【正文】 下氣的攬生意，索性就不開這個工程公司了。他對職員們這樣說： 創(chuàng)業(yè)第二年——成為當?shù)刈顑?yōu)秀的工程公司，這是讓人大跌眼鏡的成功。結(jié)果在今天也算是神話：短短兩年的時間，他改寫了業(yè)界的版圖。 有了資金后，他和我商討情況，說這次想進軍向往已久的住宅建筑業(yè)。兩個月之后，他果真獨立創(chuàng)業(yè)了。 搏一下吧?！拔易隽讼鳒p建筑成本的一攬子計劃，想自己獨立創(chuàng)業(yè)。一天，他給我打來了電話，問道 ： 比如L HOUSE股份公司（茅野市長野縣 ）的平秀信社長正在經(jīng)營的工程公司。 一個從零開始的公司在競爭對手毫無知覺的情況下成為業(yè)界領(lǐng)袖的方法就叫做戰(zhàn)略。 成為對顧客有吸引力的公司后，即使不那么賣力地推銷，顧客也會排著隊來買 ；生意會自動地找上門來，所以不用擔心每月的資金周轉(zhuǎn)；員工很少加班，月薪卻會很高。這就是沒有戰(zhàn)略的公司的真實狀態(tài)。工資會很低，職員過不上幸福的生活，當然職員們的家人也不會有幸福可言。在那一瞬間，我明白了事業(yè)的戰(zhàn)略為何物。沒想到推銷員說出的數(shù)字讓我愕然：把小小的掌上之物免費送出去，就能賺數(shù)萬日元，而揮汗如雨地賣著冰箱這樣的龐然大物也只能賺到這么多呀！ 我看不是什么壞事，所以當場就簽了合同?！蔽易晕姨兆砹恕Ｎ仪袑嵏惺艿矫刻於紝W到了新東西。只要一出現(xiàn)問題，電話就響個不停。有時聯(lián)系不到維修人員，我這個MBA就要上門去維修。有時候總算賣出去了，可是又因太大而進不了顧客的家門被退掉；如果顧客稍有不滿我們也會慘遭退貨。產(chǎn)品質(zhì)量是沒得說，可就是賣不出去。沒想還真讓我給殺出了一塊夾縫中的市場，在被媒體報道了一番后，馬馬虎虎也算是個成功人士了吧。不僅困難如此，而且業(yè)績一旦下滑，二話不說就得走人，這就是外企。我的任務(wù)就是在號稱“家電王國”的日本，把美國造的冰箱、洗衣機、餐具洗滌烘干機賣出去。 記得還是在我為別人打工的時候，我曾經(jīng)在一家外資家電工廠當日本分社的社長。 當然，我也不能嗤笑別人。 當然，即使是沒有戰(zhàn)略的公司，也能憑借有效的武器（戰(zhàn)術(shù)）而提升業(yè)績。我一直有一種錯覺，認為經(jīng)營者擁有事業(yè)戰(zhàn)略是理所當然的事。這是我惟一力所能及的事情了?！?我強顏歡笑說道：“哈哈哈，還能再暢銷好幾個月呢。 即便它再頑強，也只有半年的壽命了。接下來我就去檢查商品。 于是我重新訪問委托方，不間斷地和推銷員會面；檢查直投廣告的反饋率以及提案資料和推銷術(shù)?？墒?，過了一年，這個公司打來了電話，是壞消息。 銷售額的增加也易如反掌。我非常相信他所說的，就寫了一份直投廣告的策劃書?！?“這樣的話，只要清楚該用何種開拓市場的武器（戰(zhàn)術(shù)）就行了。“公司已經(jīng)有了戰(zhàn)略，可是不知道具體該做些什么？” 成為對顧客有吸引力的公司后，即使不那么賣力地推銷，顧客也會排著隊來買 ；生意會自動地找上門來，所以不用擔心每月的資金周轉(zhuǎn)；員工很少加班，月薪卻會很高。讀完之后，超乎想像的全新事業(yè)模式將隨之誕生，你將興奮得無法入睡?！　〕蔀檫@個游戲的高手之后，原以為根本賣不出的商品會在一瞬間煥發(fā)新生，變得對顧客極具魅力。 我們將龐雜的戰(zhàn)略理論刪繁就簡，只保留對普通規(guī)模的公司來說最關(guān)鍵的部分。憑借這一點，我們就能在短時間內(nèi)產(chǎn)生革新性的創(chuàng)意。我們經(jīng)常聽到“要從顧客的視點考慮”，可是如何從顧客的視點考慮呢？誰也沒有教過我們怎么做?？墒钦埾嘈?，被認為是異想天開的創(chuàng)意真的可以在一瞬間閃現(xiàn)出來，那感覺就像是從天而降一樣?！　‘斈懵犝f“用６０分鐘就能構(gòu)筑出戰(zhàn)略”時，一定會認為我瘋了。 因為員工感到過去的自己被否定了，害怕變化?！　∪瞬粫焕碚摯騽樱挥懈星椴拍艽騽铀麄?。 以理論分析為重點的戰(zhàn)略是ＭＢＡ、學營銷專業(yè)的員工或是企業(yè)咨詢顧問在密室搞出來的東西。 另外，我們的重點也不在理論分析上面，我們更關(guān)心怎樣在短時間內(nèi)從公司內(nèi)部提取情報，創(chuàng)造出戰(zhàn)略的程序。把令人心跳的創(chuàng)意進行實踐，這就是咨詢顧問在后記中反復闡述的最強的戰(zhàn)略。只有５％的企業(yè)有完整的針對投資者的計劃書。不過，就美國１００家新銳公司的創(chuàng)業(yè)者的調(diào)查問卷顯示，成功的創(chuàng)業(yè)者對基于理論分析的事業(yè)計劃并不十分重視?！　∫话阏f到戰(zhàn)略的構(gòu)筑，基于事實的分析是其首要原則。 　　第三點不同之處：本書所講述的戰(zhàn)略構(gòu)筑法在引導企業(yè)構(gòu)筑戰(zhàn)略時，極其重視速度。 95％的日本法人企業(yè)從業(yè)人員不滿１００人。它們所針對的企業(yè)年銷售至少在３００億日元以上、員工人數(shù)也１０００人左右?！　〉诙€不同點是：本書是以普通規(guī)模的企業(yè)為前提展開討論。 　　到書店的學習書籍區(qū)看一下，題目中含有“１０倍”字樣的書擺得滿滿當當?shù)模@些都是在模仿我提出的市場切入點。 告別白領(lǐng)生涯爾獨立創(chuàng)業(yè)后，我加入了企業(yè)咨詢業(yè)，三年時間里，我接手了超過３０００家公司的委托業(yè)務(wù)。我覺得　我是一位創(chuàng)業(yè)者。　　首先，本書的作者不是企業(yè)咨詢顧問，而是一位創(chuàng)業(yè)者。 　　這本書的目的就是讓你們的公司“桃李不語，下自成蹊”。 不是向顧客磕頭作揖拉生意的公司，而是“桃李不語，下自成蹊”的公司。也就是說引起顧客的購買欲望、喚醒需求的戰(zhàn)略才是最關(guān)鍵的；也可以說競爭對手已經(jīng)不是敵人，顧客才是敵人。因為現(xiàn)在沒有了客戶，也沒有商品需求；你的競爭對手也沒有客戶，也很疲軟。即使是現(xiàn)在，關(guān)于怎樣搶占競爭對手先機的知識也是必要的。 前提是那時候既不缺乏顧客，也到處充滿著商品需求。在受通貨緊縮經(jīng)濟和IT革命巨大沖擊的今天，恐怕已經(jīng)不再適用了。在網(wǎng)絡(luò)上用關(guān)鍵詞“戰(zhàn)略”來檢索一下，有5489本書被列出來。公司內(nèi)部的創(chuàng)業(yè)家如雨后春筍般成長，已漸成氣候?！?三年內(nèi)實現(xiàn)收益增長10倍的目標，到目前為止還只完成了一部分。(阿斯特住宅株氏會社 天野貴之社長) 這全因為現(xiàn)在的戰(zhàn)略和往年相比有了180176。很快地，我就做出了企劃書。也不要顧慮年齡、資歷，希望你提出業(yè)務(wù)重組方案來!”社長曾這樣對我說?！拔乙材茏觥薄拔夷苄小边@樣的意識變得越來越強烈，這對于我來說是最高興的事?！?最大的收獲是員工的意識發(fā)生了改變。女銷售人員) 23歲 (杰帕設(shè)計室株氏會社 — 沒有背景、沒有經(jīng)驗、沒有知識，可是我與星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法相遇了。(grandly株氏會社 今枝良仁社長) — ，%%。廣瀨一郎社長) (肯布魯株氏會社 — 比起去年，現(xiàn)在的銷售額上升了47%,收益也超出去年4倍以上。(家居專家株氏會社 鈴木隆專務(wù)) 一年以后銷售額增長10倍的目標已勝券在握了?！?三年前去聽課時，公司銷售額是8億5000萬，一年之后——12億，兩年后——19億5000萬，三年后——34億!當時研修班的介紹中曾提到三年后會有10倍、20倍的收益，雖然聽上去不象是真的，可是收益真的正好增長了10倍。 “星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”的目標就是讓你用三年時間實現(xiàn)10倍的收益。 另外，盡管培訓的費用很高，可在過去的4年中，每一次研修班一定會暴滿，還有許多人進不去就一直在外面等是否有人退票。 如果是員工培訓的話，半天的講座就需要付150萬日元。將本書的內(nèi)容公開，可能會為我招來客戶的指責。191 / 19260分鐘企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略前 言前言 因為下面我要說的戰(zhàn)略構(gòu)筑法——“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”是我的客戶需要每人花24萬日元才能學到的內(nèi)容。所以，把該內(nèi)容以區(qū)區(qū)1600日元的代價公開，讓我隱隱感到有失信于客戶的不安。為什么呢？因為最后他們會獲得比付出的費用多上無數(shù)倍的收益。 事實勝于雄辯，讓我向你介紹一下運用該戰(zhàn)略構(gòu)筑法取得成績的一些實例吧。 (daylife株氏會社植田伸司) — 實踐半年后，簽約數(shù)增長了三倍，1千萬日元以上的巨額裝修工程也接得多了，一個月大約能成交五個項目左右。在日本國內(nèi)公司開了裝修網(wǎng)站之先河，踏踏實實地鞏固好自己的根基。雖然決算結(jié)果要在9月30日才能出來，但根據(jù)預測至少能增收8000萬日元。還有，開發(fā)部和營業(yè)部雖然還在不停地爭吵，可發(fā)自內(nèi)心地，他們對自己的成就都充滿信心。我的頭腦開始有智慧的火花不斷涌現(xiàn)，盡管要忍受社長的喝斥，可我還是學要下去。有一名員工(柴原)主動地改變自我，做出了成績。 (家庭網(wǎng)絡(luò)終端株氏會社 河村直人社長) — “是好是壞沒關(guān)系。我想：這是我主動地開創(chuàng)事業(yè)的機會。 (同家公司生活支援團 柴原團長) — 平成12年預約新建住宅數(shù)為84件，采用“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”制定出戰(zhàn)略后，平成13年預約新建住宅數(shù)為160件，和去年相比增加了近100%。的大轉(zhuǎn)變?？墒?，讓我最欣喜的是：在短時間內(nèi)，不僅是管理者，就連公司的員工也開始進行戰(zhàn)略的創(chuàng)想了。 關(guān)于戰(zhàn)略的書多如繁星。可是關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略的書大多以30年前開發(fā)出的競爭理論為基礎(chǔ)，都“俱往矣”了。 迄今為止的戰(zhàn)略論是經(jīng)濟成長期的產(chǎn)物。所以企業(yè)戰(zhàn)略的中心是如何打敗對手，把顧客搶過來。可如果只有這些的話是不夠的?，F(xiàn)在不是和競爭對手開戰(zhàn)的時候，首先要做的是創(chuàng)造出市場。 想一想，現(xiàn)在成功的企業(yè)都是什么樣的企業(yè)呢？ 　　不是和同行開戰(zhàn)的公司，而是獨占鰲頭的公司。這樣的企業(yè)在市場中確立了自己獨特的地位，從顧客的視點來看，他們提供的商品和服務(wù)是有絕對魅力的。 　　另外，這本書在以下幾個方面和其他關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略的書籍有很大的不同。 　　盡管我經(jīng)常被人稱為企業(yè)咨詢顧問，可是我身上并沒有企業(yè)咨詢顧問的影子。我現(xiàn)在經(jīng)營著多家公司，它們都在短時間內(nèi)改寫了業(yè)界的版圖。后來又加入“快速閱讀”這項事業(yè)中，不到6月，我的關(guān)于“快速閱讀”的書籍《你能讀得比現(xiàn)在快１０倍》（森林出版社）就熱賣了２３萬冊。而如何能在短時間內(nèi)能改寫業(yè)界的版圖，秘訣就在于我下面要講的“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”。大多數(shù)的企業(yè)戰(zhàn)略書都基于ＭＢＡ（工商管理碩士）所學內(nèi)容、或是以大型咨詢公司提供給委托客戶的內(nèi)容為藍本寫成的。 　　可是據(jù)日本的事務(wù)所提供的統(tǒng)計數(shù)字來看，這種規(guī)模的企業(yè)在全部法人企業(yè)中不足１％。這本書不是為那些功成名就的公司而寫的，而是想對那些想把年銷售額從數(shù)億日元升至１０億日元以上、正在迅速發(fā)展中的公司，講解什么才是飛躍的戰(zhàn)略?；ㄙM時間進行理論分析固然不可少，不過，在短時間內(nèi)想出創(chuàng)意，做出激動人心的、所有人都想去實施的戰(zhàn)略才是本書的目標所在。因為如果對事實的分析不正確，就會推導出錯誤的結(jié)論。在創(chuàng)業(yè)時根本沒有事業(yè)計劃的公司占４１％；有２６％的企業(yè)的方案就如同信封背后的信手涂鴉。 　　實際上，成功的創(chuàng)業(yè)者不會把時間浪費在做漂亮的事業(yè)計劃書上面。所以，在本書中，你會學到成功創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)意法則、思考程序等。 　　第四個不同之處：“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”在創(chuàng)造戰(zhàn)略的過程中，有了創(chuàng)意之后將不分尊卑，整個團隊的成員將一起共同思考戰(zhàn)略。不論它在理論上有多正確，可是在公司內(nèi)部大多都沒有認同感。越想把理論性的戰(zhàn)略導入到公司內(nèi)部，就越不容易被接受。要想構(gòu)筑出可行的戰(zhàn)略，最好是讓員工自己制定戰(zhàn)略，經(jīng)營者只要當好教練，給予指導就行了。的確，這超越了常識。 　　為什么我們能在６０分內(nèi)找出被人忽略的視點呢？因為我們的“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”是基于顧客的感情的，并且重新審視了所有的公司戰(zhàn)略。我們不去爭一時的勝負，我們的焦點鎖定于如何吸引顧客，這才是所有財富的源泉。 　　“星型戰(zhàn)略構(gòu)筑法”在結(jié)構(gòu)上循序漸進，連新員工、兼職員工也能感覺像玩游戲一般地將之輕松實現(xiàn)。如果熟悉這個程序之后，無論是誰都能掌握戰(zhàn)略創(chuàng)想法則，無論是誰都能一邊做“頭腦體操”，一邊創(chuàng)造出最強的戰(zhàn)略。希望你們能一邊讀這本書一邊進行創(chuàng)業(yè)的假想演習。 想成公司的英雄嗎？想開辟獨立創(chuàng)業(yè)的道路嗎？現(xiàn)在，我已經(jīng)把最強大的武器傳遞到了你手中！第一篇 戰(zhàn)略產(chǎn)生于乘法，而非加法一言以概之，擁有戰(zhàn)略的公司在快樂的賺錢，這種賺錢的方式不會半途而廢，在勝方與負方的兩極分化中，它會取得壓倒性的利益。 第1節(jié) 無戰(zhàn)略公司的真實狀況在我作為企業(yè)顧問獨立創(chuàng)業(yè)之初，委托方的社長曾約我商談。” “對呀，只要有了有效的武器，后面就萬事無憂了。結(jié)果獲得了成功！投遞直投廣告后，去年一年才能開拓出來的諸多銷售點，而今三個月就完成了。我這個新入行的咨詢顧問不禁陶醉于喜悅中。 說是剛開始一切都很好，可很快銷售額就急劇下滑?？蛇€是沒有找到銷售額急速下滑的明確原因。 這下我的臉不由得變青了，我終于發(fā)現(xiàn)了銷售額下滑的原因！我計算了商品的生命周期，發(fā)現(xiàn)迄今為止，支撐銷售額的主打商品已經(jīng)非常過時了，而且根據(jù)預測，這種商品在兩個月前就已沖上了最高點。 當然，我無法當著推銷員的面說“你的商品氣數(shù)已盡了”。在此期間，就請社長開發(fā)出新商品吧。 我曾經(jīng)很愚蠢?？涩F(xiàn)實恰恰是大多數(shù)的社長沒有戰(zhàn)略。但是，這必定只會是曇花一現(xiàn)。雖然是取得了MBA（工商管理碩士）學位，可是我自己也曾經(jīng)不懂得生存的戰(zhàn)略。分社長說起來挺神氣的，可這只是個頭銜，實際上就是個土里土氣的推銷員罷了。我想，所謂的“把冰賣給愛斯基摩人”也莫過與此了。我一邊對供職于金光閃閃的銀行或證券公司的MBA同學們側(cè)目以視，一邊拼命提高銷售量，“上下求索”存活的道路。 當時的主打商品是巨大無比的冰箱。為了賣出這價值24萬日元的冰箱，我竭盡了全力。 如果產(chǎn)品出了毛病，除夕夜也會打電話來。連派來的女員工也是要七點上班，一直工作到夜里一兩點。 盡管如此，我卻很快樂。 “我在明智地經(jīng)營著，所以才會這么繁忙。 可是有一天，事務(wù)所里闖進了一名推銷員，他說可以免費贈送手機。我一邊在合同上蓋章，一邊問推銷員有多少錢的提成。 如果戰(zhàn)略錯誤，就會成為忙碌卻不盈利的公司。工作也許很有趣，可是一旦工作中毒，就會視工作為生命，失去屬于自己的人生。 第2節(jié) 擁有戰(zhàn)略的公司的