提出了嶄新的婚介機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)模式，即連鎖經(jīng)營(yíng)模式，通過(guò)打造品牌婚介，提供高質(zhì)量的婚介服務(wù)來(lái)占領(lǐng)婚介高端市場(chǎng)。 行業(yè)現(xiàn)狀（省略） 市場(chǎng)需求現(xiàn)狀（省略） 公司簡(jiǎn)介做中國(guó)婚介服務(wù)業(yè)領(lǐng)袖——婚介的創(chuàng)業(yè)理想（省略） 公司管理與組織結(jié)構(gòu)和諧共贏的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)——婚介的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一公司初期規(guī)模較小，我們將采用扁平化、直線職能式的組織結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮個(gè)人和職能部門的專業(yè)特長(zhǎng)，主要核心管理人員的構(gòu)成如下：總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)公司的經(jīng)營(yíng)管理；企劃主管，主要負(fù)責(zé)公司品牌行銷計(jì)劃、廣告策劃、公共關(guān)系維護(hù)；市場(chǎng)主管，主要負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)細(xì)化、客戶開發(fā)、市場(chǎng)拓展計(jì)劃；財(cái)務(wù)主管，主要負(fù)責(zé)公司資金營(yíng)運(yùn)管理和財(cái)務(wù)核算；客服主管，主要負(fù)責(zé)與客戶溝通、開發(fā)新客戶、維護(hù)良好的客戶關(guān)系、收集管理客戶信息資料等；人事主管，主要負(fù)責(zé)規(guī)劃、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)公司的人力資源管理與組織建設(shè)。其中企劃部和市場(chǎng)部的員工需要有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，客服部員工中包括1名心理咨詢專家。同時(shí)建立了一套科學(xué)規(guī)范的規(guī)章制度。經(jīng)過(guò)實(shí)地考察，我們認(rèn)為這些婚介所滿足了社會(huì)上一部分單身人士的婚介需求，有些提供的服務(wù)比較正規(guī)，但是依然存在嚴(yán)重的缺陷和不足。第二、從業(yè)人員素質(zhì)較低，基本是臨時(shí)招聘的無(wú)業(yè)人員或者下崗、退休女工，學(xué)歷層次基本在大專以下。第四，品牌老化缺乏創(chuàng)意，廣告宣傳渠道單一陳舊。網(wǎng)絡(luò)交友平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)在于地域空間的限制小，沒(méi)有直面對(duì)方的尷尬，信息獲取更加便捷，運(yùn)營(yíng)成本低廉。第一、信息真實(shí)性難以保證，畢竟網(wǎng)絡(luò)是虛擬的世界；第二、缺乏面對(duì)面的安全感和直觀感；第三、網(wǎng)絡(luò)本身的穩(wěn)定性以及安全性也是隱患；第四、即便是網(wǎng)絡(luò)交友最終還是要面對(duì)面的接觸溝通。第二階段（二○○九年~二○一○年）在原有品牌信任度的基礎(chǔ)上增加品牌內(nèi)涵，強(qiáng)化品牌形象，我們將“浪漫、忠誠(chéng)、幸?！钡睦砟钭⑷牖榻槠放浦校匾獣r(shí)我們通過(guò)聘請(qǐng)形象代言人，增加品牌感召力。第三階段（二○一一年~二○一五年）將以實(shí)現(xiàn)品牌的“全國(guó)化”目標(biāo)為核心，利用在全國(guó)有影響力的媒體平臺(tái)打造企業(yè)的“全國(guó)性”形象，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)婚介從“西安本地品牌”向“全國(guó)性品牌”轉(zhuǎn)變的戰(zhàn)略目標(biāo)。為達(dá)到這個(gè)目的，需要籌集資金，其總額為2000000元。預(yù)算建立在實(shí)踐調(diào)查和科學(xué)合理的假設(shè)基礎(chǔ)之上，對(duì)各年度的總成本進(jìn)行了細(xì)致分解，對(duì)各年收益進(jìn)行了科學(xué)測(cè)算，對(duì)企業(yè)利潤(rùn)進(jìn)行了合理分配，對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流作了可靠估計(jì)。財(cái)務(wù)分析表明，前五年公司的平均銷售收入為4642800元，平均凈利潤(rùn)為1010904元。分析表明我們的項(xiàng)目具有良好的盈利能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，是非常值得投資的。我們認(rèn)為主要存在著以下風(fēng)險(xiǎn)：第一、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。第三、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)?！爸y而進(jìn)，穩(wěn)中求勝”是婚介面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度。核心價(jià)值觀使企業(yè)有了互信互諒的工作氛圍，使企業(yè)有了創(chuàng)新變革的前進(jìn)勇氣，使企業(yè)有了合作共贏的奮斗理想，使企業(yè)有了爭(zhēng)做第一的遠(yuǎn)景展望。優(yōu)秀的產(chǎn)品是優(yōu)秀的人創(chuàng)造的　　　　↓　　信任并尊重每一個(gè)人　　　　↓　　和諧共贏的團(tuán)隊(duì)精神　　　　↓　　高效一致的執(zhí)行力　　　　↓　　追求卓越的創(chuàng)新精神圖21　婚介核心價(jià)值觀 基本目標(biāo)樹立婚介服務(wù)品牌是公司的基本目標(biāo)，企業(yè)價(jià)值最大化是公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，成為行業(yè)領(lǐng)跑者是公司的遠(yuǎn)景目標(biāo)?！々た蛻魸M意← 　　│　　　　　　│　　→優(yōu)質(zhì)服務(wù)← 　　│　　　　　　│