【正文】 商策略： 明確招商目的 從全局和長遠(yuǎn)的角度看，采用招商策略不僅僅是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品快速拓展的手段，事實(shí)上，對企業(yè)的整體發(fā)展都有著重大的意義。 財務(wù)部設(shè)經(jīng)理1人，出納和結(jié)算2人。 技術(shù)部設(shè)經(jīng)理1人，產(chǎn)品開發(fā)2－3人，品質(zhì)管理2人。 供應(yīng)部設(shè)經(jīng)理1人，統(tǒng)計(jì)核算1人，采購經(jīng)理3－5人。 在目前電動車市場上，采用最多的渠道就是生產(chǎn)企業(yè)通過經(jīng)銷商經(jīng)銷。 生產(chǎn)企業(yè)通過各種形式的招商活動，建立各區(qū)域市場的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé) 進(jìn)貨和運(yùn)用各種模式銷售，生產(chǎn)企業(yè)給予廣告和售后服務(wù)支持。 四、生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道 電動車生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道主要有4種： 生產(chǎn)企業(yè)直接做終端，采用直銷專營的方式，選擇重點(diǎn)城市由企業(yè)開設(shè)專賣店，也 可以同時建立分公司，然后以此為基礎(chǔ)，發(fā)展當(dāng)?shù)氐姆咒N商和二批商，逐步健全銷售網(wǎng)點(diǎn)。一般專賣店都有廠家統(tǒng)一的店面設(shè)計(jì)，統(tǒng)一的裝潢，統(tǒng)一的廣告促銷、統(tǒng)一的POP掛件、統(tǒng)一的宣傳頁，對提升廠家的優(yōu)秀形象及品牌建設(shè)有很重要的作用。 電動車專賣店。 多品店。 超市和大商場。于其他品牌，但畢竟只是店中一角，很難體現(xiàn)完整的品牌形象及核心； 店中店。大賣場確實(shí)能給顧客提供選擇機(jī)會，但也容易讓顧客眼花繚亂，從而失去判斷能力。而各生產(chǎn)廠家可以在大賣場中自己企業(yè)的攤位上布置廣告，散發(fā)宣傳資料，提升企業(yè)形象。它有品牌多、顧客多、服務(wù)好、形象好等特點(diǎn)，能體現(xiàn)出大營銷中“以便利取代營銷”的特點(diǎn)。 三、電動車銷售模式 ========================================第2頁======================================== 電動車行業(yè)按終端的銷售模式分類主要有專賣店、大賣場、小賣場、大超市和商場、店中店、多品店等形式。具體應(yīng)該在六個方面合作創(chuàng)利：共同調(diào)查市場，共同選定配置，共同制定價格，共同研究促銷，共同培訓(xùn)導(dǎo)購，共同售后服務(wù)。 二、生產(chǎn)企業(yè)的市場營銷理念 生產(chǎn)企業(yè)必須運(yùn)用大營銷的新理念來代替以往落后的營銷理念，以4C代替4P（以需求代替產(chǎn)品，以成本代替價格，以便利代替渠道，以溝通代替促銷）。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，全國自行車擁有量在7億輛以上，20％的消費(fèi)者換騎電動車，就是1億4千萬輛的巨大市場，而到2006年底為止，市場保有輛為5000萬輛，即使按照2006輛1800萬輛的產(chǎn)量計(jì)算，5年以后才能基本滿足市場的需求，如果加上自然淘汰和損耗，市場的需求量更大。企業(yè)與企業(yè)、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的競爭日益激烈。A品牌電動車全國營銷方案 方案總目錄： 一、電動自行車市場概況…………………………3 二、生產(chǎn)企業(yè)的市場營銷理念……………………3 三、電動車銷售模式………………………………3 四、生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道…………………………4 五、生產(chǎn)企業(yè)組織架構(gòu)和營銷架構(gòu)………………4 六、生產(chǎn)企業(yè)有效招商策略………………………7 明確招商目的 確定招商機(jī)構(gòu)、配備招商人員 制定招商方案 確立招商對象 招商傳播原則 七、建立售后服務(wù)系統(tǒng)……………………………11 八、電動車市場營銷戰(zhàn)略…………………………11 九、電動車促銷策略………………………………12 十、重點(diǎn)市場開拓費(fèi)用預(yù)算：……………………15 十一、開拓全國市場投入產(chǎn)出測算………………16 測算方案之一 測算方案之二 測算方案之三 一、電動自行車市場概況 電動自行車（以下簡稱電動車）由于自身的特點(diǎn)，方便、省力、環(huán)保、快捷，越來越受 到消費(fèi)者的歡迎，介入的企業(yè)也越來越多。2006年，已領(lǐng)到生產(chǎn)許可證的電動車生產(chǎn)企業(yè)超過了1500家，全國電動車的產(chǎn)量1800萬輛以上。 一方面，長江三角洲沿海城市的電動車市場日趨飽和，蘇州市電動車擁有輛達(dá)60萬輛，杭州市達(dá)70萬輛，寧波達(dá)40萬輛，上海超過120萬輛；另一方面，內(nèi)地城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)電動車消費(fèi)還在大幅度增長。電動車在10年內(nèi)的發(fā)展趨勢不可改變。 生產(chǎn)企業(yè)要和自己的客戶——經(jīng)銷商合作共贏，幫助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。生產(chǎn)企業(yè)維護(hù)經(jīng)銷商，首先是要在理念上維護(hù)，做長做遠(yuǎn)，和經(jīng)銷商共同經(jīng)營品牌，杜絕短期行為；其次要在經(jīng)濟(jì)上維護(hù)，幫助經(jīng)銷商贏利賺錢；三是要在市場上維護(hù)，用規(guī)范和法律保護(hù)經(jīng)銷商的區(qū)域市場不受損害；四是要在素質(zhì)上維護(hù)，利用培訓(xùn)和信息提高經(jīng)銷商的經(jīng)營能力和操作水平；五是要在團(tuán)隊(duì)上維護(hù)，幫助經(jīng)銷商引進(jìn)人才、管理人才，使經(jīng)銷商保持高效團(tuán)隊(duì)。每種形式都有其優(yōu)缺點(diǎn)： 電動車大賣場一般是聚集了十幾個甚至幾十個品牌的電動車,面積較大,一般都是從幾百到一千平方米的場所。并且，在這里商品質(zhì)量有保證，從開票到上牌照有一條龍服務(wù)，大大方便了消費(fèi)者，加上經(jīng)常開展的各種促銷活動，能給顧客提供貨比三家的機(jī)會。 電動車大賣場的主要缺點(diǎn)有：大賣場中電動自行車品種繁多，本企業(yè)的品牌容易淹沒其中，不容易脫穎而出。大賣場中營銷人員不多，面對眾多顧客，以一當(dāng)十，往往心有余而力不足，導(dǎo)購力不強(qiáng)。在電動車大賣場中專門開辟一塊區(qū)域經(jīng)銷一個品牌，比淹沒十幾個品牌中間有顯著的進(jìn)步，但宣傳和導(dǎo)購還是不能完全到位。指電動車在超市和商場里專門的自行車或電動車銷售區(qū)里進(jìn)行銷售, 雖人流量比較大，但營業(yè)員往往身兼數(shù)職，對電動車的專業(yè)技術(shù)知識掌握的不全面，不利于產(chǎn)品介紹和售后服務(wù)。在一個小的門店里銷售多種電動車品牌。專賣銷售一個品牌電動車的店鋪，面積在80平方米以上。當(dāng)然，專賣店的投資也相對來說要大很多，需要廠家和經(jīng)銷商有雄厚的資金基礎(chǔ)及現(xiàn)代化的營銷管理。 生產(chǎn)企業(yè)建立大客戶部或超市部，通過超市網(wǎng)絡(luò)完成銷售。 以上三種渠道的結(jié)合，如生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商合作開設(shè)專賣店，合作開展超市銷售，生產(chǎn)企業(yè)采用鋪貨的方式建立銷售網(wǎng)點(diǎn)等等。 五、生產(chǎn)企業(yè)組織架構(gòu)和營銷架構(gòu) 電動車生產(chǎn)企業(yè)組織架構(gòu)設(shè)計(jì)（年產(chǎn)6－8萬輛的中型企業(yè)）： 在完善股東會、董事會、監(jiān)事會的基礎(chǔ)上，設(shè)立供應(yīng)部、制造部、技術(shù)部、營銷中心、財務(wù)部和辦公室等五部一室。 制造部設(shè)經(jīng)理1人，工段長3－5人。 營銷中心分