【正文】 經(jīng)過市場對照分析比較來的，不是我們隨口說的。作為中介，我們理解您價格訂的是合理的，但是市場現(xiàn)在這么多房子，誰都想賣（租）高價，價格越高越好，我們作為中介，也希望您的價格高，我們還可以多收傭金，您的房子我們了，確實很不錯，但是畢竟是舊房了。你再考慮一下，我們建議的這個價位是否合理。房主的房子也不愁賣不出去。這個市場你也知道?，F(xiàn)在就是這樣價格的房子，還是我們經(jīng)過很多次和房主協(xié)商，才談下來的，也還是很搶手的。我們完全理解您的心情，要是我處在您這個角度，我也希望價格越低越好。）21，客戶咬定一個價格，堅決不松口，低于這個價格就不買（租）了怎么辦？回答：禮貌的解釋，不要和客人起沖突，千萬不能說：這個價格怎么能買（租）到房子，開玩笑吧之類的話。（備注：如果此時想抬高價格，和房主溝通好，可以告訴客人雖然是底價，但是是房子的凈價，是不含是介服務(wù)費用和傭金的價格。退一萬步來說，我們就算給你底價，你也不會相信那是底價，是吧。慢慢讓客戶放棄降價的念頭。指出房子的優(yōu)點和價格合理性。不是經(jīng)紀(jì)人自己編造出來的價格，而且如果現(xiàn)在降價，房主肯定不會同意，相反，會追究中介和客戶的責(zé)任，但是不是中介的問題，所以作為中介公司不會承擔(dān)。（這屬于要挾）首先指出這樣的行為不符合誠信交易原則。語氣要平和，但是表現(xiàn)出來的不能退單的立場要堅定。沒有可雙性，如果現(xiàn)在退單，一是違反協(xié)議，二好象我們作為的服務(wù)還有些欠缺，但是其實違約的責(zé)任并不是經(jīng)紀(jì)人造成的。不要被市場的混亂價格所迷惑。同時告訴客戶，如果取消交易退單，將要面臨的違約責(zé)任。按照合同來執(zhí)行。盡力讓客人感受到我們的真誠。如果客人是斟酌中，應(yīng)該弄清楚客人斟酌的原因在什么地方，并對癥下藥，幫助客戶解決存在的問題。如果是自身的原因，應(yīng)該作出理解客人的姿態(tài)，留下自己和客人的電話，禮貌的告知希望能有機會再次為他服務(wù)。17，客戶接聽你的回訪電話時，不說不要，也不說要，態(tài)度推脫曖昧，這時候你怎么辦？回答：這個時候，如果有可以，要和客人面談一次，首先要弄清楚客戶的真實意圖，是放棄還是在斟酌中？如果是放棄，就要問清放棄的原因。房主盡量少講話，不要熱情過度，擺出一副賣主賣無所謂的樣子，不能讓客戶感受到自己的急于出售的急迫心理。和左右鄰居打好招呼，等客人來看房的時候。門口鋪上墊子，讓客人有一種房子保養(yǎng)很好，不是那種隨便進的感覺。打開家里的電源，看看有無損壞的燈泡等，房屋玻璃擦干凈，客戶來看的時候，把燈光全部打開，顯得房屋很亮堂。將家里的東西重新擺放一下，一些老房子家里擺放的不是很整齊，給人一種凌亂的感覺。比如：50萬的價值的房子，一般我們?nèi)?5萬為這種路線，然后根據(jù)雙方對價格的堅持度，來做調(diào)整，盡量向堅持度高的一方稍微靠攏。如果245萬或240萬賣出也行，這樣的談判算是賣方策略成功，因為200萬—280萬的中線是240萬，超過240萬，說明賣方賣得好，低于240萬，說明買方買得精，這就是討價還價的技巧。第三局，賣方再降至260萬，買方出價240萬。如何討價還價？我們向買方開出了280萬的價，買方察看房屋后說，180萬怎樣？于是我們運用行銷法則，強調(diào)房屋優(yōu)點，勉強使用買方將價格拉到200萬，這是第一回合。找出雙方一兩個無關(guān)緊要的問題，幫助提問題這一方向另一方努力爭取。在把價格和對方信息傳達給另一方時，加入自己的意見，指出其中合理的部分，同時禮貌征詢他的意見。在雙方陷入僵局時，將雙方分開， 然后逐個和他們談。找出他們之間的分歧，提出自己出于中立的想法和建議。14，談判時，如何把握一個度，讓客戶和房主都能感到你站在他們這一邊？回答：從客戶的思路和要求出發(fā)，盡量向他們的想法靠攏，按照他們的話往下圓。中介公司正式有了這些服務(wù)費用和傭金才能生存下去，客戶和買主在其他地方，得到服務(wù)都需要支付費用，這是市場經(jīng)濟的原則。中介正是有了傭金才可以生存。13，如何讓客人愉快地支付中介費用，并認(rèn)可你的勞動價值？回答：告訴客戶，作為中介，我們提供的是我們優(yōu)質(zhì)專業(yè)的居間服務(wù)，如果沒有中介，現(xiàn)在市場的房源這么多，價格很斗智，將會付出更多的精力和時間，同時，不見得能買到現(xiàn)在這樣滿意的房子。分別談話，找出雙方的分歧點在那里，逐個擊待查。這也是經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)體現(xiàn)。走的時候要恢復(fù)原狀，即使住戶不要求也要恢復(fù)原樣。細(xì)節(jié)1：相關(guān)東西放在屋外，空手進去。告訴他打攪參觀的內(nèi)容，就是參觀一下房子，時間不會太久，出示相關(guān)證件和身份證陌生住戶看，打消他們的疑慮。態(tài)度要和藹，盡量幫助雙方來協(xié)調(diào)。是房產(chǎn)過戶手續(xù)中必需繳納的費用。讓雙方明白。對于合同條款里面沒有預(yù)先聲明的款項，可以按照雙方成交的滿意程度，找滿意度高的一方收取相關(guān)費用。10，客戶人堅決愿意支付一些他認(rèn)為不屬于自己支付的正常合理費用怎么辦？回答：一般來說，具體費用由誰來支付，在合同簽訂之后，條款里面都有體現(xiàn)。著重介紹新房子的性價比和優(yōu)點，并與原來的房源作一個對比，找出相關(guān)差異，以證明新推薦的房源的優(yōu)越性。我們會盡全力推薦其他的好房源給他，讓他滿意。9，客戶在選擇此類房型時，該房型已經(jīng)租售出，客人不想其他推薦房源選擇怎么辦？回答：首先向客戶申明，因為房源的流動性和每天上門的客戶很多，房源租售出，是很正常的事情。都和中介無關(guān)。有意無意的告訴客戶，即使你們私下成交，辦理過戶，我們也會查到相關(guān)的紀(jì)錄，知道房是賣給誰了，必要時候，我們會運用法律武器來保護自己公司的利益，按照相關(guān)合同條款來起訴他們。對于房主，可能對市場和出售的房源價格不是很了解，有可能賣的太低，損失對于那點傭金來說就大了。同時，缺少第三方協(xié)調(diào)，房主和買主之間可能會出現(xiàn)僵局，沒有辦法來達到溝通的目的。在房地產(chǎn)交易中，中介起的作用是巨大的，我們會盡力完成好自己的居間服務(wù)，讓雙方滿意。不要譴責(zé)和埋怨客戶，以免造成客戶反感。對于客戶的時間安排和心理表示理解?？梢院涂蛻粼O(shè)定一委托期限，如果在此期限內(nèi)房源無法賣出，我們允許他找下一家，對于這種建議客戶也能理解。我們公司會全心全意給億服務(wù)，同時也不會太多占用他的時間，對于客人來說省心。（14）避免多家中介公司聯(lián)合壓低您理想的價格，和不必要的電話騷擾。（12）輕松賣，門鑰匙交于本公司可免因經(jīng)常須看房而影響您的私人時間和不必要的金錢消費。（10）公司會保證透明交易，不會出現(xiàn)溢價行為。（8）公司會為業(yè)主提供售前反饋信息和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。可以免受帶客戶看房和受電話打擾的麻煩，使您的正常生活不受影響。（5）能為您把握好房價，使您享受最高的銷信價位，避免多家委托造成買方到各家物業(yè)公司連環(huán)壓價，損害您的利益。（4）可以享免費的報紙廣告、貼廣告，還可以把您的房源發(fā)布到公司的網(wǎng)站。（2）每個信息都有員工跟蹤。有意無意的告訴客戶，我們和房產(chǎn)局的關(guān)系，即使你們私下成交，辦理過戶，我們也會查到相關(guān)的紀(jì)錄，知道房子是賣給誰了，必要時候，我們會運用法律武器來保護自己公司的利益，打消客戶和房主的私下成交念頭。也是，誰不想高興點呢，其實他這套房子還是很不錯的，難怪他想漲價。面對客戶時，要隨意說出自己的辛苦努力，才讓房主消了漲價的念頭。迫使房主打消這類念頭。我們定金已經(jīng)收了，如果你現(xiàn)在臨時提升，對于你自己，客戶，和我們公司的形象都不得是不小的打擊。編造兩三個和房主同類房型，地段房子的成交價格，讓房主覺得這樣的價格我們已經(jīng)會出相當(dāng)?shù)呐Σ耪劤桑瑫r客戶對其他地段房子也很感興趣，我們努力推薦才使客戶選擇了房主這套房源。4，客戶即將簽署協(xié)議時，房主要求漲價怎么辦？回答：首先，將房主拉到一個避開客戶的地方開勸誡，避免說出“你賣的房子價格已經(jīng)很高了，讓客戶聽到，引起客戶反感和疑慮。在說話之前，禮貌的說：可以打攪一下可以嗎，我覺行這件事情是這樣的。請記住，在客人互相意見不統(tǒng)一的情況下，不要隨便插話，以便引起客人惱羞成怒。一般我們采取分個擊破的辦法，把丈夫和妻子分開。保留委托書，作為自己將來免責(zé)的依據(jù)。 要求房主傳真一份房主親手簽名給代理人的公證過的全權(quán)委托書。同時，要代理人自己盡快聯(lián)系房主，告之，他如果還不下定，會起一些對自身不利的變化。2，房主在外地，委托代理人無法決定是地怎么辦？回答：先根據(jù)委托書的內(nèi)容做判斷。還有在要求傭金找折的時候，要經(jīng)理或店長給他打電話：說，XX業(yè)務(wù)員給我們申請了三報告，我們研究決定，給你優(yōu)惠XX，這已經(jīng)是公司能讓步的最大底線了，這樣客人才能感受到你的真誠。這樣對于雙方的位置都不至于尷尬。既然收取傭金了，那么朋友的成分就有點淡化了。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)案例解析作者：日期：第八部分：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實戰(zhàn)部分第一部分：二手房實戰(zhàn)案例分析1，如何面對和對待朋友或熟人介紹的客戶？回答：按照正常的客戶標(biāo)準(zhǔn)來對待。因為你如果太熱情，否則到最后收取費用的時候還是很尷尬。所以還是按照正常的客戶來對待。既然是朋友或熟人介紹來的客戶，相對熱情一點就可以了。對誰都可以有個交代。看看代理人有無決定權(quán)。比如房源售出給其他客戶或者是錯過好的銷售機會。同時，在簽訂相關(guān)合同或協(xié)議的時候要注意自己的免責(zé)條款，免得房主回來后悔，或者引起糾紛。3，房主是夫妻或者家庭內(nèi)部意見不統(tǒng)一時怎么辦？回答：夫妻一般是共有產(chǎn)權(quán)人，在意見不統(tǒng)一的情況下，出售該房源一般有很多麻煩。在談判的過程中要找出雙方在哪些問題上出現(xiàn)分歧，然后提出這些問題的合理解決辦法，或者對其交易房源的好處，平打消疑慮。盡量讓夫妻雙方自行溝通，達成妥協(xié)。同時在談話中分析夫妻雙方誰占主導(dǎo)地位，對占次要的地位的人進行勸告，促使其放棄自己的反對立場。告訴房主，作為中介的辛勤努力，才促使交易達成，這樣做有違交易誠信原則。必要時，可以舉出市場的宏觀大環(huán)境來使房主改變主意。而且，依據(jù)委托協(xié)議，我們可以啟動相關(guān)的制裁條款。同時，告訴房主，自己會為一些一次性付款，按揭啊，過戶等方面給他盡最大的努力，不讓其利益受損，讓房主覺得中介是站在他一邊的。比如：唉，費了九牛二虎之力，這套房子他真的覺得賣虧了。5，客戶和房主私下準(zhǔn)備成交時怎么辦？回答：一般中介在代理之前，都有一個委托協(xié)議，如果私自成交，有相關(guān)條款來制約他，同時告訴房主和客戶，現(xiàn)在房屋買賣市場的程序復(fù)雜性，私下成交的危害性和風(fēng)險，為了省那一點錢，萬一錢財兩空，就得不償失了。6，客人不同意署獨家委托代理怎么辦？回答：首先告訴客人，獨家委托的好處，（1）不用面對許多不同的中介公司，省了很多時間。（3）公司會以客為主，做到誠信可靠。由于公司上門客數(shù)量多，因此您的房子會得到大范圍的有力宣傳。（6）把鑰匙交給公司，公司派專人人負(fù)責(zé)年房等工作。（7）公司會起到信用擔(dān)保作用，成交后會為您代辦一手續(xù)，為您節(jié)省時間和精力。（9）臺以建立起彼此之間的信任關(guān)系，有利于在其它項目上精誠合作。（11）避免“一物多賣”的弊端，不會發(fā)生一些不必要的糾紛，同時也為物業(yè)公司節(jié)省了人力、物力、財力。（13）不會讓買方覺得您的房屋沒有價值（多家委托只會讓人覺得您好像急需用錢或覺得您的房屋是否有問題急于脫手）。您的房屋需要高檔的公司來幫助您。其實各家的服務(wù)都大同小異。7，因為欲租住客人的拖延，而造成看中的房屋已經(jīng)也租也去時怎么辦？回答：首先向客戶表明，責(zé)任不在中介這一方。真誠地為他推薦其他房源，并和客戶約定好簽約付款時間，以免類似情況再發(fā)生。8，如何有效地防止客人跑單？回答：簽訂合同，加入私下成交制條款，同時告訴房主和客戶，現(xiàn)在房屋買賣市場和程序復(fù)雜性，私下成交的危害性和風(fēng)險，為了省那一點錢，萬一錢財兩空，就得不償失了。收取的傭金也是合理的，是應(yīng)得的勞動報酬。房子是大件商品。同樣告訴買方客戶，可能對市場和出售的房源價格不是很了解，有可能買的太高，損失比支付傭金來說大得多。另外，如果私下成交，我們不承擔(dān)將來出現(xiàn)糾紛后的后果，出現(xiàn)一切的問題雙方自行承擔(dān)，萬一有欺騙行為或者中途出現(xiàn)其他情況，需要有人來協(xié)調(diào)或者幫助的事情，經(jīng)紀(jì)人都不會提供相關(guān)幫助。打消客戶和房主的私下成交念頭。沒必要在一棵對上吊死。找出和該租售出房源相似的房源，象顧客推薦。讓客戶重新選擇。要求客人按照合同來執(zhí)行?；蛘邊f(xié)調(diào)由雙方共同來承擔(dān)。中介，作為居間人，收取的是服務(wù)費用，現(xiàn)在產(chǎn)生的這些費用，不是因為中介另行收取的，是因家征收的，與中介無關(guān)。提醒客戶或房主，不繳納費用，交易流產(chǎn)，但是中介的費用已經(jīng)在合同中得到保證，最終受損失的還是他自己。11，在原有房主不在時，如何藝術(shù)地帶客戶敲開同等戶型的其他陌生住戶的門？回答：微笑，聲量適中，說明來意，原來房主的名字或姓，以博取信任。記住進房子的細(xì)節(jié)。細(xì)節(jié)2：換鞋，等等。大聲致謝。12，房主和客戶的要求無法達到統(tǒng)一，出現(xiàn)僵局時怎么辦？回答：這時候要分開他們，以免雙方?jīng)_突，最后導(dǎo)致交易流產(chǎn)。首先要讓雙方感受到你作為中介，是站在他們一邊的，在談話中試探出雙方最終的最終底線，然后折中提出自己的看法和意見，慢慢往一起靠攏。 我們的中介在烈日和風(fēng)雨中領(lǐng)著客人看房，一遍遍幫他和另一方討價還價，終于把價格變成一個雙方都可接受的合理的雙方價格，并幫他辦理這些都是中介的辛苦服務(wù)。我們收取的只是國家規(guī)定的傭金，也是對自己專業(yè)服務(wù)的一個肯定。我們幫客戶協(xié)調(diào)，議價，等等，幫他們?nèi)〉玫氖找孢h(yuǎn)遠(yuǎn)大于支付的傭金。在客戶價格談判時，不要簡單地否定其中某個人對于價格地認(rèn)定和想法。站在中立立場，幫助雙方分析其中的問題。談的時候要注意，先贊同客人的想法， 但是，溫和的指出禮貌的勸陰，有什么事情慢慢談。告訴雙方，有分歧和異議對于談判來說是很正常的。15，如何準(zhǔn)確確定房主和客戶都能接受的價格底線？回答：舉例說明：如果一棟房屋委托房地產(chǎn)公司銷售，賣方給的底價是20萬，開價是280萬。第二局開始，我們降價至270萬，同時以成本高、房價漲等等理由促使對開出220萬的價格，這里要掌握的是賣方降得要慢，并使對方升得快。最后折中，250萬。一般以雙方提出的價格取其中一個數(shù)字段的平均值，在試探雙方的反應(yīng)。16，帶領(lǐng)客戶去看房的時候，要事先通知房主哪些注意事項？回答：要求房主事先將家里打掃干凈，收拾整齊，特別時廚房和衛(wèi)生間的死角。如果有可能的話，將房子粉刷一遍，讓房子看起來更新一點，即使不能全部，也要將廚房等污染比較嚴(yán)重的地方粉刷一下，告訴房主，這樣有利于將他的房子以更合適的價格賣出。陽臺一定清理干凈，不要堆放雜物，否則給客人感覺不是很好。家庭成員不要太多，