【正文】 模是最大的，不能單就一個(gè)方面說(shuō)我們的產(chǎn)品是最好的，但我們可以說(shuō)我們產(chǎn)品的從整體上來(lái)說(shuō)是最好的，雖然我們銷售價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但這個(gè)價(jià)格是與其價(jià)值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出。在這樣的市場(chǎng)情況下，一方面給我們留下了一個(gè)絕佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，一方面也讓我們反思我們近一年來(lái)所做工作的欠缺及未來(lái)工作中的跟進(jìn)措施。對(duì)于在市場(chǎng)中的各個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，漢沽將是一個(gè)各項(xiàng)目進(jìn)行快速掠奪的市場(chǎng)。一是宣傳主題與客戶需求上的錯(cuò)位，也即宣傳內(nèi)容的針對(duì)性不強(qiáng)；二是在各宣傳節(jié)點(diǎn)上的訴求不能成為體系，缺乏對(duì)項(xiàng)目主題的支撐；三是宣傳中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值宣泄不足。其項(xiàng)目的促銷活動(dòng)，主要是結(jié)合項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶的維系活動(dòng)。居住區(qū)域分析：居住 區(qū)域累計(jì)銷售套數(shù)累計(jì)百分比茶淀6%濱海7%天化宿舍35%河西35%賈園23%賈園附近10%牌坊街7%王園4%友誼路3%三湖里8%鐵路宿舍6%郵局附近5%寨上8%其它36%總計(jì)193　分析：從項(xiàng)目已購(gòu)客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費(fèi)對(duì)象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層，其收入狀況較穩(wěn)定，收入水平相對(duì)較優(yōu)厚。由于漢沽當(dāng)?shù)厝罕妼?duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況的擔(dān)憂，更多反映出的是對(duì)子女教育的關(guān)注較多。年齡結(jié)構(gòu)分析：年齡累計(jì)銷售套數(shù)累計(jì)百分比20以下0%203058%304071%405049%506013%60以上2%總計(jì)193　分析：我們從已購(gòu)客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對(duì)新事物的接受能力較強(qiáng)，具有一定的購(gòu)買力及資金支配能力，相應(yīng)對(duì)生活質(zhì)量的要求也較高。已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價(jià)格區(qū)間分析：已售套數(shù)累計(jì)已售套數(shù)總套數(shù)售出率6080248030 80906213147 901005021623 100110305456 1101201205 120130136919 130140038　140150113234 已售套數(shù)當(dāng)期套數(shù)累計(jì)已售套數(shù)小于1001101512315201394202574825301143035211分析：我們從已售出的產(chǎn)品面積區(qū)間來(lái)看，當(dāng)?shù)叵M(fèi)需求在80—100㎡之間，而總價(jià)區(qū)間大量集中于15—20萬(wàn)，從一個(gè)角度反映了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)水平，為我們二期產(chǎn)品的設(shè)計(jì)提供了相應(yīng)的依據(jù)。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場(chǎng)銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān)。在兩室的銷售當(dāng)中主要以A、B、E戶型為主導(dǎo)，是典型的經(jīng)典戶型，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費(fèi)價(jià)格在18萬(wàn)左右。三、已售產(chǎn)品分析：樓層售出率分布統(tǒng)計(jì)： 已售套數(shù)累計(jì)已售套數(shù)總套數(shù)售出率一層2411221% 二層4711242% 三層4311238% 四層3711233% 五層2011218% 六層208025% 分析：通過(guò)對(duì)已售產(chǎn)品樓層的分析，我們可以看出第壹城在現(xiàn)階段的銷售過(guò)程中，主要銷售樓層集中在二、三、四，這樣一方面反映出當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的居住習(xí)慣，一方面反映出我們?cè)趦r(jià)格體系的制定上存在相應(yīng)的問(wèn)題，如果我們不能在后期做相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整或銷售控制勢(shì)必會(huì)為后期的項(xiàng)目清盤制造難度。井田綠地人家27萬(wàn)平方米1760社區(qū)規(guī)模較大，銷售單價(jià)較低，一期開(kāi)發(fā)面積7萬(wàn)平米，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。而富達(dá)花園的規(guī)劃、設(shè)計(jì)，仍初級(jí)產(chǎn)品形態(tài)；綠地、濱河及富達(dá)的銷售均價(jià)與第壹城相差500元左右，故此在目標(biāo)人群層面，不與第壹城形成直接競(jìng)爭(zhēng)。在漢沽我們的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在漢沽市場(chǎng)中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達(dá)花園定為間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，具體原因我們分列如下：綠地人家處于天化的附近，濱河小區(qū)處于烈士陵園附近，他們都遠(yuǎn)離于城區(qū)中心相對(duì)的位置優(yōu)勢(shì)，不足以與第壹城形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。但井田我們將井田藍(lán)月灣，因?yàn)榫锒?、?jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：由于漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展屬于初級(jí)階段，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度較高，面對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對(duì)較低，故此我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)主要針對(duì)地段、價(jià)格、產(chǎn)品三個(gè)層面進(jìn)行歸納與比較，我們將其分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。從產(chǎn)品上看，順馳第壹城仍沿續(xù)順馳地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的傳統(tǒng)，保證社區(qū)的均好性及高價(jià)值價(jià)格比的特點(diǎn)。社區(qū)南臨漢沽區(qū)重點(diǎn)中學(xué)一中、八中，文化氛圍濃重。其中綠地置業(yè)的“綠地人家”及正繼房地產(chǎn)的“濱河家園”以其低價(jià)位得到了市場(chǎng)中初級(jí)客戶的認(rèn)可，而井田置業(yè)的“藍(lán)水灣”和順馳“第壹城”則得到市場(chǎng)中高級(jí)客戶的認(rèn)可。漢沽當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，應(yīng)該是從今年正式開(kāi)始，正繼房地產(chǎn)、井田置業(yè)、開(kāi)發(fā)區(qū)晟達(dá)房地產(chǎn)、綠地置業(yè)及順馳地產(chǎn)在寨上街開(kāi)發(fā)主流房地產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)工面積達(dá)到了20萬(wàn)平米以上。順馳第壹城所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞，但隨著改革開(kāi)放的進(jìn)行及國(guó)有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展。漢沽不僅是一個(gè)工業(yè)重地，而且還是一個(gè)魚(yú)米之鄉(xiāng)，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品?！绊橊Y—漢沽第壹城”營(yíng)銷策略方案（天津靈獅廣告文化發(fā)展有限公司）目錄：第一篇：分析篇一、 市場(chǎng)背景：二、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：三、 已售產(chǎn)品分析：四、 已購(gòu)客戶分析：五、 產(chǎn)品前期市場(chǎng)推廣簡(jiǎn)要分析：六、 分析總結(jié)：第二篇：策略篇一、項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)：a) 項(xiàng)目的總體銷售目標(biāo)b) 分階段的銷售目標(biāo)：二、項(xiàng)目總體營(yíng)銷策略項(xiàng)目整體營(yíng)銷思路銷售現(xiàn)場(chǎng)策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略第三篇：執(zhí)行篇一、月度營(yíng)銷推廣方案 財(cái)務(wù)指標(biāo) 推廣目標(biāo) 渠道 銷售控制 現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)辭要求 推廣主線 推廣步驟1） 推廣主題a) 宣傳時(shí)間b) 宣傳內(nèi)容c) 宣傳意義d) 宣傳媒介2） 配合活動(dòng)主題a) 活動(dòng)時(shí)間b) 活動(dòng)內(nèi)容c) 活動(dòng)對(duì)象d) 資源整合第一篇：分析篇一、市場(chǎng)背景：漢沽位于天津東部濱海地區(qū)，是天津?yàn)I海新區(qū)的重要組成部分，全區(qū)共有常駐人口17萬(wàn)。漢沽是我國(guó)重要的化學(xué)工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機(jī)械加工等十多個(gè)工業(yè)門類。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名。隨著漢沽新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充體，使?jié)h沽成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū)，從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展。在比較初級(jí)的漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)中，不管是市場(chǎng)先入者，還是市場(chǎng)后來(lái)者，基本都得了較好的市場(chǎng)回報(bào)。 漢沽順馳第壹城，位于漢沽文化街（迎賓路）與東風(fēng)路的交接處，由于東風(fēng)路連接著漢沽未來(lái)的旅游區(qū)，因此其具有較高的升值潛力。社區(qū)規(guī)劃建筑面積約12萬(wàn)平方米，景觀設(shè)計(jì)公司為香港景易設(shè)計(jì)，物業(yè)服務(wù)提供為順馳物業(yè)公司，從整體上看為順馳強(qiáng)力軍團(tuán)的又一次聯(lián)合出擊。自產(chǎn)品上市以來(lái)，產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度得到了市場(chǎng)的高度認(rèn)知。在漢沽我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)呢？我們說(shuō)是井田藍(lán)水灣自入市以來(lái)，始終以跟隨性的競(jìng)爭(zhēng)手法來(lái)截取我們的客戶資源，并得到了相對(duì)較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。藍(lán)月灣作為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手理由還有：1）同處東風(fēng)路延線，隔文化街相望；2）銷售均價(jià)與第壹城只差100元左右，且部分樓棟立面價(jià)格要高于第壹城；3）產(chǎn)品類型與第壹城有相似之處，且目標(biāo)客戶相近。藍(lán)月灣也有其不足之處，其中有：1）在戶型設(shè)計(jì)上，其客廳的面寬大部分都不超過(guò)4米，居住舒適度不夠；2）由于其地塊為L(zhǎng)型地，在景觀設(shè)計(jì)的均好性上不足以與第壹城相競(jìng)爭(zhēng)；3）產(chǎn)品的細(xì)節(jié)部分不確定性太多，且現(xiàn)無(wú)銷售許可證也引發(fā)了一些客戶的游移。富達(dá)雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故并不對(duì)第壹城銷售造成直接威脅；綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式，不能與本地居住習(xí)慣相對(duì)接；而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習(xí)慣相符，但其產(chǎn)品的規(guī)劃、設(shè)計(jì)水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目基本信息：項(xiàng)目名稱規(guī)劃面積銷售均價(jià)基本情況富達(dá)花園6萬(wàn)平方米1620與第壹城一路之隔，均價(jià)相對(duì)較低，社區(qū)內(nèi)設(shè)網(wǎng)球場(chǎng)及幼兒園，綠化率39%，購(gòu)房需另交配套費(fèi)及購(gòu)買地下室。濱河小區(qū)12萬(wàn)平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無(wú)會(huì)所，鄰近薊運(yùn)河及烈士陵園，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，戶型面積控制較好，并帶簡(jiǎn)單裝修。藍(lán)月灣6萬(wàn)平方米2050L型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價(jià)格、配套與第壹城相近。戶型售出率分析：已售套數(shù)累計(jì)已售套數(shù)總套數(shù)售出率一室4587% 二室16442339% 三室2315914% 已售套數(shù)累計(jì)已售套數(shù)總套數(shù)售出率A3612529% A頂1254% B479649% B頂32015% C85515% C頂1119% D41429% D161443