【正文】 紙上的工程圖面，以避免在檔案傳遞時所可能發(fā)生的資料誤失。如為國際采購，如果原始工程圖面為英文之外的語文如德文、法文、日文等，也應(yīng)附上國際通用語言英文的譯名，以雙語(Bilingual)形式呈現(xiàn)以利溝通。 　　三、詢價項目的“規(guī)格書” 　　規(guī)格書是一個描述采購產(chǎn)品品質(zhì)的工具，應(yīng)包括最新版本的工程圖面、測試規(guī)格、材料規(guī)格、樣品、色板等有助于供應(yīng)商報價的一切資訊。此時，雖然采購能夠獲得短期的利益，就算拿到了量產(chǎn)的價格，如果在真正進行采購后，無法達到報價的預(yù)期數(shù)量時，供應(yīng)商不是提高價格，便是在其他方面減少對客戶的服務(wù)，或停止供應(yīng)，到頭來得不償失的還是自己。除了讓供應(yīng)商了解需求量及采購的形態(tài)外，也可同時讓供應(yīng)商分析其自身產(chǎn)能是否能應(yīng)付買方的需求。 　　二、詢價項目的“數(shù)量” 　　通常供應(yīng)商在報價時都需要知道買方的需求量，這是因為采購量的多寡會影響到價格的計算。料號中一個位數(shù)的不同可能就是版本的不同，甚至可能變成另一個產(chǎn)品的料號。料號因為在每一客戶中有其獨特的代表性，在使用上要特別注意其正確性。　　一、詢價項目的“品名”與“料號” 　　首先，詢價項目的品名以及料號是在詢價單上所應(yīng)比備的最基本資料。因為完整及正確的詢價文件可幫助供應(yīng)商在最短的時間提出正確、有效的報價。但是在新產(chǎn)品開發(fā)時，對于那些不屬于標(biāo)準(zhǔn)品的部分，詢價的時候就必須要特別注意是否有提供供應(yīng)商足夠的資料，來方便其報價作業(yè)。在接到請購單、了解目前庫存狀況及采購預(yù)算后，通常最直接的反映就是馬上聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商。 適用對象：合作穩(wěn)定的供應(yīng)廠家 我們可以針對業(yè)務(wù)提供的大客戶訂單意向,假述我們面臨的競爭壓力和客戶急于下單的愿望,電話請求合作廠家就價格問題進行速決,否則將喪失戰(zhàn)機。 適用對象：所有合作廠家我們可以通過各種渠道，對同類產(chǎn)品的構(gòu)造進行剖析，核算出產(chǎn)品的實際成本，做到心中有數(shù)，在確保合作廠家一定利潤空間的前提下，壓低產(chǎn)品價格適用對象：合作穩(wěn)定、價格難侃的供應(yīng)廠家 根據(jù)業(yè)務(wù)掌握的市場和客戶情況，可與供應(yīng)廠家進行協(xié)調(diào)，當(dāng)某些產(chǎn)品在一定的時間內(nèi)達到規(guī)定的數(shù)量時，采取返利的形式，這是一種間接降價的方法。 適用對象：合作穩(wěn)定的供應(yīng)廠家九．資金調(diào)節(jié)法我們可以針對幾款量大的產(chǎn)品，采用個案處理的方式，在我們資金允許的情況下，通過改變付款方式來迫使對方進行價格下調(diào)。此法慎用、少用。由于合作廠家產(chǎn)品較多，我們初期需求種類相對較少，讓對方全面調(diào)價意義不大，不如集中火力將我們比較感興趣的產(chǎn)品價格進行調(diào)整，這樣合作廠家也比較容易接受 適用對象：新進供應(yīng)廠家四．客戶抱怨法將客戶對我們產(chǎn)品價格的抱怨信息集中反饋給供應(yīng)廠家，闡明華南市場的復(fù)雜性、多變性和客戶的現(xiàn)實性，價格不調(diào)整，意味著客戶將轉(zhuǎn)單，促使對方作出調(diào)整。我們可以反饋價格偏高的信息，但不要過多的對廠家進行抱怨，讓對方覺得我們沒有能力開展業(yè)務(wù)，只是空談價格，待我們有了訂單意向后,再詳談。一．點面結(jié)合法不間斷的以幾款量大的產(chǎn)品與對方洽談價格，一段時間后就整體產(chǎn)品要求合作廠家對價格進行下調(diào)，采取點突破、面圍攻的辦法，但要注意不要讓合作廠家總感覺你在跟他討價還價。采購談價技巧在激烈的市場競爭中,如何降低采購成本,增強核心競爭力,這是許多企業(yè)面臨的課題,而采購價格的下調(diào),將直接降低采購成本,提升利潤增長點。如何侃價，尤其考慮到我們供應(yīng)廠家的特殊性和唯一性,這是我們每位溝通人員所要思考的問題,以下方法可供參考使用。適用對象：合作趨于穩(wěn)定的新供應(yīng)廠家明知合作廠家價格偏高,甚至離譜,但是我們沒有批量的訂單意向。 適用對象：沒有批量合作的新供應(yīng)廠家三．逐點突破法下一次批量的訂單，進行一次價格的探討。適用對象：所有合作廠家五．市場比較法將市場上競爭對手產(chǎn)品的價格和優(yōu)勢，客戶可以接受的價格要求，合作廠家提供的產(chǎn)品價格一一比較列出，找差距，對沒有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品要求廠家做相應(yīng)的調(diào)整，以適應(yīng)市場或某些行業(yè)的需求適用對象：希望開拓新領(lǐng)域、盡快擴大市場份額的供應(yīng)廠家六．虛晃一槍法可以故意用我們客戶的名義下訂單給我們的競爭對手，然后將訂單“誤傳”給我們的合作廠家，讓合作廠家知曉我們客戶目前的價格和訂單量，以此要求對方做價格調(diào)整。適用對象：價格比較難侃的供應(yīng)廠家七．集中采購法對常用的幾款產(chǎn)品，集中批量采購，統(tǒng)一洽談價格，但要考慮貨物積壓的成本問題，把握出貨周期適用對象：所有合作廠家八．虛實結(jié)合法根據(jù)業(yè)務(wù)掌握的客戶情況，確認(rèn)某些產(chǎn)品將會有大的批量，以客戶的名義，將產(chǎn)品的詢價單轉(zhuǎn)傳給供應(yīng)廠家，使其自動降價。 適用對象：所有合作廠家十．掌控時機法我們必須實時把握合作廠家信息和市場動態(tài)信息，包括：我們的訂單排名、合作廠家對我們不同時期的看法和支持力度、合作廠家的大記事、價格調(diào)整決定人的當(dāng)時心情、我們提前付款之時、市場價格的變化，總之在我們掌握有利時機和合作廠家利好的情況下不失時機地深入洽談，降低價格。 適用對象：合作穩(wěn)定的供應(yīng)廠家當(dāng)我們手上有確定的大批量客戶訂單,我們可以直接向供應(yīng)廠家就某些產(chǎn)品提出我們希望的目標(biāo)價, OK則立即落單,否則我們將聲稱放棄客戶的訂單,以此威懾供應(yīng)廠家,迫使對方降價. 適用對象：所有合作廠家我們可以每一段時間假設(shè)一定數(shù)量的訂單量，足可以讓合作廠家心動，我們可以按照“客戶”的要求提出希望的最低價格，合作廠家最初也許不同意，我們可以通過時間來考驗合作廠家的意志,不失時機地給他一塊“雞肋”,而我們表示惋惜之余，經(jīng)常吹一些耳邊風(fēng)。 適用對象：所有合作廠家鑒于國內(nèi)市場的特殊性,對價格要求特別低,但國內(nèi)市場巨大并呈現(xiàn)不斷增長的趨勢,告知合作廠家要開展國內(nèi)業(yè)務(wù),在國內(nèi)市場上占有一席之地,必須對價格不斷的重新定位,以適應(yīng)國內(nèi)市場的發(fā)展需要. 適用對象：國外的合作廠家 為了占有市場,在一定的區(qū)域內(nèi)樹立品牌形象,我們要求合作廠家必須舍棄一定的利潤空間,制造一個賣點重點推廣幾款產(chǎn)品,讓客戶盡快去接受一個新的品牌 適用對象：新進供應(yīng)廠家采購員向供應(yīng)商詢價的技巧“詢價(Request for Quotation)”是采購人員在作業(yè)流程上的一個必要階段。如果這是常態(tài)性的采購，需求的形態(tài)又是屬于標(biāo)準(zhǔn)零件，對于供應(yīng)商來說比較不會有問題。為了避免日后造成采購與供應(yīng)商各說各話，以及在品質(zhì)認(rèn)知上的差異，對于詢價時所應(yīng)提供資料的準(zhǔn)備上就不能馬虎。一個完整的詢價文件至少應(yīng)該考慮包括下列幾個主要的部分。供應(yīng)商必須知道如何來稱呼所報價的產(chǎn)品，這即是所謂的品名以及其所代表的料號，這也是買賣雙方在日后進行后續(xù)追蹤時的一個快速查辦以及檢索的依據(jù)。有些大型公司的料號動輒多達十多個位數(shù)，其中更包括有數(shù)字及英文字母在內(nèi)。品名的書寫應(yīng)盡量能從其字面上可以看出產(chǎn)品的特性與種類為佳。數(shù)量資訊的提供通常包括有年需求量、季需求量甚至月需求量；不同等級的需求數(shù)量，如數(shù)量為500K，1M，3M等等；每一次下單的大約訂購數(shù)量；或產(chǎn)品生命周期的總需求量。 　　在詢價時買方通常都有一個通病，那就是怕量少而無法得到好價格，便把需求量或采購量予以膨脹。因此，對需求量的資訊應(yīng)很實在的與供應(yīng)商溝通，同時采購也可拿出市場預(yù)測來說服供應(yīng)商，如此才能達到長期配合、持續(xù)供貨的目的。工程圖面必須是最新版本，如果圖面只能用于估價也應(yīng)一并在詢價時注明。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應(yīng)商詢問其接受的程度，在提供時應(yīng)注意以國際共通的檔案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供應(yīng)商轉(zhuǎn)換圖檔。 　　四、詢價項目的“品質(zhì)”要求 　　表達詢價項目品質(zhì)規(guī)范要求的方式有許多種，通?？梢允褂靡韵聨追N方式呈現(xiàn)。 　　(Brand or Trade Names)：一般而言，使用品牌的產(chǎn)品對采購而言是最輕松容易的，不僅能節(jié)省采購時間、降低采購花費，也同時能降低品質(zhì)檢驗的手續(xù)，因為只需確認(rèn)產(chǎn)品的標(biāo)示即可。 (Or Equal)：其意義指的是具有能達到相同功能的產(chǎn)品，決定是否允許使用可替代的同級品報價也應(yīng)在詢價時注明，同級品的確認(rèn)使用必須要得到使用單位的接受。對于一般標(biāo)準(zhǔn)零件如螺絲、螺帽、電子零組件，使用商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可以免除對品質(zhì)上的誤解。如果要求注明為DIN歐規(guī)時，其相對應(yīng)的CNS或JIS規(guī)格也最好能予以注明。供應(yīng)商只被告知產(chǎn)品所需要達到的性能或功能，至于如何去制做方能達到要求的細(xì)節(jié)部分，則留給供應(yīng)商來解決。 　　(Market Grade)：通常用于商品如木材、農(nóng)產(chǎn)品、煙草、食品等方面的品質(zhì)要求，由于市場等級的劃分界線無法很明確的被一般人所辯識，采購人員通常會被要求具有如何鑒定所購產(chǎn)品是屬于何種時常等級的能力。 　　(Statement Of Work, SOW)：主要使用于采購服務(wù)項目類如中央保全、大樓清掃、廢棄物處理、工程發(fā)包等，一份完整的工作說明書除了應(yīng)該簡單明了外，對于所應(yīng)達到的工作品質(zhì)也應(yīng)盡量以量化的方式來規(guī)范其績效的評估。采購員報價與談價尋價的技巧、　在激烈的市場競爭中，為了鋪建通路，作為一線銷售人員，總是忙于初訪復(fù)訪、報價議價、簽約交貨及收款等工作。本人現(xiàn)在專業(yè)供應(yīng)各類連接線材，算算有3年多了，現(xiàn)把報價與談價尋價的經(jīng)驗借此機會與大家共享。　　　　　　　　掌握適當(dāng)?shù)臅r機報價可以促 進迅速成交。　　　　當(dāng)客戶詢問價格時難道我們不講話嗎？不，肯定要講，但要分清具體情況。若是客戶已經(jīng)確定了品牌和機型，這時的詢價就是需求詢價了，回答應(yīng)明確。因為決策者沒有時間跟你繞彎子，如果合適，他就會立即拍板成交?！　】傊瑘髢r時應(yīng)了解客戶的需求檔次和定位，確認(rèn)對方確有誠意，并積極制造有利的報價氣氛，最好報價前已探聽過對方的預(yù)算。　在人多時不便報價，在了解客戶的要求后，單獨的口頭報價或EM報價（私人郵箱）　　每個公司都有它的決策程序，有時與你接觸的是承辦人，能拍板的是經(jīng)理，甚至是總經(jīng)理；有時雖然與你接觸的是副總經(jīng)理，但具體負(fù)責(zé)的是部門經(jīng)理或是承辦人?！。?）報價時銷售人員神態(tài)、語氣應(yīng)自然親切，不要顯得底氣不足，讓客戶誤以為你的報價摻了很多的水份似的?！　。?）要預(yù)留議價的空間?！　。?）報價后不要輕易掉價?！　　。?）如果客戶口頭上要求降價，卻講不出理由，那么這只是客戶想探探你的底價而已。　?。?）要求客戶出價，找出差距，采取響應(yīng)措施。如果是客戶預(yù)算不夠，那就是你推薦的機型不適合；如果是競爭對手只提供裸機造成價位低的話，你就要向顧客解釋清楚你提供的服務(wù)是他所關(guān)心的。價格頻繁地降落與直線地下跌都會使客戶愈議愈勇，恨不得擠干你的所有利潤。這會使客戶意識到這已接近底價了。不要因為客戶要求降價而降價，這樣并不會增加客戶對你的好感?！　。?）對于即將成交的案子，要維持售價。設(shè)備詢價談價的技巧工作關(guān)系，親歷并組織了一家工廠開業(yè)（3個月）期間的詢價談價工作，雖然因金融風(fēng)暴原因工作關(guān)門了，但還是有很多感想想記錄下來。這一關(guān)中比較難過的是詢價人員的頑固思維，以為自己的專業(yè)跟采購的物品沒什么聯(lián)系、根本不可能了解，我想說的是，沒必要讓你成為專家