顧客心理學(xué)ppt課件-展示頁
2025-05-16 08:53本頁面
【正文】 買行為心理 客戶的購買行為 指客戶在一定的購買欲望（動機(jī)）的支配下為了滿足某種需要而購買商品的行為，這種購買行為是由于消費(fèi)者受到了某種（內(nèi)部的或外部的）刺激而產(chǎn)生某種需要，由需要而產(chǎn)生購買某種商品的動機(jī)，最終導(dǎo)致購買行為發(fā)生。 刺激 產(chǎn)生 需求 產(chǎn)生 購買動機(jī) 導(dǎo)致 購買行為 （內(nèi)外） 購買行為形成過程 決定消費(fèi)者購買行為的兩個(gè)關(guān)鍵因素： 刺激和反應(yīng) 。 公關(guān)活動給購房者造成的想來了解房子的影響 。 這是一個(gè)自覺的心理過程 。 隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 ， 社會的個(gè)人的和心理的因素的作用相對地日益增大 。 識別一個(gè)人擔(dān)任的角色 ， 可以了解其行為 ， 而每一個(gè)人都是通過消費(fèi)行為表現(xiàn)其角色 。 （ 2） 文化與購買行為 生活在一定文化環(huán)境中的每一個(gè)人 ， 他們認(rèn)識事物的方式和習(xí)慣 ， 行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念都會受其文化傳統(tǒng)的影響而區(qū)別于別的文化環(huán)境中的人 。 （ 4） 相關(guān)群體和購買行為 相關(guān)群體主要指社會關(guān)系群體 ， 包括家庭 、 學(xué)校 、 朋友 、鄰居 、 同事 、 社會團(tuán)體等 。 ⑴ 年齡與生命周期階段 ⑵ 職業(yè)與收入狀況： 不同職業(yè)與收入水平的消費(fèi)者往往表現(xiàn)出很大消費(fèi)差異 。 人的生活方式能全面反映一個(gè)人的所思所為 ， 研究人員通過心理測量方法對人的生活方式進(jìn)行分類 ， 這里選用了價(jià)值觀生活方式架構(gòu) 。支撐者：頑強(qiáng)拼搏以擺脫貧窮的社會階層歸屬者：是一些傳統(tǒng)、保守、懷舊與不愿嘗試的人，他們寧可迎合現(xiàn)狀而不愿改變現(xiàn)狀競爭者：有野心，力爭上游并且地位意識很重的人，他們想“干大事業(yè)”成功者：一些駕馭事物有條不紊地工作并享受人生之樂的領(lǐng)導(dǎo)人自我主義者：一些典型的自我執(zhí)著且任性的年青人體驗(yàn)者；那些追求更豐富的內(nèi)在生命而且希望直接體驗(yàn)生活中的一切事物的人社會良知者：一些具有高度社會責(zé)任感，并且想改變社會現(xiàn)狀的人集優(yōu)點(diǎn)于一身者：一些兼有內(nèi)外最佳行為品質(zhì)及在心理上臻于成熟的人需要驅(qū)動階段內(nèi)在需求影響不同層次的階段外在推動影響不同層次的階段（ 4） 個(gè)性特征 消費(fèi)者在購買行為中往往帶有明顯的個(gè)性痕跡 ， 個(gè)性特征是一個(gè)人經(jīng)常表現(xiàn)出來的 ， 比較穩(wěn)定的 ， 本質(zhì)的心理特征的總和 。 A、 氣質(zhì) 氣質(zhì)是人的典型的穩(wěn)定的心理特征 ， 表現(xiàn)為人的心理活動的動力方面特點(diǎn) ， 不同氣質(zhì)的人購買行為上會表現(xiàn)出相應(yīng)的差異性 。 氣質(zhì)類型 購買行為特征膽汁質(zhì)此類客戶在進(jìn)行購買活動時(shí)易于沖動忍耐性差，稍不合意便會發(fā)脾氣舉止傲慢，對銷售人員要求高，易發(fā)生矛盾靈活性高（活潑型）多血質(zhì)熱情活潑，屬于“見面熟”在購買過程中健談，購買決策快，改變主意也快，易受環(huán)境或他人影響靈活性低（和平型）粘液質(zhì)比較內(nèi)向，反應(yīng)慢，購買態(tài)度認(rèn)真，一般要經(jīng)過周密調(diào)查和慎重考慮，他們喜歡獨(dú)立決策不易受暗示及他人影響抑制型反應(yīng)速度慢，刻板，多疑，慎重小心，對商品反復(fù)挑選并且喜惡不形于色，難以捉摸弱型（完美型）高級神經(jīng)活動類型強(qiáng)型不平衡（力量型）平衡
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