公司建立商務(wù)伙伴關(guān)系方案-展示頁(yè)
2025-05-15 00:06本頁(yè)面
【正文】 部。這一階段的工作相對(duì)分散，主要以結(jié)果為導(dǎo)向，工作內(nèi)容包括針對(duì)大客戶的專門(mén)公關(guān)、建立核心客戶檔案系統(tǒng)等。本方案的實(shí)施原則是：先易后難，分步執(zhí)行，夯實(shí)基礎(chǔ)，做細(xì)具體。一、 方案設(shè)計(jì)按照方案設(shè)計(jì)原則和預(yù)設(shè)分析中確立的運(yùn)作模式（見(jiàn)附錄），本方案設(shè)計(jì)中的核心問(wèn)題是如何將蘇州XX公司現(xiàn)有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和內(nèi)部資源能力在模式中有效地運(yùn)作，滿足核心客戶需要，爭(zhēng)取建立相互信任，以確保建立穩(wěn)定的商務(wù)伙伴關(guān)系。建立商務(wù)伙伴關(guān)系計(jì)劃方案（討論稿）XX聯(lián)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司2003年01月 蘇州XX公司建立商務(wù)伙伴關(guān)系計(jì)劃方案（討論稿）蘇州XX公司商務(wù)伙伴關(guān)系計(jì)劃的基本原則是“培育核心客戶，平等互利發(fā)展”，有效利用企業(yè)內(nèi)外有效資源，充分考慮到核心客戶的特點(diǎn)和利益，與商務(wù)伙伴結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。戰(zhàn)略伙伴關(guān)系計(jì)劃就是明確蘇州XX公司市場(chǎng)營(yíng)銷短期、中期、長(zhǎng)期的客戶組織發(fā)展重點(diǎn)，建立具有前瞻性、操作性的商務(wù)伙伴關(guān)系運(yùn)作模式。本方案實(shí)施分為三個(gè)主要階段：拉關(guān)系、給實(shí)惠、共發(fā)展。階段一：拉關(guān)系是指在目前階段利用公司高層和部分主要業(yè)務(wù)人員的個(gè)人能力，與目標(biāo)核心客戶取得聯(lián)系、溝通交流、建立友誼并能取得認(rèn)同。這一階段將確立兩種運(yùn)作模式：模式一：與一級(jí)運(yùn)輸企業(yè)的商務(wù)伙伴關(guān)系計(jì)劃；模式二：與核心客戶的俱樂(lè)部規(guī)劃。在目前狀況下，市場(chǎng)管理部擔(dān)負(fù)核心客戶服務(wù)的職能。目前核心客戶服務(wù)的主要工作職責(zé)是：① 作為蘇州XX公司的代表與核心客戶進(jìn)行接洽、公關(guān)；② 收集整理核心客戶企業(yè)和主要人員信息和檔案，并及時(shí)更新；③ 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)蘇州XX公司與核心客戶之間的問(wèn)題；④ 負(fù)責(zé)完成與核心客戶簽訂協(xié)議中其他內(nèi)容等。主要針對(duì)公關(guān)難度較大的核心用戶，要組織專門(mén)人員進(jìn)行接觸和交流。3. 建立核心客戶檔案系統(tǒng)。內(nèi)容如下：① 企業(yè)狀況：包括能夠收集到的一切有關(guān)企業(yè)業(yè)務(wù)、職工、生產(chǎn)狀況的信息資料。③ 營(yíng)運(yùn)能力：包括核心用戶各線路的投入情況，人員配備情況、維修和后期保障能力，線路盈利能力，營(yíng)運(yùn)過(guò)程中的主要問(wèn)題和難點(diǎn)等。⑤ 個(gè)人檔案：包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、主要部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員、技術(shù)人員的個(gè)人信息檔案，內(nèi)容除涉及人員基本資料如年齡、學(xué)歷等，還要包括個(gè)人能力分析、個(gè)人偏好分析、家庭成員信息等。目的是讓大客戶了解公司產(chǎn)品的同時(shí)，與他們建立聯(lián)系并取得所需的客戶信息，建立溝通渠道和提供深層次發(fā)展的機(jī)會(huì)。3. 建立會(huì)員制：對(duì)XX公司目標(biāo)大客戶建立會(huì)員檔案，建立大客戶會(huì)員管理制度，為會(huì)員大客戶提供事業(yè)、家庭、生活上的一切可能的幫助，如為會(huì)員及其家庭的出行、旅游等提供便利。階段二：給實(shí)惠是指與蘇州XX公司建立商務(wù)伙伴關(guān)系的客戶將會(huì)得到XX公司價(jià)格、技術(shù)、服務(wù)、信息等多方面的回報(bào)。這期間的工作內(nèi)容主要包括：價(jià)格政策、核心客戶檔案系統(tǒng)的完善、各項(xiàng)協(xié)議的制定與簽訂、聯(lián)系制度的確定和完善等。② 確立最低限價(jià)原則。③ 實(shí)行折扣累積制。（祥見(jiàn)《蘇州XX客車產(chǎn)品優(yōu)惠方案》）。當(dāng)商務(wù)伙伴在特定條件下，不愿接受以上優(yōu)惠原則，或出現(xiàn)不對(duì)等談判時(shí)，蘇州XX公司應(yīng)當(dāng)在不破壞市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定的前提下，由市場(chǎng)管理部根據(jù)實(shí)際情況制定暫時(shí)的（只限于當(dāng)時(shí)合同）價(jià)格優(yōu)惠政策，并由總經(jīng)理批準(zhǔn)同意。聯(lián)系制度的確立可以有效支持雙方商務(wù)伙伴關(guān)系的穩(wěn)定發(fā)展，通過(guò)聯(lián)系的加強(qiáng)，可以形成對(duì)一些關(guān)鍵人物的控制和改變，并能得到有利于關(guān)系穩(wěn)定發(fā)展的情報(bào)和信息。② 聯(lián)誼： 可以組織雙方業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員聯(lián)誼活動(dòng)，通過(guò)員工間的感情聯(lián)絡(luò)，.增進(jìn)雙方對(duì)各自企業(yè)文化的認(rèn)同感，可以達(dá)到自下而上的促進(jìn)商務(wù)伙伴關(guān)系發(fā)展的作用。④ 調(diào)研：組織
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