客戶采購(gòu)模式對(duì)營(yíng)銷運(yùn)作的影響-展示頁(yè)
2025-05-25 03:38本頁(yè)面
【正文】 位上，而直接影響營(yíng)銷行為的卻是客戶對(duì)本產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的購(gòu)買心理與行為。客戶采購(gòu)模式對(duì)營(yíng)銷運(yùn)作的影響要進(jìn)行營(yíng)銷運(yùn)作，最基本的，我們必須知道營(yíng)銷什么、營(yíng)銷給誰(shuí)。營(yíng)銷給誰(shuí)也就是要清楚我們的客戶，那么再細(xì)分一下，我們只知道客戶是誰(shuí)并沒什么意義，我們要知道的是客戶需要什么，還要知道客戶購(gòu)買的心理與行為。 客戶方對(duì)營(yíng)銷影響的兩大核心環(huán)節(jié)一是客戶如何購(gòu)買本產(chǎn)品，二是客戶如何消費(fèi)本產(chǎn)品。 在我們對(duì)產(chǎn)品正式進(jìn)入銷售形態(tài)時(shí)，產(chǎn)品在一定時(shí)期內(nèi)往往是定型的，而客戶的采購(gòu)模式雖非可控的，卻是可掌握的，可因應(yīng)的。 客戶的采購(gòu)模式與營(yíng)銷運(yùn)作的影響點(diǎn)主要集中在以下幾個(gè)方面： 一、客戶習(xí)慣于從哪種渠道認(rèn)知產(chǎn)品？ 這一點(diǎn)決定了產(chǎn)品的宣傳、展示以至銷售應(yīng)依托哪些渠道。 這其中包含兩個(gè)方面，一是信息傳遞最有效的渠道，二是最令客戶信賴的渠道。 信息傳播渠道可尋求一種或多種組合以達(dá)到最廣泛最深入最快速傳遞信息的目的，可以結(jié)合客戶的生活環(huán)境與習(xí)慣、媒介愛好與取向進(jìn)行選擇搭配；而產(chǎn)品角色定位的保證卻需要考慮文化習(xí)俗、媒介定位、消費(fèi)心理、生活習(xí)慣等綜合因素。 例如：一個(gè)面向兒童的營(yíng)養(yǎng)食品，在A小城采用了到處隨意張貼的形式，與眾多的假劣信息并列，而兒童營(yíng)養(yǎng)食品在A小城因總體收入不高，主體客戶僅為相對(duì)高收入家庭，結(jié)合產(chǎn)品本身的定位，客群購(gòu)買時(shí)十分關(guān)注產(chǎn)品信譽(yù)與品質(zhì)，但這種宣傳渠道在實(shí)現(xiàn)了較大較深入的宣傳面的同時(shí)，卻也造成了人們對(duì)該兒童營(yíng)養(yǎng)食品的不信任感，甚至于被人們列為偽劣產(chǎn)品類，結(jié)果不但沒推動(dòng)銷售，反而令品牌信譽(yù)嚴(yán)重受損，營(yíng)銷運(yùn)作在A小城夭折。這些反面事例無(wú)一例外地告訴我們營(yíng)銷時(shí)必須關(guān)注客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知渠道，其中不僅要關(guān)注客戶從哪些渠道可以知道產(chǎn)品，以決定通過何種渠道告知客戶產(chǎn)品信息；更要關(guān)注客戶通過不同的渠道如何認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和給產(chǎn)品定位，以決定通過何種渠道令客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生正確認(rèn)識(shí)。 二、客戶習(xí)慣于從哪種渠
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