成功直銷企業(yè)運營模式-展示頁
2025-06-06 00:04本頁面
【正文】 B：直銷商 N：消費者B1 B2 B3 B4 B5 B6 B7 B8 B9繁衍 推廣 繁衍 推廣 繁衍 推廣N N N ……………… N N N“直銷”與“傳銷”的區(qū)別中國從98年開始嚴令禁止傳銷，人民一直以來也是“談銷色變”，但是到底什么是直銷、直銷是否等同于傳銷，其實相當一部分人并不了解。營銷團隊有自己的秩序，各成員之間可以組成一種無限發(fā)展、無限延伸的秩序，這種結構層次標準就是它被稱為對層次直銷的原因。只有打造自己的直銷組織，直銷商們才可以通過管理整個營銷組織的績效增長獲取更多利益。另外還包括多層次人員直銷，也就是直接通過人員向顧客進行的銷售。單層次直銷包括我們通常所說的廠家直銷，即由工廠制造產(chǎn)品，并向消費者直接銷售。一個直銷商要持之以恒地為消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品售前、售中、售后服務，在留住老客戶、制造品牌忠誠度的同時，永不停歇地開拓新客戶。所謂單層次直銷，指的是生產(chǎn)企業(yè)不是通過店鋪來完成銷售，而是發(fā)展一個層次的直銷員，然后由他們將產(chǎn)品直接推銷給消費者的一種經(jīng)營方式。關鍵字：直銷 運營模式 顧客聯(lián)系 因地制宜美國直銷協(xié)會對直銷（Direct Selling）這種營銷方式的描述是：銷售人員以面對面的說明方式，而不是固定店鋪經(jīng)營的方式，把產(chǎn)品或服務直接銷售或推廣給最終消費者，并計算提取報酬。本文先簡單介紹有關直銷的基本知識，并著重區(qū)分了“直銷”與“傳銷”的區(qū)別，并以安利（中國）公司、戴爾公司兩個著名的直銷企業(yè)為案例，分析各自獨特的經(jīng)營方式，提取出關系營銷、激勵制度、本土化變革等要點。摘要直銷在美國有幾十年的歷史，已經(jīng)成為一種十分成熟的營銷模式。但是自從上世紀九十年代初進入中國后，經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展，至今卻仍飽受爭議。但是不只是強調(diào)單一方面因素對企業(yè)的影響，而是從兩家企業(yè)的運營模式中總結出成功的直銷企業(yè)具備的普遍特質(zhì)。直銷總體分為兩種，一種是單層次直銷，一種是多層次直銷。在這種單層次直銷的營銷模式下，銷售永遠是第一主題。以這種單層次的直銷模式運行的雅芳公司當屬同行業(yè)的典范。其次還有媒體直銷，比如說通過電視、電話、傳真、報紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等進行的銷售。圖1：單層次直銷模式 總銷售中心銷售代表 銷售代表 銷售代表 …… 銷售代表 銷售代表 消費者 消費者 消費者 …… 消費者 消費者所謂多層次直銷，指的是企業(yè)不通過店鋪銷售，而通過發(fā)展兩個層次以上的直銷員，并由直銷員將本企業(yè)產(chǎn)品推銷給消費者的一種經(jīng)營方式。因此在多層次直銷中，企業(yè)的銷售隊伍除了需要不斷尋找客戶，和周到地服務客戶外，還要培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷人員，并把統(tǒng)一的方法復制給他們，建立和完善自己的營銷團隊。國內(nèi)目前最成功的多層次直銷公司是安利公司。在英文中，“直銷”和“傳銷”都是“direct selling”， 兩個名稱都包含著“no store direct retailing”的含義，即無店鋪的直接銷售。只是有一段時間國內(nèi)非法傳銷猖獗，才使大家對“傳銷”這個詞非常反感。我們需要將“傳銷”與“非法傳銷”區(qū)分開來，就要明確下面幾個不同點。第二，金字塔公司會要求加入者繳納“入會費”，以期在短時間內(nèi)斂取大量錢財，對“會員”的利益置之不理。第四，硬性要求傳銷商購買一個大數(shù)量的商品，并對退貨予以限制，沒有合理的顧客退貨保證制度。直銷帶給了人們一系列新穎的概念：挨門挨戶訪問銷售、家庭聚會銷售、消費者與銷售者兩位一體等等，引起了人們廣泛的興趣。據(jù)統(tǒng)計，1988年到2000年這12年間，全球直銷年營業(yè)額均以每年超過10%的速度增長，到2002年，全球直銷人口為4727萬。因此，有關直銷立法也應運而生。在亞洲地區(qū)，日本、韓國以及亞洲東南部地區(qū)是直銷的主要集中地，包括中國在內(nèi)的很多亞洲國家是世界直銷聯(lián)盟（WFDSA,World Federal Direct Selling Association）的成員。韓國的《直銷法》可以說是目前世界上最系統(tǒng)的直銷法。除此之外，世界直銷聯(lián)盟也有相關法規(guī)，以達到行業(yè)自律的目的，其中《世界直銷商德約法》已經(jīng)成為每個會員國都要遵守的基本規(guī)則。直到2005年，中國直銷條例正式實施。風風雨雨二十年，國內(nèi)眾多企業(yè)開始嘗試國外直銷企業(yè)的成功經(jīng)驗，其中不乏成功者，如天獅、完美等，但是更多的企業(yè)由于只是盲目效仿，結果是石沉大海。為消費者提供更好的產(chǎn)品和服務直銷省略了銷售的很多中間環(huán)節(jié)，減少了許多費用支出，因此能為消費者提供性價比更高的
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