【正文】 才是把貨搬進(jìn)乙地的人。其實(shí)這道題說(shuō)是在搬貨其實(shí)是在做銷(xiāo)售。區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量提升的關(guān)鍵指標(biāo)任務(wù)量本來(lái)就不準(zhǔn)，最可怕的不是任務(wù)量完不成，最可怕的是傻乎乎地能完成銷(xiāo)量，神志清楚地完不成銷(xiāo)量。動(dòng)態(tài)考核體現(xiàn)銷(xiāo)量公平銷(xiāo)量達(dá)成20%，或者是200%并不重要，重要的是你知道為什么以及如何彌補(bǔ)。假如這個(gè)人每個(gè)月任務(wù)量都可以超額完成，然后我到他的市場(chǎng)一看，海報(bào)沒(méi)貼，吊旗沒(méi)掛，零售店鋪貨率不到30%，超市里我們的堆頭被別人搶走一半，那么說(shuō)明他的銷(xiāo)量可能是竄貨。第三句任務(wù)量完成的高或者低不重要，關(guān)鍵你別讓我看見(jiàn)我不想看的東西。因?yàn)檫@個(gè)世界上沒(méi)有一個(gè)總監(jiān)敢說(shuō)他的任務(wù)量準(zhǔn)。2．瞎分后的三句話(huà)我給我的員工分完了任務(wù)量，我一定告訴他三句話(huà)：第一句各位，2005年的任務(wù)量分完了，我想告訴大家第一句話(huà)，就是我的任務(wù)量肯定不準(zhǔn)。分完了年度任務(wù)量，然后召開(kāi)員工會(huì)議分任務(wù)量，分完了之后一定要讓員工對(duì)你的任務(wù)量心服口服，否則分完了之后，員工很茫然。中國(guó)沒(méi)有這樣的銷(xiāo)售總監(jiān)，站起來(lái)說(shuō)，全中國(guó)每一個(gè)城市的人口數(shù)、品牌規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)情況等我都了如指掌，給你每一個(gè)區(qū)域分一個(gè)精準(zhǔn)任務(wù)量。1．瞎分講了這么多分任務(wù)量的方面，探討來(lái)探討去，總是自我否定。如果一個(gè)區(qū)域經(jīng)理在給員工分任務(wù)量的時(shí)候，他又要考慮數(shù)據(jù)，又要考慮人員成熟程度，又要考慮增長(zhǎng)勢(shì)頭等一大堆東西，他就是憑感覺(jué)、憑經(jīng)驗(yàn)分任務(wù)量，憑感覺(jué)分的任務(wù)量當(dāng)然不準(zhǔn)。比如，你得參考增長(zhǎng)勢(shì)頭，按數(shù)字分這個(gè)人應(yīng)該分30，由于這個(gè)人的區(qū)域最近增長(zhǎng)勢(shì)頭比較快，漲到35；而且這個(gè)人不是新員工，是老員工，正準(zhǔn)備提副總，臨提副總之前再折磨他一把，漲到38；而且這個(gè)地方當(dāng)時(shí)原來(lái)沒(méi)有家樂(lè)福，家樂(lè)福在這兒又開(kāi)了個(gè)分店，能帶動(dòng)整體零售銷(xiāo)量，漲到41。但是企業(yè)里面經(jīng)常用這個(gè)方法，因?yàn)檫@個(gè)方法最大的好處就是不費(fèi)勁，按前幾種方法分任務(wù)量很麻煩，這個(gè)方法5分鐘搞定。我把這個(gè)月任務(wù)量修正以后，再把他們的比例一算，這個(gè)人大概占我4成，這個(gè)人大概占我2成，我按照上個(gè)月修正過(guò)的任務(wù)量，把他們的比例再算出來(lái)，然后按照這個(gè)比例，我把這個(gè)月的總?cè)蝿?wù)攤下去，比如說(shuō)100，那他就是40，他就是39，他就是21。我按照上個(gè)月的完成量把上個(gè)月的任務(wù)量做一個(gè)修正。3．修訂上月的計(jì)劃量占比假如說(shuō)上個(gè)月我給甲、乙、丙三位經(jīng)理分的任務(wù)量分別是30，我發(fā)現(xiàn)上個(gè)月實(shí)際完成量甲是30，乙是20，丙是6。從數(shù)學(xué)的角度講這個(gè)方法沒(méi)錯(cuò)，但分完之后員工肯定有話(huà)講，他是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，我是成熟市場(chǎng)。這個(gè)人前6個(gè)月銷(xiāo)量占整個(gè)公司前6個(gè)月銷(xiāo)量的百分幾，然后把你們?nèi)齻€(gè)一比，比如說(shuō)你們的百分比分別是30%、20%、50%，那么前半年你們?nèi)齻€(gè)的銷(xiāo)量占我整個(gè)公司比例就是3∶2∶5。比如，一類(lèi)市場(chǎng)是已經(jīng)成熟的市場(chǎng)，那么增長(zhǎng)率應(yīng)該小于齊步走的30%，是10%；二類(lèi)市場(chǎng)比30%高，是40%；三類(lèi)市場(chǎng)更高，應(yīng)該按70%。學(xué)院派招數(shù)上面是很多民營(yíng)企業(yè)自己琢磨的招，表面看起來(lái)好像員工沒(méi)有辦法來(lái)反駁你，實(shí)際上人心一桿秤，人家肚子里面都有話(huà)要講。3．互相分任務(wù)量廣東廣西兩個(gè)區(qū)域，他總共給你兩人千萬(wàn)的任務(wù)量。銷(xiāo)售總監(jiān)領(lǐng)業(yè)務(wù)員去唱歌都是有陰謀的，唱愛(ài)拼才會(huì)贏、真心英雄、好漢歌等，這幫小業(yè)務(wù)員、小經(jīng)理喝完了酒之后，又唱歌，有的業(yè)務(wù)員一瞪眼我今年賣(mài)兩個(gè)億，明天早上起來(lái)拿酒瓶子砸頭，這酒是不能再喝了。2．灌醉了分有的經(jīng)理把員工灌醉了分銷(xiāo)量。這是一個(gè)方法，當(dāng)時(shí)員工沒(méi)話(huà)說(shuō)，但過(guò)后心里肯定有怨氣。下一個(gè)深圳。好，1000萬(wàn)第一次，1000萬(wàn)第二次，1000萬(wàn)第三次，成交。于是在黑板上寫(xiě)一個(gè)東莞，然后大家開(kāi)始表態(tài)，這個(gè)說(shuō)我賣(mài)200萬(wàn)，那個(gè)說(shuō)我賣(mài)300萬(wàn)，另外一個(gè)說(shuō)我賣(mài)400萬(wàn)，最后一個(gè)說(shuō)我賣(mài)1000萬(wàn)。江湖招數(shù)【自檢】用銷(xiāo)量來(lái)壓下屬，會(huì)壓的雞飛狗跳，官逼民反，那么怎么樣給下屬分銷(xiāo)量，分完了之后他們沒(méi)有怨言呢？請(qǐng)談?wù)勀愕南敕ɑ蛘咦龇?。雖然用銷(xiāo)量逼他們會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題，但我們又不能不給下屬做銷(xiāo)量考核。你把任務(wù)量壓下去他們絕對(duì)有招完成，而這些招的結(jié)果就是死客戶(hù)一大堆，過(guò)期貨一大堆，砸價(jià)竄貨一大堆，爛賬一大堆，到最后他把銷(xiāo)量完成了，你的市場(chǎng)完蛋了。當(dāng)我們用銷(xiāo)售任務(wù)量去逼下屬時(shí)，你想的是目標(biāo)管理，我給你把任務(wù)量分解到天，我不停地壓你。“逼”【本講重點(diǎn)】1．銷(xiāo)量任務(wù)分配的“不公平”誤區(qū)2．銷(xiāo)量任務(wù)公平分配的“絕招”本講對(duì)銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)量的15個(gè)損招逐一進(jìn)行了深刻剖析。然后從銷(xiāo)售考核的困惑談起，提醒大家要認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售行業(yè)的特點(diǎn)，不能單純考核銷(xiāo)量，否則會(huì)帶來(lái)一系列的副作用。以上就是我搜集的，草包在銷(xiāo)量任務(wù)量壓在身上以后，怎樣輕松完成銷(xiāo)量的方法，加起來(lái)共11種方法。這一杯水，一毛錢(qián)一杯，他不覺(jué)得便宜，原價(jià)5塊，現(xiàn)價(jià)4塊5，他覺(jué)得便宜。我要來(lái)這個(gè)城市銷(xiāo)售，我肯定先往這兒沖一批貨。那么對(duì)于一個(gè)理性的公司來(lái)講，訂貨會(huì)要做，旺季到來(lái)前，訂貨會(huì)搶經(jīng)銷(xiāo)商資金；新產(chǎn)品上市前，訂貨會(huì)發(fā)動(dòng)通路積極性。訂貨會(huì)對(duì)銷(xiāo)量是有直接幫助的。什么叫訂貨會(huì)訂貨會(huì)是沖銷(xiāo)量一個(gè)非常常見(jiàn)的方法，簡(jiǎn)而言之就是開(kāi)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，訂貨會(huì)主持人一般是銷(xiāo)售總監(jiān)，銷(xiāo)售總監(jiān)把經(jīng)銷(xiāo)商叫過(guò)來(lái)，門(mén)口擺的肯定是產(chǎn)品的堆頭，掛的是產(chǎn)品的海報(bào)、吊旗，做的是產(chǎn)品的氣球拱門(mén)，氣氛布置的很好。銷(xiāo)量完不成的時(shí)候，銷(xiāo)售代表對(duì)超市采購(gòu)員和大客戶(hù)進(jìn)貨經(jīng)理講，雖然這個(gè)月你們不要貨了，但是你先給我開(kāi)點(diǎn)發(fā)票，下個(gè)月我再幫你沖紅。有人就鉆這個(gè)空子，沒(méi)有這個(gè)大樓，沒(méi)有這個(gè)工程，假冒一個(gè)工程，套中間的差價(jià)?，F(xiàn)在很多房地產(chǎn)蓋樓、賣(mài)樓的時(shí)候送爐子、送彩電，他們行話(huà)叫工程機(jī)。假特價(jià)在食品行業(yè)就得高手才會(huì)用。而這5毛錢(qián)我跟采購(gòu)員拿了，我們倆雙贏?！睒I(yè)務(wù)員一轉(zhuǎn)身去批發(fā)市場(chǎng)，找個(gè)批發(fā)商,“38塊5的貨，32塊5毛要不要？”批發(fā)商肯定很樂(lè)意?！薄拔乙粋€(gè)超市我拿不了5000箱?！澳阋?000箱。這件事兒充分說(shuō)明了一個(gè)道理，中國(guó)現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有那么殘酷，錢(qián)多人傻的經(jīng)銷(xiāo)商只要完全配合大廠家的規(guī)劃，那個(gè)市場(chǎng)完全可以做得起來(lái)。半年之后再想拔腿，拔不出來(lái)了，130萬(wàn)進(jìn)去了。你給這位說(shuō)進(jìn)店費(fèi)5000塊，還沒(méi)說(shuō)完，他說(shuō)小意思，一晚上應(yīng)酬錢(qián)；然后對(duì)頭費(fèi)500塊，一杯茶錢(qián)；過(guò)兩天店慶費(fèi)，1000塊，一頓飯錢(qián)。他敢拿本田車(chē)給你送奶。第二個(gè)人傻，他對(duì)牛奶不懂，不懂的人進(jìn)入新行業(yè)有一個(gè)特點(diǎn)，沖勁大，聽(tīng)話(huà)。賣(mài)汽車(chē)的人進(jìn)入賣(mài)牛奶的行業(yè)，他們的特點(diǎn)就是錢(qián)多人傻。對(duì)方一聽(tīng)就有點(diǎn)心動(dòng)，問(wèn)他賣(mài)牛奶要投資多少錢(qián)，賣(mài)牛奶投資很大的，要6萬(wàn)塊。賣(mài)汽車(chē)是做貿(mào)易，賣(mài)牛奶才是做生意。人都有行業(yè)厭倦的時(shí)候，這賣(mài)汽車(chē)的賣(mài)一輩子覺(jué)得汽車(chē)不賺錢(qián)，賣(mài)彩電的賣(mài)一輩子覺(jué)得彩電利潤(rùn)低?！景咐吭谖鞅币粋€(gè)城市某牛奶銷(xiāo)售經(jīng)理處于前三名，該牛奶企業(yè)的業(yè)務(wù)員把一個(gè)銷(xiāo)售汽車(chē)的挖過(guò)來(lái)銷(xiāo)售牛奶。有些銷(xiāo)售人員為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，不考慮市場(chǎng)容量，一味地開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商，把貨物推銷(xiāo)給新加盟的經(jīng)銷(xiāo)商。而很多銷(xiāo)售人員正是抓住了這個(gè)政策的漏洞，如上月銷(xiāo)售額的15%為下月的市場(chǎng)費(fèi)用，某些銷(xiāo)售員就將15%中的5%中飽私馕，將本月的產(chǎn)品折價(jià)甩賣(mài)，而將剩余10%的費(fèi)用補(bǔ)充到折價(jià)的貨款中。例如，某企業(yè)有多個(gè)品種的產(chǎn)品，但該企業(yè)為了增加銷(xiāo)量，就會(huì)采取一些促銷(xiāo)手段，主要銷(xiāo)售價(jià)格最低的產(chǎn)品，如買(mǎi)100箱方便面贈(zèng)2箱方便面。還有些銷(xiāo)售人員向經(jīng)銷(xiāo)商承諾：貨物銷(xiāo)路不暢的話(huà)可換可退。銷(xiāo)售人員“偷機(jī)”完成銷(xiāo)量的11個(gè)“損招”有些銷(xiāo)售人員為了完成銷(xiāo)量，不惜采用各種“損招”，進(jìn)行暗香操作。銷(xiāo)售行業(yè)不公平在銷(xiāo)售行業(yè)，并非種豆得豆、種瓜得瓜，可能是前人栽樹(shù)，后人乘涼。銷(xiāo)售行業(yè)沒(méi)有安全感銷(xiāo)售行業(yè)里面沒(méi)有常勝將軍。銷(xiāo)售行業(yè)很辛苦銷(xiāo)售行業(yè)真的很辛苦，銷(xiāo)售人員工作的場(chǎng)地是“馬路”，要與不同層次的人打交通，要經(jīng)常去外地出差，要經(jīng)常面對(duì)拒絕，要背負(fù)巨大的壓力。除了考核銷(xiāo)量，我們還要考核員工其他的方面。銷(xiāo)量考核如何執(zhí)行：還要考核其他方面即使任務(wù)量分配的很公平，同樣會(huì)有銷(xiāo)量考核的副作用。對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的管理，大多數(shù)企業(yè)還停留在數(shù)量考核階段，即用銷(xiāo)量來(lái)計(jì)算經(jīng)銷(xiāo)商的返利、業(yè)務(wù)員的提成等?！咀詸z】有些區(qū)域經(jīng)理會(huì)這樣抱怨：“我進(jìn)入的是成熟市場(chǎng)，我在這個(gè)市場(chǎng)做了7年了，我該壓的貨也壓了，零售店的貨也鋪了，超市的堆頭也打了，促銷(xiāo)也做了，二批也做了陳列獎(jiǎng)勵(lì)了，我該做的活動(dòng)都做了，今年老板還讓我增500萬(wàn)的量，我不知道這500萬(wàn)的量從哪里增？”請(qǐng)您分析這些區(qū)域經(jīng)理存在的問(wèn)題是哪些？希望通過(guò)這三方面的內(nèi)容的講解，能夠?qū)Υ蠹业膶?shí)際工作有一些實(shí)質(zhì)性的幫助。但是需要明確的是，市場(chǎng)拓展工作永遠(yuǎn)沒(méi)有終結(jié)，永遠(yuǎn)都有新的增量機(jī)會(huì)。當(dāng)我們已經(jīng)解決了市場(chǎng)現(xiàn)存的一些問(wèn)題，下一步就要考慮如何在市場(chǎng)上尋找更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。一個(gè)企業(yè)在開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，永遠(yuǎn)都有漏洞，本課程介紹了影響一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量的常見(jiàn)問(wèn)題，比如，大家非常頭疼的沖貨；經(jīng)銷(xiāo)商不開(kāi)拓超市市場(chǎng)；企業(yè)拿了訂單，經(jīng)銷(xiāo)商不送貨；超市里一做促銷(xiāo)銷(xiāo)量就增加，一停止促銷(xiāo)銷(xiāo)量就滑下來(lái)等等。這種面對(duì)市場(chǎng)能夠冷靜的分析，尋找解決問(wèn)題的方法的能力就是理性思考。但實(shí)際上，當(dāng)一個(gè)區(qū)域經(jīng)理縱覽市場(chǎng)的全局時(shí)，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)促銷(xiāo)不是提高產(chǎn)品銷(xiāo)量的惟一方法。大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理面臨銷(xiāo)量壓力的時(shí)候，都會(huì)有一個(gè)習(xí)慣性的動(dòng)作，即要求促銷(xiāo)，比如買(mǎi)五送一，買(mǎi)100箱送10箱，制定特價(jià)等等。課程導(dǎo)論銷(xiāo)量考核的困惑第1講【本講重點(diǎn)】1．前言2．做銷(xiāo)售好像是有“命”的3．銷(xiāo)售人員“偷機(jī)”完成銷(xiāo)量的12個(gè)“損招”本課程主要講述三方面的內(nèi)容：有的時(shí)候就是沒(méi)有理由的促銷(xiāo)，比如，其他果汁降價(jià)了，我的產(chǎn)品也需要相應(yīng)降價(jià)，否則就很難取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。你以為做得很好的市場(chǎng)，還有很多漏洞和低級(jí)錯(cuò)誤，如果把這些低級(jí)錯(cuò)誤改掉，把這些漏洞補(bǔ)上，產(chǎn)品的銷(xiāo)量就會(huì)增大。我們把這些問(wèn)題拿出來(lái)進(jìn)行分析，并給出解決的方法和經(jīng)驗(yàn)?；仡欉^(guò)去，展望未來(lái)。當(dāng)我們做開(kāi)拓一個(gè)新市場(chǎng)的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多工作要做，如渠道開(kāi)拓，產(chǎn)品鋪貨，與經(jīng)銷(xiāo)商談判；而當(dāng)我們進(jìn)入一個(gè)老市場(chǎng)的時(shí)候，往往會(huì)找不到突破口。這句話(huà)不是一個(gè)口號(hào)，而是應(yīng)該得到落實(shí)。銷(xiāo)售考核的困惑實(shí)際上，單純的銷(xiāo)量考核會(huì)帶來(lái)很多副作用。雖然銷(xiāo)量考核有副作用，但銷(xiāo)量考核不失為一個(gè)有效工具，那么怎樣既做銷(xiāo)量考核，又減少它的副作用呢？銷(xiāo)量任務(wù)如何分配：把銷(xiāo)量分公平銷(xiāo)售經(jīng)理在給員工分配銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，要合理分解總?cè)蝿?wù)，進(jìn)行公平的分配，使員工不會(huì)認(rèn)為任務(wù)量過(guò)大，無(wú)望完成，但也不能過(guò)低，不具有挑戰(zhàn)性。既要讓員工背負(fù)銷(xiāo)量壓力，完成銷(xiāo)量，又要避免因此產(chǎn)生的副作用和后遺癥。因此，銷(xiāo)售工作非常辛苦。銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)受太多因素的影響，比如天氣、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、市場(chǎng)的基礎(chǔ)等。即使付出很大努力，也可能得不到回報(bào)，因此是一個(gè)不存在公平的行業(yè)。銷(xiāo)售人員暗箱操作完成銷(xiāo)量的方法剖析這招是最簡(jiǎn)單也是最有效的，就是告訴關(guān)系交好的客戶(hù)，這個(gè)月我還差300件貨任務(wù)量就完成了，你幫我壓貨。、壓新品當(dāng)銷(xiāo)售人員完不成銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，他會(huì)謊稱(chēng)貨物即將漲價(jià)，或者即將斷貨，經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)聞，可能就會(huì)盡快進(jìn)貨。這樣也可換取經(jīng)銷(xiāo)商的信任，促使經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨?？祹煾涤幸痪湫性?huà)，“抓住一只蛤蟆攥出尿來(lái)”，這正說(shuō)明暢銷(xiāo)品降價(jià)現(xiàn)在是中國(guó)企業(yè)界的一個(gè)通病。在這種促銷(xiāo)過(guò)程中，隨著產(chǎn)品的銷(xiāo)量增加以及鋪貨率的上升，產(chǎn)品的價(jià)值就會(huì)下降，最終會(huì)給企業(yè)的形象以及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位帶來(lái)負(fù)面影響。沖貨是指當(dāng)某個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售代表在某個(gè)時(shí)間完不成銷(xiāo)售任務(wù)時(shí)，就與另一區(qū)域的銷(xiāo)售代表串通，將本區(qū)域應(yīng)售出的貨物發(fā)給另一區(qū)域，造成本區(qū)域完成銷(xiāo)售任務(wù)的假象。即兩個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售代表以甲貨換乙貨，從而完成某種貨品的銷(xiāo)量。很多行業(yè)將上月銷(xiāo)售額的一定百分比做為下個(gè)月的市場(chǎng)費(fèi)用。他說(shuō)話(huà)特別有道理，聽(tīng)完了之后你都會(huì)動(dòng)心。結(jié)果他就找到賣(mài)汽車(chē)的，說(shuō)張哥你不能再賣(mài)汽車(chē)了，你再賣(mài)汽車(chē)沒(méi)出息了。你看這位小姐今天上午找你買(mǎi)輛汽車(chē)，但她不會(huì)下午再買(mǎi)一輛，所以你們賣(mài)汽車(chē)的人是賣(mài)一個(gè)客戶(hù)就少一個(gè)客戶(hù)，你永遠(yuǎn)要開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)，累死你，而賣(mài)牛奶是生意，我掌握3000個(gè)零售店，1000個(gè)超市，這4000個(gè)售點(diǎn)可以源源不斷地找我進(jìn)貨，中國(guó)人現(xiàn)在的健康觀念越來(lái)越濃厚了，牛奶行業(yè)的銷(xiāo)量越來(lái)越大，所以你應(yīng)該棄暗投明，跟我賣(mài)牛奶吧。賣(mài)汽車(chē)的一聽(tīng)，費(fèi)半天勁6萬(wàn)塊，半個(gè)汽車(chē)輪子錢(qián)。第一個(gè)錢(qián)多，賣(mài)汽車(chē)的給廠里面打款一打肯定是幾百萬(wàn)，哪把幾萬(wàn)塊往眼里放。你說(shuō)招人，他就招；你說(shuō)租房子，他就租；你說(shuō)買(mǎi)車(chē)，他就買(mǎi)。你找別的經(jīng)銷(xiāo)商要錢(qián)，進(jìn)店費(fèi)5000塊，廠家出2500，你出2500，別的經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)你們出3000，我們出2000行不行。但是日子長(zhǎng)了他發(fā)現(xiàn)，小刀子割肉也很疼。結(jié)果這個(gè)人現(xiàn)在還是西北一個(gè)城市牛奶銷(xiāo)售三大戶(hù)之一?！景咐坑幸惶?，業(yè)務(wù)員到很多超市去，給很多超市的采購(gòu)員說(shuō)，“張經(jīng)理，我們這個(gè)果汁原來(lái)38塊5一箱，現(xiàn)在公司給你特價(jià)，32塊5一箱，你要不要？”采購(gòu)員一聽(tīng)打特價(jià)肯定要?！辈少?gòu)員聽(tīng)完差點(diǎn)沒(méi)暈過(guò)去，“我是超市，我拿不了那么多，你是不是讓我回去跟總部說(shuō)，讓各個(gè)分店都吃你的貨？”“不是，你一個(gè)人拿。”“沒(méi)關(guān)系，拿5000箱，你賣(mài)1000箱，還有4000箱我解決。業(yè)務(wù)員表面上給公司報(bào)的政策是，我到超市里面32塊做了5000箱特價(jià)，實(shí)際上只有1000箱在超市里做了特價(jià)，另外4000箱漲了5毛錢(qián)跑到批發(fā)那兒去了。假特價(jià)，在家電行業(yè)這一招更普遍，叫假工程機(jī)。他們給經(jīng)銷(xiāo)商一臺(tái)機(jī)子是1300，給房地產(chǎn)公司1220，工程機(jī)便宜。先讓經(jīng)銷(xiāo)商上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，今年銷(xiāo)售冠軍，新品推廣冠軍，然后奏樂(lè)，然后跟大家回顧今年的美好歷史，今年我們銷(xiāo)量增長(zhǎng)了多少，新品開(kāi)發(fā)了幾個(gè)，回顧完了歷史以后展望美好未來(lái)，明年五一、中秋、元旦、國(guó)慶節(jié)、教師節(jié)、鬼節(jié)，我們投資多少促銷(xiāo)，多少?gòu)V告，開(kāi)發(fā)多少新品，總之你煽完了之后，要讓別的經(jīng)銷(xiāo)商感到跟這個(gè)企業(yè)合作明年就發(fā)了，先現(xiàn)場(chǎng)簽進(jìn)貨協(xié)議，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)貨多少的獎(jiǎng)什么獎(jiǎng)品。訂貨會(huì)的后遺癥但是訂貨會(huì)開(kāi)完了之后也有個(gè)后遺癥，訂貨會(huì)背后往往就伴隨著充砸價(jià)。但是，如果用到一個(gè)草包經(jīng)理手里，你把他逼急了，他能在一個(gè)旺季里在一個(gè)地級(jí)市辦六場(chǎng)訂貨會(huì)，最后這個(gè)產(chǎn)品會(huì)有什么結(jié)果也就非常清楚了。