ibm培訓相關(guān)案例-展示頁
2025-05-20 22:21本頁面
【正文】 況下，學員們在艱苦的培訓過程中，在長時間的激烈競爭中迅速成長。所以應(yīng)當讓我們決定什么是最好的。 經(jīng)過一段時間的學習之后，考試便增加了主觀因素，學員們還要進行銷售演習，這是一項具有很高的價值和收益的活動。 學員們在逐漸成為一個合格的銷售代表或系統(tǒng)工程師的過程中，始終堅持理論聯(lián)系實際的學習方法。在課堂上，該公司的學員了解了公司有關(guān)后勤系統(tǒng)以及怎樣應(yīng)用這個系統(tǒng)。 這個大綱包括從公司中學員的素養(yǎng)、價值觀念、信念原則到整個生產(chǎn)過程的基本知識等方面的內(nèi)容。其中75%的時間是在各地分公司中度過的；20%的時間在公司的教育中心學習。 近年來，該公司更換的第一線銷售人員低于3%。 如果準備不足就倉促上陣，會使一個很有潛力的銷售人員夭折。具體地說，IBM公司決不讓一名未經(jīng)培訓或者未經(jīng)全面培訓的人到銷售第一線去。 IBM的培訓國際商用機器公司（International Business Machines Corporation，IBM）是一家擁有40萬中層干部、520億美元資產(chǎn)的大型企業(yè)，其年銷售額達到500億美元，利潤為70多億美元。它是世界上經(jīng)營最好、管理最成功的公司之一。 在計算機這個發(fā)展最迅速、經(jīng)營最活躍的行業(yè)里，其銷量居世界之首，多年來，在《幸?！冯s志評選出的美國前500家公司中一直名列榜首。 IBM公司追求卓越，特別是在人才培訓、造就銷售人才方面取得了成功的經(jīng)驗。銷售人員們說些什么、做些什么以及怎樣說和怎樣做，都對公司的形象和信用影響極大。因此該公司用于培訓的資金充足，計劃嚴密，結(jié)構(gòu)合理，一到培訓結(jié)束，學員就可以有足夠的技能，滿懷信心地同用戶打交道，不合格的培訓幾乎總是導致頻繁地更換銷售人員，其費用遠遠超過了高質(zhì)量培訓過程所需要的費用。 這種人員的頻繁更換將會使公司的信譽蒙受損失，同時，也會使依靠這些銷售人員提供服務(wù)和咨詢的用戶受到損害。所以從公司的角度看，招工和培訓工作是成功的。 IBM公司的銷售人員和系統(tǒng)工程師要接受為期12個月的初步培訓，主要采用現(xiàn)場實習和課堂講授相結(jié)合的教學方法。分公司負責培訓工作的中層干部將檢查該公司學員的教學大綱。學員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶，從實際工作中得到體會。 此外，還經(jīng)常讓新學員在分公司的會議上，在經(jīng)驗豐富的市場營銷代表面前，進行他們的第一次成果演習，有時，有些批評可能十分尖銳，但學員們卻因此增強了信心，并贏得同事們的尊敬。 該公司從來不會派一名不合格的代表會見用戶，也不會送一名不合格的代表去接受培訓，因為這不符合優(yōu)秀企業(yè)的概念。 銷售培訓的第一期課程包括IBM公司經(jīng)營方針的很多內(nèi)容，如銷售政策、市場營銷實踐以及計算機概念和IBM公司的產(chǎn)品介紹，第二期課程主要是學習如何銷售。他們研究競爭和發(fā)展一般業(yè)務(wù)的技能。學員們到分公司可以看到他們在課堂上學到的知識的實際部分。 現(xiàn)場實習之后，再進行一段長時間的理論學習，這是一段令人心力交瘁的課程：緊張的學習每天從早上8點到晚上6點，而附加的課外作業(yè)常常要使學生們熬到半夜。 在商業(yè)界中，人們必須學會合理安排自己的時間，他們必須明白：充分努力意味著什么？整個通宵是否比只學習到晚上10點好？課程開始之前，像在學校那樣，要對學員分班，分班時的考試是根據(jù)他們的知識水平?jīng)Q定的。一個用戶判斷一個銷售人員的能力時，只能從他如何表達自己的知識來鑒別其能力的高低，商業(yè)界就是一個自我表現(xiàn)的世界，銷售人員必須做好準備去適應(yīng)這個世界。 有時，學員們的所作所為還保留著某些學生氣，他們對培訓課程的某些方面感到不滿，遇到這類情況，公司就會告訴他們：去學校上學，你們每年大約要付15000美元的學費。這就是經(jīng)濟規(guī)律，同時，也是你們學習經(jīng)營的第一件事。每天長達1415個小時的緊張學習壓得人喘不過氣來，然而，卻很少有人抱怨，幾乎每個人都能完成學業(yè)。 IBM公司市場營銷培訓的一個基本組成部分是模擬銷售角色。 學員們要學習問和聽的技巧，以及如何達到目標和尋求訂貨等等。 這種上課接近于一種測驗，可以對每個學員的優(yōu)點和缺點兩方面進行評判。 另外，還在一些關(guān)鍵的領(lǐng)域內(nèi)對學員進行評價和衡量，如聯(lián)絡(luò)技巧，介紹與演習技能，與用戶的交流能力以及一般企業(yè)經(jīng)營知識等。 特別應(yīng)提出的是IBM公司為銷售培訓所發(fā)展的具有代表性、最復(fù)雜的技巧之一就是阿姆斯特朗案例練習，它集中考慮一種假設(shè)的、由飯店網(wǎng)絡(luò)、海水洋運輸、零售批發(fā)、制造業(yè)和體育用品等部門組成的、具有復(fù)雜的國際間業(yè)務(wù)聯(lián)系。這種分析使個人的特點、工作態(tài)度，甚至決策能力等都清楚的表現(xiàn)出來。 由教員扮演阿姆斯特朗案例人員，
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