【正文】 ，他跟我們在一起從來沒有說搞定誰，跟銀行吃飯非要什么，他也沒有什么特權(quán)背景，他也沒有什么特殊關(guān)系，說跟誰又怎么著，但是你想他怎么能做的，而且他去年做成了中國第一，去年賣了30多億，最后你發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)一種狀況，不搞定，不通過這個最后反而做成了大企業(yè)了，為什么？就是因為他商業(yè)模式非常清晰，已經(jīng)跟類似IT行業(yè)一樣，目標(biāo)客戶群很清楚，做的產(chǎn)品非常單一，資源非常集中在那地方，然后土地獲得是投標(biāo)拍賣，用不著搞這些，然后產(chǎn)品靠自己的研發(fā)，銷售靠品牌，他搞定誰？然后的他一切都市場化，那么成為市場上的最受歡迎的公司，那么需要錢我就增發(fā)新股，那么最近發(fā)了20億可轉(zhuǎn)債，那么最后發(fā)B股，然后香港上市，那么就是這些玩意兒，他不需要誰。這一階段，后來調(diào)整，調(diào)整收縮到4個城市，品種就調(diào)整成城鄉(xiāng)結(jié)合部，城市花園，這一段調(diào)整也花了五六年時間，以至于到現(xiàn)在，比如說武漢原來的商場，現(xiàn)在又在把它拆了，重新做成公寓了，這還在調(diào)整，包括俊園原來是寫字樓又調(diào)成公寓等等，這個調(diào)整到現(xiàn)在，嚦嚦拉拉的，90％已經(jīng)結(jié)束了，但還有一點還在做，這就是調(diào)整到單一產(chǎn)品、固定區(qū)位、目標(biāo)客戶群非常集中，中產(chǎn)階級，這是他的調(diào)整。 那么什么叫開發(fā)呢？誰用一句話可以說清楚何為開發(fā)？問世間何為開發(fā)，直叫人生死相許，大家都天天開發(fā)，大到西部開發(fā)，小到科研開發(fā)，什么腦力開發(fā)，實際上開發(fā)也是個含糊的概念，開發(fā)不是制造，制造是按照一種固定的流程、標(biāo)準(zhǔn)的尺寸重復(fù)拷貝，連續(xù)成為，大規(guī)模成為，所以批量越大，單價越低，那么開發(fā)是什么呢？西部大開發(fā)，美國中部開發(fā)，現(xiàn)在中國西部開發(fā)，開發(fā)就是由無值到有值的驚險跳躍，由無到有，由未知到已知，現(xiàn)在開發(fā)房地產(chǎn)的現(xiàn)狀都是由無知到有知，就是賭博，老百姓簡單理解就是開發(fā)，所以房地產(chǎn)開發(fā)本身商業(yè)模式這5個字就注定了你自己是糊里糊涂的事，每件事都瞎賭，那么在這里面我們細(xì)分看出規(guī)律來，我們就看出有三種模式，把它看得清楚一點： 第一種模式就是沃爾瑪?shù)哪Ｊ剑褪窃诔青l(xiāng)結(jié)合部標(biāo)準(zhǔn)化的拷貝、作業(yè)、擴(kuò)張，這個我估計昨天王石王總不知道講的什么話題，大家我想萬科就是這種模式，所以也可以叫萬科模式。但是實際上我們很多房地產(chǎn)開發(fā)公司大量的利潤根本是來自于房子，大量的利潤是搞定和利用土地制度的缺陷，拿到的，比如說這塊地現(xiàn)在是協(xié)議轉(zhuǎn)讓，你又認(rèn)識某領(lǐng)導(dǎo)，現(xiàn)在地價比較便宜，你交一點錢，然后占住了，然后耗了三年沒開發(fā)，土地增值了，要么你賣給下面炒家，然后你自己開發(fā)賺稅收，那么實際上你最后賺了是地錢，你一沒有品牌，二沒有固定客戶，房子是沒有增值的，而且建安成本大家是固定的，差距就是在土地的利潤上。那么房地產(chǎn)公司大家知道的是機(jī)會、關(guān)系他們搞定了，那么這些東西等于你不可能有好公司出現(xiàn)。那么，時間關(guān)系，我都是簡單提示一下。所以，現(xiàn)在我們才看出來這樣一個問題，也就是說我們目前房地產(chǎn)公司的營銷方式是不可能把公司做到，你想盜賊能成為億萬富翁嗎？能成為國際性企業(yè)嘛，那么別人都不能模仿和拷貝的事情能連續(xù)成長嗎？成長不了，所以這些企業(yè)做不大，所以這些企業(yè)一個錯誤犯了，結(jié)果用第二個錯誤掩蓋，比如說項目套牢了，已經(jīng)錯了，然后就上市公司，然后上市公司編個假故事圈錢，然后這個錯誤不行了，然后上市公司賣給別人，再去騙一道。那么最近我們工商局查中國的首富，都是搞房地產(chǎn)的，得出一個很不愉快的結(jié)論，個人都不交稅。 在房地產(chǎn)公司里面講得最多的是機(jī)會、關(guān)系、搞定。所以人家現(xiàn)在開玩笑說理想和米盧是零距離心靈對話，那么零距離怎么心靈對話，那么就叫做負(fù)距離心靈對話，那么就是說非常親密才有心靈對話，那么心靈對話是包括利益的交換。因為你首先想到的是機(jī)會，機(jī)會是公共的，但是關(guān)系是私人的，是曖昧的，然后搞定，是不能拿到臺面上來的，于是搞定以后的結(jié)果，你所掙的錢又沒有辦法和大家說的，于是外人就認(rèn)為你道德上有問題，叫做比如說包工頭行賄，房地產(chǎn)公司都很黑有暴利，因為你說不清楚你收益額是多少，你凈資產(chǎn)是多少，收益率多高，都說不清楚，也不敢說，那么你和誰有什么關(guān)系，搞定什么，那么你也不敢說，私下里可以說，那么公開說就把人家賣了，那么公司的價值觀就出現(xiàn)了問題。第三個事就是搞定然后就是利益。 為什么要講這個商業(yè)模式呢？大家會理解，地產(chǎn)公司中，大家談到最多的一個行為方式呢，大概是三個詞，第一是機(jī)會，這有一塊地，這機(jī)會好，中國這偉大，那偉大，然后這個也漲價，那個又遷政府，新區(qū)又挪到哪兒，這兒又怎么著。然后我發(fā)現(xiàn)這個介紹也是歷史轉(zhuǎn)型時候特殊的介紹方法，要是在二十年以前肯定說我是貧農(nóng)，二十年以后介紹就是辦過什么企業(yè)，所以我覺得這個很有意思。下面有請馮總就房地產(chǎn)收購與重組進(jìn)行講解。房地產(chǎn)的商業(yè)模式作者：日期：房地產(chǎn)的商業(yè)模式萬通集團(tuán)的董事主席 馮侖主持人： 下面要為我們進(jìn)行講解的是萬通集團(tuán)的董事主席馮侖先生。馮侖先生畢業(yè)于西北大學(xué)，并獲得西北大學(xué)的經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位，1984天他畢業(yè)于中國中央黨校，獲法學(xué)士學(xué)位，那么他是萬通實業(yè)集團(tuán)董事局主席。馮侖： 剛才我走到門口，聽到介紹，這個介紹就像我來找同方大廈一樣，很難找到的，而這個介紹也是曲里拐彎大家都不知道我是干什么的。 今天是跟大家一起分享一下我們的一個研究心得，這個心得和剛才的介紹也有點不一樣，我不是講企業(yè)重組這些事情，是重點介紹一下我們最近的一個研究，就是關(guān)于房地產(chǎn)公司的商業(yè)模式。第二個詞就是關(guān)系，我和市長什么姑又有什么關(guān)系，他們甚至還有什么曖昧關(guān)系，所以這一定能搞定。那么我們試想在中國目前的地產(chǎn)公司，基本上內(nèi)心世界都是這樣運(yùn)作和想事情，那么這樣是一個什么東西呢？接下來的價值觀就是盜賊心態(tài)不是陽光心態(tài)。 那么這件事情又不可以拷貝，換一個人就不對了，機(jī)會是公開的，關(guān)系可是私人的，而要把這個關(guān)系由生人變成熟人，你才能做后面的交易，所以在中國熟人之間才做交易，生人是不作，親人之間才不能分你我。所以跨地區(qū)就得死，這件事情今天這個人在的時候，機(jī)會是相同的，關(guān)系不同了，你這個公司又死了，于是我們才會出現(xiàn)這么多公司最后公司很難做大，然后很多公司就陷入爛市里面不可自拔，然后今天這個進(jìn)去了，明天那個出來，然后放人的撈人的，就做這個事，今天誰又被查了，所以這就是我們目前出現(xiàn)的現(xiàn)象。然后在IT行業(yè)講得最多的是商業(yè)模式、管理團(tuán)隊，還有激勵機(jī)制什么期權(quán)，你會發(fā)現(xiàn)這兩件事情為什么這么大差別呢？也就是說為什么在IT行業(yè)會出現(xiàn)一種完全靠自己就能夠拿到很多錢，一個商業(yè)計劃書就可以拿到很多錢，而且掙了錢，田素寧掙的錢都是陽光狀態(tài)，他靠的錢都是公開的掙，那么網(wǎng)易有多少錢，張朝陽有多少錢，王志東有多少錢，那么大家都知道。于是有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)就說這件事情，首富里面100家有25家是做房地產(chǎn)的，甚至有一些間接做的還更多，那也就是說，有很多是不陽光的事情。 我最后親身經(jīng)歷過有一個朋友這樣的故事，所以在一個企業(yè)當(dāng)中，我認(rèn)為房地產(chǎn)公司，商業(yè)模式是一個非常重要的問題，如果你不能有一個清晰、健康、成長、陽光的商業(yè)模式，你這個企業(yè)不可能成長，而這個企業(yè)一定就像現(xiàn)在這樣，很多故事沒有意義，就是說個人快活了，社會也看不到一個很好的企業(yè)，所以我今天跟大家要分享，就是我們花了一年多時間，包括和清華大家做研究的時候，還有國外很多大的研究機(jī)構(gòu)一塊研究的一個商業(yè)模式的問題。 商業(yè)模式大概分成兩類，一類叫做開發(fā)的模式，一類就是非開發(fā)模式，那么開發(fā)的模式呢，有分成三種，那么我先說一下，大家誰能回答清楚，什么叫房地產(chǎn)開發(fā)？這五個字，我想所有人想一句話說清楚這件事情是說不清楚，但是世界上恰好很有意思，最好的公司必須是自己一句話說清楚，別人一眼看得懂，但是用我這個話來衡量全世界的公司就是，聯(lián)想是一句話就說清楚，別人都看得懂，可口可樂誰不懂嗎？如果說難得，穆隨中做的公司，那么他做了半天沒有說清楚，那么別人也看不懂。 那么從文字上來看，房地產(chǎn)開發(fā)，房產(chǎn)還是地產(chǎn)？你也不知道，方正是房中有地，地中有房，房離不開地，地中長房子。 現(xiàn)在土地的制度是國家所有、單位支配、臺下交易，那么基本上臺下交易就是解決利潤的問題，所以你的利潤大量的來自于地，所以所謂房地產(chǎn)開發(fā)實際上就是一個公