【正文】 藥品的促銷做好促銷成本預(yù)算的五項(xiàng)基本功◆ 使用專業(yè)人員進(jìn)行預(yù)算。 垂直營(yíng)銷渠道：指通過(guò)一定手段和途徑將渠道系統(tǒng)中 的多層組織聯(lián)系起來(lái)，使渠道與組織之間互相配合的營(yíng)銷渠道。藥品營(yíng)銷渠道的類型 不同長(zhǎng)度的營(yíng)銷渠道： 生產(chǎn)者——消費(fèi)者 生產(chǎn)者——零售商——消費(fèi)者 生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者 生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者 不同寬度的營(yíng)銷渠道： ◆ 寬營(yíng)銷渠道：指生產(chǎn)者通過(guò)許多相同類型的中間商銷 售自己的藥品。 活動(dòng)營(yíng)銷的特點(diǎn)： （1）活動(dòng)營(yíng)銷是做事給消費(fèi)者看，并與消費(fèi)者一起互動(dòng)； （2）活動(dòng)營(yíng)銷是讓消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌從陌生關(guān)注熟悉的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程很艱難！ 活動(dòng)營(yíng)銷成功的五要素： （1）、活動(dòng)營(yíng)銷需有新意； （2）、活動(dòng)營(yíng)銷要有消費(fèi)者高度的參與； （3）、活動(dòng)營(yíng)銷需結(jié)合傳播； （4）、活動(dòng)營(yíng)銷需要給參與者帶來(lái)利益； （5）、活動(dòng)營(yíng)銷需有可執(zhí)行性，操作盡量簡(jiǎn)單。 廣告促銷的特點(diǎn)： （1）間接性； （2）簡(jiǎn)練性； （3）單向性； （4）廣泛性； 廣告促銷的管理內(nèi)容：◆ 公共關(guān)系 公共關(guān)系：指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)一定的目標(biāo)，向社會(huì)相關(guān)部門、群體或個(gè)人展開的一項(xiàng)樹立自身形象，取得公眾理解、信任、支持和合作的一種公共關(guān)系。 人員推銷的作用： （1）、雙向溝通，收集信息； （2）、交流感情，鞏固用戶； （3）、開拓市場(chǎng)，提高效益； 對(duì)藥品推銷員的要求 （1）、企業(yè)知識(shí)； （2）、藥品知識(shí)； （3）、市場(chǎng)信息； （4）、推銷技巧； （5）心理素質(zhì)穩(wěn)定，身體情況符合規(guī)定；◆ 營(yíng)業(yè)推廣 營(yíng)業(yè)推廣：指為了刺激早期需求而采取的能迅速產(chǎn)生激 勵(lì)作用的促銷形式。 突出特點(diǎn)，穩(wěn)定銷售；178。 傳遞信息，引導(dǎo)消費(fèi)；178。 促銷的策劃與執(zhí)行 店長(zhǎng)應(yīng)該知道的事◆ 問(wèn)題：在工作、生活中， （1）你有明確的計(jì)劃嗎？ （2）如果有，確實(shí)執(zhí)行了嗎？ （3）執(zhí)行后，有沒有總結(jié)？ 藥品促銷的概念與形式？ 藥品促銷的概念與作用◆ 藥品促銷（藥品促進(jìn)銷售）：指醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)人員或非人員的方式，將藥品或勞務(wù)的信息傳遞給消費(fèi)者或用戶，引起其興趣和注意，激發(fā)其購(gòu)買欲望，促進(jìn)其購(gòu)買行為的一系列活動(dòng)。u 藥品促銷的作用178。 刺激消費(fèi)，促進(jìn)成交；178。 塑造形象，提高聲譽(yù)； 藥品促銷的形式◆ 人員推銷 人員推銷：指企業(yè)的推銷人員通過(guò)面對(duì)面交談的方式，直接向消費(fèi)者或客戶宣傳、介紹產(chǎn)品，引起他們的興趣，促進(jìn)購(gòu)買的一種促銷活動(dòng)。 營(yíng)業(yè)推廣的形式 （1）、對(duì)消費(fèi)者的推廣：贈(zèng)送樣品、特價(jià)銷售、贈(zèng)品印花 （2）、對(duì)推銷人員的鼓勵(lì)：紅利提成、推銷獎(jiǎng)勵(lì)、推銷競(jìng)賽 （3）、對(duì)中間商的推廣； ◆ 廣告促銷 廣告促銷：指借助報(bào)紙、雜志、廣播、電視等媒體的宣 傳而進(jìn)行的促銷活動(dòng)。 公共關(guān)系的內(nèi)容 （1）、強(qiáng)化公共關(guān)系意識(shí)； （2）、增強(qiáng)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感； （3）、提高企業(yè)的聲譽(yù)； （4）、以誠(chéng)為本；◆ 活動(dòng)營(yíng)銷——新品種上市的銳利武器 活動(dòng)營(yíng)銷：在新品種上市初，在最短時(shí)間內(nèi)，贏得目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)注，這個(gè)過(guò)程越短，贏得的關(guān)注度越高，嘗試購(gòu)買的目標(biāo)消費(fèi)者就會(huì)越多，新品種終端的動(dòng)銷就越早，資金回籠越快，新品種的成功幾率也會(huì)相應(yīng)提高。 藥品營(yíng)銷渠道策略◆ 藥品營(yíng)銷渠道：指藥品從生產(chǎn)向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的途徑，以及相應(yīng)設(shè)置的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。 ◆ 窄營(yíng)銷渠道：指生產(chǎn)者選用較少的相同類型的中間商推銷自己的藥品。影響藥品營(yíng)銷渠道的因素◆ 藥品因素：藥品的單位價(jià)值、藥品的重量和體積、藥品的包裝條件、定制品和標(biāo)準(zhǔn)品、藥品的劑型和規(guī)格、藥品的技術(shù)服務(wù)程度、新產(chǎn)品試銷；◆ 市場(chǎng)因素：市場(chǎng)面的大小和用戶數(shù)量的多少、用戶每次的購(gòu)買數(shù)量、用戶的購(gòu)買習(xí)慣、市場(chǎng)的季節(jié)性和時(shí)間性、競(jìng)爭(zhēng)者的銷售渠道；◆ 企業(yè)因素：企業(yè)的生產(chǎn)能力、管理能力、服務(wù)能力、企業(yè)的聲譽(yù)；◆ 其他因素：國(guó)家對(duì)藥品的有關(guān)政策等藥品營(yíng)銷渠道策略◆ 普遍性營(yíng)銷渠道策略：適用于常用藥；◆ 選擇性營(yíng)銷渠道策略：在特定的市場(chǎng)中，生產(chǎn)者有選擇確定代理商；◆ 復(fù)雜性營(yíng)銷渠道策略：同時(shí)使用兩種渠道?！?將促銷活動(dòng)的各項(xiàng)開支列出明細(xì)表，嚴(yán)格執(zhí)行?！?企業(yè)組織促銷活動(dòng)必須指定活動(dòng)的負(fù)責(zé)人，與獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)合◆ 制定促銷活動(dòng)的制度做好促銷成本控制應(yīng)注意◆ 銷售人員應(yīng)注重細(xì)節(jié) （1）設(shè)法降低促銷活動(dòng)的各項(xiàng)成本 （2）嚴(yán)格防止預(yù)算外的費(fèi)用產(chǎn)生◆ 管理者重在強(qiáng)化制度監(jiān)管 （1）建立管理制度，并堅(jiān)決執(zhí)行； （2）計(jì)算促銷活動(dòng)的“投入產(chǎn)出比”； （3）嚴(yán)格監(jiān)督和考核促銷活動(dòng)的成效。營(yíng)銷彈性之“五性”◆ 前瞻性：一定的預(yù)